Publié le 22 septembre 2014 | par Rédaction

L’essentiel en 5 points

– Le TCO (coût total de détention) tend à se développer auprès des entreprises de plus petite taille
– Il n‘y a pas un TCO unique mais de multiples définitions du TCO ; il convient de bien définir les paramètres à prendre en compte avant sa mise en œuvre
– Le TCO permet un pilotage budgétaire à priori ; il faut ensuite effectuer un contrôle a posteriori et, le cas échéant, adapter le TCO aux données réelles
– Le TCM (coût total de la mobilité) prend en compte tous les aspects de la mobilité de l’entreprise et va ainsi plus loin que le TCO
– La valeur résiduelle reste une clé importante de la location longue durée

Le TCO, ou coût total de détention, devient une clé essentielle dans la gestion budgétaire du parc de véhicules des entreprises. Il permet en effet une prise en compte de tous les coûts directs et induits liés à la détention et à l’utilisation des véhicules de l’entreprise. Principalement utilisé par les grandes entreprises, son application et son utilisation se généralisent auprès des PME et des PMI. Le principal écueil étant la détermination des différents éléments le composant afin de coller au plus près à la réalité de l’entreprise. TR_Groupe_HD.jpg La V.R. (valeur résiduelle) d’un véhicule est le montant auquel est « revendu » le véhicule en fin de vie. Elle a une influence importante sur le coût et le montant du loyer. Il ne faut pas hésiter à étudier des modèles de plusieurs marques, la VR de certains compensant largement le coût d’acquisition. Le TCO (Total Cost of Ownership ou coût total de détention) permet de déterminer, a priori, le coût de détention total de la flotte et inclut tous les coûts (directs et indirects) lié à l’utilisation du véhicule. Le principal problème est de définir les différents éléments constitutifs : « Chacun a sa définition et l’on met ce que l’on veut dans le TCO. Logiquement, il faut prendre en compte tous les coûts pour avoir une idée précise de ce que va coûter le véhicule à l’entreprise » sourit Edouard Rance, fondateur et dirigeant du cabinet conseil ERCG. « Il n’y a pas un mais plusieurs TCO, chaque entreprise ayant sa propre définition. TR_Thomas_Blum_KIA.jpg Le TCO « attendu ou expected » prend en compte les coûts espérés d’usage. Ce TCO a priori prend en compte le prix d’acquisition, la valeur résiduelle, la consommation de carburant… Il est basé sur des données factuelles en fonction des caractéristiques techniques du véhicule ce qui permet la comparaison avec plusieurs modèles » confirme Denis Ferault, directeur Consulting Groupe Arval. « Il est difficile de « poser » un TCO sur un véhicule. Un TCO est valable pour une entreprise parce qu’il n’est pas uniquement lié aux véhicules ; il faut aussi prendre en compte le fournisseur du véhicule, le mode de financement, la fiscalité afférente aux différents loueurs… » renchérit Edouard Rance. « C’est pour cela qu’il convient de dissocier le TCO natif qui est centré sur le véhicule et qui permet le choix du véhicule du TCO « final » qui est un coût a posteriori et qui prend en compte, via une approche comptable, tous les coûts lié au véhicule mais aussi la façon dont l’entreprise gère ces coûts. Il ne faut pas négliger l’impact du comportement du conducteur sur les coûts d’utilisation et d’entretien d’un véhicule notamment au niveau de l’usure, de la consommation de carburant ou de l’accidentologie. L’essentiel des variations entre le TCO natif et le TCO a posteriori vient des utilisateurs » réaffirme Denis Ferrault. TR_Jean-Christophe_LUCCHI_PSA.jpg « Il est possible de dissocier trois TCO : un pour le constructeur, un pour le loueur et un pour le client » ajoute Edouard Rance. Selon Patricia Sinnah, Sales Manager Athlon Car Lease France, « il n’y a pas vraiment trois TCO mais plutôt la nécessité de prendre en compte les 3 P : People (les utilisateurs), Profil (le cadre d’utilisation des véhicules) et Planet (émissions de CO2 et approche environnementale de l’entreprise). C’est à nous, en tant que loueur, d’accompagner les entreprises à appréhender l’ensemble de ces éléments et à ne pas se focaliser uniquement sur les véhicules afin de rechercher quels sont les facteurs pouvant permettre de diminuer les coûts pour l’entreprise. Il est ainsi possible de passer du TCO au TCM (coût total de la mobilité) qui prend également en compte les coûts liés à tous les déplacements dans l’entreprise y compris en dehors de l’automobile : taxis, péages, avions, train… Cela étant, il est évident que de plus en plus de PME ou PMI raisonnent en TCO afin de déterminer leurs coûts globaux de détention ». « Quel que soit le TCO, il y a des items communs. Il faut retranscrire la vision TCO du client en prenant en compte la dépréciation du véhicule, le carburant, les frais financiers, l’entretien et l’usure du véhicule, les pneus, l’assurance et, bien entendu, la fiscalité » affirme à son tour Jean-Christophe Lucchi, responsable TCO et VR chez PSA Peugeot Citroën. « Ces différents éléments constitutifs peuvent être réunis en deux blocs avec d’un côté les coûts d’acquisition et, de l’autre, les coûts d’utilisation » résume prosaïquement Thomas Blum, Responsable Grands Comptes chez Kia Motors France. TR_Edouard_Rance_ERCG.jpg « Le TCO est un élément qui a émergé récemment. Il prend effectivement en compte les coûts d’usage et les coûts d’acquisition. Il s’agit, pour certains acteurs, d’un outil marketing. Il ne faut quand même pas trop l’intellectualiser. Le TCO permet de toute façon un contrôle de certaines dérives liées à l’utilisation des véhicules, notamment au niveau du carburant » explique Dominique Allain, directeur général Autovista France. « Le TCO représente effectivement de la valeur ajoutée pour le loueur. A la base, le TCO est un outil d’aide à la décision qui est devenu au fil du temps un outil marketing, les loueurs ayant tendance à intégrer toujours plus de prestations. Nous sommes dorénavant dans une notion d’audit. Il ne s’agit plus d’une aide à la décision, c’est désormais du pilotage » confirme Dominique Boiraud, responsable des ventes société et VO chez Skoda France. « Pour moi, il y a deux TCO : un prévisionnel qui est une aide à la décision pour le client ; un réel après restitution » réaffirme Edouard Rance. « La définition du TCO change en fonction de l’utilisation du véhicule. Il faut prendre en compte la méthodologie du client utilisateur et ajouter ou retirer des composants en fonction de l’utilisation prévisible du véhicule » explique Sébastien Viaud, Country Sales Manager chez Jato. « Dans cette confrontation entre le prévisionnel et le réel, le loueur se doit de suivre et être présent tout au long de la vie du véhicule dans l’entreprise » souligne Denis Ferault. TR_Dominique_Boiraud_skoda.jpg

