Publié le 4 juillet 2014 | par Rédaction

et les Loueurs rêvent de conquêtes PME

L’essentiel en 5 points :

– Les PME sont plus ou moins sensibles à la LLD, principalement selon leur poids économique et la taille de leur parc
– Les PME sont encore un relais de croissance fort pour les loueurs longue durée
– Les réseaux de proximité, agences, concessionnaires ou banques, sont un rouage essentiel pour toucher les PME
– Les plus grosses PME sont sensibles aux prix et au TCO
– Les plus petites sont davantage sensibles aux services associés

Après avoir raflé la mise auprès des grandes flottes, la location longue durée poursuit son développement vers des entreprises de plus petite taille. Si les plus grosses des PME affichent un comportement proche des grands comptes avec une forte sensibilité au prix et au fameux TCO (coût total de détention), les PME/PMI de taille intermédiaire représentent encore un vecteur de développement important pour les loueurs. Ces « moyennes » PME/PMI affichent un coût d’acquisition élevé et s’avèrent particulièrement sensibles aux services associés et surtout à la proximité. Revue de détail.

Arval

Selon Jean-Loup Savigny, Directeur Général SME Solutions chez Arval, « il existe différentes typologies de PME/PMI. Chez Arval, nous distinguons les sociétés en fonction de l’importance de leur chiffre d’affaires : plus de 50 millions d’euros, de 7,5 à 50 millions et moins de 7,5 millions, ces dernières étant assimilées à des TPE. Toutes ces entreprises nous intéressent, mais demandent des stratégies commerciales, des produits et des services différents. Elles n’ont pas toutes la même maturité par rapport à la location longue durée et pas les mêmes besoins.

Les plus grandes PME ont déjà choisi pour la plupart la location longue durée et recherchent avant tout la maîtrise des coûts de détention. A contrario, les TPE sont encore très peu nombreuses à avoir recours à la LLD et recherchent avant tout la maîtrise du coût d’achat. Au milieu de ces deux extrêmes, les grosses PME/PMI ont déjà basculé à la LLD, il y a une dizaine d’années généralement avec du « full services ». Elles disposent d’un fonctionnement classique avec des agences commerciales et des commerciaux sur le terrain. Elles commencent à travailler le coût de détention avec une car-policy arrêtée et un acheteur ou un responsable dédié.

Il faut être impérativement présent localement. Ces entreprises ne sont pas sensibles au traitement « à distance », ce que l’on fait sur les plus petites structures. Si le coût d’acquisition de ce type d’entreprise reste élevé, elles ont un réel intérêt à trouver un prestataire multi-marques. Globalement, les plus grandes PME/PMI sont assez sensibles au prix et restent fidèles à la LLD pour le service ; les PME/PMI plus petites viennent avant tout pour le service et restent ensuite pour le prix. Le loueur longue durée permet à l’entreprise de trouver de nouvelles économies en travaillant le TCO du parc de véhicule même si ces PME/PMI « moyennes » restent très orientées auto.

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Dans les PME/PMI dont le parc est composé de 8 à 40 véhicules, la maturité est très différente entre le bas et le haut du segment. Les entreprises du bas du segment pratiquent plutôt le « full service ». Il faut de toute façon adapter le discours et l’offre en fonction de notre interlocuteur et de sa fonction. L’acheteur aura ainsi une vision plus long terme et plus sociale du parc auto. La proximité du réseau d’agences BNP est une force et représente un soutien actif et fort pour Arval. Acteur incontournable des PME/PMI, le comptable doit être un allié pour nous et nous devons le convaincre de l’intérêt de la LLD pour les PME. C’est pour cela que nous venons de signer un partenariat avec Fiducial. »

Volkswagen Groupe

Pour Jean Marc Prince, Directeur des Ventes aux Entreprises du groupe Volkswagen, « les PME et PMI ont des attentes qui étaient celles des grands comptes, il y a quelques années et raisonnent de plus en plus en TCO. Nous proposons avec toutes nos marques des offres complètes « Loyer + Maintenance et Véhicule de remplacement ». Nous formons nos réseaux sur les attentes de ces entreprises en termes de service.

