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Les VUL : Valeur Résiduelle et restitution du Véhicule

mercredi 9 novembre 2016, par Guillaume GENESTE, Louis DAUBIN

- 1) Le marché des VUL retrouve des couleurs sur le premier semestre 2016. La progression devrait se maintenir jusqu’en fin d’année
- 2) Les TPE et PME privilégient toujours les financements classiques comme la LOA ou le crédit-bail au détriment de la location longue durée
- 3) La « vente » de VUL demande des connaissances produits spécifiques ; les loueurs l’ont compris et se structurent en conséquence pour mieux répondre aux besoins des entreprises
- 4) La part des véhicules utilitaires « propres » fonctionnant à l’électricité ou au GNV reste encore marginale même si de plus en plus d’entreprises ont pris conscience de l’importance du respect de l’environnement


Après des années record puis la crise économique, le marché des utilitaires légers français retrouve enfin des couleurs en cette année 2016.

Vers une reprise du marché

« Le marché des véhicules utilitaires légers se porte mieux. Le premier semestre 2016 a été globalement bon. Au sein de la marque Peugeot nous sommes particulièrement satisfaits puisque la marque est numéro 2 du marché depuis la fin de l’année dernière. Le marché devrait rester bien orienté au second semestre notamment grâce à l’arrivée de nombreux nouveaux modèles, dont bien entendu les nouveaux Expert et Traveller. Les utilitaires restent une priorité pour la marque. Il faut souligner aussi, au niveau des grands comptes, une progression des leasers sur ce marché » expose Alain Montagard, responsable TCO et véhicules électriques Peugeot Professionnel France.

« Il faut effectivement scinder les grands comptes et le « core business ». Il y a une hausse du volume de VUL financés en location longue durée auprès des grands comptes. La progression existe aussi mais est beaucoup moins forte sur les entreprises du « core business ». Cette progression de la location longue durée des VUL sur le premier semestre 2016 est aussi à rapprocher de la hausse plus globale du marché » confirme Philippe Huillard, chargé de mission département VU et deux-roues ALD Automotive France.

« Il y a une certaine évolution naturelle vers l’augmentation du taux de location longue durée pour les VUL dans les entreprises » renchérit Edouard Rance, fondateur du cabinet conseil ERCG. « La plupart des contrats VUL portent sur des modèles de grande taille. Les modèles de taille moyenne sont moins importants en nombre. Et sur le segment des fourgonnettes, la location longue durée est fortement concurrencée par la location avec option d’achat ou le crédit-bail. Notre objectif est de renforcer la part de la location longue durée auprès des PME et des TPE. C’est là que la progression peut être la plus sensible. Je pense qu’au second semestre de cette année, nous devrions assister à un rattrapage du nombre de VUL en LLD dans les entreprises » rajoute Philippe Huillard.

« Le plus gros potentiel de croissance de la location longue durée des véhicules utilitaires légers est auprès des PME et des TPE. Je pense que plus que le type de financement que représente la location longue durée, c’est le mode de commercialisation de la LLD qui doit évoluer. Le service et le conseil sont essentiels pour définir les besoins précis de l’entreprise cliente » explique Edouard Rance. « La plus grande difficulté, pour le loueur, c’est la connaissance du produit, qui peut parfois être très spécifique ou très élaboré, ainsi que l’appréhension précise des besoins de l’entreprise, même si cela peut être plus long dans une entreprise de petite taille » précise Philippe Huillard.

Selon David Carré, Responsable du développement grands comptes privés chez Durisotti, « On s’aperçoit que, dans certains secteurs d’activité faisant appel à des véhicules spécialisés comme le BTP ou le transport de personnes à mobilité réduite, la location de VUL est incontournable. D’ailleurs, nous avons mis en place chez Durisotti des commerciaux afin d’offrir aux loueurs une meilleure proximité et ainsi mieux répondre aux besoins spécifiques des entreprises. Ce soutien à la vente de VUL permet une meilleure satisfaction clientèle grâce au développement d’un produit parfaitement adapté à la future utilisation par l’entreprise ».

