Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

Pour Mazda comme pour tous ses concurrents, l’année 2020 aura été difficile et pleine de surprises. Si les ventes n’ont pas pu progresser, la part de marché s’est elle accrue depuis le début de l’année, ce qui permet à Laurent Thézée, président de Mazda France depuis octobre 2020, de demeurer optimiste. Alors que la gamme Mazda poursuit son électrification – principalement via la solution “mild hybrid” en 24 ou 48 volts – la marque a encore fait évoluer la technologie SkyActiv de ses thermiques essence afin de réduire leur consommation et leur niveau d’émission carbone.

Kilomètres Entreprise : Pouvez-vous nous dire quelles Mazda se vendent le plus actuellement ?
Laurent Thézée : En termes de gamme, nous avons réalisé plus de la moitié de nos ventes avec les Mazda 3 et CX 30, sachant que 40 % de ces commandes bénéficiaient de notre motorisation essence SkyActiv X, une évolution de la version initiale qui a été retravaillée et électrifiée en 24 Volts. La MX30, 100 % électrique, a été lancée en fin d’année dernière et rencontre un vrai succès sur ses premiers mois de commercialisation. D’une manière plus générale, nous remarquons que 70 % de nos ventes de 2020 ont été réalisées avec des modèles en hybridation légère. Cette tendance va sans doute s’accentuer cette année.

KMS : Quels sont les choix de Mazda au plan technologique ?
L. T. : Le choix stratégique de nos dirigeants est clair : Mazda va continuer de jouer la carte “multi-solutions”. Bien entendu, l’électrification de notre gamme se poursuit, et un modèle hybride rechargeable sera ajouté à notre catalogue dans quelques mois. Nous pensons que le couple moteur à combustion interne/unité électrique constitue une solution intéressante, mais à condition de poursuivre l’évolution des thermiques vers toujours plus d’efficience et de complémentarité. C’est la carte que nous jouons avec les solutions ShyActiv X pour les essence, mais également avec le diesel que nous continuons de développer. Il est d’ailleurs prévu que la plateforme qui accueillera notre solution hybride rechargeable embarque également des moteurs 1,6 l essence et gazole. Et nous continuons de proposer la berline et le break Mazda 6 avec le moteur essence 2,5 l de 194 ch. Les variations des règles fiscales étant ce qu’elles sont, nous nous efforçons de proposer un maximum de solutions, même si le diesel ne représente que 17 % de nos ventes, contre 30 % environ pour le marché national.

KMS : Quelle est votre approche du marché professionnel et qui sont vos clients ?
L. T. : Nous identifions 20 % de nos transactions comme étant des ventes Business. Nos clients sont principalement des PME, des TPE et des Professions Libérales, mais 5 % de ce flux s’oriente vers des loueurs longue durée de taille intermédiaire, bien implantés dans le tissu économique régional. Nous savons que cette part affectée aux professionnels de la LLD peut se développer au fur et à mesure que notre gamme évoluera. J’en veux pour preuve l’excellent accueil qui a été fait à la MX30 qui bénéficie d’un bon positionnement tarifaire – grâce à la taille de sa batterie – appuyé par un rapport prix/équipement optimal. D’une manière générale, la gamme Mazda a un coût de maintenance moins élevé que celui des concurrents d’outre-Rhin et j’ajoute que nos valeurs résiduelles sont attractives compte tenu de notre positionnement qualité, de la simplicité de la segmentation de nos gammes et de notre réputation de fiabilité.

KMS : Avez-vous terminé le développement de votre réseau ?
L. T.  : Oui, c’est quasiment chose faite avec 106 concessions et 10 points d’entretien. Notre couverture géographique est de 70 % à l’heure actuelle. Mis à part deux secteurs particuliers dans les hauts-de-France et dans la région d’Aix-en-Provence, on peut dire que nous avons atteint notre pleine maturité. Ce réseau, tel qu’il est formaté, est un réseau rentable. Cela nous permet d’y développer une qualité de service qui sert notre croissance. Nous réalisons également de très bons scores de fréquentation de notre site web. Il est utilisé en catalogue, pour la prise d’informations et en tests de configuration. Nous savons cependant que le plus souvent, un futur client premium a besoin de rencontrer le produit, d’en apprécier l’ambiance, de “renifler” la marque. D’où l’importance de proposer, en concessions, des réponses à ces attentes.

