Publié le 23 juin 2021 | par Louis DAUBIN

Julien Robert : « Quatre modèles dans la gamme MG à la fin de l’année »

Le directeur commercial de SAIC MOTOR FRANCE évoque les ambitions de la marque MG en France ainsi que les éléments mis en place pour répondre au marché des entreprises. Le réseau de distribution comptera 80 concessionnaires au minimum fin juin.

Kilomètres Entreprise : MG est une nouvelle marque sur le marché français, pourquoi avez-vous rejoint son équipe ?
Julien Robert : J’étais auparavant chez Mitsubishi Motors France et MG m’a contacté en septembre 2020. Lors de déplacements antérieurs en Asie, j’avais vu quelques MG puis de plus en plus, notamment à Bangkok. Quand, j’ai eu l’occasion d’essayer les véhicules, j’ai été agréablement surpris par leurs prestations et leur qualité. Je suis arrivé à la tête du commerce de la marque MG début janvier. Je pense que nous sommes l’une des dernières marques à mettre en place un réseau de concessionnaires. Ce sera une belle aventure de croissance.

KMS : Comment se compose votre gamme ?
J.R. : La marque est présente au Moyen-Orient depuis plus de dix ans avec différents véhicules ; nous sommes arrivés sur le marché français avec des SUV, car cette silhouette correspond à la demande actuelle des automobilistes. Nous aurons d’autres voitures ensuite.
Notre gamme actuelle comprend deux SUV ; le MG ZS électrique et le MG EHS, un peu plus grand, qui lui est hybride rechargeable. Nous préparons le lancement de deux nouveaux modèles électriques ; le break MG5 et le SUV Marvel doté de quatre roues motrices et offrant une autonomie de 400 kms.

KMS : Quelles sont vos ambitions commerciales ?
J.R. : Nous avons vendu 706 voitures en 2020, dont 300 en location courte durée pour faire connaître la marque ; Nous visons 5.000 voitures pour 2021 et nos ventes sont en train d’accélérer. Notre objectif premier est de construire notre présence en soutenant la montée en puissance de notre réseau de concessionnaires. Les marques coréennes ont mis vingt ans à s’implanter dans le paysage. Nous espérons mettre cinq années notamment grâce aux outils digitaux qui permettent d’aller plus vite.

KMS : Comment constituez-vous votre réseau de concessionnaires ?
J.R. : Notre démarche est classique avec la constitution d’un réseau de concessionnaires assurant à la fois la vente de nos voitures et l’après-vente. Nous allons tout faire pour que nos concessionnaires soient heureux de développer la marque. Nous avons attiré des partenaires de qualité. Nous visons trois profils de concessionnaires : Tout d’abord, ceux qui travaillent actuellement avec des marques coréennes, car MG est actuellement au même point que les marques coréennes il y a quinze ans, le second profil peut être celui d’affaires qui travaillent avec des marques concernées pas des rapprochements ou fusion entre constructeurs comme Mitsubishi ou du groupe FCA. Enfin, le troisième groupe est celui des distributeurs de marque Premium ou de niche et qui désirent une marque généraliste (je dirai plutôt-une marque qui dispose d’une gamme électrifiée). A noter que MG ne demande pas de droit d’entrée.
Nous avons déjà signé avec de nombreux partenaires dont EdenAuto dans le Sud Ouest, Bernabeu à Aubagne, le groupe Faurie, le groupe Tressol Chabrier, le groupe Guyot, le groupe Amplitude, le groupe DMD, le groupe Peyrot à Toulouse, Jean-Lain dans la région lyonnaise …. En date de mi-avril, nous avions 64 concessionnaires, nous en aurons 80 au minimum avant la fin juin. Par exemple à Toulouse, nous sommes avions cinq candidats. Nous complétons petit à petit notre couverture notamment dans l’ouest du pays. Nous avons également des concessionnaires en Corse et dans les DOM-TOM.

KMS : Quels points forts mettez-vous en avant en direction des clients potentiels ?
J.R. : Tout d’abord, nos voitures sont garanties 7 ans ou 150.000 kms sans dégressivité et cette garantie est cessible. Bien entendu, nous avons des conditions particulières pour les taxis et les VTC. Actuellement, le client qui vient chez nous est attiré par une voiture séduisante et de bonne qualité, bien loin de l’image négative de la voiture chinoise.

KMS : Les MG sont présentes en Grande-Bretagne depuis plus de dix ans. Y a-t-il des enseignements à en tirer ?
J.R.  : En 2020, MG a vendu près de 15.000 voitures en Grande-Bretagne. Cela montre que nos voitures sont de bonne qualité. Quand nous mettons les moyens en place et les clients dans les voitures, cela fonctionne.

