Vincent Salimon : « Le BMW Group est le numéro un des Premium sur le segment des entreprises »

Le président du directoire du BMW Group France souligne les belles performances réalisées sur le marché français. Il souligne que le choix des motorisations reste d’actualité mais qu’à terme l’électrification s’imposera.

Kilomètres Entreprise : Quelle analyse faites-vous de la situation du marché automobile français ?

Vincent Salimon : Dans un marché en repli de 23 % à fin août par-rapport à 2019, qui constitue la référence logique car 2020 n’a pas été représentative, les ventes de la marque BMW ont progressé de 9 %. Nous n donc des parts de marché. Et, la performance de Mini est également excellente avec des volumes de ventes supérieurs à ceux de la même période de 2019. Notre mix de motorisations vendues est de 48 % en diesel, 26 % d’hybrides rechargeables et d’électriques et de 25 % en essence. Par ailleurs, les ventes de BMW Motorrad sont en hausse de 20 % depuis le début de l’année, soit dix points de plus que le marché. Et cela vient après une année 2020 au cours de laquelle nous avons réalisé un nouveau record à 19.000 unités.

KMS : Et sur le marché des entreprises ?

V.S.  : J’y viens ! Le BMW Group, marques BMW et Mini, est le numéro un du segment Premium au cours des huit premiers mois de l’année et nous sommes le leader des ventes Premium sur le canal des entreprises ; nos volumes sont en hausse de 7 % sur un marché en baisse de 9 %. Les ventes aux entreprises représentent 42 % des volumes pour BMW et 25 % pour Mini ; Nous sommes heureux de ces belles performances sur un marché dynamique en 2021 qui se nourrit notamment du report des volumes qui ont été différés l’année passée. En ce qui concerne les motorisations électriques, le canal des entreprises est toujours en avance sur celui des particuliers. De plus, celui-ci a souffert des annonces chaotiques de juillet concernant la fin des moteurs thermiques en 2035. Il y a plus de cohérence et de rationalité chez les chefs d’entreprises. En résumé, nous sommes bien placés sur les deux canaux mais l’on peut comprendre que les particuliers soient troublés par ces annonces. Les entreprises agissent de manière plus sereine, notamment grâce la visibilité sur trois ans apportée par la loi de finances. Mais en ce qui concerne les motorisations, les entreprises n’ont guère le choix notamment en raison de la loi LOM qui les pousse vers l’électrification.

KMS : Justement, comment élargissez-vous votre offre de véhicules électrifiés ?

V.S. : Nous réaliserons la moitié de nos ventes en 2030 avec des voitures électriques à batteries. En attendant, nous continuons à proposer une large gamme de motorisations. Ainsi, le client d’un X3 a le choix entre du diesel, de l’essence, de l’hybride rechargeable et l’iX3 entièrement électrique. Nous avons toujours eu l’objectif de mettre en place une large gamme pour répondre à la demande des clients. Et j’ajouterai que nos voitures électriques sont aussi fiables que nos thermiques ; Le taux de satisfaction exprimé par nos clients au sujet de nos voitures électriques est deux points supérieur à celui de la totalité de la gamme. Tous nos concessionnaires sont habilités à intervenir sur les éléments haute tension, batterie comprise évidemment. Nous pensons que cette possibilité de choix participe aux niveaux élevés de satisfaction attribués par nos clients dans toutes les enquêtes. De plus, le réseau BMW compte désormais 70 concessionnaires labellisés Business Drive et notre objectif, à terme, est d’atteindre la centaine.

KMS : Que constatez-vous sur le marché des entreprises au sujet des kilométrages ?

