Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

KMS : Quel est votre parcours ?
P.V. : J’ai fait toute ma carrière chez Fiat. Enfin presque. J’y suis rentré comme stagiaire en 1997 après avoir été diplômé de l’ESCA à Angers. En 2004, j’ai l’opportunité de m’occuper des méthodes de vente chez Mitsubishi, un poste quitté rapidement pour rejoindre Honda, en tant que directeur marketing, et ce, jusqu’en 2007. Dix ans après mon entrée chez Fiat, je reviens pour prendre le poste de responsable régional. En 2010, je suis en charge du lancement d’Abarth, pour rapidement intégrer le poste de directeur des ventes d’Alfa Romeo, puis celui de directeur marketing. En 2018, j’intègre les fonctions de directeur des ventes de Fiat et en avril dernier, je suis nommé directeur de Fiat et d’Abarth.

KMS : Un passionné de la marque, donc…
P.V. : Oui ! Et même à titre privé, car je possède une Fiat 500 de 1970 dotée d’une préparation Giovanni, un concurrent d’Abarth à l’époque. J’ai également un coupé Bertone 1750 GTV de 1969, ma première voiture de collection que j’ai achetée il y a vingt ans et une Lancia Beta 1600.

KMS : Quels sont les projets à venir chez Fiat ?
P.V. : Pour l’année en cours, nous avons pour objectif de maintenir les volumes (Fiat a immatriculé en 2018, 78 000 voitures, soit une part de marché de 3,60 % NDLR), voire de les accroître avec l’arrivée dans un futur proche des versions micro-hybrides de la Panda et de la 500X, dotées d’une batterie de 48V, ainsi que de la Fiat 500 électrique, prévue plus tard, qui bénéficiera d’une nouvelle plateforme présentée au dernier salon de Genève.

KMS : Que représentent les ventes à société chez Fiat ?
P.V. : Aujourd’hui, les sociétés et les loueurs longue durée représentent 22 % des ventes avec une grande disparité au sein de la gamme. Pour la famille 500 (principalement 500 et 500X), ce canal constitue plus d’un tiers des ventes, tandis que 88 % des Panda sont vendues à particulier. La 500 séduit beaucoup certains acteurs, comme les carrosseries qui l’utilisent comme voiture vitrine de courtoisie. Notre gamme nous permet également de toucher certains marchés de niche, notamment celui des véhicules de petits gabarits dotés d’une transmission intégrale avec une offre inédite comme la Panda 4×4 ou la 500X 4×4, ou sur un autre segment, la 124 ou la famille Abarth, qui séduisent les professions libérales ou les chefs d’entreprise. Pour l’ensemble de la gamme, notre objectif est d’atteindre rapidement 25 %, voire 30 % des ventes à société.

KMS : Comment est perçue la gamme Fiat par les acteurs de la location ?
P.V. : Les modèles de la famille 500 remportent un franc succès car leurs valeurs résiduelles sont très bonnes. C’est moins le cas pour la Tipo ; j’estime que ces dernières ne sont pas à la hauteur des qualités de la voiture.

KMS : Pour quelles raisons ?
P.V. : Bonne question ! Je dirais par méconnaissance du produit. C’est d’autant plus surprenant que la Tipo remporte un certain succès auprès des particuliers ; elle en effet le cinquième modèle le plus vendu de son segment (6eme si l’on intègre la Citroën C4 Cactus NDLR). Je pense que la Tipo devrait être reconsidérée. Un véhicule de fonction ou de service est un outil de promotion social au sein de l’entreprise. Positionner une Tipo face à une Peugeot 308 ou à une VW Golf a peu de sens. Par contre, face à une Renault Clio ou à une Peugeot 208, une Tipo devient un choix très pertinent.

KMS : D’autant plus que Fiat n’est plus présent sur le segment B…
P.V. : En effet, et je ne vous cache pas que cela nous pénalise un peu. Mais justement, nous avons une double offre avec d’un côté la 500 et de l’autre la Tipo. Sur ce dernier modèle, nous visons les TPE dont le mode d’acquisition repose plus sur le crédit classique. C’est pourquoi nous renforçons nos actions en partenariat avec le réseau pour promouvoir ce modèle assez méconnu des entreprises. La Tipo offre un très bon rapport qualité/prix, dispose d’une belle capacité de chargement sur la déclinaison break et un niveau d’équipements généreux sur la version Business. Sur ce modèle, nous axons ainsi notre communication auprès des VTC et des artisans taxi tandis que sur la 500X, nous travaillons beaucoup avec les auto-écoles.

KMS : Le réseau de distribution Fiat a souffert de zones blanches pendant plusieurs années sur le territoire. Qu’en est-il aujourd’hui ?
P.V. : Aujourd’hui, notre réseau est dense, nous couvrons 90 % du territoire. Nous sommes ainsi revenus dans des départements comme la Seine-Maritime où nous étions absents pendant de nombreuses années. Mais il est vrai que certaines villes moyennes ne sont pas couvertes par des concessions, car le potentiel de volume n’y est pas suffisant. Pour compenser cette absence, nous nous appuyons sur notre réseau d’agents qui est très actif. Nous avons ainsi 314 sites secondaires répartis sur toute la France, soit l’un des réseaux d’agents les plus denses hors marques françaises. Cent quatre-vingts d’entre eux disposent d’un showroom avec des véhicules de la gamme. Ce réseau nous permet d’apporter des solutions de proximité auprès des clients TPE, notamment pour l’après-vente.

KMS : Quels sont les services développés par Fiat auprès des entreprises ?
P.V. : Depuis dix-huit mois, nous avons mis en place au sein du groupe FCA (Fiat Chrysler Automobiles NDLR) des Business Center. Ces centres sont adaptés aux besoins des professionnels avec notamment des vendeurs formés et dédiés pour les sociétés qui ont une forte implication dans la vie économique locale, des amplitudes d’horaires d’ouverture de l’après-vente plus larges, etc. Pour l’instant, trente points de vente sont labellisés Business Center, mais à terme, nous visons quarante sites ce qui permettra d’avoir une bonne couverture du territoire.

KMS : Fiat est l’un des rares constructeurs à proposer une offre GNV en France ? Où en est ce marché ?
P. V. : Aujourd’hui, il y a environ un millier de voitures particulières et de véhicules utilitaires qui roulent au GNV, quasi exclusivement des modèles Fiat et Fiat Professional, car nous étions jusqu’à très peu de temps les seuls à proposer cette énergie. Il existe une centaine de stations en France et 250 sont annoncées dans les mois à venir. C’est un marché mûr pour les véhicules industriels, les bus, en développement pour les utilitaires, mais difficile pour les véhicules particuliers car il n’y a malheureusement pas d’incitations fiscales, ce qui ne rend pas justice à cette énergie qui n’émet pas de particules fines et dont les émissions de NOx sont fortement réduites.

NB. Cette interview a été réalisée en mai 2019, quelques semaines avant les négociations de rapprochement entre les groupes Renault et Fiat Chrysler Automobiles

Propos recueilli par Christophe Bourgeois et Louis Daubin