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François Guionnet, Directeur des Ventes Spéciales de Renault

vendredi 24 juin 2011, par Bertrand GAY

Le directeur des Ventes Spéciales et directeur général de Renault Parc Entreprises aborde tout les sujets : tendances du marché, positions de Renault, TCO, véhicules électriques. Un avis éclairé et éclairant, car, c’est celui du numéro un du marché avec 32 % des ventes entreprises en France.


KMS : Comment le marché des entreprises a-t-il traversé ces dernières années ?

François Guionnet : Le marché des flottes est passé de 955.000 VP et VU en 2008 à 809.000 unités en 2009. L’an dernier, le marché est remonté à 893.000 VP et VU. Et sur les deux premiers mois de 2011, le marché est en progression de 7,5 %. Au final, le marché a effacé la crise et nous devrions être à la fin 2011 un peu au-dessus des volumes enregistrés en 2008.

KMS : Avec quelles évolutions, quels mouvements du marché ?

F.G. : Les chiffres indiquent que l’essentiel des mouvements provient de la variation des volumes de LCD. De 2008 à 2009, les ventes aux loueurs courte durée ont reculé de 30 % en VP+VU alors que le marchés des flottes hors LCD n’avait fléchi que de 10 %. Dans ce chiffre d’ailleurs, les VP n’avaient reculé que de manière marginale, seulement de 2,6 %.

Et ce marché des VP flottes, hors LCD, a rebondi de 3,3 % en 2010 et il reste orienté à la hausse au cours des deux premiers mois de 2011 avec une progression de 3,6 %. Ce marché des VP flottes a donc été peu impacté par la crise car il s’agit d’un élément de salaire, donc il est difficile pour les entreprises de revenir dessus

KMS : Et pour les utilitaires ?

F.G. : Les ventes d’utilitaires ont plongé de 19,5 % en 2009 pour rebondir de 13,8 % l’an dernier et ce mouvement se poursuit avec une hausse de 11,7 % depuis le début de l’année 2011. Ce recul des ventes de VU a constitué la part la plus importante de la baisse de 2009. Le VU est très dépendant de la conjoncture économique à court terme.

KMS : Comment s’organise le dispositif de Renault pour les entreprises ?

F.G. : Je suis à la tête de la Direction des Ventes Spéciales et je suis également directeur général de Renault Parc Entreprises ; La Direction des Ventes Spéciales comprend quatre entités : Renault Parc Entreprises, Renault VO, Renault Ventes au Personnel et Renault Courte Durée. Celle-ci comprend Renault Rent, EuroDrive et les Relations LCD. En fait, la DVS, dans toutes ses composantes gère tout ce qui n’est pas de la vente à particuliers.

KMS : Quelles sont les missions de Renault Parc Entreprises ?

F.G. : Renault Parc Entreprises compte quatre grands services : les Managers Grands Comptes, environ 20 personnes, s’occupent des entreprises du CAC et des grands parcs, les Managers Entreprises, au nombre de 35, sont localisés dans le réseau et gèrent les flottes de proximité.

Nous avons également une équipe cotation. En fonction des demandes du réseau, celle-ci donne un niveau d’intervention. L’équipe Proplus gère les relations avec les carrossiers. Je vous rappelle que les versions carrossées ont représenté l’an dernier la moitié des volumes de Master.

KMS : Finalement, comment rencontrer le succès auprès des entreprises ?

F.G. : La condition de la réussite sur le marché des entreprises c’est la pérennité, on est là pour faire du long terme, pour donner confiance. Et cette volonté de pérennité s’incarne chez nous par le dixième anniversaire de de Renault Parc Entreprises en février dernier.

KMS : Quelle est la performance de Renault sur ce marché ?

F.G. : Depuis quatre ans, nous sommes stables à 32 % du marché à plus ou moins 1 % près. Et nous avons fait une très bonne année en 2010 avec 32,7 % pour le groupe, dont 0,6 % pour Dacia. Et sur les deux premiers mois de l’année, nous avons enregistré plus de 10.000 commandes, dont beaucoup en VU. Et toutes ces bonnes performances vont s’accélérer notamment grâce à notre gamme complète de VU et avec l’élargissement de la gamme Master.