Le poids des différents critères

Outre le coût d’acquisition et le carburant, les principaux postes, d’autres éléments peuvent influencer le TCO. « L’aspect nouveauté a généralement un impact positif sur le TCO étant donné que les nouveaux modèles affichent généralement des consommations inférieures, une fiscalité plus favorable et une valeur résiduelle supérieure » explique Dominique Boiraud responsable des ventes société et VO chez Skoda France. « Il faut être prudent et bien prendre en compte la remise protocolaire à l’achat. Parfois, une moindre remise sur un nouveau modèle entraîne un surcoût du nouveau modèle par rapport à celui en fin de vie » précise Vincent Wojciechowski, remarketing Manager France chez Athlon Car Lease France. « Il faut prendre en compte tous les effets de l’arrivée d’un nouveau modèle y compris au niveau de la revente sur le marché de l’occasion à terme. Si la demande sur le modèle est forte et l’offre faible, pour des raisons objectives ou subjectives, cela entraîne une meilleure valeur résiduelle ; a l’inverse, une offre importante et une demande faible entraîne un effondrement du prix de revente. TR_Vincent_Wojciechowski_Athlon.jpg Le rôle du loueur est d’anticiper cela et d’absorber, le cas échant, ce risque financier » explique Denis Ferault, directeur Consulting Groupe Arval. « L’un des facteurs fondamentaux est que le prix des voitures continue d’augmenter même si les constructeurs ont déployé de nombreux efforts pour, dans le même temps, diminuer les coûts liés au carburant et à la maintenance de leurs modèles. Or, le prix représente environ 50 % de la valeur résiduelle d’un véhicule. Une VR qui augmente d’un point entraîne une baisse de 0,5 point du TCO » rappelle Dominique Allain, directeur général Autovista France.