Ainsi, la plupart de nos distributeurs ont non seulement modifié leur organisation, mais surtout, ont développé des services spécifiques pour les entreprises comme un service de Jockey lors des entretiens des véhicules. Notre mot d’ordre est d’assurer la mobilité des conducteurs en leur simplifiant la vie le plus possible.

Depuis deux ans nous avons mis en place Fleet Solutions, une organisation commune entre le constructeur et notre captive. Une partie des équipes est dédiée au développement des ventes aux PME et PMI . Un constructeur doit s’appuyer sur son réseau pour développer ce canal de vente car il s’agit d’un business de proximité. Les ventes aux PME et PMI représentent 50 % de nos ventes et il s’agit d’un potentiel de croissance important pour Volkswagen Group France.

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Cette équipe a pour mission d’aider nos distributeurs à mettre en place l’organisation « entreprise » adaptée à leur environnement géographique . Il n’y a pas d’organisation type car tous nos distributeurs n’ont pas le même potentiel et les attentes locales sont totalement différentes d’un secteur à un autre. Nous disposons d’une plateforme commerciale de support aux réseaux en cas de demandes spécifiques, l’objectif étant de répondre le plus vite possible car les décisions se prennent plus rapidement que pour les grands comptes. Notre organisation compte aujourd’hui au total 70 personnes car nous voulons doubler nos ventes aux entreprises à terme. »

Fast Lease

Cédric Alexandre, Directeur Général du loueur, « Les PME diffèrent des grands compte sur le fait, qu’en, général, elles n’ont pas de gestionnaire de flotte en interne. Ainsi ces plus petites entreprises attendent plus de conseil et de service. Par exemple nous avons développé chez Fast Lease une expertise pour la mise en place d’une « car policy », c’est-à-dire un règlement intérieur applicable aux voitures.

La mise en place de ce type de procédure est précieuse, a fortiori pour les entreprises en forte croissance qui négligent souvent les questions relatives aux voitures et se retrouvent confrontées à des problématiques complexes avec leurs salariés si une telle procédure n’a pas été mise en place.

Chez Fast Lease, nous proposons un service de conciergerie automobile (deux personnes à Paris, une à Lyon et à Aix-en-Provence) qui permet de décharger les collaborateurs de l’ensemble des contraintes liées à leur véhicule, ainsi pour toute question relative à la voiture (entretien, carrosserie, pneus à changer…) nous organisons les rendez-vous, venons chercher la voiture au bureau du collaborateur et lui laissons un véhicule le temps de l’intervention. Cette prestation permet à l’entreprise de réaliser des économies importantes, notamment en favorisant le temps que le collaborateur peut passer à exercer son métier.

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Les PME représentent à peu près 40% de notre activité. Il s’agit d’un axe de développement important car de plus en plus d’entreprise s’intéressent à la LLD et surtout recherchent un service avant tout. »

ALD

Guillaume Moreau, Directeur Général Adjoint d’ALD Automotive considère que « le secteur des PME est un segment de clientèle stratégique pour ALD mais aussi pour les différentes « marques blanches » que nous distribuons via les concessionnaires des constructeurs qui travaillent avec nous. Les PME/PMI représentent environ 50 % de notre portefeuille de contrats. L’essentiel de nos nouveaux clients PME/PMI provient des réseaux bancaires Société Générale et Crédit du Nord. Il s’agit pour nous d’un axe stratégique.

Nous nous adressons également à cette clientèle via nos 8 agences régionales car les PME/PMI sont très sensibles à la proximité. De plus, les PME cherchent de plus en plus à externaliser leur parc de véhicules et sont à la recherche de services. Nous leur apportons une solution pour se débarrasser des contraintes liées aux véhicules et à leur utilisation. Nous nous appuyons également sur notre plateforme ALD Contact qui gère les appels de premier niveau concernant les factures, les cartes carburant, la fiscalité ou encore le soutien administratif auprès de nos clients.