« Il y a effectivement, chez les loueurs longue durée, une appréhension par rapport aux VUL qui peuvent être des produits complexes et techniques, surtout avec les véhicules transformés. Il y a une vraie crainte de se tromper à la commande qui n’existe pas avec les voitures particulières. Le VUL est un marché à part entière et doit être parfaitement appréhendé. La réponse technique a un poids très important dans le VUL » confirme Philippe Huillard.

« Cela reste en effet vrai. Nous sommes sous-traitants pour les constructeurs, qui font désormais certaines transformations directement en usine, comme les cabines approfondies. Il nous arrive pourtant régulièrement de modifier ces véhicules en post-équipement pour répondre parfaitement aux besoins de l’entreprise. Ce sont effectivement les critères techniques qui guident le choix de certains modèles. Le conseil est essentiel. C’est l’aménagement ou la transformation qui vont guider le choix du véhicule « porteur » de ces transformations et non l’inverse » confirme David Carré.

« Les loueurs longue durée multimarques ont un rôle de conseil indépendant essentiel. Les plus belles marges de progression pour améliorer encore la pertinence de leur choix tient dans l’évolution de leurs bases techniques et informatiques » lance Edouard Rance. « Nos bases doivent effectivement évoluer pour pouvoir tarifer plus facilement et intégrer de nouvelles données dans le domaine des VUL » confirme Philippe Huillard. « Les bases de données sont nécessaires mais ne sont pas une panacée. Le besoin de personnalisation est essentiel et les bases de données ne répondent pas toujours aux besoins, notamment du point de vue de la compatibilité de certains équipements » renchérit David Carré.

Part des ventes de VUL carrossés

Si ces véhicules carrossés et transformés demandent un conseil personnalisé, quelle est leur part dans le marché global des VUL ? « Nous réalisons 25 000 factures par an, mais cela va du simple accessoire au véhicule entièrement transformé. Cela étant, il y a de plus en plus de véhicules carrossés standards, comme des fourgons grands volumes ou des bennes, qui sont proposés directement par les constructeurs. Leur part dans ce secteur d’activité va grandissant » affirme David Carré, Responsable du développement grands comptes privés chez Durisotti.

« Aujourd’hui, le marché des véhicules carrossés est inférieur à 10 % au sein des flottes dont ERCG s’occupe. Cela étant, cette part peut évoluer en fonction de la composition du portefeuille de clientèle. Le vrai problème, c’est que le véhicule carrossé a un prix et que le choix doit être en parfaite adéquation avec le métier. Certaines entreprises préfèrent parfois faire évoluer leurs process plutôt que de « basculer » dans les VUL carrossés avec, potentiellement, des gains importants » précise Edouard Rance, fondateur du cabinet conseil ERCG. Les véhicules équipés d’une carrosserie spéciale est-elle synonyme de durée de détention des véhicules plus importante ? « Ce type de véhicule est plus facilement valorisable et la durée de détention est généralement un peu plus longue » affirme David Carré. « La valorisation est possible mais cela dépend en fait de la transformation et de l’équipement présent sur le véhicule » sourit Edouard Rance.

Evolution de la LLD

Face au crédit-bail ou à la LOA, quelles sont les principales tendances d’évolution de la location longue durée sur le marché des VUL ? « Les termes du contrat de location longue durée définis portent généralement sur le couple durée / kilométrage technique. Tout ce qui est accessoires voire équipement est généralement déprécié à 100 % sur la durée du contrat » explique Edouard Rance, fondateur du cabinet conseil ERCG.