Les consos, quelles consos ?

Pour élaborer le TCO, la plupart des intervenants utilisent les consommations normalisées des véhicules qui ne correspondent que de loin avec les consommations réelles. Comment affiner cette donnée essentielle du TCO ? « La consommation de carburant correspond effectivement au second poste le plus important du TCO et a une influence importante sur le coût de détention global d’un véhicule » confirme Jean-Christophe Lucchi. « Les consommations normalisées restent une base de comparaison. Cela étant, je tiens à souligner que c’est avec les véhicules hybrides que les écarts entre la conso normalisée et la réalité est sans aucun doute la plus importante. Si, en ville, ce type de véhicule est très performant, les consommations de carburant ont tendance à s’envoler sur route et autoroute » affirme Edouard Rance. Pour Dominique Allain, « les consommations normalisées correspondent au protocole d’homologation du véhicule. La variation est effectivement plus importante entre la théorie et la réalité sur les hybrides. Il ne faut toutefois pas confondre TCO et budget. Le TCO théorique permet de faire un choix entre plusieurs véhicules. Le TCO « après utilisation » dépend de beaucoup de paramètres ». « Aujourd’hui, les leasers ont un vrai rôle de conseil et peuvent, via le retour d’usage, orienter le choix des clients. TR_Sebastien_Viaud_Jato.jpg Chez PSA, nous conseillons les hybrides diesel dans le cadre d’un usage bien déterminé, principalement urbain » reprend Jean-Christophe Lucchi. « Il ne faut pas non plus perdre de vue l’intérêt fiscal que représentent les véhicules hybrides actuellement » souligne Vincent Wojciechowski, remarketing Manager France chez Athlon Car Lease France. Un point de vue partagé par Denis Ferault, directeur Consulting Groupe Arval : « la notion fiscale est importante dans le choix d’un hybride ; ce type de motorisation permet de rouler dans un gros 4×4 tout en affichant un CO2 compatible ». « L’intérêt des consommations normalisées est que tout le monde utilise la même méthode de mesure permettant ainsi d’étalonner les véhicules » rappelle Sébastien Viaud. Quel mode de financement privilégier ? Le financement, au sens large, représente toujours le premier poste du TCO d’un véhicule. Pourquoi privilégier la LLD, le crédit-bail, le crédit classique ou le financement sur fonds propres ? « L’entreprise doit avant tout déterminer jusqu’où elle souhaite aller par rapport aux risques. Si nous sommes bons, la valeur résiduelle sera équivalente à la valeur de revente et c’est alors le loueur qui endossera le risque financier. C’est notre rôle » réaffirme Denis Ferault, directeur Consulting Groupe Arval. TR_Patricia_Sinnah_Athlon.jpg « Il ne faut pas oublier que les entreprises qui achètent leurs véhicules ne prennent que rarement en compte le niveau de revente à terme du véhicule, ce que font les loueurs » confirme Edouard Rance, du cabinet ERCG. « Il faut aussi prendre en compte la spécificité de certains véhicules. Le niveau de revente et le coût de détention varie énormément entre un VP et un VU par exemple ; et il varie tout autant entre un VU standard et un VU carrossé. Cela devient alors de plus en plus compliqué à gérer et certains véhicules spécifiques sont très âgés » affirme Frédéric Delmotte, responsable Grands Comptes Ventes Sociétés et VU chez Nissan West Europe. « Il faut étudier le couple durée kilométrage à la restitution par rapport au couple de souscription ; cela aide à déterminer si le véhicule a été correctement financé et dans des conditions économiques acceptables » explique Dominique Boiraud. Hybrides et électriques : quelle évolution pour les VR ? Depuis longtemps maintenant, le calcul de la valeur résiduelle d’une voiture hybride ou électrique relevait peu ou prou à de la cartomancie. Qu’en est-il aujourd’hui alors que le parc d’hybrides ou d’électrique poursuit son développement ? « Chez Nissan, nous poussons le véhicule électrique avec la Leaf mais aussi désormais l’utilitaire e-NV 200. Il faut reconnaître que nous avons du mal à « entraîner » les loueurs longue durée, notamment par rapport aux risques de ce type de véhicule à terme dans trois ou quatre ans » explique Frédéric Delmotte, responsable Grands Comptes Ventes Sociétés et VU chez Nissan West Europe. TR_Loic_le_Ster_Renault.jpg « Nul doute que le véhicule électrique continuera d’exister dans trois ou quatre ans. La vraie question est de déterminer l’acceptation d’un véhicule électrique à la revente sur le marché des particuliers » explique Dominique Allain, directeur général Autovista France. « Plus nous mettons ces véhicules électriques à la route, plus nous aidons le marché à accepter ce type de véhicule. Depuis trois ans et demi, nous avons constaté une vraie demande de la part des particuliers même si le volume reste limité. Il faut rassurer les utilisateurs concernant la durée de vie des batteries qui est supérieure aux prévisions » ajoute Frédéric Delmotte. Selon Levon Yezeguielian, Regional Fleet Sales Manager chez Tesla France « Nous devons lutter contre une grande méconnaissance des véhicules électriques. Chez Tesla, nos batteries sont garanties huit ans, kilométrage illimité. Il faut de toute évidence simplifier l’offre en matière de véhicules électriques pour pousser le marché. En plus, l’installation de bornes de recharge rapide est indispensable pour aider à la vente de voitures électriques ». Selon Jean-Christophe Lucchi, responsable TCO et VR chez PSA Peugeot Citroën, « le premier frein à l’achat d’un véhicule électrique reste l’autonomie limitée, ce qui n’est pas le cas avec les hybrides ». « La question de fond est et reste l’attractivité du particulier par rapport aux véhicules électriques et hybrides » affirme Alexandre Rouland, chef du service Entreprise chez Audi France. TR_Levon_Yezeguielian_Tesla.jpg Il poursuit : « si le véhicule se vend bien en neuf, il se vendra bien sur le marché de l’occasion. Aujourd’hui, il y a surtout une méconnaissance et une inquiétude par rapport aux voitures électriques. Si les électriques décollent en VN, elles se revendront sans problème majeur en VO. Nous proposons aujourd’hui une A3 e-Tron sur la base d’une A3 Sportback. Ce type de produit contribue à rassurer les utilisateurs ».