V .S. : Désormais, la grande majorité des contrats porte sur du 36 mois / 70.000 kms. Ces termes de contrat sont stables mais nous recevons parfois des questions au retour des véhicules lorsqu’il y a moins de kilomètres que prévu. A ce moment-là, nous proposons des services additionnels sur le contrat suivant pour compenser le moindre kilométrage. Au cours des deux dernières années, nous avons constaté que le kilométrage parcouru a baissé de 10 %. Mais, nous voyons tous que, depuis septembre, il y a du monde sur la route. Nous verrons quel sera le bilan à la fin de l’année. Nous serons peut être mieux qu’à moins 10 %. D’autres facteurs comme une nouvelle organisation des parcs d’entreprises, peuvent expliquer ce léger recul des kilométrages. Ainsi, certaines entreprises mettent en place des pools de voitures électriques en semaine pour leurs collaborateurs et des véhicules thermiques partagés pour l week-end. Dans ce cas, il sera d’autant plus nécessaire pour les entreprises d’aller vers du Premium pour attirer les talents.

KMS : Vous évoquiez une large gamme, comment y glissez-vous la nécessité d’aller vers une part croissante de voitures électriques ?

V.S. : Tout d’abord, s’il devient important d’accélérer les développements et la mise sur le marché de voitures électriques pour répondre à la demande du marché, nous saurons le faire. D’ores et déjà en 2023, 95 % des segments de véhicules sur lesquels nous sommes présents comprendront une offre électrique. Et par ailleurs, nous nous engageons sur une valeur de reprise même pour une voiture électrique. Nous assumons ce risque car nous sommes confiants à ce sujet.Certaines entreprises basculent fortement vers les voitures électriques mais il convient auparavant de se poser la bonne question : Ces voitures conviennent-elles à mon entreprise et à ses usages ? Il est évident que les commerciaux ne peuvent utiliser des voitures électriques. Il leur faut rester sur des diesel dont les toutes dernières générations sont extrêmement propres. Pour préserver l’environnement, il faut préserver le parc. Pour rouler régulièrement, le diesel et l’essence conviennent, les hybrides rechargeables conviennent aux usages semi-urbains tandis que les utilisateurs urbains peuvent passer au tout électrique. Il faut savoir prendre le bon véhicule pour le bon besoin. Notre métier se transforme, il s’agit autant de mettre une voiture sur la route que d’apporter du service et du conseil. Ainsi, depuis le lancement de la i3, nous avons organisé près de 23.000 journées de formation.

KMS : Justement comment évoquez-vous auprès de vos clients les aspects liés à la charge de la voiture électrique ?

V.S. : Nous avons mis en place une application avec une carte d’abonnement qui s’appelle BMW Charging. Cette carte fonctionne sur 85 % des bornes de recharge en France avec un tarif négocié à l’avance. Il n’y a donc pas de mauvaise surprise. La recharge d’un iX3 coûte de 15 à 20 euros pour 400 kilomètres d’autonomie. Nous offrons la première année d’abonnement aux acheteurs d’une BMW électrique ou hybride rechargeable. Pour la charge à domicile, en extérieur ou en parking collectif, ou en entreprise, nous avons un partenariat avec ZePlug permettant de proposer la meilleure offre de raccordement au réseau électrique ainsi que l’installation des bornes.

KMS : A plus long terme, quelle est la vision de l’hydrogène chez BMW ?

V.S. : nous avons été précurseurs dans l’utilisation de l’hydrogène avec la Série 7 il y a une vingtaine d’années. Nous n’avons cessé de travailler dans ce domaine, tout particulièrement ces dernières années par le biais d’un partenariat avec Toyota. Au dernier IAA de Munich, nous avons présenté un iX5 doté d’une pile à combustible. Il sera sur la route en 2022 pour une commercialisation en 2025. Nous allons déployer cela progressivement.

KMS : En conclusion, que dites-vous aux chefs d’entreprises ?

V.S.  : Evidemment je les engage à acquérir une BMW, une Mini et/ou une moto BMW ; Pour les convaincre, je mets en avant le plaisir de rouler dans nos voitures, la satisfaction des employés qui disposent d’une belle voiture mais également leurs bonnes valeurs de revente. De plus, je leur dis d’intégrer dans leur décision d’achat, le souci environnemental. Le BMW Group est le seul constructeur à s’engager sur une baisse de ses émissions de carbone sur l’ensemble du cycle de vie de la voiture, du puit jusqu’au recyclage.

Propos recueillis par Louis Daubin et Bertrand Gay

Jean-Pierre Mesic, Directeur des Ventes BtoB, Stellantis France

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