« Nous savons nous adapter en fonction des conditions d’utilisation des véhicules comme les gros rouleurs ou au contraire si le kilométrage annuel est plus faible mais avec un gros équipement coûteux, nous pouvons pousser jusqu’à 72 mois par exemple. D’une façon générale, il convient de faire le distinguo entre les différentes catégories de VUL. Les fourgonnettes et fourgons compacts sont généralement étudiés hors aménagement ; pour les plus gros utilitaires, nous travaillons au coup par coup. Certains équipements, comme les cabines approfondies, les cellules frigo ou les véhicules TPMR, sont valorisés au niveau de leur valeur résiduelle. Nous travaillons à la création de tables précises pour valoriser certains accessoires. Nous disposons désormais d’une meilleure connaissance des véhicules utilitaires » affirme Philippe Huillard, chargé de mission département VU et deux-roues ALD Automotive France.

« S’il n’y a pas de modification structurelle du véhicule, la revente de certains véhicules est très facile car ils peuvent recevoir une nouvelle carrosserie pour une seconde vie » précise David Carré, Responsable du développement grands comptes privés chez Durisotti. Alors, comment expliquer la part encore très importante de la LOA et du crédit-bail pour financer les VUL dans les PME et les TPE ? « Ce n’est pas une question de qualité de l’offre LLD mais une question de mentalité. Les VUL sont considérés comme des instruments de travail et donc comme un investissement pour l’entreprise. Et si c’est un investissement, alors la solution c’est le crédit-bail. Et puis le contrat de location longue durée définit un cadre d’utilisation ce qui pose problème à certains entrepreneurs, notamment par rapport à de possibles variations de niveau d’activité. Le contrat de LLD représente un engagement sur la durée et le crédit-bail apparaît plus souple pour la revente » expose Edouard Rance. « Avec la LLD, l’appréhension par le client de l’état du véhicule en fin de contrat et des éventuels frais de remise en état reste un frein fort. Naturellement, nous avons un traitement différent pour les VUL que pour les voitures particulières. En revanche, nous restons intransigeants sur les organes de sécurité. Il faut expliquer les avantages de la location longue durée à ces entreprises encore peu sensibles à ces arguments » renchérit Philippe Huillard.

« Les loueurs longue durée ont toujours une expertise plus forte en VP qu’en VUL, même s’il faut reconnaître que cela évolue » précise Alain Montagard, responsable TCO et véhicules électriques Peugeot Professionnel France. « Notre charte d’analyse VUL est différente de celle des VP. Par ailleurs, la sinistralité des VUL est supérieure. Nous devons faire de la pédagogie auprès des petites entreprises pour les inciter à mieux équiper leurs VUL avec des options comme la caméra de recul, les radars de stationnement ou la climatisation qui permettent d’abaisser la sinistralité. Idem en ce qui concerne la boîte automatique, idéale dans certains cas d’exploitation et qui permet une diminution de la consommation de carburant et une moindre sinistralité. Les VUL sont de plus en plus équipés comme des voitures particulières ce qui valorise les collaborateurs. Et quand on prend soin des utilitaires, c’est aussi l’image de l’entreprise qui est favorisée » rajoute Philippe Huillard.

LLD et PME : plus de souplesse

Il semble que la LLD commence à s’installer de façon durable auprès d’entreprises dont les parcs automobiles sont relativement faibles. Cette évolution est-elle davantage liée aux changements de mentalité des responsables des entreprises ou à une souplesse plus importante de la part des loueurs longue durée dans l’acceptation des profils des entreprises ? « Quand l’entreprise est récente, cela reste très difficile à accepter pour le loueur longue durée qui a besoin de connaître la solidité financière de la société à laquelle il loue les véhicules.

En matière de VUL, les règles d’acceptation sont un peu différentes à celles des VP dans la mesure où il s’agit d’un véhicule nécessaire à l’exploitation de l’entreprise. Nous sommes dès lors plus bienveillants. D’ailleurs, nous n’avons pas de dérapages au niveau du contentieux avec les entreprises à qui nous louons des VUL » explique Philippe Huillard, chargé de mission département VU et deux-roues ALD Automotive France. « Les banques acceptent de prendre davantage de risques que par le passé » confirme Edouard Rance, fondateur du cabinet conseil ERCG

Extensions de garantie et contrat de maintenance

A l’image de ce qui s’est passé il y a quelques années avec les voitures particulières, les constructeurs proposent de plus en plus souvent des extensions de garantie et des contrats de maintenance pour leurs utilitaires. Quelle est la part des financements de VUL associés à des contrats de maintenance ou des extensions de garantie ? Pour Philippe Huillard, chargé de mission département VU et deux-roues ALD Automotive France, la réponse est évidente : « Avec un contrat de location longue durée, le financement est automatiquement associé à l’entretien, la maintenance et l’assistance. C’est même un des points essentiels de la location longue durée ».

