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LES GAMMES BUSINESS : Un choix pertinent

mardi 30 mai 2017, par Guillaume GENESTE, Louis DAUBIN

Les 4 Points clés :
1 : Choisir une voiture dans les gammes business des constructeurs, c’est l’assurance de disposer d’une auto dotée des équipements indispensables au confort des collaborateurs

2 : La dotation des gammes business évolue sans cesse et certains constructeurs ont même désormais tendance à développer un véritable catalogue de modèles business

3 : Malgré une appellation commune de business, les dotations en équipement diffèrent selon les catégories de véhicules et selon les constructeurs. Il convient donc d’être vigilant lors du choix

4 : Certains constructeurs anticipent une evolution à venir de la part des utilisateurs et ouvrent désormais les finitions business à des modèles équipés de moteurs essence.


Voitures business : des modèles pour les pros

Afin de répondre aux besoins plus spécifiques des entreprises et surtout à l’usage qui va être fait des autos dans le cadre d’une utilisation professionnelle, les constructeurs ont développé des gammes de modèles estampillés « business ». Quelles sont les caractéristiques de ces modèles business ?

Selon Nils Guiomard, responsable marchés grands comptes BMW Group France, « Les voitures business sont des voitures dédiées à l’univers des entreprises qui affichent des TCO (coûts totaux de détention) en adéquation avec les contraintes fiscales actuelles. Cela se traduit généralement dans les motorisations et les équipements proposés dans ces gammes business. Les équipements différents sont à la base de la version business, notamment en ce qui concerne les radars de stationnement ou la navigation ; les motorisations optimisées viennent ensuite en complément si besoin est ».

« Chez Citroën, la gamme business existe depuis très longtemps. Il s’agit d’intégrer, dans ces modèles ayant vocation à un usage professionnel, des équipements mieux adaptés à cet usage, généralement packagés afin de permettre des gains à l’achat » explique Eric Guenebaut, responsable valeur résiduelle et TCO Citroën Business. « Il s’agit de pouvoir proposer aux entreprises et aux collaborateurs de ces entreprises une synthèse entre le confort, la sécurité, l’image liée à la voiture et l’économie. Concernant les équipements, il s’agit principalement de la climatisation, des radars de recul, de la navigation et du limiteur/régulateur de vitesse. En choisissant des versions « business », le responsable du parc de véhicules de l’entreprise répond à l’usage qui va être fait de la voiture, avec un TCO intéressant grâce à une fiscalité optimisée. Les gammes business permettent au responsable du parc de l’entreprise de faire un choix plus facile, plus clair tout en servant les intérêts de l’entreprise, notamment dans le cadre des choix au sein de la car-policy » sourit Barbara Gay, directeur du consulting Arval.

« Cet aspect de l’uniformisation des car-policy est un élément important au niveau des services de ressources humaines des entreprises » précise Loïc Berthot, directeur d’agence Athlon. « Les gammes business sont une appellation assez générale. En étudiant la question dans le détail, il y a des différences d’équipements entre les constructeurs avec, parfois, des différences assez marquées » précise alors Marc Laurent, directeur pricing et valeurs techniques ALD Automotive. « Tous les modèles business de tous les constructeurs proposent un socle d’équipements communs, comme les radars de stationnement ou les systèmes de navigation. Ensuite, les gammes business sont différentes par segment » ajoute Frédéric Bruschini, responsable leasers et grands comptes Peugeot France.

« Pour moi, le marqueur clé de la gamme business, c’est le système de navigation que l’on ne retrouve pas dans tous les modèles business de toutes les marques. La plupart des finitions business sont dérivées du deuxième niveau d’équipement, quelle que soit la marque, qui ne dispose que rarement de la navigation » rajoute Eric Guenebaut, responsable valeur résiduelle et TCO Citroën Business. Loïc Berthot tient à souligner le fait que « les gammes business se développent et certains constructeurs, comme Volkswagen, ont ouvert des séries business avec des moteurs essence ; chez Mercedes, la peinture métallisée est incluse dans les séries business, ce qui n’est pas le cas partout. Il convient donc d’être attentif pour comparer ce qui est comparable ». « Aujourd’hui, il y a un développement de l’offre des constructeurs en matière de modèles business et on assiste à l’éclosion de véritables gammes business » confirme Marc Laurent.