La pression fiscale est un élément très favorable à la location longue durée. Nous devons apporter aux PME une offre adaptée, plus simple et la moins chère possible. Le contrat doit être simple et intégrer l’ensemble des services avec, par exemple, la possibilité prévue par avance de pouvoir le modifier une fois pendant sa durée. »

Opel

Olivier Presse, manager ventes sociétés, VU et VO de GM France estime que « Les PME PMI sont, d’une manière générale, plus sensibles au prix de transaction et moins au TCO (le fameux coût de détention!) global à la différence des grandes flottes. Néanmoins, une tendance se démarque nettement depuis plusieurs mois voire années: les PME sont de plus en plus sensibles à ce fameux coût de détention et se « professionnalisent » dans leur démarche d’achat. Les coûts d’entretien, de fiscalité, ou même de valeur de revente sont davantage pris en considération et le prix de transaction seul est de moins en moins considéré.

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Ainsi, le financement en LLD intégrant l’ensemble des coûts de détention et d’utilisation est de plus en plus pris en considération. La relation locale reste également un point important de captation des clients et le fait de pouvoir proposer un financement en LLD dans le réseau de la marque est un vrai service proposé aux entreprises de petite taille. Ainsi, la captive financière d’Opel (appelée OBS – Opel Business Services) permet ainsi de proposer un financement en LLD sur l’ensemble de la gamme OPEL en y joignant une relation de proximité envers le client. Ce point est fondamental pour les clients.

En sein de cette offre en LLD, les TPE/PME sont sans doute plus sensibles aux offres « full service » qui permettent une tranquillité d’esprit et une qualité de service pour les clients qui souvent sont les utilisateurs des véhicules (à l’inverse des grandes flottes d’entreprises où les coûts sont davantage analysés et peuvent parfois générer des contraintes pour les utilisateurs sans que les économies réelles soient au rendez-vous). Ainsi, OBS propose à la fois la maintenance, l’assistance 24/24 en cas de panne ou de vol, les pneumatiques, la gestion du carburant, l’assurance et un véhicule de remplacement.
Les TPE/ PME représentent une part grandissante de notre activité entreprise (environ 25% de nos ventes sur les premiers mois de 2014), en croissance de 10% par rapport à l’année dernière.

Il s’agit non seulement d’un axe de développement important mais aussi et surtout prioritaire pour l’avenir. Nous comptons prendre une part grandissante de cette activité dans les mois et années à venir.

Notre service dédié aux PME permet avant tout une approche locale avec le concessionnaire qui permet une meilleure qualité de service. Le label Opel Entreprise permet à 80 concessionnaires parmi les 250 du réseau de faire bénéficier à leur client d’une vraie expertise entreprise (par le financement par exemple) mais aussi d’un stock de véhicules neufs VU ou gamme Business immédiatement disponible, d’un service prioritaire en atelier ou d’une garantie de mobilité grâce au programme Opel Rent disponible obligatoirement chez ces 80 distributeurs. »

Mitsubishi

Le constructeur japonais n’est pas à proprement parler un acteur majeur de la location longue durée. Pourtant, il affûte ses armes et ses arguments. Selon les responsables de la marque, « les principales PME/PMI attendent avant tout une fiscalité avantageuse et un service complet avec un budget maîtrisé. Les ventes aux PME/PMI, intégralement réalisées par les 122 distributeurs présents sur le territoire national, représentent une part importante de notre activité, compte tenu des spécificités de nos produits (L200, Pajero, Outlander PHEV…).

Depuis mars 2014 notre réseau dispose à cet effet d’une offre de location longue durée baptisée Mitsubishi Motors Lease. Ce produit permet aux PME PMI de garder le lien avec le concessionnaire local, dont le rôle est primordial compte tenu de la technologie 4×4 spécifique aux véhicules Mitsubishi. Mitsubishi Motors Lease offre la possibilité de modifier les données du contrat (durée/km) sans limitation de nombre afin de l’ajuster à l’usage réel du véhicule. Les prestations ajustables (facultatives) proposées dans le cadre de cette offre sont la maintenance, l’assistance, les pneumatiques, la gestion du carburant, le véhicule de remplacement et l’assurance tous risques.

