Publié le 5 septembre 2012 | par Rédaction

L’essentiel en 5 points

– Le marché du VUL souffre de la crise économique
– Le segment des fourgonnettes urbaines est à l’arrêt
– Les acheteurs ont des besoins de plus en plus précis
– Les nouvelles aides de la CNAM peuvent concerner jusqu’à 10 VUL par entreprise
– L’arrivée d’une fourgonnette low-cost est à l’origine de nombreuses spéculations

Alors que la location longue durée poursuit sa lente montée en puissance dans le secteur des utilitaires, de nombreuses TPE et PME préférant toujours avoir recours à des financements classiques, l’arrivée des nouvelles aides simplifiées de la CNAM pour l’achat de véhicules utilitaires plus sûrs pourrait représenter une opportunité intéressante. Sans aller jusqu’à redynamiser le secteur qui souffre de la crise économique, cela pourrait représenter une belle bouffée d’oxygène.

Sur le premier semestre 2012, les ventes de véhicules se sont effondrées, principalement du fait de l’arrêt des ventes de véhicules à particuliers. Mais comment se porte le marché plus spécifique des véhicules utilitaires légers (ou VUL) ? « Notre constat est que le contexte économique n’est pas florissant même si le VUL est moins impacté que le VP.

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Le marché des VUL est globalement constant par rapport à l’année dernière et notre niveau d’activité, qui dépend directement des ventes de VUL par nos amis les constructeurs, correspond à nos prévisions » lance Alain Thomas, directeur commercial chez Sortimo. « Nous avons une analyse assez similaire avec une baisse du marché assez faible. Celle-ci concerne principalement les PME et les artisans, le niveau d’activité de ces deux catégories ayant été divisé par deux ou trois, alors que, dans le même temps, celui des grands comptes et des flottes a augmenté » confirme Anthony Chevé, responsable des ventes chez Modul System.

Pour Durisotti, Richard Renoux, responsable grands comptes privés et loueurs, explique que « Les marchés publics sont en berne. Du côté du privé, la location courte durée et longue durée est en phase avec notre plan de charge et le marché est globalement constant même si nous avons constaté une baisse d’activité au début du second semestre. Du côté des artisans et des PME, la demande est stable alors que les prises d’ordre se font attendre au niveau des grandes flottes ».

« Le marché des utilitaires légers se tend depuis le début de l’année dans un contexte général de baisse du marché. Il convient toutefois de différencier les différents canaux de vente ; ainsi, la location courte durée et le retail des constructeurs a tendance à baisser alors que le leasing poursuit sa progression » affirme Xavier Chauvel, chef du service ventes aux entreprises chez Volkswagen Utilitaires. « En ce qui concerne ALD, les six premiers mois sont conformes à nos objectifs. Le marché se tend ; cela étant, les ventes aux flottes d’entreprise se porte plutôt bien.

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A l’intérieur de ce marché, nous enregistrons des mouvements de renouvellement de la part des grosses entreprises ; certaines PME suivent ce mouvement. En revanche, du côté des TPE et des artisans, la crise économique ainsi que l’arrivée de nouveaux produits « low cost » pourraient créer des ruptures en terme de prix de marché. Globalement, nous sommes bons en volume et le marché est correct mais plus les entreprises sont petites et plus elles ont du mal au niveau de l’acceptation de leurs financements » conclut Laurent Corbellini, directeur marketing ALD Automotive.

Le LLD et le VU ?

Sur ce marché globalement stable, la part des grandes entreprises qui progresse représente un phénomène favorable au développement de la location longue durée. Qu’en est-il réellement ? « La location longue durée n’est pas encore un réflexe naturel et culturel en France. De nombreuses entreprises privilégient toujours un financement classique ou le crédit bail » constate Richard Renoux. « Cela est vrai, surtout pour les entreprises disposant d’un parc de 1 à 5 véhicules. Ce frein est quand même en train de tomber. D’ailleurs la plupart des entreprises faisant appel à la location longue durée renouvellent leurs contrats et ont aussi tendance à l’allonger d’un mois pour atteindre une durée de détention moyenne d’environ 44 mois à kilométrage stable. Il ne faut pas perdre de vue que le VU est avant tout un outil de travail et de production pour l’entreprise et donc intègre des paramètres d’exploitation.

