Publié le 8 novembre 2007 | par Rédaction

Dans le maillage très dense du groupe Descours & Cabaud, leader de la distribution professionnelle en France, l’enseigne Prolians est l’interlocuteur privilégié des artisans du bâtiment

Cette année, une quarantaine des 287 magasins Prolians ont déjà ouvert un espace “Pros du BTP”. Alain Morvand nous précise la finalité de ces nouveaux espaces. Alain Morvand : Sur ces espaces “Pros du BTP”, nous réunissons toute l’offre d’outillages et de consommables qui concerne le bâtiment, sur un espace spécialement dédié, d’accès facile, pour que les professionnels du BTP puissent s’approvisionner, au quotidien, dans nos magasins sans perdre de temps. En quelques minutes, les artisans du BTP trouvent, dans cet espace de 200 à 300 m2 et sur le parc extérieur dédié aux produits lourds, tout ce dont ils ont besoin tous les jours, et ils peuvent repartir rejoindre leur chantier. KME : Depuis longtemps, on se rend chez Descours & Cabaud, notamment pour la richesse de l’offre produit, parce que l’on est quasiment sûr de trouver ce que l’on cherche dans des gammes très complètes et profondes. Ne risquez-vous pas de perturber cette belle image en isolant le secteur BTP sur un espace où n’est exposée qu’une part réduite de votre offre ? A.M. : Non, parce que cet espace “pro” est un “plus” spécialement conçu pour nos clients du bâtiment. Nous ne déshabillons pas une partie du magasin pour la déménager à l’extérieur. Les magasins Prolians ont toujours leurs 25.000 références en stock, et la même profondeur de gammes. Ils sauront toujours trouver le fameux “mouton à cinq pattes” parmi le million de produits référencés dans le groupe. Au fil du temps, Descours & Cabaud s’est construit une très solide image de technicité, de qualité, de service, de professionnalisme, qui s’est encore renforcée à travers l’enseigne des multi-spécialistes Prolians mise en place depuis le début des années 2000. Prolians est parfaitement connu comme fournisseur de produits d’investissement, de produits techniques, voire de produits introuvables ailleurs, mais les entrepreneurs de BTP nous identifient moins spontanément comme fournisseurs de produits de consommation courante. Or, les métiers du BTP ont des exigences particulières, notamment parce qu’il n’est pas facile de stocker sur un chantier et que les approvisionnements doivent souvent se faire au jour le jour. Les artisans maçons, par exemple, s’arrêtent quelques minutes, très tôt le matin, en rejoignant le chantier. Ils trouvent sur l’espace des Pros du BTP tout ce dont ils ont besoin sans passer par le magasin général. Mais si quelquefois ils recherchent un produit inhabituel, notre offre multi-spécialistes est sur le même site. KME : En fait, vous développez le concept du magasin de proximité… à côté de l’hypermarché ? A.M. : C’est moins un problème de proximité qu’un souci pratique. Ce qui nous importe, c’est de répondre en véritables spécialistes, aux attentes de chaque métier. Les métiers du BTP ont des habitudes et des logiques d’approvisionnement quotidien, nous adaptons donc nos structures et notre fonctionnement pour mieux les satisfaire et faire en sorte qu’ils puissent être servis, chaque matin, en quelques minutes. La proximité géographique, nous l’avons déjà. Il existe un réseau particulièrement dense de 287 points de vente Prolians sur le territoire national. Nous avions déjà aussi une proximité de terrain, puisque 1200 commerciaux sont sur la route et visitent les entrepreneurs sur leur chantier. De surcroît, ces 1200 attachés commerciaux itinérants fonctionnent en binôme avec un correspondant commercial permanent au siège. Donc, quand le client arrive au magasin, il sait qu’il peut trouver immédiatement son interlocuteur qui le connaît, qui a préparé sa commande, ou qui est parfaitement au courant de sa demande et qui a documenté la question. KME : Comment évoluent les métiers du BTP et comment accompagnez-vous les évolutions ? A.M. : Aujourd’hui, pour réussir et durer dans ces métiers du bâtiment, il faut travailler beaucoup, ce qui n’est pas nouveau, mais il faut en même temps se tenir informé de l’évolution permanente des technologies. La contrainte économique impose aux professionnels d’investir dans les outils de la productivité pour préserver leurs marges et rester compétitifs, ce qui conduit souvent à une logique de spécialisation. Il faut aussi savoir saisir des opportunités, je pense par exemple aux spécialités liées à l’environnement, aux économies d’énergie, aux métiers de l’eau. Il faut enfin prendre en compte, tout aussi impérativement, des exigences de sécurisation des personnels et des chantiers, qui ne laissent plus la moindre place à l’improvisation. Nos équipes sont formées pour documenter en permanence ces évolutions, pour assurer une veille technologique et pour conseiller chacun selon ses besoins et son activité. Nous avons, avec les professionnels du BTP, une relation de partenariat et d’échange, souvent une sorte de complicité professionnelle. KME : Le véhicule utilitaire est-il perçu comme un investissement stratégique par les métiers du BTP ? A.M. : Les métiers du bâtiment s’exercent sur des chantiers. La remarque peut sembler d’une évidente banalité, mais un chantier n’est ni un atelier où chacun disposerait d’un espace de travail permanent idéalement optimisé, ni une usine où l’on pourrait constituer des stocks pour pallier les éventuelles défaillances de la logistique. Les véhicules professionnels des artisans sont tout à la fois un atelier, un coffre-fort, un bureau, et une navette de transport, avec des contraintes d’espace, d’aménagement, de charge utile, de compacité… KME : Le véhicule utilitaire est finalement l’un des rares équipements des professionnels du BTP qui ne soit pas distribué par Descours & Cabaud… A.M. : N’exagérons rien, c’est un autre métier. Toutefois, si nous ne distribuons pas de véhicules utilitaires, nous distribuons des systèmes d’aménagement, de rangement et de sécurisation pour les fourgons et pour les fourgonnettes, des coffres pour les plateaux à benne, etc. C’est dans leur véhicule que les professionnels stockent leurs outillages de valeur, notamment l’outillage électro-portatif qu’il est indispensable de mettre sous protection. Notre implication dans les métiers du bâtiment nous permet de conseiller judicieusement les professionnels, sur ces aménagements. D’autant mieux que nos équipes commerciales sont en permanence sur les chantiers et connaissent les méthodes et habitudes de chacun comme les contraintes et les exigences de chaque métier. Mais si nous ne nous impliquons pas dans le choix du véhicule lui-même, il nous a semblé intéressant et judicieux d’apporter, dans ce domaine, une information documentée à nos clients. C’est le sens de notre partenariat avec Kilomètres Entreprise. Propos recueillis par Louis Daubin et jean-pierre durand

Documents joints

Reiner Hoeps  : « Nos électriques nous permettront de garder la clientèle des gros rouleurs » …

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edito

Il y a encore deux ans ,et depuis 50 ans, la Location longue durée avec les banques et les financières captives des constructeurs  nous tenaient un discours de métier : on avançait des arguments financiers factuels p…

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