KMS : Mazda France a-t-il développé une force commerciale dédicacée aux Professionnels ?
L. T.  : Nous avons récemment créé le “Fleet Club” qui a pour but d’organiser et de valoriser les ventes aux entreprises et aux libéraux. Adhèrent à cette structure les concessionnaires s’engageant à réaliser un minimum de 25 ventes professionnelles par an. Le but est de former une trentaine de vendeurs aux problématiques économiques comme le mode de financement, le calcul du coût de détention, l’estimation de la valeur résiduelle, ainsi qu’aux règles fiscales du moment. Cette force de vente peut prospecter directement cette clientèle, ainsi que les loueurs locaux qui sont déjà connectés avec les PME et TPE. Notre but est de présenter Mazda comme une marque technologique et statutaire alternative, capable de formuler des propositions commerciales solides et compétitives. J’ajoute que nous souhaitons également démontrer que Mazda propose des profils de produit tout à fait adaptés à chaque besoin dans l’entreprise. Cela explique aussi notre volonté de maintenir une offre diesel pérenne, intéressant tous ceux qui réalisent professionnellement des forts kilométrages.

KMS : Pour quelles raisons un dirigeant de PME devrait-il se laisser séduire par Mazda ?
L. T. : Notre positionnement produit est volontairement disruptif : rouler en Mazda, c’est montrer que l’on a une approche différente et originale de l’automobile, tout en affirmant son goût pour la qualité et une certaine forme de sérénité. Pour les urbains, notre offre électrique est moderne, pertinente, adaptée, abordable. Pour les rouleurs, notre technologie SkyActiv X et nos diesel conjuguent économie d’usage et performances. Même les amateurs d’automobile plaisir pourront nous soliciter : n’oubliez pas que notre cabriolet MX 5 poursuit une carrière magnifique dans notre catalogue. C’est un véhicule complètement iconnique pour Mazda !

Pour Mazda comme pour tous ses concurrents, l’année 2020 aura été difficile et pleine de surprises. Si les ventes n’ont pas pu progresser, la part de marché s’est elle accrue depuis le début de l’année, ce qui permet à Laurent Thézée, président de Mazda France depuis octobre 2020, de demeurer optimiste. Alors que la gamme Mazda poursuit son électrification – principalement via la solution “mild hybrid” en 24 ou 48 volts – la marque a encore fait évoluer la technologie SkyActiv de ses thermiques essence afin de réduire leur consommation et leur niveau d’émission carbone.

Kilomètres Entreprise : Pouvez-vous nous dire quelles Mazda se vendent le plus actuellement ?
Laurent Thézée : En termes de gamme, nous avons réalisé plus de la moitié de nos ventes avec les Mazda 3 et CX 30, sachant que 40 % de ces commandes bénéficiaient de notre motorisation essence SkyActiv X, une évolution de la version initiale qui a été retravaillée et électrifiée en 24 Volts. La MX30, 100 % électrique, a été lancée en fin d’année dernière et rencontre un vrai succès sur ses premiers mois de commercialisation. D’une manière plus générale, nous remarquons que 70 % de nos ventes de 2020 ont été réalisées avec des modèles en hybridation légère. Cette tendance va sans doute s’accentuer cette année.

KMS : Quels sont les choix de Mazda au plan technologique ?
L. T. : Le choix stratégique de nos dirigeants est clair : Mazda va continuer de jouer la carte “multi-solutions”. Bien entendu, l’électrification de notre gamme se poursuit, et un modèle hybride rechargeable sera ajouté à notre catalogue dans quelques mois. Nous pensons que le couple moteur à combustion interne/unité électrique constitue une solution intéressante, mais à condition de poursuivre l’évolution des thermiques vers toujours plus d’efficience et de complémentarité. C’est la carte que nous jouons avec les solutions ShyActiv X pour les essence, mais également avec le diesel que nous continuons de développer. Il est d’ailleurs prévu que la plateforme qui accueillera notre solution hybride rechargeable embarque également des moteurs 1,6 l essence et gazole. Et nous continuons de proposer la berline et le break Mazda 6 avec le moteur essence 2,5 l de 194 ch. Les variations des règles fiscales étant ce qu’elles sont, nous nous efforçons de proposer un maximum de solutions, même si le diesel ne représente que 17 % de nos ventes, contre 30 % environ pour le marché national.