KMS : Comment abordez-vous le marchés des entreprises ?
J.R. : Nous visons à la fois les grands acteurs de la LLD ainsi que les TPE et PME. Il est clair que sans les entreprises, nous ne réaliserons jamais les volumes visés. Dès l’an dernier, nous avons recruté Jacky DELORME, notre responsable pour les ventes B to B en provenance de Land Rover Europe.
Nous avons mené une analyse de nos VR avec Prevar et Autovista. Ils ont conclu que notre VR était de six points inférieure à celle des marques généralistes. Commercialement, les commandes provenant des entreprises doivent passer par le réseau. Celui-ci dispose et met en place les outils et conditions commerciales destinés aux entreprises. D’ores et déjà, 15 % de nos ventes sont réalisés avec les entreprises. Et récemment, l’une d’entre elles, nous a approchés pour une flotte de 300 véhicules.

KMS : Que mettez-vous en place pour le financement des ventes ?
J.R. : Nos financements sont conçus avec le concours de Viaxel, la marque de financement de Crédit Agricole. Viaxel est déjà un partenaire bien implanté sur ce marché. Nous pouvons proposer sur la ZS, des mensualités de 99 euros sur 24 mois et 389 euros par mois pour le MG EHS Hybride Rechargeable sur une période de 48 mois et 40.000 kms. Dans les deux cas, le bonus écologique sert d’apport. Nous avons également des outils de Crédit Bail et de LOA avec des taux de 0,9 % pour des durées allant de 24 à 48 mois.
Nous avons également des accords avec tous les loueurs longue durée du marché : Arval, ALD, Lease Plan, LeasyGo …
Par ailleurs, nous sommes en train de signer un accord avec un fournisseur de bornes de recharge. Aujourd’hui, acheter une borne de charge, c’est un investissement à long terme.

KMS : L’une des craintes concernant les nouvelles marques réside dans la disponibilité des pièces de rechange. Que mettez-vous en place à ce sujet ?
J.R. : Nous sommes en train de finaliser notre politique de pièces de rechange. Notre responsable de la stratégie des pièces de rechange vient d’arriver dans notre équipe. Nos prix sont alignés sur ceux de nos concurrents directs.
Evidemment, la disponibilité des pièces est l’élément le plus important. Pour cela, MG Europe dispose d’un entrepôt central à Amsterdam capable de livrer les pièces en moins de 48 heures. Et nous avons un partenaire logistique sur le site de l’aéroport de Roissy Charles de Gaulle.

KMS : En conclusion, que dites-vous aux chefs d’entreprises ?
J.R.  : Les voitures de la gamme MG vous permettent d’accéder à l’électrique au prix d’une voiture thermique classique. Nos MG proposent une technologie comparable à celle de nos concurrents avec un bon niveau de qualité et une meilleure garantie commerciale. Grâce à cela, nous aurons des loyers très compétitifs.

Kilomètres Entreprise : MG est une nouvelle marque sur le marché français, pourquoi avez-vous rejoint son équipe ?
Julien Robert : J’étais auparavant chez Mitsubishi Motors France et MG m’a contacté en septembre 2020. Lors de déplacements antérieurs en Asie, j’avais vu quelques MG puis de plus en plus, notamment à Bangkok. Quand, j’ai eu l’occasion d’essayer les véhicules, j’ai été agréablement surpris par leurs prestations et leur qualité. Je suis arrivé à la tête du commerce de la marque MG début janvier. Je pense que nous sommes l’une des dernières marques à mettre en place un réseau de concessionnaires. Ce sera une belle aventure de croissance.

KMS : Comment se compose votre gamme ?
J.R. : La marque est présente au Moyen-Orient depuis plus de dix ans avec différents véhicules ; nous sommes arrivés sur le marché français avec des SUV, car cette silhouette correspond à la demande actuelle des automobilistes. Nous aurons d’autres voitures ensuite.
Notre gamme actuelle comprend deux SUV ; le MG ZS électrique et le MG EHS, un peu plus grand, qui lui est hybride rechargeable. Nous préparons le lancement de deux nouveaux modèles électriques ; le break MG5 et le SUV Marvel doté de quatre roues motrices et offrant une autonomie de 400 kms.

KMS : Quelles sont vos ambitions commerciales ?
J.R. : Nous avons vendu 706 voitures en 2020, dont 300 en location courte durée pour faire connaître la marque ; Nous visons 5.000 voitures pour 2021 et nos ventes sont en train d’accélérer. Notre objectif premier est de construire notre présence en soutenant la montée en puissance de notre réseau de concessionnaires. Les marques coréennes ont mis vingt ans à s’implanter dans le paysage. Nous espérons mettre cinq années notamment grâce aux outils digitaux qui permettent d’aller plus vite.