De plus, le réseau dispose d’une plateforme téléphonique dédiée qui répond sous 48h aux demandes des concessionnaires. Dans les années à venir l’évolution de notre gamme à très faibles émissions de CO2, déjà initiée par l’i-MiEV et le tout nouveau Outlander PHEV, sera particulièrement adaptée aux entreprises, notamment en termes de fiscalité. Il s’agit donc un axe de développement majeur pour Mitsubishi Motors. »

Parcours

Ce loueur longue durée est, comme l’explique son Directeur Marketing, Frédéric Taillardat, « un cas à part sur le marché de LLD en France dans la mesure où nous ne sommes pas organisés en fonction de la taille des clients mais selon un schéma d’agences régionales. Cela étant, nous adaptons naturellement notre offre en fonction de la taille de l’entreprise cliente, les besoins et attentes n’étant pas les mêmes.

Aujourd’hui, les entreprises de 5 à 200 véhicules représentent notre cœur de cible. Les PME/PMI attendent un accompagnement dans leur réussite. Notre organisation avec nos agences régionales ressemble à celle de ces PME/PMI. Nous parlons le même langage et cette notion de proximité géographique, mais aussi dans la gestion, est primordiale dans la relation que nous pouvons mettre en place.

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Nous ne faisons que du sur-mesure avec livraison et reprise des véhicules sur site, revente des VO, ateliers d’entretien au niveau local… Nous leur fournissons une proposition de services simple, souple et adaptée et jouons avant tout par le service et le rapport prix/prestations. Nous travaillons directement avec l’entreprise pour optimiser ses coûts de gestion, le sensibiliser à la prévention et à l’éco-conduite voire même à l’auto-partage. »

Kia

Le constructeur coréen peaufine sa gamme de véhicule et son offre de location longue durée. Selon un responsable de Kia France, « les PME / PMI souhaitent une offre de proximité avec leur concessionnaire ; c’est la raison pour laquelle nous avons créé Kia Lease. Kia Motors France a par ailleurs mis en place une structure dénommée Kia Entreprise au sein de son réseau (74 concessionnaires spécialisés), mais l’offre Kia Lease est disponible dans tous nos points de vente, avec le support de nos responsables régionaux.

Les PME/PMI représentent environ 50% de notre activité « flotte ». Il s’agit d’un axe majeur de notre développement avec nos concessionnaires. Nous avons pour objectif le renforcement de nos concessionnaires sur l’activité Entreprise et PME / PMI. Des formations spécifiques leur sont même proposées. »

Suzuki

Les PME/PMI représentent une cible clientèle de choix pour Suzuki. La marque insiste sur sa « volonté de répondre aux attentes spécifiques des PME/PMI : services (entretien, assurance, …), gestion de la revente du véhicule par le leaser, gestion du parc (externalisation), conseil en optimisation fiscale de l’intégration du véhicule dans la société. Les PME/PMI sont plus flexibles mais aussi plus réactives que les grands comptes. Pour mieux y répondre, Suzuki opte pour une offre tout compris ainsi qu’une optimisation des garanties.

Le Label Suzuki lease est un acteur LLD référencé dans le réseau pour la LLD auprès des sociétés. Suzuki a mis en place une nouvelle politique commerciale ventes sociétés pour 2014 avec 2 axes : ventes sociétés et les ventes aux loueurs longues durées pour lesquels des protocoles d’accords ont été conclus (principaux acteurs du segment). Ce développement passe également par la mise en place d’un parc de démonstration afin que les professionnels puissent essayer et mieux connaître les différents modèles de la gamme adaptés à une utilisation professionnelle. »

Peugeot

Selon Marie-Eve Barril, responsable Peugeot Lease, « Les attentes et les critères de décision des clients professionnels, en termes de financement et de services varient selon différentes composantes : la taille de l’entreprise, le secteur de l’activité, la trésorerie de l’entreprise et le besoin en fonds de roulement, l’approche « bilancielle » et fiscale de l’entreprise, etc.

