Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

« Le réseau reste un maillage essentiel dans la vente de véhicules »

– KMS : En 2017, plus de 2,1 millions de voiture ont été vendues en France. Comment le groupe Volkswagen s’est-il positionné ?

– Thierry Lespiaucq : Les ventes du groupe Volkswagen ont augmenté de 1,4 %, dans un marché qui a progressé de 4,7 %. D’une manière générale, si la marque Volkswagen (139 360 unités) a baissé de 2,6 %, c’est principalement parce que 2017 a été une année de transition sur le plan produit, la Polo et le T-Roc n’ont été lancés qu’en fin d’année . A contrario, Skoda et Seat, qui ont connu une année riche en lancements avec le Kodiaq et l’Ibiza, ont vu leurs ventes augmenter respectivement de 13,5 % et de 14,2 %. Quant à Audi, qui a progressé de 1,6 %, la marque a enregistré un record des ventes (65 690 unités), tout comme Skoda d’ailleurs (26 799 unités). Quant à Seat, la marque a vendu 24 715 unités.

KMS : Que représentent les ventes à société dans cette progression ?

T.L. : Les quatre marques automobiles ont des objectifs de croissance sur tous les canaux. Skoda et Seat sont historiquement des marques qui sont plus vendues aux particuliers qu’aux entreprises. Avec les nouveaux produits, les ventes entreprises sont pour ces deux marques un axe de progression important. À terme, ce canal doit représenter 25% à 30 % des ventes pour Skoda et surtout pour Seat, ce qui les placeraient au même niveau que Volkswagen et Audi.

KMS : Quels sont vos chantiers à court et moyen terme ?

T.L. : Ils sont nombreux ! À commencer par la voiture électrique. Nous allons lancer d’ici deux ans une gamme complète de véhicules électriques sous l’appellation I.D. Le second chantier porte sur le développement numérique. Nous souhaitons fluidifier le parcours client sur internet. Pour rappel, ce ne sont pas les constructeurs qui ont imposé le parcours digital aux clients, mais bien ces derniers qui l’ont choisi.

Nous observons une baisse constante des visites dans les concessions, environ cinq fois moins qu’il y a dix ans, mais en parallèle, elles sont beaucoup plus qualitatives. Et développer le numérique ne doit pas se faire au détriment du réseau, car à mes yeux, il reste toujours un maillage essentiel dans la vente de véhicules. Par contre, le rôle des commerciaux tend à évoluer vers plus de conseil.

KMS : Et le troisième chantier ?

T.L. : La gestion des données des clients et celle des données des véhicules occupent tous les constructeurs : comment les utiliser, comment les analyser et surtout comment les interfacer avec les clients. Pour éviter de les importuner, nous devons avoir des bases extrêmement fiables et surtout disposer d’une force d’analyse très fine pour répondre à leurs besoins et leur proposer les meilleurs services au meilleur moment, notamment auprès des ventes entreprises.

Enfin, pour être complet, le groupe travaille également sur la mobilité, via une nouvelle marque lancée fin 2016, appelée MOIA. Ce laboratoire regroupe toutes les activités liées à la mobilité durable comme l’auto-partage, les voitures autonomes, la location de véhicules entre particuliers, etc…

KMS :Avez-vous constaté un impact sur les ventes de diesel en 2017 pour le groupe VW ?

T.L. : Nous n’avons pas enregistré de baisse significative sur les ventes à société, pas plus d’ailleurs que sur les ventes à particulier. Si les clients ont pu avoir dans une certaine mesure une réaction de prudence ou de méfiance sur l’évolution des valeurs résiduelles, ils ont été très vite rassurés car elles sont restées identiques. Par contre, j’observe un rééquilibrage entre les ventes essence et diesel, une évolution de fond, qui touche tous les constructeurs.

KMS : Même au sein des ventes aux entreprises ?

T.L. : En partie. La demande reste très forte sur le diesel, car c’est la fiscalité qui dicte le marché. Et malgré les progrès très importants qui ont été réalisés sur les moteurs essence, ces derniers émettent toujours 10 à 15 % de plus de CO2, donc moins avantageux d’un point de vue fiscal. En outre, le diesel restera toujours la meilleure solution pour les très gros rouleurs. Néanmoins, nous avons beaucoup de questions de la part des gestionnaires de flotte sur l’électrique, notamment pour les déplacements urbains. Ces questions font suite aux annonces et aux politiques menées par les agglomérations.

Tous les acteurs de l’automobile s’accordent à dire que les voitures électriques représenteront 20 % des ventes annuelles vers 2025/2030. Nous constatons également une demande sur les hybrides rechargeables en remplacement des modèles diesel pour les cadres, surtout pour ceux qui ne roulent pas beaucoup. Car cette technologie est parfaite pour les trajets pendulaires, domicile-travail, tout en offrant de l’autonomie pour les déplacements plus longs. Pour résumer, les entreprises se posent la question comment réaliser concrètement la transition du diesel vers une autre énergie… Nous sommes là pour les accompagner.

KMS : Les ventes de véhicules de démonstration sont entrain d’exploser. Quelle est votre analyse ?

T.L. : Le créneau ventes aux réseaux ne cesse effectivement de progresser (15 % en 2014, 18 % en 2017 NDLR). J’observe que c’est devenu un canal de distribution à part entière, destiné principalement aux particuliers. C’est une façon à peine déguisée de proposer de la remise. Mais en parallèle, je constate que cette progression est assez paradoxale si on la compare à certaines remises proposées par des marques sur le marché.

KMS : Ce canal est-il un levier pour Volkswagen Fleet pour toucher les flottes ?

T.L. : Techniquement oui, mais cela a un intérêt économique pour les entreprises extrêmement limité.

KMS : Comment anticipez-vous les nouvelles normes WLTP pour le marché entreprise ?

T.L. : Notre devoir est avant tout de conseiller le client ; nous allons ainsi simplifier l’offre Business au maximum afin que les nouvelles normes pèsent le moins possible sur la fiscalité des entreprises. Nous n’avons pas beaucoup de visibilité sur comment réagira le marché sur le second semestre, mais je pense qu’à moyen terme, les tractions intégrales dans les parcs risquent d’être condamnées, tout comme certaines combinaisons d’équipements, comme le toit ouvrant par exemple. Nous risquerons aussi d’avoir un basculement du SUV vers le break.

KMS : Justement, face à ces évolutions, quels seraient les conseils que vous donneriez à un dirigeant de PME ?

T.L. : Anticipez ! Analysez chaque voiture de votre parc en fonction de la fiscalité, de vos besoins réels et n’hésitez pas à anticiper, même en cours de contrat. Nos équipes seront aussi ouvertes que possible pour vous accompagner dans cette démarche et vous proposer les meilleurs solutions.

Propos recueillis par Christophe Bourgeois et Louis Daubin