Publié le 23 juillet 2015 | par Rédaction

5 points clés…

– Des gammes plus faciles à lire.
– Des équipements pensés pour les professionnels.
– Des émissions de CO2 adaptées à la fiscalité.
– Des valeurs résiduelles intéressantes.
– Une optimisation du coût d’usage.

L’immense majorité des constructeurs intègre aujourd’hui une gamme business à son offre globale. Et dans bien des cas, ces gammes trouvent le chemin des entreprises, plébiscitées par les gestionnaires de parcs et les loueurs. Vos PME et les TPE s’y intéressent aussi car ces véhicules, sans être tout à fait faits sur-mesure, correspondent la plupart du temps vraiment à vos besoins. Cette automne, KMS délivrera un trophée aux cinq meilleurs véhicules business de l’année et dès cet été un guide présentant l’offre intégrale dans ces gammes. En guise de préliminaire, ce dossier se penche sur ce qui définit les Gammes Business, leur diversité et leurs points communs.

L’embarras du choix

Il n’existe pas de définition précise de ce qu’est une gamme business. On peut bien-sûr dire qu’il s’agit d’une gamme destinée aux entreprises mais on n’aura pas beaucoup avancé. Chaque constructeur semble avoir sa propre idée sur vos besoins et les voitures proposées dans ces gammes varient presque autant que dans l’offre globale : vous pourrez par exemple vous équiper d’un véhicule estampillé business pour moins de 12.000 euros mais rien ne vous empêchera, si vous en avez le besoin et les moyens, de vous offrir le très haut de gamme à 60.000 € et plus.

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Vous trouverez donc dans ces gammes des petits citadines de moins de 3 mètres et des grandes berlines de plus de 5 mètres. Elles seront équipées de diesels pour la plupart, mais aussi de moteurs hybrides et même parfois de blocs essences! Bref, on a le choix et même l’embarras qui va avec. Mais justement, l’intérêt principal des gammes business est de simplifier le travail des commerciaux et le choix des clients. Car si l’offre business est très complète, elle offre un panorama plus ramassé que l’offre générale des constructeurs. Celle-ci est devenue tellement pléthorique qu’il est difficile pour un gestionnaire de parc de trouver le ou les véhicules les mieux adaptés à ses besoins. Car le marché français de l’automobile peut être effrayant par sa taille. Il compte plus d’une cinquantaine de marques qui proposent plus d’un millier de modèles, eux-mêmes déclinés dans plus de 3200 versions. Et si vous n’avez pas trouvé votre bonheur dans ce panel, vous pouvez ajouter un nombre d’options de plus en plus considérable pour personnaliser votre véhicule !

Dans ce contexte, les gammes business ont donc pour vocation première d’opérer pour les professionnels un premier tri dans chaque marque. C’est d’ailleurs ce que nous dit François Larher, chef de service vente entreprise et véhicules d’occasion pour Seat « l’intérêt principal de la gamme business est de faciliter la lecture de la gamme pour les réseaux de distribution, les loueurs et bien sûr les clients. »

Des équipements pensés pour les entreprises.

A défaut de définir précisément les gammes business, on peut les décrire. Elles sont généralement dérivées d’un, parfois de deux, niveaux de finition généralistes auxquels le constructeur ajoute des équipements spécifiques. L’offre évolue bien sûr selon les segments mais toutes les marques proposent une offre d’équipements minimum standardisée qui permet au client une lecture plus facile de leur offre.
Les standards varient selon les marques. Certaines constantes se dégagent toutefois. Pour distinguer les équipements qui vont définir ces gammes réservées aux entreprises, les constructeurs observent les «cars policies» des grands comptes, font remonter les attentes des clients professionnels par le biais de leurs concessionnaires, des loueurs etc.

Chez Ford, nous précise Philippe Flon, Directeur vente société, véhicules d’occasion et marketing, pour développer nos gammes business et les faire évoluer en fonction des attentes des professionnels, nous nous appuyons sur un panel de clients, de loueurs et de concessionnaires. » Quant à Renaud Ben Zekri, chef de produit direction Marketing pour Volvo, il décrit le choix des équipements comme le fruit de l’observation des cars policies et un travail conjoint entre la direction des ventes et celle des produits.

