Publié le 3 juin 2022 | par Bertrand Gay

Robert Breschkow : « Les gammes Seat et Cupra laissent un large choix aux clients »
Robert Breschkow, dirige les marques Seat et Cupra sur le marché français depuis un peu plus d’un an, évoque les performances et le positionnement de ses deux marques. Il souligne la largeur de l’offre et les performances sur le marché des entreprises.

KMS : Vous être directeur de Seat France depuis janvier 2021, quel a été votre parcours jusque-là ?

Robert Breschkow : J’ai commencé ma vie professionnelle au sein d’une entreprise de conseil en management mais, déjà avec un focus sur l’automobile. Deux années plus tard, j’ai intégré le groupe Volkswagen au sein de l’entité internationale pilotant les ventes aux entreprises à Braunschweig. Ensuite j’ai intégré Audi où je suis resté onze ans et occupé plusieurs postes mais toujours dans le domaine des ventes pour les marchés internationaux : Afrique du Sud piloté depuis le siège puis du marché espagnol, ensuite je suis parti en Grande-Bretagne pendant quatre ans. De retour sur le continent, j’ai occupé le poste de responsable des ventes d’une partie de la gamme Audi sur le marché allemand. Enfin, depuis six ans, je travaille pour le groupe Seat : quatre ans au siège à Martorell en charge des ventes export vers dix pays dont la France. Je travaillais déjà avec l’équipe française et assez logiquement, il m’a été proposé de diriger les marques Seat et Cupra sur le marché français dès le début 2021. Par ailleurs, A l’occasion d’un cycle international de management lors de mes études en Allemagne, le cursus franco-allemand m’a permis de partir deux années à l’ESC de Reims et je me suis très tôt familiarisé avec la culture française.J e suis donc un passionné de l’automobile et je pense que cela est important dans nos métiers.

KMS : Comment se portent Seat et Cupra sur le marché français ?

R.B. : Le marché automobile français reste compliqué et tendu avec des immatriculations qui sont en baisse par-rapport à une année 2021 qui était déjà difficile. Et ce début 2022 vit toujours des perturbations avec un marché à -19 %. Mais la demande reste importante avec un portefeuille de commandes qui reste élevé. La demande est là et nous souffrons, de manière générale, d’un manque de véhicules à livrer. Néanmoins, certains sont plus aisément disponibles tel le Cupra Formentor, disponible en deux à trois mois, dans toutes ses motorisations. Nous avons des opportunités ponctuelles dans une situation globalement tendue.

KMS : Le positionnement de Seat est-il affecté par la tendance générale à la hausse des prix ?

R.B. : Nous constatons qu’effectivement le mouvement tarifaire général est à la hausse pour tous les constructeurs. Pour Seat, nous ne constatons pas de difficulté particulière à ce sujet mais nous suivons cela de près car nous désirons rester une marque accessible et tournée vers un public plus jeune.

A ce sujet, nous avons élargi notre offre vers d’autres mobilités que l’automobile. Il s’agit notamment de Seat MO, une business unit qui a été spécialement créée pour ces nouveaux modes de mobilité qui attirent les jeunes. Nous estimons qu’il n’y a pas que l’objet automobile. Les moyens de transport évoluent, les besoins évoluent.

L’âge moyen d’achat du véhicule augmente mais les besoins de mobilité sont toujours là. Seat MO offre des solutions répondant à certains besoins de micromobilité avec des trottinettes et des scooters électriques.

Nous élargissons les solutions proposées par la marque Seat pour répondre aux différents choix du client qui peut exprimer plusieurs besoins. L’âge moyen du client de la marque Seat est de 45 ans soit dix ans de moins que le marché. Et la moyenne d’âge de nos clients Cupra est plus basse que celle de ses marques concurrentes.

KMS : Justement, comment cela se passe-t-il pour Cupra et notamment sur le marché des entreprises ?