D’après une étude du syndicat des loueurs longue durée, 40 % des utilisateurs de LLD déclarent vouloir avoir davantage recours à la LLD » précise Laurent Corbellini. « Il y a effectivement un allongement de la durée moyenne de détention qui est passé de 36-37 mois à 40-42 mois. Nous assistons à un désir de conserver un peu plus longtemps ses VUL pour ne pas se réengager tout de suite compte tenu du contexte économique actuel. Concernant l’arrivée de nouveaux produits type low-cost, il ne faut pas paniquer surtout si l’on se réfère à ce qui s’est produit avec les mini-cargos il y a quelques années. Ceux-ci ont représenté une grosse part de marché à leurs lancements et, aujourd’hui, les minis-cargos sont en baisse, la plupart des ventes repassant sur des véhicules de type Caddy.

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De notre côté, pour lutter contre ce type de vente orientée sur le prix, nous préférons mettre en avant le coût de détention total des véhicules ainsi que la technicité de nos modèles. Ce travail de longue haleine commence à porter ses fruits. De façon plus globale, la location longue durée et le leasing concernent les grosses entreprises, les TPE et PME de moins de 100 salariés préférant souvent le crédit bail » sourit Xavier Chauvel, chef du service ventes aux entreprises chez Volkswagen Utilitaires. « La durée de détention des utilitaires est aussi souvent liée au montant de l’investissement.

Un fourgon grand volume aura généralement une durée de détention plus importante qu’un fourgon classique avec un aménagement » rappelle Anthony Chevé, responsable des ventes chez Modul System. « Cela est vrai, mais il faut rappeler que certains équipements peuvent être amortis sur deux à trois châssis » conclut Xavier Chauvel.

Vers des VU mieux adaptés

Le phénomène de downsizing, qui consiste en la diminution de la taille du moteur des voitures afin de limiter la consommation de carburant et les émissions de CO2, commence à se retrouver sur les utilitaires. S’agit-il pour autant d’une tendance lourde ? « Oui, mais ce phénomène n’est pas identique à celui touchant les voitures particulières du fait de la fiscalité moins « impactante » pesant sur les VUL. Cela étant, le downsizing des utilitaires ne concerne pas seulement la motorisation mais aussi la taille des véhicules. Les entreprises sont pragmatiques et étudient l’acquisition de véhicules moins gourmands en carburant voire électriques avec une seule question en tête : comment les utiliser dans le cadre de mon travail ? » affirme Laurent Corbellini directeur marketing ALD Automotive .

« Concernant la taille des véhicules utilitaires, nous avons une analyse légèrement différente » rétorque Alain Thomas, directeur commercial chez Sortimo. Il poursuit : « nos clients analysent de plus en plus leurs besoins du point de vue du volume qui leur est nécessaire. Ils ont besoin de place ou de volume. Aussi, un certain nombre d’entre eux « repassent » à un véhicule de taille supérieure. Nombre de nos clients ont une activité de maintenance et ont besoin d’une fourgonnette ou de petits fourgons pour transporter leur matériel. Concernant les véhicules low-cost, nous devons, en tant que qu’équipementier, proposer du matériel moins cher mais conservant toutes ses qualités de fiabilité et de sécurité. Nous proposons également une nouvelle gamme de mobilier faisant appel à des matériaux composites, donc plus légers, permettant des gains de carburant. Il faut savoir que le gain d’une centaine de kilos sur l’aménagement permet une diminution d’environ 0,3 à 0,5 l aux 100 kilomètres, ce qui rejaillit sur le coût de détention global du véhicule ».