Le mode d’acquisition choisi varie selon la taille de l’entreprise. Les PME/PMI et les Grands Comptes sont majoritairement tournées vers la location longue durée. Les attentes en termes de services sont également très importantes, ce qui explique le succès de la LLD auprès des PME/PMI. Denier critère important influant sur le choix du mode d’acquisition : l’approche « bilancielle » et fiscale de l’entreprise. Pour ne pas pénaliser la trésorerie de l’entreprise, les PME PMI préfèrent louer les véhicules. La LLD leur permet également : d’être déchargé de la revente du Véhicule d’Occasion à la fin du contrat, de renouveler leur flotte plus fréquemment, et de présenter une image de leur parc roulant meilleure et plus homogène.

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Les PME/PMI optent quasiment systématiquement pour notre contrat de maintenance Peugeot Contrat Privilège qui inclut : les services de « Peugeot Assistance » ’24 heures sur 24 / 7 jours sur 7 ; la remise en état du véhicule en cas de : défaillances électriques, électroniques, mécaniques ; le remplacement des pièces d’usure (plaquette, amortisseurs, échappement, embrayage) ; la prise en charge des entrées d’eau ; les opérations d’entretien du véhicule (prévues dans le carnet d’entretien du constructeur) ; un véhicule de remplacement lors des opérations d’entretien préconisées ; la prise en charge du Pré contrôle et du premier contrôle technique obligatoire (pour les durées de contrat au moins égale à 48 mois) ; le lavage extérieur du véhicule après les interventions.

La Garantie Perte Financière qui apporte une sécurité financière non négligeable en cas de sinistre total est également souvent souscrite par les PME/PMI. Notre logiciel de gestion de parc sous internet Interp@rc est totalement adapté à la clientèle PME/PMI. Simple, rapide et convivial il permet de contrôler et d’évaluer rapidement la situation d’un parc auto. Les PME/PMI n’ont pas toujours un service dédié à la gestion du parc, Interp@rc est alors un vrai plus.

Les PME/PMI apprécient tout particulièrement la proximité que nous proposons avec tous les membres du réseau Peugeot. Nous avons des structures LLD dédiées aux PME/PMI, mais l’interlocuteur privilégié de notre clientèle PME/PMI reste le point de vente qui assure la relation au quotidien. En phase de négociation, notre plateforme Peugeot Lease (composée de 4 personnes) a pour mission d’apporter aux conseillers commerciaux « ESA » des points de vente Peugeot tout le support nécessaire à la construction commerciale de l’offre PME/PMI.

Les sept Délégués Peugeot Lease basés en région, ont pour mission de relayer des actions commerciales Peugeot Lease auprès du réseau Peugeot ; de rencontrer, en relation avec les conseillers commerciaux ESA des points de vente Peugeot, les clients professionnels afin d’étudier leurs besoins et de les conseiller en termes de financements et de services associés à l’acquisition de leurs véhicules. Enfin, depuis la livraison jusqu’à la restitution du véhicule, notre plateforme Credipar, composée de 25 personnes, a pour mission de traiter toutes les demandes des clients PME/PMI afférentes à la gestion de leur parc roulant LLD. Cela se fait toujours en liaison avec le conseiller commercial ESA du point de vente Peugeot.

LeasePlan

Chez LeasePlan, comme le rappelle Christophe Giner, Directeur des ventes Core Business, « la segmentation se fait d’abord en fonction de la taille du parc de véhicules. Chez nous, sont considérées comme des PME/PMI les entreprises qui détiennent de 10 à 350 véhicules. LeasePlan cible cette clientèle selon un canal direct, la location longue durée indirecte étant le fait de la marque de la maison spécialisée LocAction.

