Publié le 30 juin 2014 | par Louis DAUBIN

La direction des ventes monde de Renault entend apporter les bons véhicules aux utilisateurs sur tous les marchés mondiaux du groupe. Les ventes B to B représentent 30 % des volumes annuels de l’entreprise. Elle s’appuie, notamment, sur le développement des marchés à l’international des six grands loueurs européens.

Kilomètres Entreprise : Vous venez d’être nommé à la tête de la direction des ventes monde de Renault, quelle en est votre approche ?

Jean-Pierre Mesic : Avec mes équipes, nous sommes en train de construire l’approche et la stratégie afin de les faire partager tant par Renault et que par nos réseaux et, en fin de compte, nos clients. Mais, il ne faut pas que cela soit uniquement une impulsion qui vienne d’en haut, cela doit être une démarche qui doit tenir compte du terrain.

Nous travaillons avec les cinq grandes régions de Renault et tenons compte des différentes évolutions des marchés et des clients. Les organisations commerciales flottes existent déjà hors d’Europe, au Brésil notamment qui est notre second marché après la France
Et mon périmètre d’action concerne évidemment les voitures particulières et les véhicules utilitaires de toutes nos marques : Renault, Dacia et Samsung.

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KMS : Quelle est votre feuille de route ?
J-P.M. : Nous sommes des commerçants et animons des contacts internationaux, loueurs et grands comptes pour vendre des véhicules. Nous constatons que, pour nos clients, il est important d’avoir un interlocuteur central.
Notre rôle est aussi métier afin d’apporter à nos régions et pays une stratégie, une coordination, des méthodes et des outils sur le métier des ventes entreprises.
Par exemple nous travaillons le sujet dela valeur résiduelle pour mesurer l’évolution de notre compétitivité dans le temps mais aussi nous travaillons le sujet avec l’amont de l’entreprise dans le cadre des projets véhicules. Il est clair aussi que ce sujet se travaille aussi avec la direction VO.

KMS : Que représentent les ventes B to B ?
J-P.M. : Ce segment compte pour le tiers des ventes mondiales de Renault. C’est donc très important et nous avons encore une belle marge de progression, notamment sur les marchés internationaux. Pour cela, nous pouvons nous appuyer sur les loueurs longue durée qui s’internationalisent de plus en plus eux-aussi. Nous essayons de travailler à l’international avec les six grands loueurs européens, en tirant avantage du fait que l’on se connait, que nos modes de fonctionnement sont connus. Nous essayons de nous apporter mutuellement des choses. Mais, il ne faut pas non plus négliger de travailler avec les acteurs locaux qui pésent fortement sur certains pays.
Côté LCD, les dispositifs que l’on connaît avec buy-back sont purement européens.

KMS : Rencontrez-vous des freins ?
J-P.M. : Le contexte politique peut parfois être un peu complexe. De même, que les taux de change, comme actuellement en Argentine. De façon générale, il est plus facile de travailler dans des pays où l’on produit nos véhicules avec une forte intégration locale pour des questions de droits de douane et également de logistique.

KMS : Le monde comprend également la France, quelle y est la situation de Renault ?
J-P.M. : Nous avons vendu l’an dernier environ plus de 200.000 VP et VU ce qui nous a donné une part de marché de plus de 30 % dans les flottes. Nous avons donc des positions solides mais il ne faut pas rester inactifs. Il faut toujours viser l’excellence car le client désire un bon produit, au meilleur coût et avec un bon service après-vente. Il y a toujours beaucoup de choses à faire en France, notamment auprès des PME et des flottes de proximité. Par ailleurs, la guerre des prix se poursuit dans le domaine de l’utilitaire léger, et ce sera difficile de remonter la pente. Nous essayons également, au-delà du prix, d’amener une approche TCO à nos clients.