Selon Olivier Presse, manager sociétés, ventes utilitaires et VO General Motors France « les gammes business suivent le marché et les niveaux d’équipement standards minimum évoluent toujours. Les gammes business disposent de nouveaux équipements permettant d’améliorer le confort ou le TCO. Par exemple, des modèles disposant d’une peinture métallisée se revendent mieux et donc disposent d’une meilleure valeur de revente ». « Il est évident que la gamme business doit répondre aux attentes du moment des clients. Les nouvelles attentes des automobilistes nous permettent d’enrichir les gammes business » confirme Frédéric Bruschini. « Ce travail de dotation en équipement des modèles business dépend des segments » tempère Nicolas Sioufi, directeur marketing fleet and business sales FCA France.

« Les gammes business vont répondre à 60 à 70 % des besoins de l’entreprise ; généralement, seuls les cadres dirigeants auront tendance à aller vers des véhicules plaisir avec davantage d’options et donc plus « hors business » »affirme Barbara Gay. « Dans les gammes business, certains équipements ou certaines options, comme des jantes avec surmonte pneumatique ayant un effet négatif sur les émissions de CO2, sont un non-sens et donc ne sont pas disponibles » explique Olivier Presse. « Mis à part la taille des pneumatiques, il n’y a pas grand-chose qui change les niveaux d’émissions de CO2 des modèles » tempère Marc Laurent.

« Les motorisations basse consommation sont présentes aussi bien dans la gamme classique que dans la gamme business. Il n’y a plus que très peu de constructeurs qui développent des versions business avec des motorisations, des cartographies moteurs ou des transmissions spécifiques ; d’une part cela représentent des investissements de plusieurs millions d’euros et, d’autres, part, Citroën ne souhaite pas empêcher une partie de sa clientèle de ne pas avoir accès aux dernières technologies et aux moteurs les plus économes » ajoute Eric Guenebaut. « En résumé, les gammes business permettent à l’entreprise d’obtenir un coût de détention le plus abouti » précise Olivier Presse.

Des ventes en progression

Que représentent, aujourd’hui, les versions business dans les ventes globales des constructeurs et des loueurs présents autour de la table ?

Selon Frédéric Bruschini, responsable leasers et grands comptes Peugeot France, « la part des ventes des versions business varie entre 30 et 70 % selon le segment considéré. Les 30 % concernent les voitures du segment B ; les modèles du segment C passent à 50 % et, sur les modèles de segments supérieurs, la part des finitions business est encore plus forte ».

« Chez Opel, les ventes des versions business représentent environ 40 % des ventes globales de la marque. De plus en plus d’éléments de confort entraînent une multiplication de l’offre des gammes business ; cela permet d’offrir des réponses plus larges aux besoins des entreprises » lance Olivier Presse, manager sociétés, ventes utilitaires et VO General Motors France.

« La part des versions business dépend de la typologie de véhicules considérés ; plus on est dans le haut de gamme et dans l’émotionnel, comme avec les Alfa, moins les versions business sont présentes dans les ventes aux entreprises » précise Nicolas Sioufi, directeur marketing fleet and business sales FCA France. « La typologie de propriétaire et d’utilisateur doit aussi être prise en considération. Les mono-possesseurs vont avoir tendance à se faire plus plaisir, avec peut-être des motorisations ou des équipements spécifiques » ajoute Frédéric Bruschini. « Les modèles business existent depuis longtemps désormais et représentent environ 60 % de nos reventes. Concernant les véhicules mis à la route, les versions business représentent, selon la catégorie de véhicule considérée, de 40 à 60 % actuellement. Le rôle d’un loueur est d’offrir des conseils à ses clients via une bonne connaissance de l’ensemble de la gamme des constructeurs. Nous devons proposer aux gestionnaires de parc les véhicules les mieux adaptés à l’usage futur et avec le TCO le plus faible possible. De ce point de vue, les versions business représentent souvent une solution très pertinente et c’est sans doute pour cela que nous assistons à l’essor des gammes business avec de plus en plus de strates de modèles correspondants à des propositions spécifiques et adaptées » explique Barbara Gay, directeur du consulting Arval.