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« Plus nous nous enfonçons dans la crise économique et plus les acheteurs dérogent aux contrats classiques pour se tourner vers des solutions low-cost, y compris au niveau du carburant par exemple, ce qui n’est pas forcément le plus efficient » déplore Richard Renoux, responsable grands comptes privés et loueurs chez Durisotti. « Par principe, nous travaillons avec tous les prestataires sauf la grande distribution. Or, environ la moitié de la vente de carburant est faite par la grande distribution qui, en plus, développe son offre de prestations auprès des entreprises. Cela étant, leurs stations ne sont pas sur les grands axes et les entreprises attendent plus qu’un simple prix de leur carte carburant. Celle-ci est avant tout une solution de services. Il faut faire un calcul de rentabilité précis de leur offre en prenant en compte tous les paramètres y compris certains aspects sociaux. Dans le milieu professionnel, certaines solutions prix ne sont pas pertinentes » lance Laurent Corbellini.

De nouvelles aides financières

Depuis le 1er juin, l’Assurance Maladie – Risques Professionnels propose aux entreprises de moins de 50 salariés une aide de 2 500 euros pour l’achat ou la location longue durée d’un ou plusieurs utilitaires neufs (jusqu’à 10 véhicules par entreprise) avec les 6 équipements pour la sécurité du conducteur et des passagers. Ces équipements sont l’antiblocage des roues du type ABS, l’aide au freinage d’urgence, le contrôle électronique de la stabilité, les airbags passagers, une cloison de séparation et points d’arrimage conformes aux normes en vigueur et le limiteur de vitesse.

Tous les constructeurs automobiles disposant d’une gamme d’utilitaires sont associés à cette opération. Les entreprises ont jusqu’au 15 octobre 2012 pour réserver cette aide auprès de leur Caisse régionale (Carsat) et Cramif pour l’Ile de France (le dossier d’information est disponible sur www.ameli.fr).

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Thierry Fassenot, responsable du dossier à la CNAM, présent à notre table ronde, explique la genèse de cette nouvelle offre : « Nous avons effectivement modifié notre offre début juin. Cela part du constat d’échec du système mis en place en mai 2011. Notre volonté a été de mobiliser davantage les entreprises pour qu’elles acquièrent des utilitaires plus sûrs. D’où notre nouvelle offre intitulée « utilitaire léger, le + sécurité » qui propose 2 500 € par véhicule, limité à 10 véhicules, pour les entreprises de moins de 50 salariés. Le grand changement par rapport à l’offre précédente est la disparition de l’obligation de formation d’une personne dans l’entreprise. La date limite de réservation a été fixée au 15 octobre et jusqu’au 30 novembre en cas de fourniture des justificatifs nécessaires à la réservation de l’aide financière simplifiée.

Je tiens à souligner que cette nouvelle offre a été élaborée en partenariat avec les constructeurs qui ont tous fait la promotion de ces aides dans leurs réseaux avec, notamment, la mise en place des formulaires nécessaires à la réservation de cette aide dans les points de ventes des marques ». Selon Laurent Corbellini, « Les grands acteurs de la filière sont informés mais cette information n’arrive pas forcément au client final ».

« Nous proposons cette aide financière de façon systématique à nos clients. Nos commerciaux ont été formés et disposent d’une brochure interne pour aides nos clients » explique Alain Thomas, directeur commercial chez Sortimo. « D’ailleurs, en plus de l’offre concernant le financement d’un véhicule utilitaire plus sûr, nous mettons aussi l’accent sur la possibilité d’aide financière, pouvant aller jusqu’à 50 % du prix, pour les aménagements qui est disponible dans certaines CRAM. Notre rôle de conseil consiste à informer le mieux possible nos clients » confirme Jennifer Dugrenier, responsable marketing chez Sortimo.

Une analyse partagée par Anthony Chevé, responsable des ventes chez Modul System : « Les PME ont intérêt à s’intéresser à l’ensemble véhicule + aménagement. Si, sur le véhicule, l’aide de la CNAM va, au pire, lui permettre simplement de couvrir le surcoût liés à l’acquisition d’un véhicule mieux équipé et plus sûr, l’aide sur l’aménagement est un plus pour la rentabilité économique du véhicule. Depuis la mise en place de cette nouvelle offre, certains concessionnaires nous appellent, preuve que cette information passe mieux que par le passé. Il faut reconnaître aussi le rôle important des syndicats et des organisations professionnelles dans la transmission de cette information ». « La cible est celle des entreprises de moins de 50 salariés, qui disposent d’un parc de 1 à 10 véhicules, parfois un peu plus.