Dans ce cas, ce sont les concessionnaires de marques qui jouent le rôle d’apporteur d’affaires. Concernant les attentes plus spécifiques des PME/PMI, il ne faut avant tout pas perdre de vue que, dans la location longue durée, quelle que soit la taille de l’entreprise cliente, le premier critère est et reste la mise à disposition des véhicules dans les délais pré-déterminés. Ensuite, les attentes des plus grosses PME/PMI tendent à se rapprocher de celles des grands comptes avec une prise en compte de plus en plus importante du coût total de détention. Le loueur doit jouer avant tout un rôle de conseil au niveau de la fiscalité, du CO2, de la consommation…

Les PME sont également très sensibles à la proximité géographique avec le lieu de livraison et d’entretien des véhicules composant leur parc. Cette proximité reflète l’importance de l’humain dans ces structures. Ensuite, LeasePlan ne fait aucune différence de traitement entre les grands comptes et les PME. Nous restons avant tout dans une relation commerciale avec d’un côté un ingénieur commercial qui détermine la stratégie et la car-policy les mieux adaptées afin de réduire les coûts de détention et d’utilisation ; de l’autre un chargé de clientèle pour l’application du contrat et tout ce qui relève de l’opérationnel. Enfin, notre plate-forme après-vente traite de la même façon les demandes des grands comptes ou des PME.

Les PME privilégient généralement les contrats « full services » avec financement et entretien associés. Le loueur peut ainsi faire son métier et apporter une plus-value importante pour l’entreprise. Ce type d’entreprise est une cible privilégiée pour LeasePlan et la part de la location longue durée auprès des PME tend à augmenter régulièrement. Un client PME convaincu par la LLD reste généralement fidèle à ce modèle. »

Ford

Chez Ford, les responsables des ventes aux entreprises soulignent avant tout « l’importance de la maîtrise du budget, le confort, la flexibilité et les avantages comptables, fiscaux et financiers liés à la LLD. A noter que les flottes de moins de 10 véhicules choisissent à 61% des captives de constructeurs (vs 35% chez les grands comptes) selon une enquête du SNLVLD. Afin que les entreprises maîtrisent leurs coûts et disposent d’un bon rapport qualité-prix, nous proposons des tarifs préférentiels sur les durées courtes (18/24 mois), qui sont appréciées par les PME / PMI et des offres bonifiées en cas de renouvellement.

Nous proposons naturellement des prestations exclusivement effectuées dans le réseau Ford (entretien, pneumatiques…), ceci afin de faire bénéficier nos clients PME/PMI de l’expertise et du service apportés par les concessionnaires dont ils sont avant tout clients. Nous avons également lancé une offre innovante sur les véhicules utilitaires, le Pack Zen&Free qui donne la possibilité au locataire de changer de véhicule pour en choisir un plus grand ou au contraire plus petit, dès 13 mois de contrat, sans pénalités de restitution anticipé, et ce quelle que soit la durée initiale du contrat.

Les PME/PMI représentent 95% de nos clients ; nous souhaitons maintenir cette proportion dans notre flotte et nous développons pour cela de nouvelles offres qui leur sont dédiées dont une offre de crédit-bail, avec le contrat Ford Entretien qui peut être proposé, afin de répondre à la demande des TPE qui préfèrent ce mode d’acquisition à la location longue durée et, dans un futur proche, une offre « flexible », qui permettrait à nos clients d’ajuster librement la durée de leur contrat en fonction de l’utilisation de leurs véhicules. »

GE Capital

Patricia Caulfuty, Directrice de Marché Fleet Services chez GE Capital, explique que « les PME attendent d’abord une relation client privilégiée et de proximité à la fois avec le commercial et avec le support commercial. Elles attendent une grande flexibilité et une réactivité forte de la part des équipes. Les PME attendent également que nous mettions à leur disposition des outils qui leur simplifient la gestion de leur parc au quotidien, comme l’outil de gestion en ligne iManage.