« Malgré le fait que nous ayons beaucoup de clients « user-chooser », la part des ventes des versions business est en progrès. Ces versions permettent de répondre aux besoins divergents entre ceux des gestionnaires de parc ou acheteurs et ceux du client final qui va avoir tendance à se faire davantage plaisir. Les versions business permettent d’offrir des modèles valorisants tout en assurant la sécurité des collaborateurs et un TCO maîtrisé » précise Loïc Berthot, directeur d’agence Athlon. Selon Marc Laurent, directeur pricing et valeurs techniques ALD Automotive, « Les versions business représentent entre 60 à 70 % des voitures particulières chez ALD. Ces valeurs sont très variables d’une marque à l’autre ; dans certaines marques, l’intérêt des versions business s’impose naturellement ; dans d’autres, l’intérêt est plus faible. Il faut donc bien étudier l’offre en fonction des marques et des modèles, notamment en listant tous les équipements et les prix auxquels ils sont vendus. Cela étant, les versions business sont bien adaptés à l’utilisation des véhicules faites par les entreprises avec des prix d’achat optimisés et une valeur résiduelle supérieure ».

« Les constructions des gammes business peuvent se faire de différentes façons : soit en constituant des packs d’équipements avantageux ; soit en rajoutant des équipements sur les véhicules avec des conditions tarifaires plus généreuses pour les entreprises » rappelle Olivier Presse. « Nous donnons toujours un avantage mais le leitmotiv c’est le packaging adapté » résume Eric Guenebaut. « Les constructeurs sont partis des attentes des clients pour constituer leurs gammes business notamment du point de vue des équipements et des motorisations afin de générer des véhicules fiscalement intéressants et plaisants à l’usage. Ces gammes business permettent un vrai gain de temps au moment du choix mais sont aussi synonyme de choix pertinents du point de vue économique avec une fiscalité attractive, qui représente environ 5 % du TCO global, des consommations limitées, environ 10 à 15 % du TCO et un budget entretien maîtrisé. Les gammes business vont dans le sens de l’écoute des clients et évoluent encore. Elles sont désormais incontournables dans la mesure où, désormais, une vente automobile sur deux est à destination des entreprises » expose Barbara Gay.

« L’avantage offert au client dépend de la gamme de modèle concernée même s’il existe un tronc commun d’équipements tous segments confondus pour les versions business. Par exemple, nous proposons Opel On Star sur tous nos modèles business mais, selon le modèle, Corsa, Astra ou Insignia, le pourcentage que le prix de cet équipement représente varie. Il n’y a pas à proprement parler de règle pour déterminer l’avantage client des versions entreprises ; mais ces versions en offrent plus, c’est évident » sourit Olivier Presse. « Les ventes des gammes business croissent. Les constructeurs développent leurs gammes business en parallèle de leur gamme traditionnelle » affirme Marc Laurent, directeur pricing et valeurs techniques ALD Automotive. « Les gammes business sont de plus en plus valorisées » confirme Loïc Berthot, directeur d’agence Athlon.

Selon Nils Guiomard, responsable marchés grands comptes BMW Group France, « au départ, les gammes business étaient plutôt constituées de modèles d’entrée de gamme ou de milieu de gamme. Aujourd’hui, elles intègrent des modèles plus valorisant, à l’image de notre nouvelle Série 5 par exemple ». « C’est évident qu’il y a un effet de marché avec l’augmentation des ventes aux entreprises et de la location longue durée. Cela étant, nous avons encore une certains marge de progression en comparaison avec les pays anglo-saxons où la part des véhicules d’entreprise est énorme. Si nous suivons ce modèle, ce genre de version spécifiques entreprises va encore se développer » analyse Nicolas Sioufi, directeur marketing fleet and business sales FCA France.