Nous sommes stables à la première place du marché et nous consacrons beaucoup d’efforts pour être « Toujours plus premiers ». Nous voulons faire plus et sommes persuadés que le secteur des entreprises est une clientèle prioritaire pour Renault. Tout d’abord parce que nous réalisons une part de financement plus élevée qu’avec les clients particuliers et d’autre part car cette clientèle prend beaucoup de contrats d’entretien. Enfin, il y a une fidélité plus importante du client entreprise car il achète une prestation.

KMS : Les règles fiscales constituent-elles un frein au développement de ce marché Entreprises ?

F.G. : "L’arbitre, c’est comme le vent et la pluie. Il fait partie du jeu. Il faut faire avec." a déclaré Lucien Mias, un ancien capitaine du XV de France. Tout cela pour dire que la réglementation et l’environnement fiscal sont des règles dont il faut tenir compte. Nous devons nous y adapter. Le plafond d’amortissement est un handicap mais il existe, de même que la TVS. A nous de faire en sorte que le TCO proposé à l’utilisateur des véhicules soit intéressant.

KMS : Justement, comment calculez-vous un TCO ?

F.G. : Dans les grandes lignes, s’il se compose de 45 % de dépréciation du véhicule, de 35 % de carburant et de 20 % de services associés, vous n’êtes pas loin de la vérité. Ce calcul constitue la base que nous utilisons. Et je vous rappelle que nous avons une certaine expérience car, avec Overlease, nous avons le premier parc géré de France. Nous faisons partie des loueurs majeurs. Nous sommes donc très attentifs aux TCO et aux VR, car nous remettons environ 80.000 voitures par an sur le marché. Depuis novembre, les VR remontent, car le marché demande du VO. Mais restons objectifs, aujourd’hui quand je fixe mes VR, je peux me tromper.

KMS : Comment les attentes des clients ont-elles changé ces derniers temps ?

F.G. : Elles ont fortement évolué ces derniers temps ; Il y a deux ans, le monde de l’entreprise tournait autour du prix et de la remise. Depuis un peu plus d’un an, le dialogue avec le client s’établit à parts égales entre le TCO et le CO2. Les entreprises ont intégré ce dernier élément à la fois par la TVS mais aussi en acquérant des réflexes citoyens et d’image qui sont réels. De nombreuses entreprises adoptent désormais un seuil maximal de CO2 de 130 à 140 g/km. Et, pour ses propres véhicules, l’Etats donne l’exemple : pour l’UGAP, le haut de gamme référencé c’est Laguna.

KMS : Comment répondez-vous à ces nouvelles attentes ?

F.G. : Désormais, les entreprises demandent mois de 140 g/km de CO2 avec de l’équipement. Pour les satisfaire, nous avons crée la gamme Business Eco2. Il s’agit de versions spécifiques mieux équipées. Cela facilité la lisibilité de notre offre et la revente du véhicule, car les équipements naguère optionnels sont désormais inclus dans le prix. La VR tient donc compte de tous les équipements, ce qui n’est pas le cas quand il s’agit d’options. Cette gamme spécifique rencontre un grand succès. De plus, la simplification de l’offre nous permet d’avoir du stock, ce qui rend les véhicules immédiatement disponibles.

KMS : Avec des compléments de gamme ?

F.G. : Nous ne cessons de faire évoluer notre offre. Nous avons désormais une Mégane berline et Estate, dCi 110 à 106 g/km de CO2. Et la boîte EDC à double embrayage est également disponible. Celle-ci rencontre le succès auprès des entreprises. Et nous lançons le nouveau moteur 1.6 dCi. Ce moteur 130 ch sera une arme absolue dans le monde des flottes avec une consommation de 4,5 l/100 km soit 117 g de CO2 sur le Scénic.