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Toujours est-il que ce type d’entreprises fait assez rarement appel à la location longue durée. Ce sont donc les vendeurs en concession qui doivent pousser cette information afin que les entreprises puissent acquérir des véhicules utilitaires légers mieux équipés et plus sûrs. Il faut porter cette information jusqu’à l’utilisateur final » affirme Laurent Corbellini. « Nous avons relayé cette information auprès de notre réseau et nous disposons de véhicules répondant aux critères requis par la CNAM en stock » lance fièrement Xavier Chauvel, chef du service ventes aux entreprises chez Volkswagen Utilitaires. « En tant que prestataire, nous devons apporter le plus de conseil possible en amont de l’achat. Cette démarche est appréciée par les clients » souligne Richard Renoux.

Davantage de véhicules aménagés ?

L’aménagement des utilitaires, que cela concerne du mobilier intérieur ou des carrosseries complètes, répond à un besoin d’exploitation mais aussi de sécurité et de possibles gains de productivité. Comment évolue ce marché de l’aménagement des utilitaires ? « La part des fourgons aménagés a tendance à augmenter chez nous » affirme Xavier Chauvel. Un sentiment partagé par Alain Thomas, directeur commercial chez Sortimo mais qui tient à le nuancer : « Il n’y a pas réellement une hausse significative du nombre de véhicules aménagés. La hausse du marché est structurelle et liée à l’augmentation du nombre de véhicules utilitaires sur le marché. L’évolution de la part des véhicules aménagés reste très lente et avant tout un choix de fonctionnalité ou d’exploitation de la part des responsables des entreprises. D’où notre approche du point de vue du TCO (coût total de détention) avec nos nouveaux produits en composite permettant un gain de poids donc de consommation de carburant. L’ergonomie et la praticité des aménagements ne viennent qu’après alors qu’il s’agit de données tout aussi importantes pour l’entreprise ».

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Thierry Fassenot acquiesce : « Nous menons une réflexion par rapport à un TCO qui prendrait en compte tous les paramètres de l’exploitation des véhicules dans l’entreprise y compris les coûts liés à la santé et à la prévention des salariés. Les coûts liés à une mauvaise ergonomie entraînant des arrêts maladies pour des troubles musculo-squelettiques sont très importants ». « Oui, et ces coûts ne sont pas directement comptables » souligne Alain Thomas.

Sans remettre en cause cette analyse portant sur l’ergonomie et la sécurité des aménagements intérieurs, Anthony Chevé, responsable des ventes chez Modul System rappelle aussi « qu’aujourd’hui, de nombreux chefs d’entreprise focalisent leur attention sur le montant financier que représente le stock présent dans les véhicules. Avec un montant d’environ 3 000 à 4 000 € de stock mort par véhicule, il s’agit là d’une préoccupation première pour les gestionnaires de l’entreprise bien avant l’ergonomie du véhicule ». « C’est vrai, mais il faut aussi prendre en compte la mobilité du collaborateur jusqu’au dernier mètre, d’où notre politique de développement de partenariats avec des fournisseurs de matériel comme Bosch » reprend Jennifer Dugrenier.

En conclusion

« Concernant les nouvelles aides financières de la CNAM, les clés sont dans les mains des vendeurs en concession. Nous devons rester sur des critères d’utilisation. Concernant la location longue durée et les véhicules utilitaires légers, la LLD est une solution moderne pour l’usage des véhicules. Nous devons accompagner les clients dans l’usage et l’utilisation des produits.

A l’image de ce que nous connaissons avec la téléphonie, la LLD ne devrait que progresser auprès des artisans et PME » explique Laurent Corbellini, directeur marketing ALD Automotive. « Nous sommes le relais auprès des clients finaux des informations concernant la sécurité et les aides financières. J’aime assez la comparaison avec la téléphonie. Notre démarche commerciale doit intégrer un maximum de conseils pour avoir une approche la plus globale et la plus efficace du point de vue économique et de la gestion des véhicules » confirme Alain Thomas, directeur commercial chez Sortimo.

