Publié le 19 septembre 2022 | par Axel Ekman

Paola Pichierri : “L’avenir d’Alfa Romeo sera premium”
Fine connaisseuse des arcanes du marché “BtoB”, Paola Pichierri s’est vue confier les destinées de la marque Alfa Romeo au sein du groupe Stellantis. Elle privilégie deux axes : remonter les standards du produit, des services… et réussir l’électrification du “biscione”.

Quand on évoque les plans d’organisation relatifs aux questions de qualité, il y a souvent le risque de verser dans l’incantatoire. Consciente sans doute que la qualité ne se décrète pas mais qu’elle se démontre, Paola Pichierri s’efforce d’avancer d’abord des arguments. Investissements majeurs dans l’outil industriel, motivation et formation du réseau, détermination commerciale et cohérence marketing, cette élégante Italienne parlant parfaitement le français énumère la longue liste des efforts entrepris par Stellantis pour concrétiser la promesse d’une renaissance placée sous le signe de l’électrique tous azimuts. Nous avons voulu en savoir un peu plus.

Kilomètres Entreprise : Le programme de relance d’Alfa Romeo semble dense en termes d’électrification…

Paola Pichierri : Oui, et notre slogan le confirme : avant Tonale, nous étions à zéro modèle électrifié et nous arriverons à zéro émission carbone en 2027. Notre premier modèle 100 % électrique sortira en 2024 et ce sera un petit SUV. Cette mutation représente pour nous un challenge très important car jusqu’à aujourd’hui, le “cuore sportivo” était synonyme de motorisations exclusivement thermiques sur-performantes. Donc nous devons réussir cette métamorphose vers l’électrification, puis vers l’électrique, en conservant ce qui caractérise la marque, à savoir l’émotion, la séduction, l’envie. Ces trois traits justifient aussi que nous nous positionnons dorénavant dans un univers premium dans lequel la notion de service est centrale. Et cela commence avec Tonale, que nous garantissons cinq ans ou 200 000 kilomètres. Notre objectif est clair : tordre le cou aux histoires de fiabilité technique en assurant à nos clients une parfaite tranquillité d’esprit.

KMS : Cela suffira-t-il à conserver votre clientèle de passionnés, les fameux “alfistes” ?

P. P. : Nous sommes conscients d’avoir parmi nos clients une part encore importante de conducteurs justement sensibles à la mythologie Alfa. À ceux-là, nous promettons des modèles qui conserveront cette tonicité qui a fait la réputation de notre marque. Les ingénieurs maison savent, par exemple, concevoir et régler des trains aptes à un compromis entre agilité, dynamisme et confort. C’est le cas avec Tonale qui est un modèle aux qualités routières déjà reconnues. Mais nous nous intéressons également à une nouvelle clientèle, plus jeune et urbaine, autant masculine que féminine, qui recherche avant tout une forme d’exclusivité chez Alfa Romeo. Pour ces nouveaux conducteurs – sensibilisés aux enjeux environnementaux de la mobilité – les solutions électriques sont indispensables. À nous de leur faire vivre une expérience enthousiasmante.

KMS : Vous souhaitez être perçus comme une marque premium. Quels investissements derrière cet objectif ?

P. P. : D’abord un travail sur la nature même du produit, son design, son profil technique, ses performances routières. Ensuite, de gros investissements sur la ligne de production implantée dans l’usine Stellantis de Pomigliano d’Arco, non loin de Naples, qui a été complètement rénovée. Nous avons également entrepris de nombreuses démarches qualité avec l’ensemble de nos fournisseurs. Mais au-delà du travail industriel, nous avons surtout formé notre réseau. Vendre localement à des entreprises, c’est d’abord savoir les aborder pour installer un climat de confiance, puis leur faire apprécier la qualité d’un modèle avec un essai sur quelques jours, par exemple. Ici, on investit sur l’engagement des hommes, c’est à dire sur leur expérience de la marque autant que sur leur savoir-faire commercial. Je considère qu’il n’y a pas de place pour l’improvisation quand on vise un statut premium. J’ajoute que nos efforts nous permettent de proposer Tonale avec un délai de seulement trois mois… ce qui n’est pas fréquent par les temps qui courent.

KMS : Le contact avec les entreprises reste un exercice très spécifique… 

P. P. : C’est exact, et notre réseau connait bien les règles. D’abord, s’identifier en tant qu’interlocuteur unique qui va prendre en charge la demande du client, quelle qu’en soit la nature. Ensuite, l’accueillir sans délai lors d’un rendez-vous, puis présenter en parfaite transparence les modalités d’une intervention sur son véhicule. Lui proposer également une solution de mobilité à la hauteur de son statut, que ce soit un véhicule de remplacement ou un service de taxi. Respecter les délais enfin, puis réaliser avec lui un débriefing sur les conditions du service réalisé. Il n’y a que comme ça que l’on parvient à modifier concrètement le regard d’une clientèle sur la marque qu’elle a choisie.

KMS : L’offre Tonale va se densifier ?

P. P. : Oui, et à un rythme rapide. Actuellement, nous proposons deux versions essence “mild hybrid” de 130 et 160 ch. Une version diesel de 130 ch va arriver incessamment et dans les mois à venir, une version hybride rechargeable de 275 ch verra le jour. Conformément à nos objectifs premium, notre gamme est principalement composée de quatre versions et d’une version de lancement supplémentaire. Notre taux d’équipement est très important et sur ce terrain, nous sommes largement concurrentiels avec nos benchmarks d’outre-Rhin. Pour les tarifs, à quelques nuances près, nous sommes alignés sur nos compétiteurs et c’est volontaire dans la mesure où nous offrons une image et un service comparables. Et puis nous travaillons notre souplesse avec des formules de location qui permettent, par exemple, de sortir sans pénalité de son contrat après seulement 24 mois.

KMS : Quels sont vos atouts pour conférer une VR solide à Tonale ?

P. P. : Tout d’abord, il y a le produit des efforts consentis en matière de qualité de fabrication qui nous permettent de garantir ce modèle cinq ans. Ensuite, nous avons mis en place un certificat numérique de type NFT qui permet une transparence inégalée en matière de suivi du véhicule. Ajoutez à cela la capacité de mise à niveau à distance des données du système multimédia. Enfin, il est clair que le tarif de Tonale ne sera pas ouvert à des négociations excessives, conformément à son statut premium.

KMS : Au final, auriez-vous une raison particulière à donner à nos lecteurs pour qu’ils intègrent une Tonale à leur short-list ?

P. P. : Du point de vue strictement professionnel, je leur dirai de bien considérer la compétitivité de nos loyers et de constater la crédibilité de notre VR. Ce sont là deux points comptables essentiels. Mais au-delà de ces considérations, je ferai valoir la capacité de notre réseau à animer une relation intelligente avec une clientèle de PME locales. Nous savons que nous avons en face de nous des gens qui roulent souvent beaucoup et qui ont envie d’un modèle qui sorte de l’offre conventionnelle sans pour autant hypothéquer leur budget et leurs attentes en matière de fiabilité et de qualité de service. Notre réseau est composé de passionnés qui savent parler de nos modèles. Je ne doute pas qu’ils sauront convaincre ces prospects qu’avec la mutation vers l’électrique, Alfa Romeo continue d’écrire le grand roman de la passion automobile. “Émotion, séduction, envie” : ce triptyque a encore bien des raisons d’être et de durer !

Propos recueillis par Axel Ekman et Louis Daubin

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