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Guido Giovanelli : Directeur Général de Maserati W. Europe

vendredi 18 novembre 2016, par Bertrand GAY, Louis DAUBIN

Guido Giovanelli : « Maserati : de l’émotion et des sensations uniques »
Le directeur général de Maserati West Europe évoque les récentes nouveautés de la marque au trident ; les motorisations diesel et l’arrivée du SUV Levante. Il désire développer ses ventes sur le marché s des entreprises et dispose pour cela d’une garantie trois ans et d’un contrat de maintenance trois ans à un tarif compétitif..


-  Kilomètres Entreprise : Comment présenter Maserati aujourd’hui ?
- Guido Giovanelli : Auparavant, nous avions un prix moyen de 140.000 euros et désormais nous avons un premier prix à 67.000 euros sur la Ghibli. Aujourd’hui, nous touchons tous le segment du Premium, soit un million de véhicules par an. Maserati ne se compare à rien. Mon ambition est que les chefs d’entreprise considèrent la marque pour ce qu’elle est. Jusqu’à peu, nous étions plus proche d’Aston Martin, désormais nous sommes face à Porsche et aux marques allemandes. Mais Maserati reste une marque unique qui garde ses valeurs et ne se compare à rien. La notoriété de notre marque est très bonne.
Par ailleurs, une Maserati reste caractérisée par un grand design italien. Celui-ci a un peu évolué pour tenir compte de certaines dispositions réglementaires telles la hauteur du ca pot avant, mais le design reste Maserati.

-  KMS : L’image Maserati supporte t-elle l’offre de moteurs diesel dans la gamme ?
- G.G. : Dans nos segments de marché, le diesel représente 85 % des volumes en France. Il est donc important d’avoir cette offre, mais je ne vous cache pas que cela a fait l’objet de grands débats au siège de Maserati. Nous nous sommes tous posé beaucoup de questions. Tous, sauf les clients qui ont rapidement choisi ces moteurs. Le diesel représente 60 % des Ghibli commercialisées ; Mais désormais, cette part de diesel baisse marginalement.

-  KMS : Votre gamme est-elle désormais complète ?
- G.G. : Oui, Notre gamme est complète et nous sommes bien armés pour croître. Avec le Levante, nous couvrons les 50 % du segment luxe qui nous manquaient et désormais nous avons une offre complète avec nos quatre familles ; coupé et cabriolet, Quattroporte, Ghibli et désormais Levante. Celui-ci est arrivé dans le réseau cet été et en juin, nous avions déjà vendu tous les Levante essence attribués au marché français. Désormais, nous captons 10 % du segment H diesel avec notre Quattroporte, mais sur ce segment les volumes se réduisent. Les volumes de Quattroporte et de Ghibli réunis sont largement supérieurs à ceux de la précédent Quattroporte. L’évolution de la gamme que nous vivons est réalisée avec beaucoup de respect pour la marque. Ses valeurs sont préservées.

-  KMS : Commercialement, quels sont vos objectifs ?
- G.G : Avant même la commercialisation du Levante, notre rythme de vente est de 100 voitures par mois au premier trimestre 2016 sur la région West Europe. Celle-ci compte la France, Monaco, la Belgique, le Luxembourg, l’Espagne et le Portugal. La France représente la moitié des volumes de la région. En 2015, la Ghibli a représenté 70 % des ventes en France devant la Quattroporte. La Levante va apporter près de 100 voitures par mois sur l’ensemble de la région West Europe. Avec la Levante, nous souhaitons doubler nos ventes. Les premières commandes de Levante portent sur une forte proportion d’essence car nous avons tout d’abord touché nos clients historiques.

-  KMS : Quelles sont vos ambitions avec la Levante ?
- G.G. : Il s’agit d’un lancement très important car les SUV représentent la moitié des ventes du segment luxe. C’est majeur, car c’est la première fois que Maserati arrive sur ce marché-là. Et c’est une vraie Maserati alliant sportivité, élégance et italianité. La Levante propose également nombre de technologies importantes pour nos clients, telles la suspension pneumatique ainsi qu’un centre de gravité très bas avec une répartition des masses égale sur les trains avant et arrière. Le Levante, c’est la Maserati des SUV. Ses concurrentes sont les BMW X5, X6, le Mercedes GLE, la Porsche Cayenne, le Range Rover et éventuellement la Jaguar F-Pace. A l’intérieur du Levante, le client a le choix entre deux intérieurs, Sport ou Confort, avec notamment la collaboration d’Ermenegildo Zegna pour des matériaux exclusifs. Actuellement, l’âge moyen du client Maserati est de 52 ans. Avec la Levante, ce chiffre baisse car nous sommes plus proche de la quarantaine.

-  KMS : Et sur le marché des entreprises ?
- G.G. : En France, le canal des sociétés et de la LLD représente de 20 à 25 % de nos volumes. Un chiffre auxquels il faut ajouter la part des professions libérales. Il s’agit en majorité de Ghibli et de motorisations diesel. Aujourd’hui pour travailler plus intensément avec Arval et ALD, je dois avoir un TCO adapté au marché. Ce qui est le cas car notre gamme commence avec un diesel à 158 g/km de CO2. Les programmes de financement sont assurés par FCA Bank tant pour la LLD que dans le cas des financements à particuliers.
Nous avons l’une des meilleures VR d’Europe, ce qui permet d’avoir des mensualités très adaptées aux besoins du marché. Ainsi, avec 12.000 euros d’apport, nous avons des mensualités à 790 euros.

-  KMS : Et quels freins rencontrez-vous ?
- G.G : Il est dommage qu’il y ait en France, chez les clients, une honte à rouler dans une belle voiture. Voici notamment pourquoi le vendeur dans notre réseau de concessionnaires, constitue un point très important. Il doit être capable d’expliquer la marque.
Parmi les raisons d’un non-achat, notons que Maserati à l’image d’une voiture chère et coûteuse à l’usage. C’est notamment pour cela que nous proposons une garantie trois ans kilométrage illimité ainsi qu’un contrat de maintenance portant sur trois entretiens sur une distance de 60.000 kms pour 1.500 euros HT. Cette proposition concerne le V6 Diesel.

-  KMS : En Maserati suis-je certain de trouver un réseau suffisant ?
- G.G. : En 2012, nous avions neuf points de vente et points-service. A cette époque, nous couvrions 45 % du potentiel client. Désormais, avec 21 points de vente, nous couvrons 80 % du potentiel client. Un concessionnaire Maserati doit faire environ 50 voitures neuves par an ainsi que de l’occasion, de l’après-vente et du service. Pour cela, il dispose notamment de voitures de courtoisie.

-  KMS : En conclusion ?
- G.G : Il faut faire essayer les voitures pour montrer la qualité et l’émotion. Aujourd’hui, le client Maserati roule beaucoup, cela montre qu’il est heureux dans sa voiture. Je dis, venez voir et essayer nos voitures. Faites-vous plaisir. Nos voitures transmettent de l’émotion et des sensations uniques ; Quand vous conduisez une Maserati, vous ressentez quelque chose.

Bertrand Gay et Louis Daubin

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