Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

Plus de vingt années passées dans le giron de la marque bavaroise et une ascension qui l’a conduit à présider aux destinées françaises de BMW, Mini et BMW Motorrad (motos). C’est le bilan d’un homme de terrain qui connait parfaitement les ventes, le réseau et la clientèle – particuliers comme professionnels. Derrière une personnalité volontaire et dynamique, se cache un fin observateur des évènements qui ont durement marqué l’activité automobile – industrie, technologies, distribution – depuis la crise du Covid. Vincent Salimon laisse aux grands prêtres le soin de prophétiser l’avenir : lui est un homme pragmatique, qui assure jour après jour la pérennité d’une marque pourtant hautement concurrencée.

Kilomètres Entreprise : Nous connaissons les difficultés qui ont pénalisé le marché automobile sur les deux dernières années. Comment s’en sort BMW France ?

Vincent Salimon : Plutôt bien, car si nous maintenons peu ou prou notre part de marché, nous progressons sensiblement sur nos parts de segment… ce qui est déterminant dans un contexte à la fois atypique et concurrentiel. Les ventes aux entreprises ont progressé de 6 % et, plus spécifiquement, de 35 % sur la part dévolue aux TPE/PME. De son côté, Mini a également réalisé une très belle performance commerciale sur son segment de référence L’activité moto a tout autant le vent en poupe. Si je reviens sur BMW, nous ventes ont progressé de 7 % depuis 2019. Cela nous place très haut sur le podium des marques premium.

KMS : Comment expliquez-vous ces performances commerciales ?

V.S. : Le marché français se caractérise par une prévalence de la demande sur le segment C. Or, notre catalogue offre toutes les réponses possibles sur ce segment, que ce soit en carrosserie comme en technologie. Avec la série 1, la série 2 Active Tourer ou encore le X1 qui achève sa phase de renouvellement, nos clients ont tous les choix possibles : moteurs thermiques essence et diesel, hybrides rechargeables ou électrique. C’est cette grande diversité – que l’on retrouve d’ailleurs sur l’ensemble de notre offre – qui fait notre force. Quel que soit le profil de mobilité, nous proposons une solution technique pertinente. Par exemple, en entreprise, nous réalisons presque les deux tiers de nos ventes en solutions thermiques, dont plus de 40 % de diesel. C’est une situation normale compte tenu du nombre élevé de professionnels qui ont encore un rythme routier intensif.

KMS : Comment se déroule l’électrification de votre offre ?

V.S. : Elle suit assez bien la demande. Les hybrides rechargeables ont trouvé leur rythme de croisière car c’est une formulation technique et fiscale attrayante pour les professionnels – un tiers de nos ventes – et les particuliers. Cette solution constitue visiblement un bon moyen de transiter vers des véhicules 100 % électrique, d’autant qu’un PHEV comme le X5 propose déjà une autonomie électrique de presque 90 km. Concernant les modèles électriques, nous constatons que quand BMW réalise environ 6,6 % de ses ventes dans cette catégorie, Mini atteint les 17,6 %. Comme quoi l’usage est déterminant, Mini proposant des modèles principalement urbains. Notre succès est aussi dû au fait que nous continuons d’offrir à notre clientèle une pleine année de charge gratuite chez Ionity, réseau dont nous sommes actionnaires.

KMS : Avez-vous noté des variations sur vos contrats de location au cours de ces derniers mois ?  

V.S. : Nous restons sur des contrats courant en moyenne sur 36 mois. Le kilométrage médian a cependant baissé d’environ 10 %, principalement du fait du télétravail. Nous écoulons principalement des modèles de type SUV – 47 % des ventes – et je constate que la demande ne baisse pas sur ces modèles. Les problématiques de poids et d’aérodynamique liées à ce type de carrosserie sont traitées par nos ingénieurs, ce qui va dans le sens d’une meilleure performance énergétique. Tout le monde finit par y trouver son compte.

KMS : Précisément, la dimension carbone de votre activité est-elle importante ?

V.S. : Oui, c’est même déterminant dans notre positionnement. Je pense que nous devons être le seul constructeur à respecter les objectifs liés aux accords de Paris. Notre stratégie est réellement globale et concerne les ressources, les moyens de production et, au-delà de leur performance carbone, la totalité du cycle de vie de nos produits, batteries comprises. Compte tenu du fait que la car policy des entreprises intègre de plus en plus les standards de leur RSE, nos efforts sont également valorisés commercialement.

KMS : Pensez-vous que les tarifs du neuf vont continuer de croître et les délais de livraison diminuer ?

V.S. : Pour la hausse tarifaire, c’est possible, mais nous demeurons très vigilants car cela n’est pas sans conséquence, en particulier pour le marché VO. Notre priorité consiste aussi à préserver l’équilibre entre valeur résiduelle et TCO afin de rester attractifs et compétitifs. Pour les livraisons, nous sommes actuellement autour de six mois d’attente entre la prise de commande et la livraison effective. Nous mettons un point d’honneur à tenir les délais que nous fixons. Bien sûr, nous nous efforçons de raccourcir l’attente, mais nous avons encore de la tension sur les semi-conducteurs et il faut en outre gérer la répartition de notre production sur les marchés mondiaux. Malgré cela, notre portefeuille de commandes pour 2023 est déjà bien plein !

KMS : On a vu au Mondial de Paris la venue de nouvelles marques asiatiques, avec des produits revendiqués hauts de gamme. Voyez-vous là une nouvelle concurrence ?

V.S. : J’ai du mal à croire à une véritable percée de ces constructeurs sur le premium. Ce marché, que nous connaissons parfaitement, se définit principalement sur trois critères : le design d’abord, avec un style évolutif mais toujours reconnaissable, la technologie ensuite, avec une capacité à constamment innover pour améliorer l’expérience de conduite, et enfin les services avec des équipes rodées et un réseau super réactif. Il ne suffit pas d’afficher des tarifs élevés pour se labelliser “premium”. Faire partie de ce cercle exclusif suppose des décennies d’efforts, de constance et de pertinence. Soyez cependant certain que nous observons et analysons ce phénomène.

KMS : Pouvez-vous donner au moins une raison à nos lecteurs d’acheter une BMW ?

V.S. : Motivez vos équipes avec un produit qui fait rêver et donne des ailes ! Et puis choisir BMW, c’est aussi accorder sa confiance à une entreprise qui investit constamment pour une réduction concrète des émissions de carbone et des nuisances environnementales. Notre philosophie, celle de nos ingénieurs et de nos commerciaux, c’est de mettre en avant la valeur d’usage d’un modèle, qu’il ait deux ou quatre roues, et quelle que soit l’énergie qu’il utilise – y compris l’hydrogène, comme le X5 qui démarre ses tests routiers cette année.

Propos recueillis par Axel Ekman et Louis Daubin