Et ce que j’appelle le « Chemin vert » de Renault se poursuit avec les Clio et Twingo dCI 94 g/km de CO2. Et ce, sans faire la moindre concession sur les performances, ni sur la sécurité. Et, côté VU, comme je l’évoquais, nous complétons la gamme Master avec le L1H1 notamment. Nous aurons 350 versions différentes de Master en fin d’année, contre 200 à la fin 2010.

KMS : Et comment se présente le lancement des véhicules électriques ?

F.G. : Nous sommes dans le succès annoncé. Nous sommes agréablement surpris par la réponse du monde des entreprises au VE. Les entreprises sont toutes prêtes à passer à l’électrique pour une partie de leur gamme. Ce qui était important, c’était l’annonce du prix de vente. Nous avons rassuré le marché sur ce point. La seconde inquiétude était liée à la pérennité et à la batterie. Pour celle-ci, nous assumons le risque et apportons une réponse performante avec un loyer mensuel de 72 euros plus un plein à 2 euros. Pour le moment, notre principale difficulté est de rassurer les clients et de démontrer que l’on aura suffisamment de voitures en fin d’année.

KMS : Quel rôle joue le réseau dans la performance de vos ventes Entreprise ?

F.G. : Avec la voiture elle-même, le réseau joue un rôle majeur, c’est la base de notre performance. Elle s’appuie sur trois éléments : la proximité avec 5.000 garages. Il y a toujours un garage Renault à moins de 10 kilomètres. Second point fort ; nos 500 concessions. Il s’agit du référent où l’on trouve de tout et enfin, en trois, le réseau ProPlus ; Ils sont au nombre de 27 actuellement, seront 52 en fin d’année et 85 en 2012. ProPlus est l’expert pour les véhicules carrossés et les véhicules de grande longueur. Chacun d’entre eux dispose d’un pont d’une capacité de charge de 7 tonnes, ce qui permet de réparer des fourgons chargés.

KMS : Quels sont vos autres points forts en matière de services ?

F.G. : Nous soignons également notre approche de marchés plus spécifiques tel celui des auto-écoles ou des taxis. Notre offre en direction de ces derniers comprend une garantie étendue à 250.000 kilomètres. Cela montre que nous avons confiance dans la qualité de nos véhicules. Nous revenons sur ce marché avec Latitude et Fluence. Dacia marche également très bien pour cette cible.

Par ailleurs, nous avons crée en fin d’année dernière un site destiné aux créateurs d’entreprises. Il apporte des éléments sur la fiscalité, les produits et donne des pré-accords de financement. Ils sont traités par une cellule spéciale de la Diac. Cela marche très très bien, 70 % des demandes d’accords sont satisfaites. Il y a eu 250.000 créations d’entreprises en 2010, cela vaut le coup de s’y intéresser.

KMS : Quel regard portez-vous sur l’autopartage ?

F.G. : Je pense que l’on en parle plus que l’on en fait. Ce sera plus mûr dans deux ou trois ans ; En fait, l’autopartage, c’est une méthode de gestion de véhicules de pool. C’est une activité en devenir et nous ne pouvons en être absent. D’ailleurs, Renault vient de signer un accord avec Carbox pour proposer un outil d’autopartage.

KMS : Plus terre à terre, qu’en est-il de Dacia sur le marché des entreprises ?

F.G. : C’est accessible librement à tous. Je n’y consacre pas de moyens commerciaux importants et je ne fais pas de remise sur les Dacia. Au niveau des mensualités, Dacia est très compétitif, notamment pour les artisans et les commerçants. Nous avons également rencontré un grand succès auprès des collectivités locales avec la benne sur le pick-up à moins de 11.000 euros.

KMS : En résumé, les points forts de RPE ?

F.G. : Pour nous, RPE signifie également « Recherche Permanente d’Equilibres » et ce n’est pas qu’une expression vide de sens. Notre offre de véhicules, de services, notre réseau constituent un ensemble complet. Les équipes de RPE sont motivées comme toujours pour maintenir nos positions. Aujourd’hui, nous sommes numéro un sur le marché, nous progressons chaque année, le monde l’entreprise reconnait les efforts de Renault et lui accord sa confiance.

Propos recueillis par Bertrand GAY

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