De l’influence de la marque sur le TCO et la VR

Le choix d’un modèle d’une marque moins conventionnelle est-il pertinent ou cela représente-t-il un risque trop important ? « Le fait qu’une marque comme Kia propose une garantie sur sept ans rassure l’utilisateur mais aussi le loueur tant au niveau de l’entretien que de la revente. Le fait de choisir Kia n’a pas un effet négatif sur un TCO déterminé, d’autant que nous avons beaucoup travaillé les valeurs résiduelles de nos modèles » affirme, serein, Thomas Blum, Responsable Grands Comptes chez Kia Motors France. « Il ne faut pas confondre garantie et extension de garantie, cette dernière notion étant davantage orientée vers le particulier » rappelle Denis Ferault, directeur Consulting Groupe Arval. Pour Frédéric Delmotte, responsable Grands Comptes Ventes Sociétés et VU chez Nissan West Europe « Le fait de pouvoir diversifier son offre en matière de véhicule d’occasion au terme du contrat représente une vraie opportunité pour le loueur et permet une meilleure valorisation des véhicules ». TR_Frederic_delamotte_nissan.jpg « Il faut effectivement savoir parfois prendre des risques même si cette notion, tout comme celle de marque moins conventionnelle, est tout à fait subjective. Le vrai danger, avec certaines marques moins conventionnelles, c’est la densité du réseau après-vente et les aléas que cela peut entraîner. Si le réseau est trop faible, cela peut entraîner des coûts de déplacement ou d’immobilisation qui pourront agir négativement sur le TCO final » explique Edouard Rance.

