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Gérard Staedelin, directeur général Harley Davidson France

Une clientèle en pleine mutation

vendredi 27 novembre 2015, par Guillaume GENESTE

Longtemps cantonnée dans le rôle de marque décalée réservée aux bikers, Harley Davidson poursuit sa mutation. Nouveaux modèles plus facile à utiliser, nouvelle clientèle plus féminine, les Harley actuelles savent conquérir de nouveaux cœurs. Et pourquoi pas ceux des professionnels ?


-  KMS : Comment se porte Harley-Davidson France ?
- Gérard Staedelin : La marque se porte bien. Elle a enregistré en 2014 un profit de plus de 800 millions de dollars pour un chiffre d’affaires de 6,23 milliards de dollars. En France, les ventes sont passées de 2 000 exemplaires en 2004 à 8 000 en 2014. Cela en fait le cinquième marché pour la marque après des pays comme le Canada, le Japon, l’Australie et l’Allemagne. Nous poursuivons le développement de notre réseau et devrions passer d’une cinquantaine de points de ventes à plus d’une soixantaine prochainement.

-  KMS : La typologie de votre clientèle a-t-elle évolué ?
- G.S. : Oui et non. Oui parce que l’image du biker pur et dur, tatoué Harley Davidson, existe encore mais tend à s’estomper au profit d’une nouvelle clientèle plus jeune, 46 ans en moyenne, et plus urbaine. D’ailleurs, la part des ventes aux femmes ne cesse de croître. Cela est lié au lancement de modèles moins lourds et moins imposant qui plaisent à la clientèle féminine. Ce qui ne change pas, et c’est tant mieux, c’est la fidélité de nos clients. Notre taux de fidélisation est supérieur à 80 %, une valeur dont nous sommes particulièrement fiers. Une des particularités de la marque Harley-Davidson, c’est que nous ne vendons pas simplement des motos. Nous vendons des rencontres. De plus en plus de nos clients ont passé le permis moto uniquement pour rejoindre « la famille » Harley Davidson. Harley, c’est autant un réseau social qu’un fabricant de moto. Où que vous alliez dans le monde, en cas de pépin, vous pouvez être sûr de trouver de l’aide auprès d’un membre de la famille.

-  KMS : Et la clientèle professionnelle dans tout cela ?
- G. S. : Nous ne disposons pas d’un système nous permettant de dissocier les ventes à particuliers des ventes à entreprise ou à professionnels. Cela étant, il est évident qu’une large partie de notre clientèle appartient désormais à des CSP + : professions libérales, cadres dirigeants ou gérants de société. Cela s’explique en partie par le prix du manier moyen chez nous qui est aux alentours des 17 000 euros. Tous apprécient de rouler différemment mais aussi de se retrouver lors de nos rassemblements sans aucun autre a priori que le fait de rouler en Harley, sans aucun critère de sélection ou de discrimination.

-  KMS : La tournée LiveWire de découverte de la gamme et du prototype électrique est passée par la France. Quels en ont été les retombées ?
- G. S. : Elles ont été très positives. Nous avons associé à ces tests de notre prototype 100 % électrique et 100 % Harley nos distributeurs et nos clients et prospects. Tous ont apprécié de pouvoir rouler sur ce prototype. L’avis général est très positif même si pour le moment il n’est pas encore question de passer à la production même si nous poursuivons notre travail sur ce type de machine. Quant à ceux qui s’étonnent que nous puissions proposer une moto 100 % électrique et très silencieuse, il ne faut pas oublier que si nous produisons des motos depuis 112 ans sans interruption, c’est que nous avons su évoluer et nous renouveler ; sans rien perdre de notre âme.

Guillaume Geneste

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