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François Guionnet, directeur des Ventes Spéciales de Renault

vendredi 23 mars 2012, par Bertrand GAY

Le directeur des Ventes Spéciales et directeur général de Renault Parc Entreprises entend rester le numéro un de sa spécialité. Pour cela, il peut s’appuyer sur des véhicules proposant les valeurs de CO2 parmi les plus basses du marché. De plus, le groupe compte lancer Dacia sur le marché des entreprises. Objectif ; artisans, commerçants ainsi que TPE et PME.


KMS : Quel regard portez-vous de l’année 2011 ?

François Guionnet : Le bilan a été favorable. Le marché VP flottes a été le marché le plus élevé des ces quatre dernières années. Cela provient notamment du fait que la voiture constitue un élément important de rémunération. Le marché flottes VP est la composante la plus stable du marché français. Et le niveau de marge est intéressant. Car le véhicule de flottes passe plus souvent à l’entretien, se présente plus rapidement sur le marché de l’occasion et ce véhicule est par nature plus consommateur de services. Nos résultats 2011 ont été à la hauteur de nos objectifs. Nous étions même au-dessus en utilitaires légers. Grâce à la réactivité de nos usines, nous avons pu livrer autant de VU que demandé par le marché.

KMS : Et sur le marché des VP ?

F.G. :Nous étions, l’an dernier, en-dessous de nos objectifs en VP flottes. Nous avons souffert d’un manque de véhicules. Il y a eu le problème d’approvisionnement en moteurs 1.5 dCi au printemps. Cela nous a fait perdre de 2 à 3 % de pénétration sur les commandes de cette période là. Et au second semestre, nous n’avons pas pu récupérer les volumes perdus. Il y a eu également des problèmes de livraison de voitures avec des équipements Bluetooth, dont l’électronique venait du Japon. Pour rattraper cela, nous attendons beaucoup de nos Mégane 90 g de CO2 et de notre Scénic à 105 g/km de CO2. Au total, nous avons terminé à 29,6 % en VP et VU hors location courte durée, ce qui constitue une performance en ligne avec nos historiques qui nous place régulièrement entre 29 et 31 % au cours des quatre dernières années.

KMS : Comment le marché des ventes aux entreprises peut-il augmenter ?

F.G. : La baisse des consommations des nouveaux véhicules est un élément important ; Je rappelle que le carburant constitue le tiers du TCO. Le poids de la LLD s’accroît par rapport au crédit classique et donc la durée de détention des véhicules.

KMS : Comment Renault compte tirer partie de ce mouvement ?

F.G. : Notre ambition pour 2012, c’est le plan « Cap 360 degrès ». Il s’agit de progresser dans tous les domaines, sur tous les segments. Cette année, nous allons être portés par les produits. Nous avons désormais les émissions de CO2 les plus basses dans tous les segments. La Clio dCi est à 89 g/km de CO2 et la Mégane 2012 récemment lancée est à 90 g/km de CO2, une valeur record. Et nous irons jusqu’où nos ingénieurs nous permettrons d’aller. Depuis quatre ans, Renault se déplace sur un chemin vert et nous en récoltons désormais les fruits. Le marché des flottes est une des priorités du groupe Renault.

Nous pouvons répondre à toutes les demandes grâce à notre gamme. Et nous avons d’excellents rapports avec le monde de la location longue durée. D’ailleurs, nous leur avons indiqué à nouveau tout l’intérêt que nous avions à travailler ensemble. Et ils ont retrouvé un grand intérêt à travailler avec nous.

KMS : Cette offensive concerne t elle également le réseau ?

F.G. : Oui, tout à fait. Nous disposons déjà de cinquante centres Pro+ dans toute la France. Cette année, nous déployons des « Relais Pro+ ». Ils disposent d’un peu moins d’outillage mais nous leur demandons autant et leur apportons une formation identique. Au total il y a aura une centaine de spécialistes en France. De plus, je vous rappelle que le réseau Renault, c’est 500 concessions et 5000 agents. Et nous allons inviter les agents à s’engager pour faire partie de la « famille Renault ». Beaucoup d’agents travaillent déjà le marché entreprises, et demain tous les agents seront concernés.

KMS : Avec quels outils ?

F.G. : Nous apportons aux agents tout un système d’outils et moyens. Ainsi, depuis le 1er janvier dernier, chaque agent a les moyens de répondre à 100 % aux demandes des artisans et commerçants. Les agents ont toujours été une force de Renault. La proximité et la qualité de service sont les éléments les plus importants. Il faut utiliser tous les outils. Nous devons tout déployer en même temps : les services, les produits, les financements. On ne peut pas bien fonctionner si on ne fait pas tout.

KMS : Lancez-vous de nouveaux véhicules sur ce marché ?

F.G. : En 2012, Dacia va arriver sur le marché des flottes. Il s’agit de capter une part intéressante du marché des entreprises. Sur le seul segment des ventes à particuliers, Dacia est la cinquième marque du marché.

Nous allons lancer la marque sur le marché des entreprises avec l’ADN Dacia, le business model Dacia. Nous allons construire une gamme de package service. Cette année, la gamme Dacia sera complète, avec la Logan, la Sandero, le Duster, le Lodgy et une fourgonnette.

KMS : Comment positionnez-vous Dacia ?

F.G. : Le client Dacia veut un prix d’appel et des produits avec une valeur de revente très supérieure. Aujourd’hui, Dacia se vend très bien en occasion. Dacia va se positionner sur la cible des artisans et de commerçants, mais également des TPE et des PME. Les attributs de la marque Dacia sont différents de ceux des Renault, où les clients viennent chercher un moteur, des belles finitions et une bonne valeur de revente. Les Renault et les produits d’appel en Dacia sont donc complémentaires.

KMS : Et côté VO, pas de soucis avec les retours ?

F.G. : Nous produisons de gros efforts avec le réseau pour mieux revendre les véhicules âgés de trois à huit ans. Nous avons également des process performant de remise en état si nécessaire. Améliorer la chaîne de valeur du VO est un élément important pour les retours de LLD.
En ce qui concerne les restitutions, nous avons un accord avec AutoContact. Leurs outils de photo expertise et de devis permettent de simplifier cette étape. Cela limite les conflits et nous permet de gagner un mois sur le délai de revente, ce qui a un impact positif sur les VR.

KMS : Quelle est la situation de Renault en utilitaires ?

F.G. : Simple, nous sommes numéro un partout, avec Kangoo, Trafic et Master. Et notre portefeuille de commandes est très favorable.

KMS : Quelles sont vos prévisions pour 2012 ?

F.G. : Je pense que le marché flottes VP hors location courte durée sera en baisse de 3 à 3,5 % et le marché du VU devrait refluer d’une ampleur comprise entre 0 et 3 %. Je vous rappelle que Renault Parc Entreprise n’est pas une start-up. Nous sommes numéro un depuis que l’on compte les immatriculations. Et nous entendons le rester.

Propos recueillis par Bertrand Gay

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