KMS : Comment constituez-vous votre réseau de concessionnaires ?
J.R. : Notre démarche est classique avec la constitution d’un réseau de concessionnaires assurant à la fois la vente de nos voitures et l’après-vente. Nous allons tout faire pour que nos concessionnaires soient heureux de développer la marque. Nous avons attiré des partenaires de qualité. Nous visons trois profils de concessionnaires : Tout d’abord, ceux qui travaillent actuellement avec des marques coréennes, car MG est actuellement au même point que les marques coréennes il y a quinze ans, le second profil peut être celui d’affaires qui travaillent avec des marques concernées pas des rapprochements ou fusion entre constructeurs comme Mitsubishi ou du groupe FCA. Enfin, le troisième groupe est celui des distributeurs de marque Premium ou de niche et qui désirent une marque généraliste (je dirai plutôt-une marque qui dispose d’une gamme électrifiée). A noter que MG ne demande pas de droit d’entrée.
Nous avons déjà signé avec de nombreux partenaires dont EdenAuto dans le Sud Ouest, Bernabeu à Aubagne, le groupe Faurie, le groupe Tressol Chabrier, le groupe Guyot, le groupe Amplitude, le groupe DMD, le groupe Peyrot à Toulouse, Jean-Lain dans la région lyonnaise …. En date de mi-avril, nous avions 64 concessionnaires, nous en aurons 80 au minimum avant la fin juin. Par exemple à Toulouse, nous sommes avions cinq candidats. Nous complétons petit à petit notre couverture notamment dans l’ouest du pays. Nous avons également des concessionnaires en Corse et dans les DOM-TOM.

KMS : Quels points forts mettez-vous en avant en direction des clients potentiels ?
J.R. : Tout d’abord, nos voitures sont garanties 7 ans ou 150.000 kms sans dégressivité et cette garantie est cessible. Bien entendu, nous avons des conditions particulières pour les taxis et les VTC. Actuellement, le client qui vient chez nous est attiré par une voiture séduisante et de bonne qualité, bien loin de l’image négative de la voiture chinoise.

KMS : Les MG sont présentes en Grande-Bretagne depuis plus de dix ans. Y a-t-il des enseignements à en tirer ?
J.R.  : En 2020, MG a vendu près de 15.000 voitures en Grande-Bretagne. Cela montre que nos voitures sont de bonne qualité. Quand nous mettons les moyens en place et les clients dans les voitures, cela fonctionne.

KMS : Comment abordez-vous le marchés des entreprises ?
J.R. : Nous visons à la fois les grands acteurs de la LLD ainsi que les TPE et PME. Il est clair que sans les entreprises, nous ne réaliserons jamais les volumes visés. Dès l’an dernier, nous avons recruté Jacky DELORME, notre responsable pour les ventes B to B en provenance de Land Rover Europe.
Nous avons mené une analyse de nos VR avec Prevar et Autovista. Ils ont conclu que notre VR était de six points inférieure à celle des marques généralistes. Commercialement, les commandes provenant des entreprises doivent passer par le réseau. Celui-ci dispose et met en place les outils et conditions commerciales destinés aux entreprises. D’ores et déjà, 15 % de nos ventes sont réalisés avec les entreprises. Et récemment, l’une d’entre elles, nous a approchés pour une flotte de 300 véhicules.

KMS : Que mettez-vous en place pour le financement des ventes ?
J.R. : Nos financements sont conçus avec le concours de Viaxel, la marque de financement de Crédit Agricole. Viaxel est déjà un partenaire bien implanté sur ce marché. Nous pouvons proposer sur la ZS, des mensualités de 99 euros sur 24 mois et 389 euros par mois pour le MG EHS Hybride Rechargeable sur une période de 48 mois et 40.000 kms. Dans les deux cas, le bonus écologique sert d’apport. Nous avons également des outils de Crédit Bail et de LOA avec des taux de 0,9 % pour des durées allant de 24 à 48 mois.
Nous avons également des accords avec tous les loueurs longue durée du marché : Arval, ALD, Lease Plan, LeasyGo …
Par ailleurs, nous sommes en train de signer un accord avec un fournisseur de bornes de recharge. Aujourd’hui, acheter une borne de charge, c’est un investissement à long terme.

KMS : L’une des craintes concernant les nouvelles marques réside dans la disponibilité des pièces de rechange. Que mettez-vous en place à ce sujet ?
J.R. : Nous sommes en train de finaliser notre politique de pièces de rechange. Notre responsable de la stratégie des pièces de rechange vient d’arriver dans notre équipe. Nos prix sont alignés sur ceux de nos concurrents directs.
Evidemment, la disponibilité des pièces est l’élément le plus important. Pour cela, MG Europe dispose d’un entrepôt central à Amsterdam capable de livrer les pièces en moins de 48 heures. Et nous avons un partenaire logistique sur le site de l’aéroport de Roissy Charles de Gaulle.

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