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Arnaud de Lamothe, Directeur des ventes marchés et entreprises de Citroën

jeudi 26 novembre 2009, par Guillaume GENESTE

En marge de notre table ronde consacrée aux grands parcs, nous avions rencontré Arnaud de Lamothe, directeur des ventes marchés et entreprises de Citroën. Extraits.


Le principe de distribution qui prévaut chez un constructeur, c’est son réseau. L’intervention de la direction des ventes marchés et entreprises est souvent suscitée par le client lui-même, qui souhaite un protocole national, par exemple, parce qu’il a des implantations dispersées sur tout le territoire et veut une négociation globale et une gestion centralisée.

Au-delà des soucis de consolidation de gestion, nous pouvons aussi répondre à des attentes techniques particulières, par exemple, pour des carrosseries spéciales sur des utilitaires.

Notre intervention est parfois également déclenchée par le réseau qui, sur un appel d’offres, doit s’engager sur des reprises importantes, ou qui doit réagir en urgence à une situation d’urgence, mais c’est le concessionnaire qui déclenche cette intervention. Il n’y a pas de seuil à 80 ou 250 véhicules, en fait il n’y a pas de règles figées, un grand compte peut être une start-up qui ne compte aujourd’hui que 50 véhicules, mais qui en comptera 300 ou 500 trois ans plus tard.

C’est empirique et c’est la nécessité ou le contexte qui définit l’articulation de notre action avec celle du réseau. Il n’y a guère que sur les appels d’offres nationaux ou, plus encore, internationaux que la direction des ventes marchés et entreprises répond directement en sachant que le réseau restera le relais de la relation de proximité.

KME : Les grands comptes ont souvent externalisé leur gestion chez des loueurs multimarque, comment s’articule la relation client-constructeur ?

Le conseil fait partie de l’acte de vente, le client veut naturellement voir le constructeur qui lui fournit ses outils de travail et le client peut penser, non sans raison, que ce constructeur ne sera pas le plus mal placé pour l’aider à appréhender les choix techniques et lui fournir tous les éléments de suivi de gestion dont il aura besoin.

Notre objectif de service s’inscrit dans une logique de relation durable. Les loueurs multimarque ont trouvé un créneau et se sont installés dans la relation-client sur l’idée d’une gestion globale, mais ils sont rarement seuls.

Les grands comptes ne confient pas davantage l’ensemble de leur parc à un seul loueur, qu’ils ne s’approvisionnent chez un seul constructeur.

Depuis quelques années, Citroën propose une gamme qui couvre de mieux en mieux les besoins des entreprises aussi bien en utilitaires qu’en VP, berlines, breaks et monospaces.

Il arrive que sur un très grand compte nous fournissions les VU avec un loueur, et les VP avec un autre, ou que nous assurions la LLD en direct par notre propre filiale financière. En matière de financement, Citroën dispose de la palette complète, LLD, crédit-bail ou crédit classique, et peut compléter chaque solution de services optionnels.

Nous n’imposons rien au client, nous sommes là pour rechercher avec lui toutes les solutions d’optimisation.

Aujourd’hui, toutes les entreprises prospectent les gisements d’économie, ils peuvent les trouver qu’en simplifiant les procédures d’achats et de gestion, en choisissant des produits qui répondent exactement à leurs besoins et cela passe parfois par des concepts alternatifs comme, par exemple, notre C3 Picasso.

Les préoccupations des grands comptes ne s’expriment pas seulement en TCO, mais aussi en TEI (Total Economic Impact) incluant les bénéfices, les risques et la flexibilité des produits. Si j’observe notre progression constante sur le marché des sociétés, même dans le contexte que l’on connaît, Citroën doit s’inscrire assez bien dans ces préoccupations.

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