Publié le 11 décembre 2009 | par agencesiteo

Athlon Car Lease vient d’emménager dans de nouveaux locaux reflétant mieux le dynamisme de l’entreprise, sur une surface de 1500 m2. Athlon France se met ainsi aux standards du groupe, à l’instar d’Athlon en Hollande, en Belgique et en Espagne avec ce lieu plus professionnel et plus accueillant. 100 salariés sont à pied d’œuvre : chasseurs, développeurs, chargés de clientèle. Gérard de Chalonge, directeur commercial, évoque, pour Kilomètres Entreprise, l’actualité du loueur, les tendances du marché, l’attente des clients et les défis à relever.

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KME : Le monde de la location longue durée est en mutation. Comment la percevez-vous ?
Gérard de Chalonge : La majorité de nos clients comprennent que le monde de la location longue durée a changé. Aujourd’hui, nous devons être de vrais partenaires. Par ailleurs, nous sommes aujourd’hui dans une logique d’allongement des contrats. Ainsi, nous reportons les restitutions sur 2011 et 2012. Cela ne fait plus peur à nos clients de souscrire des contrats de 48 mois. Les kilométrages moyens pour un Parisien sont de 25 à 40.000 kilomètres par an et de 40.000 à 60.000 pour un salarié travaillant en province. La longueur moyenne des contrats est de 40 mois.

KME : Y a-t-il une clientèle pour les locations de véhicules d’occasion ?
G.d.C. : Oui, mais nous sommes sur des petits prix.

KME : Quel impact la crise a-t-elle sur la démarche des loueurs ?
G.d.C. : Avec la crise, les loueurs sont engagés dans une démarche de bon sens consistant à aligner les valeurs résiduelles actuelles sur les performances de revente. De notre côté, tous les deux ou trois mois, nous affinons les valeurs résiduelles et nous en faisons bénéficier les clients.

KME : Quelles sont les perspectives financières d’Athlon en France ?
G.d.C. : Nous sommes très proches du point 0. Nous avons baissé nos prévisions de restitution grâce aux prolongations de contrat. Le nombre de nos clients est en croissance. Nous avons réalisé un bon premier semestre en terme de conquête. Notre savoir-faire du « full service » (tous les services associés à la voiture, NDLR) avec notamment l’assurance est un élément très important. Avec un statut de courtier, Athlon est un spécialiste de la gestion du sinistre, dans un environnement assez concurrentiel, face à des courtiers qui défendent leur « pré carré ».

KME : Quelle est votre typologie de clientèle ?
G.d.C. : Dans notre portefeuille grands comptes, nous avons quelques gros clients européens. Mais notre politique consiste à se doter d’une multitude de clients moyens. Lorsque l’on a que deux ou trois gros clients et que l’on est amené à les perdre, c’est catastrophique. Notre cœur de cible concerne donc de façon privilégiée les PME de 10 à 200 salariés, sans toutefois exclure les TPE dotées de moins de dix véhicules.

KME : Quels moyens avez-vous mis en place pour asseoir votre stratégie de conquête ?
G.d.C. : Nous avons un call center en Espagne mais, surtout, je pousse mes commerciaux à se bâtir un réseau.

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KME : Quelle évolution de la « demande produit » avez-vous constaté ?
G.d.C. : Nous allons vers une réduction drastique du CO2. Cette politique est dictée par notre maison-mère hollandaise Rabobank, très impliquée dans ce domaine. Dans beaucoup d’entreprises, le CO2 maximum est calé à 160 grammes, ce qui exclut un certain nombre de véhicules, y compris pour les cadres des comités de direction. Par exemple, un Renault Espace est exclu, un Volkswagen Touran retiré au profit d’un Citroën C4, d’un Renault Scenic ou d’une Ford C-MAX.

Par ailleurs, l’écart se fait durement sentir en terme de TVS. Il en coûtera 118 euros pour une Seat Ibiza Ecomotive et 1450 euros pour une Citroën C4 HDI. Il est donc important que le client suive son loueur dans les pistes d’optimisation présentées. Elles peuvent aussi bien concerner la formation à l’écoconduite que la fiscalité. Un cas est intéressant : c’est celui de la Skoda Octavia. Tous les loueurs étaient frileux lors de sa première sortie, mais on se rend compte que les performances sont excellentes en terme de revente.

KME : Et côté innovations techniques ?
G.d.C. : Il y a cinq ou six ans, les clients étaient très curieux vis-à-vis de la Toyota Prius. Nous avons eu un début de demande mais, finalement, nos clients se sont reportés vers de bons diesels. Il existe néanmoins une attente en hybride, mais qui concerne un moteur diesel/électrique. Concernant les 100 % électrique, je suis dubitatif : les Français ont-ils les moyens d’avoir une voiture à moteur thermique et une fonctionnant à l’énergie électrique ?

KME : Athlon Car Lease enrichit-elle son offre de services ?
G.d.C. : Nous lançons une nouvelle référence en matière de carte carburant : il s’agit de la carte Energeo E. Leclerc. Les stations-service E. Leclerc présentent un maillage du territoire français optimal avec 491 points de vente. Loin du cliché sur le « low cost », le standing d’une station E. Leclerc est parfait avec des supermarchés récents, des pompes 24/24h. Par ailleurs, nos clients, dans l’immense majorité, nous demandent d’avoir deux pétroliers.

KME : Pratiquez-vous le rachat de parc ?
G.d.C. : Le lease back n’est pas une pratique facile. Cela prend généralement six à douze mois et nous avons très peu de dossiers. Il y a plus de passages des indemnités kilométriques à la location longue durée. L’achat reste un mode de détention défendu par certains chefs d’entreprise : « Ca m’appartient et je peux revendre ». Il ne faut pas oublier que la location longue durée ne s’adresse pas à tout le monde. Quelqu’un qui roule peu, ou a un véhicule très spécifique n’a pas besoin de nous : c’est le cas, par exemple, du chef d’entreprise avec un véhicule en nom propre qui déclare ses déplacements en indemnités kilométriques.

KME : À travers notre magazine, quel message souhaitez-vous adresser aux dirigeants de PME ?
G.d.C. : Pour nous, une PME n’est pas un numéro et un client qui a cinquante voitures est un client important. Nous sommes restés à dimension humaine. Personnellement, je n’hésite pas à accompagner mes commerciaux pour aller dans les entreprises écouter le directeur financier. S’adresser aux PME est un vrai challenge, car plus le parc est petit, plus la fidélisation est difficile.

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Propos recueillis par Louis Daubin et François Nénin

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