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Ces entreprises constituent un axe de développement prioritaire pour les années à venir. Nous développons actuellement des offres spécifiques qui répondent au mieux à leurs besoins. Pour simplifier la vie de nos clients PME, nous avons d’ores et déjà développé des solutions innovantes, comme la dématérialisation des factures et le portail en ligne iManage avec accès sécurisé. Nous proposons également aux PME qui ont une flotte de plus de 50 véhicules une nouvelle matrice de « priorisation » des économies, dans le cadre du programme d’audit stratégique Key Solutions.

Enfin, nous accompagnons les PME bien au-delà du financement et des services associés à la location longue durée via Access GE, en leur donnant accès à l’ensemble des expertises du groupe GE (Savoir-faire Financier, Croissance & Innovation, Ressources humaines, Efficacité opérationnelle).

Nous disposons d’une équipe Support commercial dédiée aux PME (de 25 à 300 véhicules). Chaque client dispose ainsi non pas d’un numéro vert, mais d’un interlocuteur unique facilement joignable qui connaît parfaitement sa flotte et se fait le relais au sein des différentes équipes de GE Capital. Chaque attaché de clientèle est affecté à un portefeuille de clients et est amené à se déplacer pour rencontrer les clients avec le commercial du compte.

Les PME et ETI représentent près de 40% de notre activité et constituent évidemment un axe de développement prioritaire pour les années à venir. Le marché des Grands Comptes est mature et stable alors que le marché des PME et ETI est en croissance. Nous développons actuellement des fonctionnalités complémentaires sur le portail iManage, de façon à simplifier encore davantage le quotidien des gestionnaires de flottes de PME. travaillons également sur une adaptation de nos offres pour répondre au plus près des attentes de nos clients. Il s’agira d’offrir un environnement de services à forte valeur ajoutée adapté à chaque segment.

Alphabet

Selon les dirigeants du loueur, « les PME / PMI attendent principalement des conseils de la part de leur partenaire LLD pour les accompagner dans la gestion de leur parc automobile : optimisation du TCO (coût de détention des véhicules) et du TCM (coût de mobilité de leurs collaborateurs). Il n’existe pas forcément de responsable de parc dans ces structures : la gestion de la flotte est une tâche qui est souvent confiée à un collaborateur en plus de ses autres missions : responsable des services généraux, directeur financier, DRH…

Ces personnes attendent donc que leur loueur longue durée leur apporte toute son expertise pour la constitution de leur parc, l’élaboration de leur car policy, le choix du contrat et des prestations complémentaires, en vue de garantir aux collaborateurs de l’entreprise la meilleure mobilité au meilleur coût.

Les offres « packagées » rencontrent donc un beau succès car elles facilitent leurs choix tout en répondant à leurs besoins en termes de services et de prix. Les outils de reporting en ligne sont également plébiscités : ils donnent une visibilité globale en temps réel des items permettant de suivre les postes liés à la flotte de véhicules et constituent un outil de pilotage indispensable. Nous avons ainsi mis en place des offres packagées qui incluent systématiquement l’entretien et l’assistance 24/24, les pneumatiques, le véhicule relais et l’assurance.

Chez Alphabet, nous disposons d’une équipe commerciale dédiée aux PME / PMI, composée de commerciaux responsables de la relation commerciale, épaulés par des chargés de clientèle sédentaires qui gèrent la flotte de nos clients et en assurent le suivi.

Notre approche est très « personnelle » : tous nos clients sont suivis par des collaborateurs d’Alphabet identifiés, nous mettons en place une relation de proximité durable avec chacun de nos clients. Au-delà des offres packagées, nous leur proposons également des solutions qui leur permettent d’optimiser la gestion de leur flotte ou de répondre à leurs nouveaux besoins (comme l’autopartage avec AlphaCity ou le déploiement de véhicules électriques avec AlphaElectric). De manière générale, nous permettons à tous nos clients, quelle que soit leur taille, de bénéficier de l’ensemble de nos solutions, avec la même qualité d’accompagnement et de service.

Guillaume GENESTE

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