R.B. : Cette jeune marque a été lancée en février 2018 et son développement a été meilleur qu’attendu. Cupra a vendu 80.000 voitures dans le monde en 2021 avec une demande supérieure aux livraisons. Et la marque a gagné de nombreuses récompenses en France et en Allemagne où elle a été élue meilleure marque du marché pour la troisième année consécutive.

En France, nous avons de belles ambitions pour cette année avec l’arrivée de la Cupra Born mais également une gamme Formentor complète offrant des motorisations essence, diesel et hybrides rechargeables.

Les ventes aux entreprises, professions libérales ont bien démarré pour Cupra en France. Son positionnement différent et dynamique plait autant aux entreprises qu’aux particuliers. Les Formentor hybrides rechargeables et la Born intéressent fortement cette cible professionnelle. Au cours des quatre premiers mois de l’année, Cupra double ses ventes depuis le début de l’année et a presque quadruplé ses ventes aux entreprises, +280 %. Et notre portefeuille de commandes augmente fortement.

KMS : Quels sont les concurrents des voitures de la marque Cupra ?

R.B. : Nous avions choisi un positionnement entre les marques généralistes et les marques Premium. Il s’agit de viser le meilleur des deux mondes. Les clients que nous attirons proviennent de toutes les marques du marché. Il y a des clients Seat qui montent en gamme et sont attirés par le Formentor ou la Born. Certains proviennent d’autres marques généralistes et d’autres sont issus des marques Premium. 

KMS : Comment évolue la demande entreprises pour la marque Seat ?

R.B. : Nous constatons globalement une baisse de la demande du diesel avec des nuances. Pour les grands rouleurs, le diesel est encore là, car il offre le TCO le plus bas pour les forts kilométrages. Les hybrides rechargeables montent également pour certains profils. Seat et Cupra ont l’avantage de proposer une gamme très large de motorisations correspondant à chaque besoin. C’est notre force et nous allons même jusqu’à la micromobilité sur deux roues.

Seat dispose désormais d’une notoriété comparable à celle de ses concurrentes. Pour Cupra, tous les indicateurs de marque (image, désirabilité) sont fortement dans le vert et sa notoriété progresse. Nous investissons fortement pour accroître celle-ci.

Par ailleurs, les valeurs résiduelles de Cupra sont très favorables.

KMS : Et pour les gammes ?

R.B. : Nous avons des gammes très complètes. Chez Seat, les nouvelles Ibiza et Arona sont arrivées en septembre dernier, la version PHEV du Tarraco et la demande est forte pour la nouvelle Leon.

Côté Cupra, nous venons donc d’ajouter la Born 100 % électrique et sa version e-Boost vient d’être ouverte à la commande et ses premières livraisons auront lieu cet été. La gamme Cupra compte désormais cinq modèles. Et nous aurons, au cours des douze prochains mois des nouvelles motorisations qui seront importantes pour le marché des entreprises. Les premiers retours des clients Born sont très positifs et les commandes sont là. De plus, nous aurons à la fin de l’année une Born proposant une autonomie de 550 kilomètres. Ensuite, nous aurons un SUV électrique, le Tarascan ainsi qu’une petite citadine électrique pour 2025.

KMS : Quelles évolutions percevez-vous sur le marché des entreprises ?

R.B. : Au cours des deux dernières années, les clients ont moins roulé qu’auparavant et il a eu des prolongations de contrats de location. Et les délais de livraison des voitures neuves influent également sur ce sujet. Pour tenir compte de ces difficultés, nous proposons des contrats d’une grande flexibilité et sans engagements chez Seat pour répondre à une demande qui évolue ou compenser une livraison tardive.

KMS : En conclusion, que diriez-vous à un chef d’entreprise au sujet de Seat et Cupra ?

R.B. : Allez voir les spécialistes de notre réseau. Pour cela, nous avons 160 points de vente Seat, 112 pour Cupra et 230 points de service. Nos experts du réseau sont là pour vous aider. Ils sont capables de comprendre vos besoins et vous conseillerons le meilleur véhicule. Notre large gamme laisse le choix au client.

Propos recueillis par Louis Daubin et Bertrand Gay

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