Publié le 25 novembre 2008 | par Rédaction

Intégrer les besoins des clients pour leur apporter une solution la plus fine possible, tel est le credo de la société de location Fraikin qui poursuit son développement en France et en Europe. Avec un seul souci : intégrer tous les services nécessaires, à commencer par l’entretien du parc roulant.

La société de location Fraikin a pour devise : « Roulez, nous faisons le reste ». Une devise forte, mais qui suppose le déploiement de nombreux services en amont. Si Fraikin peut s’enorgueillir d’une fidélité très forte de la part de ses clients, cela s’explique par la politique de services mise en place par le loueur.

KME : Quelle est l’activité principale de Fraikin ?

Olivier de la Morinière : Fraikin est une société de services ayant comme activité principale la location « full services » de véhicules. Nous sommes là pour comprendre les besoins de nos clients du point de vue du transport et d’y apporter des réponses. Nous ne nous battons pas sur les prix, mais sur la qualité de services. Nous intervenons en amont pour déterminer le choix des véhicules. Ce rôle de conseil est primordial, car nous nous adressons à des clients pour qui l’utilisation des véhicules est essentielle. Nous sommes des « optimiseurs » de flottes. Une fois les choix arrêtés, nous achetons les véhicules sachant que nous pouvons fournir n’importe quel véhicule, de la berline à la benne à ordure en passant par l’ambulance.

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KME : Le marché automobile est secoué par les nouvelles règles fiscales et la hausse des prix du carburant. Craignez-vous pour l’avenir de votre activité ?

O. M. : Le transport de marchandises devrait encore représenter une activité clé dans le développement économique des pays. Même si de nombreux efforts ont été faits dans le développement de nouveaux types de transport, comme le fluvial ou les transports multi-modaux, il me semble impossible aujourd’hui de se passer de la souplesse du transport routier. Le transport routier est un secteur en croissance constante, y compris lorsque l’économie a tendance à ralentir du fait principalement des délocalisations. A un moment ou à un autre, il faut bien ramener les marchandises vers le client final. C’est la même chose en ce qui concerne les commandes sur Internet. Si le magasin est virtuel, les marchandises sont bien réelles et il faut les livrer au client. Je pense que, dans l’avenir, le volume de tonnes de marchandises transportées va continuer à augmenter et donc le transport routier aussi.

KME : Ne craignez-vous pas que la hausse des prix des carburants entraîne un ralentissement de cette activité ?

O. M. : Il ne faut pas oublier que si les carburants continuent à augmenter, celui de l’énergie devrait suivre le même mouvement. Ce qui devrait permettre au transport routier de conserver sa place prépondérante. Il ne faut pas oublier qu’il y a eu une amélioration remarquable du point de vue de l’efficacité du transport routier et notamment des poids lourds. Par exemple, en terme de pollution, la réduction des particules émises est de l’ordre d’un facteur 10 en dix ans seulement.

KME : Disposez-vous de prestations particulières pour vous différencier de vos concurrents ?

O. M. : Nous pouvons, par exemple, proposer un contrat « d’attente de neuf ». Comme nous disposons d’une flotte non contractuelle de véhicules plus anciens, nous pouvons mettre à disposition de nos clients des véhicules pour leur permettre de démarrer leur activité en attendant la livraison du ou des véhicules neufs.

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KME : Comment est constitué ce parc non contractuel ?

O. M. : Notre contrat de location moyen est entre quatre et six ans pour les poids lourds et entre trois et quatre ans pour les VUL et VP. A la fin de ces contrats, nous conservons certains véhicules pendant quelque temps, ce qui nous permet de proposer des prestations complémentaires. Outre notre offre « d’attente de neuf », ce parc nous permet aussi d’optimiser les parcs des clients de façon ponctuelle en les aidant dans leurs pics d’activité, ou de proposer des véhicules de remplacement pendant les arrêts techniques des véhicules, y compris s’il s’agit de véhicules avec des carrosseries spéciales. Parmi nos clients utilisant des utilitaires légers, environ 40 % d’entre eux ont commencé leur collaboration avec Fraikin en louant des VUL quelques mois suite à un besoin ponctuel. A nous de prouver alors la pertinence de notre solution.

KME : Vous disposez d’ateliers d’entretien intégrés…

O. M. : Nous disposons d’ateliers d’entretien intégrés pour l’ensemble des équipements, de cabines de peinture… Nous pouvons entretenir et réparer les véhicules, appliquer des adhésifs décoratifs ou publicitaires… Là aussi, nous disposons d’un réel avantage concurrentiel, car pouvoir tout solutionner au même endroit offre une très grande souplesse à nos clients.

KME : Est-ce un argument fort pour vos clients ?

O. M.­­­ : Nos clients apprécient l’efficacité et la réactivité que nous procure cette intégration de nos ateliers d’entretien, le professionnalisme de nos équipes d’entretien et la proximité de ce service. Plus de 90 % des pannes subies par nos clients sont résolues en moins de 20 minutes.

KME : Votre offre s’adresse-t-elle aux grosses flottes ou tout le monde peut-il profiter de vos prestations ?

O. M.­­­ : Contrairement à ce que beaucoup de gens pensent, nous traitons une majorité de véhicules à l’unité. Notre portefeuille de clients comprend toutes les tailles d’entreprises. Nous disposons d’une équipe de commerciaux « grands comptes » qui sont capables de traiter des contrats portant sur plus d’une centaine de véhicules, mais aussi de commerciaux terrains pour les PME à qui nous pouvons fournir quelques véhicules. En utilitaires, le parc moyen n’est que de trois véhicules. Dans le cas d’une PME, nous essayons de dresser une image la plus fidèle de la situation et de l’activité de l’entreprise pour lui proposer une solution sur-mesure par rapport à ses besoins et à son contexte de travail.

KME : Disposez-vous de partenariats avec les constructeurs ?

O. M.­­­ : Nous sommes très préconisateurs de ce point de vue. Une de nos forces, c’est que c’est nous qui choisissons le véhicule qui répond le mieux aux besoins de l’entreprise. Même si nous avons d’excellents rapports avec certains constructeurs plus que d’autres, nous sommes aptes à travailler avec n’importe lequel d’entre eux.

KME : Souvent, la pierre d’achoppement de la LLD est représentée par les frais de remise en état des véhicules, parfois prohibitifs. Qu’en est-il chez Fraikin ?

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O. M. : Nous avons résolu le problème en intégrant d’éventuels frais de remises en état dans notre offre « Full Service », sauf en cas d’usage anormal ou de volonté délibérée de détérioration du véhicule. Nous n’avons quasiment jamais de litige sur les retours de véhicules. Nos clients sont avant tout sensibles à la qualité de notre prestation et au partenariat que nous parvenons à mettre en place. Nous ne nous battons pas sur les prix, mais sur le service. Sur tous les services !

Propos recueillis par Louis Daubin et Guillaume Geneste

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