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Philippe Narbeburu : Directeur du commerce France de Citroën

vendredi 16 décembre 2011, par Bertrand GAY, Louis DAUBIN

Le nouveau directeur du commerce France de Citroën a accordé son premier entretien en face à face à Kilomètres Entreprise. Il évoque les perspectives de la marque, son réseau et sa stratégie destinée aux TPE et PME.


KME : Comment se déroule votre année 2011 ?

Philippe Narbeburu : Nous réalisons une belle année. A fin octobre, Citroën est la seule marque qui augmente en part de marché. Cela provient en grande partie du marché des flottes sur lequel nous surperformons. Cela est important car cette tendance provient d’un segment de vente qui marche à la confiance. Il s’agit de l’aboutissement d’un travail de longue haleine qui demande des liens de confiance à la fois lors de l’achat mais également pour l’entretien. Le service apporté est un élément très important et pour cela nous avons près de 280 « business centers » dont les standards et les niveaux d’expertise permettent de répondre aux besoins de cette clientèle. Cela représente environ 300 personnes dédiées à l’activité flottes.

KME : Pour quels résultats ?

P.N. : Le marché des flottes a progressé de 8 % en France depuis le début de l’année, et nous sommes à +11 %. Dans le détail, les VP augmentent de 14 % et Citroën augmente de 17 %. Nous progressons également en VU avec +1,5 % dans un marché en hausse de 6 %. Nous sommes seconds sur le marché des utilitaires légers. Il s’agit du résultat d’un bon positionnement sur le marché ainsi que de la concrétisation du travail de fond réalisé à destination des TPE, des PME et des artisans. Notez que désormais nous communiquons en prix nets sur ce marché.

KME : Comment êtes-vous organisé commercialement ?

P.N. : Aujourd’hui, il n’a plus beaucoup de métiers de distribution qui sont sur le terrain. Nous prenons le chemin inverse : nous déployons nos forces de vente. Nous sommes sur place et visitons les clients et les prospects. Il faut intensifier cette relation de proximité ; Nous devons associer le client aux nouveaux produits et aux nouveaux financements. C’est à nous d’aller voir les TPE et PME et de les prospecter.

KME : Quelles tendances percevez-vous pour 2012 ?

P.N. : Tout d’abord pour l’année 2011, je pense que les flottes vont continuer à prendre de l’importance et je vois également une progression sur le marché des PME et PMI. Sur cette fin d’année, les prises de commandes sont très bonnes. Nous sommes plutôt confiants pour l’année 2012. Nous pensons que les incertitudes sont limitées.
Nous allons poursuivre nos actions vers les PME. Avec des offres de LLD performantes cela ne peut que monter en puissance.

KME : Le problème des buy-backs ne se pose pas ?

P.N. : Aujourd’hui les stocks de VO sont sains en France à la fois en qualité et en quantité. Nous sommes confiants pour le retour des buy-backs dans le réseau. Mais, tous les points de vente ne sont pas égaux devant les reprises. Il fait parfois mener un vrai travail de mise en confiance. Mais cela se passe bien dans une immense majorité des cas, notamment grâce à la mise à disposition d’outils performants tels ceux de Citroën Select.

KME : Vous ne voyez pas de tension dans la chaîne de la LLD ?

P.N. : Le fait déclencheur c’est le VN. Il faut que l’on soit maître du nombre de véhicules neufs que l’on met à la route. Le comportement de l’acheteur de VO n’est pas structurant dans la stratégie VN. Nous n’avons pas de problème de « remarketing ».

KME : Et quelles sont les tendances pour les produits 2012 ?

P.N. : Tout d’abord, 2012 sera la première année pleine de toute la Ligne DS. Il s’agit d’une année extrêmement importante pour nous. Avec la DS4 par exemple, nous pouvons attirer à la fois des clients qui ont un véhicule du segment M2 mais également faire de la conquête sur du M1. En ce qui concerne la DS5, nous sommes dans l’univers du véhicule statutaire. Elle est positionnée entre le M2 et le H. Avec la DS5, nous allons réaliser de la conquête. On peut aller chercher des clients auprès des constructeurs généralistes concurrents mais également chez les spécialistes, BMW Série 3, Alfa 159, BMW X1 ou Volvo. Et l’image de la gamme DS rejaillit à tous les niveaux sur les ventes de tous nos modèles.

KME : Qu’en est-il de l’image de marque ?

P.N. : Grâce à la gamme DS, l’image de Citroën progresse ainsi que sa notoriété. Cela donne de la valeur au produit, y compris pour la gamme C. Mais surtout, cela apporte un vrai sentiment de fierté pour l’ensemble de nos commerciaux.

KME : Le réseau est-il armé pour reprendre ce genre de voitures ?

P.N. : Oui nous le pensons et le fait que nous ayons lancé la gamme DS dans l’ordre croissant, 3 puis 4 et 5, a aidé. Les reprises et la conquête que nous réalisons sur la DS4 sont très encourageantes. Le réseau comprend qu’il est de plus en plus important de valoriser la reprise.

KME : Comment le réseau suit-il le renouvellement et l’élargissement de la gamme ?

P.N. : Le réseau s’adapte à l’évolution de la marque. En 2012, la totalité du réseau aura adopté la nouvelle signalétique. Les showrooms sont habillés d’une nouvelle peinture et d’une nouvelle signalétique. Ils comportent également une zone DS clairement délimitée avec un tapis et des luminaires spécifiques. Certains points de vente disposent d’un « Corner DS » habillé aux couleurs DS, noir et champagne.
Et ce n’est pas fini car nous préparons des DS Store et des DS World, des lieux de vente mettant encore mieux en valeur la Ligne DS et son univers. Le DS Store comprendra un showroom 100% DS et le DS World sera implanté dans les centres villes.

Propos recueillis par Bertrand Gay et Louis Daubin

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