Évidemment, les constructeurs sont proactifs et vont au devant des attentes des professionnels, ainsi chez Seat, tout en constatant que l’un des intérêt principaux de ces gammes est de durer dans le temps et d’être ainsi plus facile à référencer dans le cadre d’une car policy, on propose les nouvelles technologies au fur et à mesure de leurs apparitions, au moins lorsqu’elles sont plébiscitées par les clients. Le constructeur espagnol proposera ainsi bientôt le «mirror link» sur sa gamme .

On a parlé d’équipements minimums mais même eux diffèrent légèrement selon la marque et le modèle. S’il est impossible de définir précisément la gamme business par ses équipements, on peut au moins chercher le plus petit équipement commun pour pouvoir entrer dans toutes les «car policies».

Si l’on observe les plus petites voitures et les moins chères des constructeurs généralistes, on constate d’abord que la plupart des modèles avec le label Business bénéficient de systèmes de sécurité passifs et actifs très complets : aides électroniques à la conduite, nombreux airbags etc. Les C.H.S.C.T. (comité d’hygiène, de sécurité et des conditions de travail) sont à l’affût des innovations en ce qui concerne les équipements de sécurité et par ricochet les constructeurs tendent à en équiper l’ensemble de leurs gammes business. Pour les chefs d’entreprises, toujours responsables de la sécurité de leurs collaborateurs, même s’ils n’ont pas de C.H.S.T.C., un véhicule Business représente donc une certaine garantie vis-à-vis du document unique.

La majorité des véhicules sont aussi pratiquement toujours équipés d’un régulateur/ limiteur de vitesse, de l’air conditionné (manuel au moins), d’une connexion Bluetooth et a minima d’une roue de secours temporaire. On peut même dire que la roue de secours classique, sans être présente sur 100% des véhicules (on trouve des roues de secours galette) semble être l’équipement le plus caractéristique pour différencier les gammes business des gammes tous publics.
A ces modèles déjà bien équipés, vos collaborateurs et vous-mêmes semblent de plus en plus tentés d’ajouter une option, la boite automatique. Laurent Corbellini, directeur marketing du loueur longue durée ALD automotive a eu l’occasion de constater que de plus en plus de professionnels plébiscitent cet équipement.

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Pour lui, « le bon équilibre d’équipements de la gamme business c’est ce qui va favoriser à la fois une utilisation et une valorisation efficace sans tomber dans un « pricing » dissuasif par rapport à la population ciblée. Un bon compromis entre qualité, confort et économie donc. Un rapport prix équipement qui va permettre une bonne valeur résiduelle. Et un confort d’utilisation pour des clients professionnels qui vont en moyenne rouler 30.000 kilomètres par an. »

Il rappelle aussi l’importance de motorisations avec une consommation assez faible pour répondre à la fiscalité. Un mauvais placement pour quelques grammes de CO2 peut condamner un modèle sur le marché professionnel. C’est en effet une caractéristique fondamentale de tous les véhicules business qui intègrent tous les systèmes propres à chaque marque pour baisser au maximum les niveaux de consommation et d’émission de CO2, nous y reviendrons.

Les systèmes de navigation.

Car avant cela, il nous faut aborder un autre équipement phare des «car policies», la navigation ? Bien sûr les GPS sont plébiscités par les entreprises mais ils n’ont pas la même place dans toutes les offres. Ainsi chez Ford, nous dit Philippe Flon, « nous proposons des versions business sur la quasi-totalité de nos modèles. Elles sont pour la plupart issues de notre niveau de finition Trend mais dotées des équipements demandés par les clients professionnels : interface Bluetooth, régulateur de vitesse, roue de secours, climatisation, système audio, rétroviseurs rabattables. À partir de la Focus, tous les véhicules sont équipés d’un système de navigation intégré. Sur les modèles plus petits, comme la Fiesta, nous proposons une série business et une série business nav.»