Choisir une version « business »

Afin de proposer des voitures adaptées à une utilisation professionnelle, de plus en plus de constructeurs proposent des versions « business » proposant un certain nombre d’équipements comme un système de navigation ou un radar de stationnement et affichant des niveaux de CO2 limités au maximum. Ce type de modèle est-il pertinent ou pas ? « Généralement, ces modèles dédiés aux entreprises disposent d’un bon prix et sont bien équipés. Le vrai problème se pose plutôt au niveau du marché du véhicule d’occasion où ces versions ne sont pas toujours valorisées » explique Dominique Allain. « Ces véhicules sont préformatés par rapport à la demande des entreprises. Cela étant, les loueurs ne valorisent pas toujours les options de la même façon. Il convient d’être attentif » précise Edouard Rance. « Le niveau d’équipement a une influence sur la valeur résiduelle, mais dépend aussi du modèle. A titre d’exemple, chez Audi, l’absence de système de navigation sur une A1 entraîne une perte de 0,6 point sur la VR. Cela est encore plus important sur une A6. « Le radar de stationnement, la peinture métallisée ou encore la navigation et les aides à la conduite doivent être intégrées aux modèles de la gamme Business » confirme Frédéric Delmotte. TR_Dominique_Allain_Autovista.jpg « Le vrai problème est d’appréhender les évolutions du marché VO dans les années à venir par rapport aux équipements et à leur démocratisation » affirme Vincent Wojciechowski, remarketing Manager France chez Athlon Car Lease France. « La prise en compte des attentes marché sont primordiales. Aujourd’hui, l’ESP est en série et est donc valorisé à zéro, ce qui n’était pas le cas hier encore. Si aujourd’hui les systèmes connectés sont valorisés, qu’en sera-t-il demain ? » conclut Dominique Allain.