« Il ne faut pas perdre de vue qu’environ 50 % des véhicules utilitaires aménagés sont équipées par un non professionnel. Dans ce cadre, la démarche de la CNAM a le mérite de sensibiliser les entreprises afin qu’elles fassent appel à des professionnels pour aménager leurs véhicules. Même si le nombre de subventions n’a pas beaucoup progressé pour l’instant, l’information est bien passée grâce aux organismes professionnels ce qui devrait permettre une évolution positive de la situation » explique Anthony Chevé, responsable des ventes chez Modul System.

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« Les aides de la CNAM représentent une initiative intéressante mais reste perfectible notamment au niveau de la communication auprès du client final. En ce qui concerne les VUL carrossés proposés en location longue durée, nous assistons à une professionnalisation des réseaux de revente même s’il une amélioration reste souhaitable pour mieux valoriser ce type de véhicules » conclut Richard Renoux, responsable grands comptes privés et loueurs chez Durisotti. « Concernant les aides de la CNAM, l’information auprès du client final est essentielle.

Il faut encore améliorer les relais auprès d’eux pour rendre ce dispositif plus percutant. Nous devons continuer à nous battre avec nos atouts technologiques afin de défendre l’approche TCO auprès de nos clients » confirme Xavier Chauvel, chef du service ventes aux entreprises chez Volkswagen Utilitaires. « L’aspect formation professionnelle a été retirée des nouvelles offres d’aide au financement de la CNAM. D’ailleurs certains formateurs viennent vers nous pour des conseils et des démonstrations concernant l’arrimage ou le chargement des véhicules.

Cette partie de notre activité se développe » précise Jennifer Dugrenier, responsable marketing chez Sortimo. Le mot de la fin revenant logiquement à Thierry Fassenot : « Il y a effectivement une nécessité d’aller vers l’utilisateur final. Nous en sommes parfaitement conscients mais il ne faut pas perdre de vue la révolution que représente la subvention des véhicules utilitaires au sein de la CNAM. Nous avons mis en place un standard de sécurité qui n’existait pas il y a seulement cinq ans ».

Propos recueillis par Guillaume Geneste


Les participants de la table ronde

Anthony Chevé, responsable des ventes chez Modul System : « Aujourd’hui, de nombreux chefs d’entreprise focalisent leur attention sur le montant financier que représente le stock présent dans les véhicules. Avec un montant d’environ 3 000 à 4 000 € de stock mort par véhicule, il s’agit là d’une préoccupation première pour les gestionnaires de l’entreprise »

Xavier Chauvel, chef du service ventes aux entreprises chez Volkswagen Utilitaires : « Pour lutter contre ce type de vente orientée sur le prix, nous préférons mettre en avant le coût de détention total des véhicules ainsi que la technicité de nos modèles »

Alain Thomas, directeur commercial chez Sortimo : « nos clients analysent de plus en plus leurs besoins du point de vue du volume qui leur est nécessaire. Ils ont besoin de place ou de volume. Aussi, un certain nombre d’entre eux « repassent » à un véhicule de catégorie supérieure »

Thierry Fassenot, ingénieur conseil à la CNAM – Risques Professionnels : « Notre volonté a été de mobiliser davantage les entreprises pour qu’elles acquièrent des utilitaires plus sûrs. D’où notre nouvelle offre intitulée « utilitaire léger, le + sécurité » qui propose 2 500 € par véhicule, limité à 10 véhicules, pour les entreprises de moins de 50 salariés »

Jennifer Dugrenier, responsable marketing chez Sortimo : « nous mettons aussi l’accent sur la possibilité d’aide financière, pouvant aller jusqu’à 50 % du prix, pour les aménagements qui est disponible dans certaines CRAM»

Laurent Corbellini, directeur marketing ALD Automotive : « D’après une étude du syndicat des loueurs longue durée, 40 % des utilisateurs de LLD déclarent vouloir avoir davantage recours à la LLD »

Richard Renoux, responsable grands comptes privés et loueurs chez Durisotti : « La location longue durée n’est pas encore un réflexe naturel et culturel en France. De nombreuses entreprises privilégient toujours un financement classique ou le crédit bail »

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