« En VUL, le taux de pénétration des contrats de maintenance est de l’ordre de 40 % actuellement. La proximité du réseau avec les clients joue un rôle essentiel et facilité le contact et la vente de VUL. Internet peut et doit exister mais cela ne remplacera jamais les conseils et le contact direct avec les clients » précise Alain Montagard, responsable TCO et véhicules électriques Peugeot Professionnel France.

« Chez les concessionnaires, la vente de VUL est souvent le fait de professionnels passionnés. L’échange avec les clients est beaucoup plus riche qu’en matière de voitures particulières ; le client sait ce dont il a besoin » conclut Edouard Rance, fondateur du cabinet conseil ERCG. « Une bonne façon de ne pas voir ses coûts de détention exploser est de contrôler régulièrement les véhicules. La systématisation du contrôle régulier des véhicules est une solution efficace » ajoute Philippe Huillard. « Les véhicules utilitaires récents sont élaborés sur des plateformes de VP ce qui leur permet d’afficher des consommations moyennes de carburant en baisse. En ce qui concerne les contrats de services dédiés aux utilitaires, ils n’ont pas évolué depuis de nombreux mois mais cela devrait changer. Au global, les coûts de détention des utilitaires sont constants » explique Alain Montagard, responsable TCO et véhicules électriques Peugeot Professionnel France.

Quid des VUL « propres » ?

Plusieurs constructeurs proposent, dans leur catalogue, des utilitaires « propres » fonctionnant soit à l’électricité, soit au GNV. Quelle est la part de ce type de VUL dans les ventes en France ? « Nous n’avons pas beaucoup d’utilitaires « propres » dans notre flotte mis à part des véhicules électriques comme les Kangoo Z.E. et Nissan e-NV 200 » explique Philippe Huillard, chargé de mission département VU et deux-roues ALD Automotive France. « Il y a en effet de plus en plus de demandes concernant les véhicules utilitaires électriques. Tous les clients en parlent mais aucun n’en prend dans sa flotte » sourit avec malice Edouard Rance, fondateur du cabinet conseil ERCG.

« Pour que les véhicules utilitaires électriques soient pertinents dans une flotte, il convient de bien étudier les besoins de l’entreprise et de déterminer si l’utilisation des VUL est compatible ou non avec les pratiques usuelles du client » ajoute Philippe Huillard. Selon Alain Montagard, responsable TCO et véhicules électriques Peugeot Professionnel France, « nous sommes les derniers arrivés sur le segment des utilitaires électriques avec le Partner Electric. Nous en vendons surtout auprès de l’administration, un peu auprès des artisans et des PME. Dans les grands comptes, tout le monde en parle mais cela ne va pas plus loin. Cela étant, quelle que soit la taille de l’entreprise, il faut s’intéresser dès aujourd’hui aux véhicules électriques et déterminer si ce type de véhicule correspond bien aux besoins de l’entreprise. C’est le cas pour des trajets urbains et péri-urbains et un kilométrage quotidien inférieur à 80 kilomètres. Bien entendu, il faut aussi considérer le réseau de recharge et les possibilités de charges à proximité. Si cela est compatible, l’entreprise a tout intérêt à passer au véhicule électrique qui offre des coûts d’utilisation très faible par rapport aux véhicules thermiques, de l’ordre de 1 euro pour 100 kilomètres. Les coûts d’entretien sont aussi inférieurs. Nous pensons que les véhicules électriques, au sens large, devraient représenter entre 10 à 15 % du marché global à l’avenir ».

