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Harry Salamon, Dir. Général Vans Mercedes France

lundi 19 juin 2017, par Guillaume GENESTE

Harry Salamon : « Dès qu’un client fait 300.000 kms par an, il ne pense qu’à Mercedes »

Le directeur général Vans de Mercedes France fait le point sur les produits, les services et les ambitions de la marque sur le marché de l’utilitaire. Il met en avant la qualité des produits Mercedes et des services mais également l’efficacité économique des véhicules grâce à leur bonne valeur de revente et une consommation maîtrisée.


Kilomètres Entreprise : Quel bilan tirez-vous de l’année passée ?
Harry Salamon : Nous avons connu des succès très très encourageants en 2016, notamment grâce à la création de la direction générale VUL. Nos ventes ont progressé de 11,9 % dans un marché en hausse de 8,5 %. Nous avons réalisé 19.000 ventes avec le réseau. Et nous avons augmenté nos ventes de 12,5 % sur le segment 1. Le Citan progresse et avec une croissance à deux chiffres, on y arrivera.

Nous augmentons nos ventes avec un produit conçu en partenariat avec un constructeur français et c’est, pour nous, un motif de fierté. Et nos volumes de Vito et de Sprinter ont progressés également. La hausse est e 12,6 % pour le Classe V, distribué par nos réseaux VU et VP. De plus, nous avons vendus 7.150 véhicules aux flottes.

KMS  : Et pour 2017 ?
H.S. : Cette année, nous réaliserons également une croissance à deux chiffres en progressant sur nos deux canaux que sont le réseau et les flottes. 2017 sera une bonne année pour la marque. Nous avons démarré l’année tout doucement en raison du changement de notre système commercial et de facturation. Les mois d’avril et de mai seront très bons.

KMS  : Optimiste donc ?
H.S. : Le business se porte bien avec une conjoncture dynamique. La France continue à travailler. La santé du marché VU est un bon signe. Je pense que cela va se tenir tout au long de l’année. Le marché VU sera plus haut que les +3 % anticipés.
Par ailleurs, nous ne négligeons pas les possibilités offertes par les nouveaux outils digitaux : pièces, contrats de service, informations peuvent passer par ce canal. Celui-ci n’est pas concurrent du réseau mais complémentaire. Les concessionnaires avaient peur mais désormais, ils savent que cela peut leur apporter beaucoup. Nous avons été les premiers en France à développer cette approche digitale et cela fonctionne. Nous avons également une page Facebook Mercedes Utilitaires. Elle apporte de la sympathie et du lien direct avec la marque.

KMS  : Quels sont les points forts de la marque ?
H.S.  : L’esprit du service de la marque est fondamental. Par ailleurs, le thème de la qualité du produit est important, mais tous les constructeurs se rapprochent les uns des autres dans ce domaine. D’où l’importance du service et du réseau.
Justement, dans le domaine des services, nous avons lancé une conciergerie VU. Cà, il fallait oser ! Nous apporterons ainsi une touche de luxe VIP. Quelle que soit la demande, elle est satisfaite dans 99 % des cas. Cette conciergerie sait faire des miracles. Cette conciergerie est proposée avec tous les utilitaires neufs.

KMS : Quels sont les nouveaux véhicules attendus cette année ?
H.S.  : Nous allons développer les versions Tourer, notamment sur les Citan et Vito. Les Classe V Tourer et Vito Tourer sont spécialement destinés au transport de personnes. Ce qui diffère entre les deux, c’est le budget : il y a clairement une clientèle pour chacun. Nous devons apprendre à nos concessionnaires à attaquer cette cible-là, qui est un peu différente des habituelles cibles pro. Cela passe aussi par le réseau VP.

KMS : D’autres nouveautés ?
H.S.  : Nous avons développé une version traction avant du Vito, ce qui nous permet d’offrir un plancher plus bas grâce à l’absence de pont arrière. Et cette version se révèle plus économique.
De plus, le pick-up va arriver prochainement sur le marché et visera le marché des baroudeurs et des artisans. Le pick-up va trouver sa place en France. Il n’est pas possible que les américains l’aient adopté depuis si longtemps, si il ne répondait pas à un besoin. Nous proposerons ce pick-up uniquement en version double cabine et probablement avec un couvercle de benne fermant à clé. Ce pick-up sera lancé en novembre prochain avec le gros des volumes en 2018. Nous aurons le seul pick-up Premium du marché et nous attendons une forte valeur de revente.

KMS  : Quels sont les autres points forts de la gamme ?
H.S.  : Notre excellente couverture du marché avec Citan, Vito et Sprinter s’appuie également sur une large offre de transformations développées par les carrossiers. Nous en avons d’excellents en France.
Et je reviens sur la qualité et la fiabilité de nos produits. Le Sprinter est le véhicule de référence pour les gros rouleurs. Dès qu’un client fait 300.000 kms par an, il ne pense qu’à une marque. Nos véhicules sont conçus pour durer. L’un de nos clients s’approche du million de kilomètres avec un Vito dont le moteur et la boîte de vitesses sont d’origine.

KMS  : Et un utilitaire électrique ?
H.S.  : Nous aurons un utilitaire électrique en 2018. Nous savons faire de l’électrique à tous les niveaux de gamme.

KMS  : Et côté réseau ?
H.S.  : Nous sommes satisfaits de notre réseau. Evidemment, je pourrai rêver d’un plus grand nombre de concessionnaires, de plus de points de vente, mais pour cela, il faut des produits à vendre, tout doit être coordonné et aller ensemble. Néanmoins, la priorité est à l’augmentation de la densité du réseau. Chaque fois que nous pouvons ouvrir un point service, cela est important. Il faut que le réseau croisse sans déséquilibrer, ni gêner, les opérateurs déjà en place. D’ailleurs, le slogan de notre dernière convention était « Push the limits ». Nous avons 100 points de vente, dont 80 du réseau VI et 20 du réseau VP, et 200 points de réparation. Avec les nouveaux produits, je pousse la coopération avec le réseau VP.

KMS  : Leur apportez-vous des outils ?
H.S.  : Cette logique de développement est vertueuse pour le réseau. Je leur ai demandé de bien s’appliquer pour 2017 et pour les aider nous avons développé un concept dénommé Van ProCenter
Un distributeur Mercedes-Benz n’est autorisé à porter ce label que lorsqu’il a réussi à un audit. Un Van ProCenter doit répondre aux exigences les plus élevées et le respect des normes que leur demandons est vérifié régulièrement. Pour les clients, le label Van ProCenter propose une offre très riche et des services étendus avec des vendeurs très bien formés qui connaissent le produit au maximum.

KMS  : Quels autres services déployez-vous pour vos clients ?
H.S.  : Notre offre télématique Pro Connect permet de mettre les outils de gestion de flotte à la portée des petites entreprises. Ces nouveaux outils se déploient petit à petit à la fois dans les véhicules et dans le réseau. J’ai dit aux concessionnaires que leur métier allait changer. Le marché s’oriente vers des solutions de mobilité avec le déploiement d’outils de conectivité.

KMS  : Athlon est désormais dans le groupe Daimler, comment allez-vous travailler avec eux ?
H.S.  : Nous avons avec Athlon, une compétence, une équipe et des clients. Nous allons travailler ensemble. Athlon apporte une compétence nouvelle complémentaire de celles de notre réseau et de MB Financial Services.

Propos recueillis par Bertrand Gay

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