KMS : Quelle est votre approche du marché professionnel et qui sont vos clients ?
L. T. : Nous identifions 20 % de nos transactions comme étant des ventes Business. Nos clients sont principalement des PME, des TPE et des Professions Libérales, mais 5 % de ce flux s’oriente vers des loueurs longue durée de taille intermédiaire, bien implantés dans le tissu économique régional. Nous savons que cette part affectée aux professionnels de la LLD peut se développer au fur et à mesure que notre gamme évoluera. J’en veux pour preuve l’excellent accueil qui a été fait à la MX30 qui bénéficie d’un bon positionnement tarifaire – grâce à la taille de sa batterie – appuyé par un rapport prix/équipement optimal. D’une manière générale, la gamme Mazda a un coût de maintenance moins élevé que celui des concurrents d’outre-Rhin et j’ajoute que nos valeurs résiduelles sont attractives compte tenu de notre positionnement qualité, de la simplicité de la segmentation de nos gammes et de notre réputation de fiabilité.

KMS : Avez-vous terminé le développement de votre réseau ?
L. T.  : Oui, c’est quasiment chose faite avec 106 concessions et 10 points d’entretien. Notre couverture géographique est de 70 % à l’heure actuelle. Mis à part deux secteurs particuliers dans les hauts-de-France et dans la région d’Aix-en-Provence, on peut dire que nous avons atteint notre pleine maturité. Ce réseau, tel qu’il est formaté, est un réseau rentable. Cela nous permet d’y développer une qualité de service qui sert notre croissance. Nous réalisons également de très bons scores de fréquentation de notre site web. Il est utilisé en catalogue, pour la prise d’informations et en tests de configuration. Nous savons cependant que le plus souvent, un futur client premium a besoin de rencontrer le produit, d’en apprécier l’ambiance, de “renifler” la marque. D’où l’importance de proposer, en concessions, des réponses à ces attentes.

KMS : Mazda France a-t-il développé une force commerciale dédicacée aux Professionnels ?
L. T.  : Nous avons récemment créé le “Fleet Club” qui a pour but d’organiser et de valoriser les ventes aux entreprises et aux libéraux. Adhèrent à cette structure les concessionnaires s’engageant à réaliser un minimum de 25 ventes professionnelles par an. Le but est de former une trentaine de vendeurs aux problématiques économiques comme le mode de financement, le calcul du coût de détention, l’estimation de la valeur résiduelle, ainsi qu’aux règles fiscales du moment. Cette force de vente peut prospecter directement cette clientèle, ainsi que les loueurs locaux qui sont déjà connectés avec les PME et TPE. Notre but est de présenter Mazda comme une marque technologique et statutaire alternative, capable de formuler des propositions commerciales solides et compétitives. J’ajoute que nous souhaitons également démontrer que Mazda propose des profils de produit tout à fait adaptés à chaque besoin dans l’entreprise. Cela explique aussi notre volonté de maintenir une offre diesel pérenne, intéressant tous ceux qui réalisent professionnellement des forts kilométrages.

KMS : Pour quelles raisons un dirigeant de PME devrait-il se laisser séduire par Mazda ?
L. T. : Notre positionnement produit est volontairement disruptif : rouler en Mazda, c’est montrer que l’on a une approche différente et originale de l’automobile, tout en affirmant son goût pour la qualité et une certaine forme de sérénité. Pour les urbains, notre offre électrique est moderne, pertinente, adaptée, abordable. Pour les rouleurs, notre technologie SkyActiv X et nos diesel conjuguent économie d’usage et performances. Même les amateurs d’automobile plaisir pourront nous soliciter : n’oubliez pas que notre cabriolet MX 5 poursuit une carrière magnifique dans notre catalogue. C’est un véhicule complètement iconnique pour Mazda !