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Nathanaelle Heinrich, Directrice des Ventes BMW Motorrad

mardi 15 septembre 2015, par Guillaume GENESTE

La directrice des ventes France des deux roues du constructeur bavarois affiche clairement les nouvelles ambitions de la marque sur le marché des ventes aux professionnels : devenir le fournisseur premium de la mobilité multimodale des entreprises.


« BMW souhaite se positionner sur le marché des entreprises »

-  KMS : La cible des entreprises est-elle importante pour l’activité deux-roues de BMW ?
- Nathanaelle Heinrich : Les ventes à professionnels représentent déjà une part importante de notre activité. De nombreux modèles de la marque sont appréciés depuis longtemps par les gros rouleurs et les professionnels. A titre d’exemple, environ 50 % de nos ventes de scooters se font à sociétés. Pour 2015, nous souhaitons nous positionner de façon encore plus claire sur ce marché. Ce développement passe notamment par l’intégration de BMW Motorrad au sein de BMW Business Drive, notre offre globale de mobilité dédiée aux entreprises.

-  KMS : Quelle typologie de clientèle allez-vous viser ?
- N. H. : Nous souhaitons nous adresser aussi bien aux Grands Comptes qu’aux TPE et PME. Dans le premier cas, il s’agit de proposer une offre globale de mobilité intégrant aussi bien les scooters, les motos ou les autos, en nous appuyant sur nos partenaires loueurs, notamment Alphabet avec sa nouvelle offre LLD deux roues. Dans le second, de nombreux dirigeants de TPE ou de PME roulent depuis longtemps en BMW et nous souhaitons nous développer encore auprès de cette clientèle via une offre dédiée et innovante. L’idée est, dans chaque cas, d’offrir une palette complète de solutions sur-mesure.

-  KMS : Avec une offre 100 % électrique…
- N. H. : BMW Motorrad a ouvert une brèche avec le C evolution, notre maxi-scooter 100 % électrique, qui est un vrai succès. Ce modèle peut être conduit avec un simple permis B, comme n’importe quel 125 cm3, ce qui ouvre la marque à une nouvelle clientèle, essentiellement automobile. En plus, ce scooter électrique dispose d’une centaine de kilomètres d’autonomie correspondant bien aux besoins des utilisateurs, se recharge en deux heures sur une simple prise et garantit un confort d’utilisation et des performances de premier ordre avec 47,5 ch en crête, soit une puissance équivalente à celle d’un scooter de forte cylindrée. Enfin, le design avant-gardiste est un vecteur d’image fort dans une stratégie d’une flotte mixte décarbonée.

-  KMS : Quels sont les arguments pour vendre des BMW en entreprise ?
- N. H. : A peu de choses près les mêmes que pour les automobiles de la marque : des véhicules premium à fort contenu technologique, distillant un plaisir de conduite élevé ; une gamme complète allant du scooter électrique aux trails, en passant par les routières, les roadsters ou les sportives ; des valeurs résiduelles élevées qui permettent de proposer des loyers et un TCO très concurrentiels ; un réseau de distributeurs dont environ 1/3 est mixte autos et motos, connaissant parfaitement les attentes et les besoins de la clientèle des entreprises. Sans oublier tous les avantages inhérents aux deux-roues en entreprises : pas de malus, pas de TVS, pas de frais de parking et des temps de déplacement optimisés.

Guillaume Geneste

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