Vers des modèles business essence ?

Face à la désaffection des automobilistes et le développement de mesures restrictives concernant les voitures diesel, est-il insensé de proposer des modèles business avec une motorisation essence ? « Nous disposons déjà de modèles business avec des moteurs essence dans le groupe » rétorque, avec malice, Nils Guiomard, responsable marchés grands comptes BMW Group France. « Nous avons également intégré des modèles essence dans nos versions business. Cela commence à partir au niveau du segment B. Sur les modèles plus importants, le poids de la fiscalité fait que le TCO n’est pas aussi attractif » confirme Frédéric Bruschini, responsable leasers et grands comptes Peugeot France. « Il convient de faire systématiquement une étude dès lors que le kilométrage annuel parcouru se situe entre 15 000 et 20 000 km. Au-delà, le diesel reste la solution la plus économique » précise Barbara Gay, directeur du consulting Arval. « Le basculement entre essence et diesel est également valable avec les gammes business. C’est l’usage qui doit piloter le choix de la motorisation » ajoute Eric Guenebaut, responsable valeur résiduelle et TCO Citroën Business.

Selon Marc Laurent, directeur pricing et valeurs techniques ALD Automotive, « il faut souligner les efforts consentis par les constructeurs sur les moteurs essence ces dernières années. Il y a désormais une offre de modèles essence avec des moteurs performants et en finition business adaptée à l’entreprise. L’évolution future de la fiscalité avec la déduction de la TVA sur l’essence devrait permettre la progression de ce type de véhicule. Les TCO peuvent être intéressants en fonction de la loi de roulage avec un kilométrage inférieur à 20 000 km annuels. Il ne faut pas non plus négliger la différence de prix d’achat, les modèles essence étant entre 2 000 à 2 500 euros moins chers que l’équivalent diesel. En plus, le marché VO a tendance à s’orienter vers les voitures essence ». « Cela reste néanmoins difficile de construire une car-policy avec des modèles essence même si certaines entreprises veulent désormais se passer du diesel » explique Loïc Berthot.

« Qu’il s’agisse de l’essence ou d’autres énergies alternatives, un loueur doit avoir une large diversité de modèles à la revente. Il faut déterminer le bon choix pour l’entreprise en fonction du kilométrage et de l’utilisation à venir du véhicule. Le loueur doit être avant tout force de proposition pour ses clients » lance Barbara Gay, directeur du consulting Arval. « Le rôle du constructeur est de proposer le ou les véhicules qui correspondent aux attentes de clients et pourquoi pas des modèles essence si cela est pertinent » rajoute Olivier Presse, manager sociétés, ventes utilitaires et VO General Motors France. « A Paris, les mono possesseurs ont désormais fait leur choix ; les ventes de modèles essence explosent ! » précise à son tour Nicolas Sioufi, directeur marketing fleet and business sales FCA France. « Si le ventes de versions essence restent encore anecdotiques, la part des ventes de modèles hybrides ne cesse d’augmenter dans les entreprises étant donné que la partie TCO joue à plein et qu’ils bénéficient encore d’une fiscalité très favorable » conclut Nils Guiomard.

Des modèles faciles à revendre ?

En cas d’acquisition par l’entreprise, les versions business sont-elles généralement plus faciles à revendre que les versions « normales » ?

