Publié le 10 décembre 2013 | par Antoine de Viveiros

Suzuki France désire progresser petit à petit sur le marché des entreprises. Le nouvel S-Cross constitue une proposition intéressante sur ce marché. La marque propose un portefeuille intéressant de tout-terrains et de voitures compactes de caractère telle la Swift.

Kilomètres Entreprise : La marque Suzuki est-elle assez connue sur le marché français ?

Stéphane Magnin : La notoriété de Suzuki est très ancrée dans le monde de la moto. Historiquement, la voiture arrive plus tard en Europe avec les 4×4 compacts à la fin des années 80. L’image de Suzuki dans l’automobile repose sur ces 4×4 compacts. D’ailleurs en l’an 2000, Suzuki a été le leader du marché français du 4×4 avec notamment les Vitara et Grand Vitara.

Stephane Magnin

Stephane Magnin

KMS : Que s’est-il passé ensuite pour Suzuki France ?

S.M. : Nous sommes sortis de cette monoculture du petit tout-terrain en proposant des petites voitures. Le vrai démarrage des citadines a eu lieu avec le lancement de la Swift en 2004. Ensuite, nous avons lancé l’Alto qui est arrivée au bon moment avec les primes à la casse. Puis, au fil de son succès, la Swift est devenue une icône tout comme le Grand Vitara l’a été, mais au cours de ces dernières années, les ventes de celui-ci ont été impactées par le bonus-malus.

Notre autre icône est le Jimny, qui est le seul vrai 4×4 vendu régulièrement à 1.000 ou 1.500 unités par an. C’est la voiture de la campagne, pour les chasseurs, les pécheurs, les métiers du ski et les professionnels de la montagne.

KMS : Et la Swift ?

S.M. : Celle-ci nous a apporté un second pôle d’attractivité en plus de celui des petits 4×4. Avec la Swift, vendue à 90 % en finitions haut de gamme en France, nous nous singularisons sur le marché des petites voitures. La Swift est une alternative avec petites voitures Premium mais à un prix pus abordable.

KMS : Comment voyez-vous l’évolution du marché français ?

S. M. : Nous constatons que les ventes de SUV progressent régulièrement sur le marché français : Ils ont augmenté leur part de marché d’un point tous les ans et arrivent désormais à 13 % des ventes.

KMS : Et en ce qui concerne le diesel ?
S.M. : Nous notons une évolution du marché français. Dans le segment B, nous sommes passés de 60 % à un petit 30 % sur la Swift. Sur le S-Cross que nous venons de lancer, nous constatons une demande plus importante que prévu en essence. Nous avions prévu 20 % du mix et ces voitures sont toutes parties.

KMS : Et pour Suzuki France ?
S.M. : Pour cette année 2013, nous devrions atteindre les 16.500 unités. Cela dépendra des approvisionnements du nouveau S-Cross. Nous sommes à 0,9 % de part de marché.

KMS : Avec quelle répartition par canaux ?
S.M. : Nous réalisons 75 % de nos ventes à particuliers. Le quart restant comprend les véhicules de démonstration, très peu de ventes aux loueurs courte durée, environ une cinquantaine par l’intermédiaire de nos concessionnaires et environ un millier de voitures pour les entreprises et la LLD. C’est une volonté stratégique de ne pas être présent sur le marché de la location courte durée.

Stephane Magnin

Stephane Magnin

KMS : Et pour les entreprises ?
S.M. : Ce canal de vente devient important pour nous. Nous avons mis en place un certain nombre d’outils parmi lesquels Suzuki Lease, en partenariat avec ALD. En Europe, nous progressons petit à petit sur ce marché des entreprises. Ainsi, Suzuki UK a augmenté ses ventes en Grande-Bretagne. Ils ont vendu 26.000 voitures sur ce segment au cours des neuf premiers mois de l’année, soit environ 6.000 de plus que lors de la même période de 2012.