Si, pour valoriser son offre navigation, Ford propose deux gammes business à partir d’un niveau de finition, Seat propose à l’inverse une gamme business à partir deux niveaux de finitions de sa gamme générale : Référence et Style. Sa gamme se décline donc en Référence Business et Style Business. Dès le 1er niveau on va trouver là aussi la climatisation, le Bluetooth, le régulateur de vitesse, les antibrouillards et la roue de secours, «les équipements phare demandés par les entreprises en termes d’utilisation ! » Sur Style Business, Seat va rajouter la Climatisation automatique, le radar de recul et donc surtout le GPS.

Chez Volvo, dont l’offre est moins étendue que les grands généralistes, on trouve des Gammes Business sur les gammes 40, 60, 70 et 80. Elles sont toutes basées sur le second niveau de finition de Volvo, Momentum. La navigation est alors de série sur tous les modèles. Le constructeur sino-suédois « offre » même 9 ans de mise à jour gratuite à tous ses clients.

Consommation et CO2

Outre des packs d’équipements très complets, les véhicules dans les gammes business ont en commun de proposer les motorisations de chaque marque présentant les meilleures performances en termes de consommation et d’émissions de CO2. Il s’agit bien sûr de vous permettre réduire les malus (voire d’obtenir des bonus écologiques) et de minimiser la taxe sur les véhicules de société.

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Dans ce cadre, les motorisations diesel sont toujours les mieux placées, surtout secondées par des batteries de systèmes destinées à optimiser leurs performances. Chez Ford par exemple poursuit Philippe Flon « pratiquement tous nos modèles business sont équipés de la technologie Ford Connecticut, et ils sont donc très bien placés en termes de consommation et de rejet de CO2. Pour optimiser encore leurs performances, nos modèles sont aussi équipés de volets de calandre actifs, de système de récupération de l’énergie cinétique, de pneumatiques à faible résistance ou encore du système Stop&Start. »

Chez Volvo, la gamme business, équipée du système Drive E et propose de nombreux véhicules émettant moins de 100g de CO2 au kilomètre (V40 à partir de 82g, S60 à partir de 99g, V60 à partir de 98g et même 48 g en hybride)

Les gammes business intègrent aussi des motorisations hybrides. Ainsi, Toyota propose cinq modèles en finition Business équipés du système Full Hybrid. Des véhicules qui permettent d’obtenir un bonus écologique de 1 000 à 2 000 €, l’exonération de la TVS sur 8 trimestres et selon les départements, la gratuité de la carte grise et une consommation réduite.

Avantage client Tarifs TCO

Bien sûr, les Gammes Business mettent en avant l’avantage client portés par les gammes business. Chez Volvo, selon Renaud Ben Zekri, il est d’au moins mille euros. Et sur la gamme 60, S60 et V60 et XC 60, le constructeur ajoute des options comme le cuir qui peut faire monter cet avantage client jusqu’à 2500 euros. Dans d’autres marques, on préfère estimer l’avantage client en pourcentage : chez Seat par exemple, l’avantage client varie selon François Larher entre 25 et 30 %. Dans tous les cas ces « cadeaux » doivent être scrutés de près. Les constructeurs font bien sûr leur comparaison par rapport au prix catalogue, sans tenir compte des remises qu’ils vous accorderaient si vous décidiez de privilégier un modèle de la Gamme général plus conforme à vos besoins.

Cela dit, selon Laurent Corbellini, même si on peut parfois en effet relativiser, l’avantage client sur les Gammes Business, on ne peut pas nier qu’il existe et qu’il est important. En outre dans le cadre d’une location longue durée, le loueur transforme le prix d’immobilisation en un prix d’usage et là l’avantage de la gamme business est double par rapport à un véhicule moins bien pensé. Du fait de sa meilleure valeur résiduelle, il y a un gros avantage en termes de TCO à louer une gamme business plutôt qu’un véhicule en entrée de gamme moins bien équipé. Car, faut-il le rappeler, si le gammes business sont réservées au professionnels, elle ne sont pas obligatoires. D’ailleurs bien que leur succès soit indéniable, elles ne représentent pour la plupart des constructeurs pas la majorité de leurs ventes en entreprise.

gamme business vs Pack business.