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KMS : Comment comptez-vous déployer votre stratégie hors de France ?
J-P.M. : Tout d’abord nous devons répondre aux besoins de nos clients. Les satisfaire est un objectif universel mais il y a différentes manières d’y arriver. Evidemment, l’approche est différente suivant les pays. En Europe tout d’abord, il existe des marchés importants sur lesquels nous pouvons faire beaucoup mieux. En Allemagne et en Grande-Bretagne, il est important de soutenir la présence de la marque pour y accroître nos ventes. Le véhicule utilitaire est également extrêmement important en termes de produit de conquête. Voilà pourquoi nous savons que nous avons de belles perspectives de croissance. Il nous fait réaliser la synthèse de toutes ces opportunités et les transformer en ventes.

KMS : Et sur les marchés lointains ?
J-P.M. : Nous avons réussi un joli coup récemment en Australie avec nos utilitaires auprès de la Poste australienne. Il s’agit de clients importants qui utilisent intensément les véhicules et leur satisfaction est importante pour notre image. Ce contrat a porté sur environ 2.000 utilitaires, dont une grande partie de Master et nous espérons que cela constitue un levier pour nos ventes futures sur l’ensemble des canaux clients.

KMS : Avec quels outils ?
J-P.M. : Notre premier argument réside dans notre gamme complète tant VP que VU. Nous sommes actuellement en train de renouveler à la fois la Twingo en VP et Trafic en VU. Ensuite, dans la lignée de ce que nous avons réalisé avec Clio et Captur, viendront le renouvellement de notre offre des segments C et D mais aussi via le véhicule haut de gamme qui va remplacer l’Espace.

La montée en gamme de la marque Renault y sera largement perceptible. Il sera présenté au prochain Mondial de l’Automobile de Paris début octobre. Grâce à cette gamme attractive à venir, à notre politique commerciale VN mais aussi à une politique de remarketing VO, nous visons à monter nos niveaux de VR.
Pour finir, les derniers leviers sont dans le réseau et au contact du client : un réseau formé, des sites dédiés aux professionnels comme le réseau Pro+

KMS : Quel rôle jouent les véhicules électriques dans cette stratégie ?
J-P.M. : Le programme de véhicules électriques constitue un élément important et stratégique pour Renault. C’est une approche long terme et notre gamme comprend déjà quatre véhicules. Nous concevons le véhicule zéro émissions pour qu’il soit simple, abordable et rassurant. Cette vision des produits s’inscrit dans une dynamique de marchés qui est de plus en plus favorable, comme aux Etats-Unis ou en Norvège qui compte 3.500 bornes pour 5 millions d’habitants. De plus, d’importantes incitations fiscales y sont proposées aux entreprises.

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KMS : Quelle lecture faites-vous de la situation française dans ce domaine ?
J-P.M. : Aujourd’hui, il y a 6.300 bornes en France et d’ici un an, ce nombre aura doublé. Nous percevons des signes qui montrent que le véhicule électrique est désormais soutenu dans de nombreux pays dont la France. Voici pourquoi dans ce domaine, nous pensons qu’il faut être patients et continuer à avancer. Mais bien entendu, on ne peut pas proposer des VE à tout le monde, il faut être ZE « compatible dans l’utilisation » et c’est ce que nous faisons avec nos forces commerciales dans les réseaux.

KMS : Quels sont les freins au développement du VE ?
J-P.M. : Le VE ne rencontre pas de problème particulier de VR. Celle-ci est comparable à celle d’un véhicule thermique. Mais à ce sujet, nous ne saurons la vérité que dans trois à quatre années quand les véhicules d’occasion arriveront sur le marché. D’ailleurs, nous avons lancé en juin 2013 un label VO ZE dans le réseau Renault en France.
De plus , le principe de la location permet de rassurer le client sur les performances des batteries à terme. Cela permet au client VO aussi le même niveau de prestations que le client VN.

Et nous continuons à améliorer les produits comme le montre a disponibilité d’un nouveau câble de recharge occasionnel pour Zoe qui permet de recharger celle-ci sur une prise standard.

Propos recueillis par Bertrand GAY et Louis DAUBIN

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