Actuellement, Suzuki France touche les TPE, artisans et PME de service grâce à son réseau. Ce sont nos concessionnaires qui réalisent les ventes. Pour cela, nous formons leurs vendeurs, nous les aidons pour le montage des financements et nous leur fournissons des fichiers de prospects dans leur région.

Tout cela s’appuie sur un très bon rapport qualité/prix au départ. Ensuite, nous organisons d’éventuelles promotions et offres particulières. Et nous sommes bien placés en émissions de CO2 avec les 115 g/km du S-Cross 1.6 DDiS deux roues motrices et les 114 g/km du quatre roues motrices avec Stop & Start. Et nous sommes bien placés avec le Business Pack comprenant le Bluetooth, l’écran tactile avec GPS, la caméra de recul et la climatisation bizone.

KMS : Comment tout cela peut-il se concrétiser en 2014 ?
S.M. : Auprès des sociétés, nous avons un objectif d’environ 1.000 S-Cross l’an prochain. Et nous monterons vers les 2.000 voitures à moyen terme. Tous modèles confondus, nous avons l’objectif de réaliser environ 10 % de nos volumes avec les entreprises. Nous ne cherchons pas à pousser les volumes car en maîtrisant ceux-ci, nous restons sur un point d’équilibre intéressant entre les prix de départ, les VR et les retours en fin de contrat. A plus long terme, la LLD pourrait réaliser un quart de nos ventes.

KMS : Et au travers de la LLD ?
S.M. : Grâce à la fiabilité de nos produits et à leurs bonne tenue en occasion, nous sommes bien placés sur ce marché. Résultat, sur 36 mois, le S-Cross est 10 euros moins cher par mois que son principal concurrent, le Nissan Qashqai. Les VR du S-Cross sont meilleures de 1 à 2 points que celles du Qashqai. Et dans le contrat que nous avons avec ALD, le concessionnaire est prioritaire pour récupérer la voiture en fin de contrat pour en faire une voiture d’occasion s’il le désire.

KMS : Avec quelle stratégie VO ?
S.M. : Nous n’avons pas de problématique VO a sens habituel du terme. Mais nous en manquons. Un Jimny décote très peu et la Swift est toujours très bien placée.

Stephane Magnin

Stephane Magnin

KMS : Comment se porte la distribution ?
S.M. : Notre réseau comprend 210 points de vente. Seuls les plus grands d’entre eux disposent de vendeurs société. Notre maillage du territoire montre que nous sommes bien placés. Nous avons peu de villes non couvertes : Versailles, Auray et Moulins notamment. Nous travaillons avec les plus grands groupes de distribution tels PGA, Morin, Setterlé ou Hess. Outre une quinzaine de distributeurs exclusifs, nous partageons les autres sites avec Fiat, Ford ou Mazda pour ne citer que les principaux.

KMS : Quels sont les points forts de la marque ?
S.M. : Notre garantie de trois ans et 100.000 kms constitue l’un des avantages marquants de Suzuki. Et cela s’appuie sur une excellente durabilité. L’ensemble a été identifié par le monde de la LLD qui perçoit très bien la marque comme l’un des leaders ans le domaine de la fiabilité et des coûts d’entretien.
Et de plus, avec l’un de nos magasins européen de pièces de rechange en France, nous avons un taux de service de 98 %. Par ailleurs, et cela est peu connu, 80 % des voitures que nous vendons en France provient de notre européenne située en Hongrie. Seuls les Jimny et Grand Vitara viennent du Japon.

KMS : En conclusion ?
S.M. : Suzuki est une marque spécialiste avec deux piliers que sont les 4×4 et les citadines. Ce qui nous manquait c’était un véhicule plus grand, plus familial que la Swift. Nous avons désormais ce véhicule avec la S-Cross. En France, notre positionnement est solide ; Nous sommes la troisième marque japonaise du marché depuis huit ans. Je dis aux entreprises ; Venez essayer et tester notre offre. Vous serez étonnés. En les conduisant, vous découvrirez des voitures agréables à conduire offrant fiabilité, qualité et un bon rapport qualité-prix.

Propos recueillis par Bertrand GAY et Louis DAUBIN

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