En conclusion

Le TCO et l’une de ses principales composantes, la VR, sont des éléments de la gestion moderne d’une flotte automobile. Mais il faut aussi que l’entreprise puisse bien appréhender les différentes composantes comme le rappelle, en guise de conclusion, Frédéric Delmotte, responsable Grands Comptes Ventes Sociétés et VU chez Nissan West Europe : « L’entreprise doit étudier toutes les alternatives crédibles présentes sur le marché. Elle doit aussi déterminer de la façon la plus précise possible les finitions et équipements de ses véhicules afin de ne pas les dévaloriser trop rapidement. Il faut regarder de près le prix d’acquisition mais aussi la consommation de carburant, second poste de dépense pour l’entreprise ». « En tant que loueur et donc prestataire de service, nous nous devons de comprendre ce que veut notre client. Il faut maîtriser les coûts, prendre en compte la motivation des collaborateurs que représente la mise à disposition d’une voiture, estimer l’empreinte environnementale et enfin garantir à l’entreprise la poursuite de son métier. En combinant ces divers éléments, nous sommes en mesure de propose une offre de véhicule au travers du TCO. Ensuite, une mesure a posteriori de la flotte permet de piloter la performance de la flotte de façon individualisée tout en comprenant l’influence du conducteur et en améliorant cette dernière si besoin est » explique Denis Ferault, directeur Consulting Groupe Arval. TR_Denis_Ferault_Arval.jpg Thomas Blum, Responsable Grands Comptes chez Kia Motors France, rappelle que « Kia a mis en place une politique de vente aux entreprises au travers d’une volonté de diminuer le TCO de nos modèles afin de les rendre toujours plus attractifs. Nos produits disposent de cycles courts ce qui renforce l’image de marque. Enfin, notre gamme Business rassemble tous les équipements souhaités par les entreprises tout en garantissant une bonne maîtrise de la valeur résiduelle ». « Le chef d’entreprise ou le gestionnaire doit définir quel but il recherche lorsqu’il étudie le TCO d’un ou plusieurs véhicules. Il faut travailler avec des éléments comparables tant par rapport au passé qu’en prenant en compte le futur. Il faut considérer toutes les offres disponibles, y compris auprès de certaines marques moins évidentes. Il faut avant tout remettre le véhicule au cœur de la considération et des attentes de l’entreprise » affirme Sébastien Viaud, Country Sales Manager chez Jato. Jean-Christophe Lucchi, responsable TCO et VR chez PSA Peugeot Citroën, tient, de son côté, à souligner « la mobilisation du groupe PSA pour travailler sur la qualité perçue des modèles des deux marques et ainsi améliorer leur durabilité. Nous avons également beaucoup travaillé sur le poids des véhicules afin d’améliorer les consommations de carburant, une composante importante du TCO. Enfin, je tiens à rappeler que Euro 6 est déjà une réalité chez PSA avec les versions Blue HDi ». De son côté, Dominique Boiraud, responsable des ventes société et VO chez Skoda France, réaffirme « la difficulté à définir un TCO. Pour qu’une entreprise fasse le bon choix, il faut avant tout qu’elle choisisse un modèle bien équipé, par exemple dans la gamme business, disposant d’une fiscalité optimisée et ensuite choisir un mode de financement. Il convient alors de mettre en concurrence les différents modes de financement disponibles et ne pas hésiter à faire jouer la concurrence ». Pour Alexandre Rouland, chef du service Entreprise chez Audi France, « Il faut avant tout se faire plaisir. Le premium représente de ce point de vue non seulement du plaisir mais aussi un choix rationnel. Il faut étudier le coût de détention et le loyer financier sachant que la valeur résiduelle a un fort impact, plus que la remise sur le tarif d’achat. Enfin, les gammes Business représentent une offre pertinente tant du point de vue du confort que de la sécurité et de la productivité ». TR_Alexandre_Rouland_Audi.jpg « Le TCO n’est pas le seul indicateur de choix. Il faut aussi prendre en compte la sécurité du collaborateur, sa satisfaction et sa productivité. De ce point de vue, le TCO reste un outil de compétitivité et un élément de choix pertinent pour la composition de la flotte de l’entreprise » explique Dominique Allain, directeur général Autovista France. Selon Loïc Le Ster, Responsable VR et études de marché à la direction commerciale France de Renault, « les entreprises ne doivent pas hésiter à comparer et à se rapprocher bien entendu de Renault, le leader en France du marché des entreprises ». Edouard Rance, directeur général du cabinet conseil ERCG, tient à rappeler que « le TCO est un véritable élément décisionnel, à condition de définir son propre TCO. Celui-ci doit largement prendre en compte la fiscalité et il ne faut pas hésiter à mettre en concurrence les différents acteurs du secteur ». « Les chefs d’entreprise ne doivent pas avoir peur d’aller très loin dans leur approche. Nous sommes là pour les aider dans leur analyse. Le TCO est un vrai outil pour permettre une diminution des coûts et Athlon dispose des outils nécessaires à cela » affirme Patricia Sinnah, Sales Manager Athlon Car Lease France. Autre représentant de ce loueur, Vincent Wojciechowski, remarketing Manager France chez Athlon Car Lease France, précise à son tour que « le TCO doit prendre en compte les différents éléments constitutifs et se doit d’évoluer, notamment en fonction des changements liés aux émissions de CO2 et à la fiscalité ». Le mot de la fin revenant au représentant de Tesla, Levon Yezeguielian : « La Tesla est une voiture électrique mais aussi une voiture plaisir. Nous poursuivons le développement de notre offre avec l’arrivée prochaine de nouveaux modèles. La voiture électrique peut représenter une solution pertinente et affiche des coûts d’usage et de maintenance sans commune mesure avec une voiture thermique ». Guillaume GENESTE et Louis DAUBIN

Documents joints

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