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François-Xavier CASTILLE, Directeur Général d’ARVAL France

jeudi 23 juillet 2015, par Bertrand GAY, Louis DAUBIN

« Le développement de la LLD se fera sur les PME et TPE »
Le directeur général d’Arval France livre sa vision du marché de la location et les perspectives de développement auprès des PME et TPE. Il pointe les grands avantages que sont la prévisibilité du budget et le service apporté par le numéro un du marché.


-  Kilomètres Entreprise : Comment se passe ce début d’année ?
- François-Xavier Castille : Le marché automobile est en hausse par rapport à 2014. Nous sentons que le marché redémarre un petit peu. Y a-t-il une hausse des immatriculations 0 km ? Çà je n’en sais rien. Sur le marché de la location longue durée, tous les acteurs ont prolongé les contrats au moment de la crise. Ce que nous constatons désormais, c’est une hausse de 15 % des mises à la route pour l’ensemble des loueurs et chez Arval, nous sommes même cinq points au-dessus de la tendance avec une progression de 20 %.
De manière générale, les ventes aux entreprises progressent plus vite que le marché et parmi les ventes aux entreprises, la part de la LLD augmente.

-  KMS : Et qu’a donnée l’année 2014 ?
- F-X.C. : En 2014, Arval France a mis 211.000 véhicules à la route, soit une progression de 3 % ; Ce chiffre se décompose ainsi : 60.000 véhicules auprès des PME et TPE (*), en hausse de 5 %, 136.000 auprès des entreprises moyennes et des grands comptes, en hausse de 2 % et 15.000 auprès du secteur associatif et des organismes publics.

-  KMS : Quelle est la situation de la LLD sur le marché des TPE et PME ?
- F-X.C. : Je rêve de les faire passer plus rapidement à la LLD. Nous estimons que le frein se trouve chez nous, donc il nous faut des outils performants pour lever ces freins. Dans la mécanique de nos canaux de vente, le réseau d’agences BNP Paribas est un gros apporteur de clients. Environ 40 % des ventes viennent des leads BNP Paribas.

-  KMS : Avec quels objectifs sur le marché des TPE et PME ?
- F-X.C. : Il existe chez Arval une Business Unit chargée de ce segment des TPE et PME. Elle a l’objectif de réaliser une croissance de 30 % par an.

-  KMS : Y-a-t-il d’autres canaux de vente qui fonctionnent bien ?
- F-X.C. : Désormais le canal qui se développe bien c’est le web. Nous avons lancé le Webstore d’Arval en début d’année et nous sommes au-dessus de nos objectifs. Nous traitons 1.500 leads par mois avec un bon taux de transformation. Nous réalisons également des ventes de produits directement via le réseau des concessionnaires. C’est le rôle de notre structure Arval Partners qui a 10.000 voitures en parc. Le point fort d’Arval Partners c’est le service apporté à nos clients.

-  KMS : Avez-vous des conditions particulières pour les PME et TPE - ?
F-X.C. : Si votre question est de savoir si nous sommes plus exigeants envers les TPE et PME qu’envers les grandes entreprises, la réponse est non. Les critères sont identiques. Et c’est important car la croissance du marché de la LLD se réalisera sur le segment des PME. Sur les entreprises gagnées l’an passé, très peu étaient en location, donc nous réalisons une vraie conquête. Ils sont attirés par les services que nous pouvons leur apporter.

-  KMS : Quel est votre portefeuille de marques et quelle est votre stratégie dans ce domaine ?
- F-X.C. : Nous travaillons avec 30 marques.
Notre portefeuille est donc très large ; Nous constatons que BMW, Audi et Mercedes proposent des produits sur les segments inférieurs et ont ainsi accru leur couverture du marché. Ils prennent des parts de marché. Les constructeurs français, Ford, Volkswagen et Opel sont également très demandés, de même que Volvo. Les marques japonaises ont encore un peu de mal à percer en entreprise. Il existe des entreprisses qui se tournent principalement vers des marques françaises et qui semblent sensibles à ce point. D’ailleurs, chez nous, le démarrage de l’Espace est plutôt bon.

-  KMS : Comment se porte la location moyenne durée et quelles sont ses perspectives ?
- F-X.C. : Nous sommes le leader incontesté de la location moyenne durée, soit avec des voitures neuves très bien achetées, soit avec des voitures d’occasion. Pour l’utilisateur, la location moyenne durée est un peu moins chère que la courte durée mais plus coûteuse que la LLD. Celle-ci est intéressante pour tous les véhicules sauf ceux qui parcourent de faibles kilométrages annuels. Pour ceux-ci, il faut se tourner vers d’autres solutions.

-  KMS : Comment voyez-vous évoluer les VR ?
- F-X.C. : De façon générale, nous ne voyons pas de décalage avec ce que nous avions prévu il y a trois ou quatre ans. Nous avons nos propres outils de VR et nous observons précisément les tendances sur le marché de l’occasion car l’offre et la demande sur ce segment constituent l’une des clés de notre métier.

Nous notons que les facteurs image et fiabilité sont de plus en plus importants dans les VR. Au sujet de la qualité et des pannes, nous notons beaucoup moins de dispersions qu’auparavant. Les marques allemandes et les SUV, à l’image du Nissan Qashqai se situent en tête, mais les constructeurs français sont juste derrière.

-  KMS : Observez-vous une évolution sur le choix des motorisations ?
- F-X.C. : Sur les segments B et C, si l’utilisateur réalise de faibles kilométrages, l’essence peut proposer un TCO identique à celui du diesel. Mais ce dernier reste le choix unique pour les grandes berlines et
les gros rouleurs. Désormais, lorsque l’on propose en VO des voitures de segments B et C, une essence se revend correctement. Globalement, le kilométrage moyen d’un contrat est passé de 110.000 à 105.000 kms en moyenne chez tous les loueurs. L’essence représente 5 % des contrats mais sa part est de 20 % sur les cibles moyenne durée, Associatif et Public car les kilométrages y sont plus réduits.

Avec la fiscalité actuelle, il n’y aura pas de passage à l’essence sur les segments D et E. Si la récupération de la TVA est mise en place sur l’essence, cela modifiera légèrement le point d’équilibre.

-  KMS : Que représentent les utilitaires et les voitures de société dans votre activité ?
- F-X.C. : Ils comptent pour 30 % de notre activité avec des contrats moyens de 42 mois. Les secteurs sur lesquels nous sommes forts sont ceux du BTP et de la Distribution. Nous louons les VU un peu plus longtemps que les VP.

-  KMS : Comment se passent les restitutions en fin de contrat ?
- F-X.C. : Dans la profession, le coût moyen d’une restitution est d’environ 500 euros, et nous sommes un peu en-dessous.
La facturation de fin de contrat constitue la première cause de réclamation des clients. Pour améliorer cette étape, Arval s’oriente vers une restitution chez le client avec vidéo. De façon générale, sur ce point-là, il y a une action pédagogique à mener vers nos clients.

-  KMS : En conclusion, pourquoi une PME se tournerait vers la LLD et vers vous ?
- F-X.C. : Venir vers Arval pour des véhicules en LLD signifie la tranquillité d’esprit avec des coûts maîtrisés, un budget constant et prévisible, sans aucuns risques. Nous proposons un grand choix de véhicules aux meilleures conditions du marché et sans immobilisation de cash pour l’entreprise. De plus la qualité du service fait partie des points forts d’Arval.

Propos recueillis par Louis Daubin & Bertrand Gay

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