« Il y a beaucoup de curieux dans les grandes entreprises. Certaines ont passé le pas du VU électrique qui offre l’avantage de la livraison du dernier kilomètre sans émissions » confirme Philippe Huillard. « Les notions de zéro émissions et de coût d’entretien sont essentiel dans l’utilisation d’un véhicule électrique » conclut Edouard Rance.

Les conséquences de la guerre des prix

Certains constructeurs n’hésitent plus désormais à afficher des taux de remise très élevé, y compris en cas d’achat d’un seul véhicule. Une véritable aubaine pour les acheteurs de véhicules neufs actuellement, mais quelles seront les conséquences, à terme, de cette guerre des prix qui dure maintenant depuis plusieurs années ? « Nous avons connu ce genre de situation avec le poids lourd il y a quelques années. Il faut qu’il y ait un réajustement des prix des utilitaires, à l’image de ce qui s’est produit avec les camions. Aujourd’hui, le prix catalogue des utilitaires ne veut plus rien dire. Des niveaux de remise aussi élevés que ce nous connaissons actuellement n’a pas de sens » lance Edouard Rance, fondateur du cabinet conseil ERCG.

« Le niveau de remise actuel est effectivement très élevé et n’est pas sain » confirme Philippe Huillard, chargé de mission département VU et deux-roues ALD Automotive France. Il poursuit : « En dépréciant de la sorte les véhicules neufs, on déprécie aussi les valeurs de revente des véhicules en fin de vie, ce qui n’est bon pour personne ». « Il faut néanmoins rester très prudent quant aux niveaux de certaines remises extrêmes qui restent exceptionnelles. Les clients pouvant profiter de très fortes remises sont ceux qui bénéficient d’actions commerciales spécifiques. Chez Peugeot, nous avons décidé de ne plus vendre nos VUL à perte. Avec le KO, Expert chez nous, Jumpy chez Citroën, nous pouvons remettre les qualités du produit au centre du discours commercial et vendre du produit avec moins de remises » sourit Alain Montagard, responsable TCO et véhicules électriques Peugeot Professionnel France.

En conclusion

David Carré, Responsable du développement grands comptes privés chez Durisotti tient à souligner « la nécessaire association des carrossiers constructeurs avec les loueurs longue durée pour promouvoir les véhicules transformés. L’analyse des besoins précis de l’entreprise est incontournable. Nous disposons d’un réel savoir-faire et d’une bonne capacité d’analyse des besoins en matière de véhicules carrossés ». « Les véhicules utilitaires légers représentent un axe stratégique pour ALD Automotive. Le VUL représente un marché à part entière et ne peut pas être traité comme celui des voitures particulières. Je suis d’accord avec David Carré ; le rapprochement avec des carrossiers comme Durisotti est importante et permet de mieux répondre aux besoins de nos clients. Nous devons, de notre côté, davantage structurer nos outils en interne et en lien avec les équipes VUL des constructeurs. Nous sommes sur la bonne voie en matière d’utilitaires mais cela va encore prendre du temps pour que nos équipes soit plus spécialisées » explique Philippe Huillard, chargé de mission département VU et deux-roues ALD Automotive France.

« Il y a toujours eu des VUL dans la gamme Peugeot. L’axe des ventes à professionnels est très fort chez Peugeot. Avec notre gamme de produits très jeune, dont bien entendu les nouveaux Expert et Traveller, nous souhaitons élargir notre cible de clientèle. Nos équipes sont parfaitement structurées en interne et peuvent répondre à toutes les demandes, quelle que soit la taille de l’entreprise. Avec les Peugeot Professionnel Center, dans le réseau, nous souhaitons mieux répondre encore aux besoins des clients professionnels » expose Alain Montagard, responsable TCO et véhicules électriques Peugeot Professionnel France.