« Les versions business sont généralement mieux équipées et bénéficient d’un avantage prix à l’achat. Cela permet une bonne revente et certains équipements présents dans les versions business permettent une meilleure valeur résiduelle » affirme Marc Laurent, directeur pricing et valeurs techniques ALD Automotive. « Sur le marché du VO, les versions business doivent rester, par leur apparence ou par leur appellation, les plus proches possibles des versions « normales » afin que l’acheteur final soit rassuré par les versions business » précise Eric Guenebaut, responsable valeur résiduelle et TCO Citroën Business. « En ce qui nous concerne, nous sommes totalement transparents et le client sait qu’il achète un modèle business. Cela ne pose pas de problème dans la mesure où ces modèles sont généralement bien équipés » confirme Barbara Gay, directeur du consulting Arval. « Par principe, les versions business reviennent sur le marché de l’occasion trois à quatre ans après leur mise à la route ou leur vente. Le client final va avant tout se concentrer sur les équipements et sera généralement agréablement surpris avec les versions business bien équipées » renchérit Nicolas Sioufi, directeur marketing fleet and business sales FCA France.

En conclusion

« Le rôle du loueur est d’accompagner toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, dans le choix du meilleur véhicule, y compris bien entendu les gammes business. L’usage à venir du véhicule est essentiel sans oublier le critère économique. Les évolutions des gammes business vont dans le sens de mieux servir les attentes de la clientèle » explique Barbara Gay, directeur du consulting Arval.

« Le choix d’un modèle de la gamme business correspond à une garantie de disposer d’une voiture avec un TCO optimisé, un confort d’utilisation élevé ainsi que des frais de remise en état moindres grâce notamment aux radars de stationnement, en série sur les finitions business. Les gammes business permettent de profiter de l’agrément des versions « normales » avec une approche plus pragmatique » sourit Frédéric Bruschini, responsable leasers et grands comptes Peugeot France.

« Chez Athlon, nous accompagnons les clients dans le choix du meilleur véhicule en fonction de leur usage. Les finitions business représentent une solution souvent pertinente et en plus, ces modèles sont faciles à revendre. Enfin, il faut souligner l’importance grandissante de la mobilité qui ne prend pas seulement en compte l’automobile et remet en cause la réflexion sur le seul TCO » affirme Loïc Berthot, directeur d’agence Athlon. « Chez FCA, nous disposons de plusieurs marques (Fiat, Jeep, Alfa Romeo) avec, chacune, leur spécificité. Notre stratégie « business » suit cette même logique et est adaptée pour chaque produit aux différents segments visés. Nous essayons de répondre à des raisons d’achat comme la sécurité, le confort, les frais de remise en état, le TCO tout en collant le plus possible aux attentes des entreprises aujourd’hui » expose Nicolas Sioufi, directeur marketing fleet and business sales FCA France.

Pour Marc Laurent, directeur pricing et valeurs techniques ALD Automotive, « les finitions business doivent retenir toute l’attention qu’elles méritent. Il s’agit de véhicules packagés avec un bon rapport prix/prestations, des équipements supplémentaires pour le conducteur, des frais de remise en état plus faibles, une revente plus facile. Cela étant, il ne faut pas céder à la simplicité et étudier de près les différentes finitions business existantes. Il y a de plus en plus de choix du point de vue des versions, des motorisations, des équipements. Il faut comparer et le rôle du loueur prend alors tout son sens ». « Chez Citroën et DS, les finitions business permettent de profiter de voitures offrant de nombreux avantages.

Il convient aussi de rappeler que tous nos modèles business sont équipés de boîtiers télématiques connect box. Cela permet d’offrir aux gestionnaires de parcs un ensemble de services via les remontées d’informations liées à l’utilisation du véhicule et notamment un entretien adapté aux conditions réelles d’utilisation et ainsi disposer d’une gestion pro-active du parc. Ces boîtiers permettront d’offrir de nouveaux services à l’avenir » affirme Eric Guenebaut, responsable valeur résiduelle et TCO Citroën Business.

Pour Nils Guiomard, responsable marchés grands comptes BMW Group France, « Dans le groupe BMW, la gamme business est synonyme d’efficience. BMW est avant tout un motoriste et pour nous, le plaisir de conduire reste essentiel. Les versions business permettent de profiter de plus d’équipements et de sécurité tout en profitant de technologies de pointe, comme nos modèles hybrides ». Le mot de la fin revient à Olivier Presse, manager sociétés, ventes utilitaires et VO General Motors France : « La gamme business fait partie de notre offre clients depuis plusieurs années.