Avant de proposer des gammes business, de nombreuses marques avaient dans leurs catalogues des packs business. Ce n’est pas le cas de Seat qui ne propose une gamme business que depuis deux ans. Mais François Larher observe qu’ « on pourrait proposer un pack Business mais que les loueurs ne valorisent pas les options. Une gamme à part entière a donc plus de valeur qu’un pack d’options comparable !

A première vue il n’y avait pourtant pas beaucoup de différences entre un pack business et une gamme business. Il s’agissait de véhicules issus des niveaux de finitions classiques équipés d’une série d’options pensées pour les entreprises et assorties d’un avantage client. Et pourtant, ce qui ressemble à une simple évolution sémantique a en fait une conséquence financière assez significative. Pour Laurent Corbellini, cette différence s’explique d’une part parce que certaines options sont plus facile à valoriser que d’autres qui ne vont pas impacter la valeur de revente. D’autre part, ces dernières années, les niveaux d’équipements ont évolué. Une option auparavant considérée « de confort » comme le radar de recul par exemple est devenue presque indispensable dans l’offre business aujourd’hui et donc valorise le véhicule à la revente.

En résumé, les gammes business sont considérées comme des gammes à part entière Leur équipements ne sont pas considérées comme des options, la valeur résiduelle du véhicule est meilleure, son loyer moins important, son TCO plus intéressant. Et même si vous n’êtes pas locataire de vos voitures, sa valeur à la revente sera sans doute supérieur à un véhicule comparable mais dont les équipements sont des options.

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Car au delà, d’une sécurité accrue et d’un niveau d’équipements satisfaisant pour vos collaborateurs, ce que vos entreprises attendent, c’est une réduction globale des coûts de détention. Pour le réduire au maximum, les gammes business proposent comme on l’a vu un avantage client peut-être relatif mais non négligeable, des consommations réduites et les avantages fiscaux qui y sont liées dans le cadre d’une fiscalité liée aux émissions de CO2 et enfin des valeurs résiduelles optimisées. Pour améliorer encore le TCO, les véhicules business proposent aussi de baisser les coûts d’entretien. Chez Opel par exemple, les plaquettes de freins de la nouvelle Insignia ont une durée de vie double générant une économie de 70€/an sur une durée de détention de 36 mois et 90.000 km. L’Insignia Business Connect est désormais aussi équipée de roues de 16 pouces de série contre 17 pouces pour la version précédente, ce qui génère une économie supplémentaire d’environ 70€/an. Les petits ruisseaux font les grandes rivières.

Gagnant gagnant.

Les premières gamme business sont apparues en France en 2008 chez Citroën et Audi. Depuis, la grande majorité des marques leur a emboîté le pas. La raison en est simple, dans un marché globalement morose, vos entreprises sont des cibles de plus en plus stratégiques pour les constructeurs et les Gammes Business sont de très bons moyens d’y pénétrer. Chez Volvo, la gamme business représente 30% des vents entreprise. Pour Seat qui ne développe sa propre gamme business que depuis deux ans, elle pèse déjà environ 35% des ventes aux professionnels. Chez Ford qui a lancé cette gamme également il y a deux ans, elle représente déjà 40% des ventes business. L’année dernière 50% des ventes aux entreprise de VW se faisait à travers leur gamme business et à peine moins pour Citroën qui sur certains modèles voyait même la part des ventes de véhicules business atteindre 60% et même 75%.

Si les gammes business sont intéressantes pour les constructeurs, elles n’en ont pas moins d’intérêt pour vos entreprises. Avec elles vous êtes presque sûrs de ne pas beaucoup vous tromper. Elles vous garantissent un bon TCO, un bon rapport prix/équipement, une fiscalité optimisée sur le segment. Et même si elles ne correspondent pas tout à fait à vos attentes, elles sont d’excellents points de comparaison.

Guillaume Roul

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