En conclusion, Edouard Rance, fondateur du cabinet conseil ERCG, rappelle que « le VUL c’est du conseil ! Le choix et la gestion d’un parc de véhicules utilitaires ne se font pas de la même façon que dans le choix de berlines. Les parcs VUL sont souvent multi-conducteurs, peuvent être équipés de système de géolocalisation, peuvent profiter de traitements spécifiques… Cela demande une bonne connaissance des produits et des besoins précis de l’entreprise cliente. C’est compliqué d’avoir des personnes spécialisées dans le VUL mais c’est nécessaire ».

Guillaume Geneste et Louis Daubin


Euro 6 : quelles conséquences ?

Au 1er septembre, tous les véhicules utilitaires légers doivent répondre aux normes antipollution Euro 6. Cela oblige les constructeurs à revoir leurs motorisations et à adopter, dans la majorité des cas, des systèmes de dépollution avec additif (l’Adblue). Quelles conséquences pour les utilisateurs ? « Il n’y a pas de conséquence tarifaire sur les transformations même si ces nouvelles contraintes techniques nous oblige à modifier certaines implantations. Le plus gros problème concerne la charge utile qui, en général, perd encore une cinquantaine de kilos » explique David Carré, Responsable du développement grands comptes privés chez Durisotti.

« Il devrait y avoir une légère augmentation du TCO de ces véhicules par rapport aux modèles équivalents en Euro 5. Le plus gros risque est en fait la panne sèche d’additif qui entraîne l’immobilisation du véhicule, surtout lorsque le véhicule est multi-utilisateur. Il faut donc suivre les alertes et refaire le plein d’Adblue lorsque cela est nécessaire, c’est tout » sourit Alain Montagard, responsable TCO et véhicules électriques Peugeot Professionnel France. « Le système d’Adblue devrait entraîner une légère augmentation des coûts. Le plus grand risque, c’est l’immobilisation du véhicule par manque d’Adblue, ce qui provoque un motif d’insatisfaction pour l’utilisateur. L’accès aux pompes d’Adblue en station-service dans le futur devrait y remédier » confirme Philippe Huillard, chargé de mission département VU et deux-roues ALD Automotive France.


Downsizing : un phénomène inéluctable ?

Les nouveaux modèles d’utilitaires légers reçoivent des moteurs de plus faible cylindrée afin de répondre aux nouvelles normes antipollution et de permettre une moindre consommation de carburant. Ce phénomène semble inéluctable ; l’est-il réellement ? « Globalement, ce phénomène de downsizing touche tous les véhicules. Sur les utilitaires légers, cela peut se traduire par une variation parfois forte de la consommation de carburant, dans un sens comme dans l’autre. C’est pourquoi le rôle de conseil est essentiel. Il est impératif de prendre en compte les conditions d’utilisation future du véhicule, les conditions de roulage, la charge transportée régulièrement etc. Plus qu’une question de puissance, c’est le couple qui est important. De ce point de vue, les caractéristiques techniques du moteur sont parfois aussi importantes que celles du volume ou de la charge utile. Il faut néanmoins combattre la course aux performances qui peut être source de sinistres » affirme Edouard Rance, fondateur du cabinet conseil ERCG. « Le vrai danger avec les VUL, c’est d’avoir des acheteurs qui ne recherchent que le prix de vente. Il convient d’adapter la puissance des véhicules aux conditions d’utilisation future » affirme Philippe Huillard, chargé de mission département VU et deux-roues ALD Automotive France.

Les participants à notre table ronde
Edouard Rance, fondateur du cabinet conseil ERCG
Alain Montagard, responsable TCO et véhicules électriques Peugeot Professionnel France
David Carré, Responsable du développement grands comptes privés chez Durisotti
Philippe Huillard, chargé de mission département VU et deux-roues ALD Automotive France

Verbatim :
Edouard Rance : « Les services et le conseil sont essentiel avec les VUL »
Alain Montagard : « La proximité du réseau est un élément essentiel »
David Carré : « La proximité avec les loueurs et leurs clients jouent un rôle important »
Philippe Huillard : « Il faut apporter la bonne réponse technique aux besoins du client »

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