Nous augmentons le nombre de modèles disponibles, comme le nouveau Mokka X, notre SUV compact statutaire et valorisant. La gamme business d’Opel permet de profiter de nombreux équipements, comme Opel On Star ainsi que des versions essence. Les gammes business doivent être le bon réflexe d’achat étant donné qu’elles offrent un très bon rapport prix/équipement et un TCO optimum ».

Les participants à la table ronde

- Eric Guenebaut, responsable valeur résiduelle et TCO Citroën Business
- Nils Guiomard, responsable marchés grands comptes BMW Group France
- Olivier Presse, manager sociétés, ventes utilitaires et VO General Motors France
- Barbara Gay, directeur du consulting Arval
- Frédéric Bruschini, responsable leasers et grands comptes Peugeot France
- Loïc Berthot, directeur d’agence Athlon
- Marc Laurent, directeur pricing et valeurs techniques ALD Automotive
- Nicolas Sioufi, directeur marketing fleet and business sales FCA France

Ecarts de CO2 plus limités

Quels sont les écarts d’émissions de CO2 entre les versions business et les mêmes modèles dans leur définition « standard » disponible aussi bien pour les professionnels que les particuliers ? « Les gains de CO2 entre les versions standards et business sont désormais assez faibles étant donné le déploiement des motorisations les plus économes sur toutes les versions explique Marc Laurent, directeur pricing et valeurs techniques ALD Automotive.

« Nous offrons effectivement les mêmes moteurs sur toute la gamme et des montes de pneumatiques économiques également sur toute la gamme. De fait, les finitions business se limitent, aujourd’hui, à des équipements » confirme Frédéric Bruschini, responsable leasers et grands comptes Peugeot France. « Aujourd’hui, les gammes business sont aussi ouvertes avec de gros moteurs et offrent des gains au niveau des équipements proposés » sourit avec malice Nils Guiomard, responsable marchés grands comptes BMW Group France. « Les versions business sont les versions les mieux disantes en termes de CO2 et proposent des équipements homogènes, segment par segment, en fonction des car-policy pratiquées » conclut Nicolas Sioufi, directeur marketing fleet and business sales FCA France.

L’implication des réseaux

Les versions business des voitures sont élaborées afin de répondre aux besoins de la clientèle professionnelle. Dès lors, elles sont privilégiées, comme nous avons pu le constater, par les loueurs longues durées et les constructeurs lors des ventes directes avec les grands comptes. Les entreprises de plus petite taille ont-elles elles aussi intérêt à choisir ce type de véhicule ? Comment les réseaux de distribution des constructeurs appréhendent-ils ces versions business ? « Nous observons globalement la même tendance dans le réseau que dans les ventes totales avec une progression de la part des versions business. Les ventes de modèles business poursuivent leur croissance quel que soit le canal de vente considéré » explique Eric Guenebaut, responsable valeur résiduelle et TCO Citroën Business.

« Le canal de distribution est lié avant tout à la typologie de client ; les concessionnaires vont plutôt toucher les entreprises de taille intermédiaires alors que les loueurs ou les structures grands comptes des constructeurs vont s’adresser aux grandes flottes » précise Olivier Presse, manager sociétés, ventes utilitaires et VO General Motors France. Un point de vue tempéré par Frédéric Bruschini, responsable leasers et grands comptes Peugeot France : « Le concessionnaire fait le même travail que les équipes grands comptes ; ce qui est essentiel c’est l’écoute et la prise en compte des besoins du client afin de l’orienter, ou non, vers une finition business ». « Les grands comptes sont naturellement plus attirés par les versions business. Cela étant, le pourcentage des ventes des versions business sont directement liés à la typologie de clientèle. Les « users-choosers » préfèrent des modèles plus personnalisés » affirme Nicolas Sioufi, directeur marketing fleet and business sales FCA France.

Guillaume Geneste et Louis Daubin

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