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Yves Pasquier-Desvignes, Président de Volvo Car France

mercredi 29 octobre 2014, par Bertrand GAY, Louis DAUBIN

Yves Pasquier-Desvignes fait le point sur la stratégie et le positionnement de Volvo. Il nous livre ses premières analyses sur cette grande marque bien implantée auprès des entreprises grâce à son image forte.


-  Kilomètres Entreprise : Comment a démarré l’année pour Volvo Car France ?
- Yves Pasquier-Desvignes, président de Volvo Car France : L’année a bien démarré pour Volvo avec un premier semestre en croissance de 10 %, soit 0,68 % du marché avec plus de 6.000 voitures. J’ai une conviction personnelle. On commence à être bien à 1 % du marché, entre 18.000 et 20.000 voitures. Ce niveau crée un écosystème favorable, en termes de visibilité, de rentabilité et d’après-vente. Nous avons l’objectif d’atteindre progressivement 1 % du marché. Mais ce ne sera pas en forçant sur la location courte durée.

Yves Pasquier-Desvignes

-  KMS : Et sur le marché des entreprises ?
- Y.P-D. : Volvo marche très bien sur la cible des entreprises et cela montre que nous avons du chemin à parcourir sur le marché des particuliers. Les ventes sociétés représentent 36 % de nos volumes et l’on y ajoute 23 % en location longue durée, dont notre captive. La part des particuliers et les voitures de démonstration destinées au réseau représentent 18 % de nos volumes. Le réseau est naturellement plus orienté vers les ventes entreprises et LLD. Une Volvo se revend bien et est bien placée en TVS et en fiscalité. Par ailleurs, et ce sont des arguments importants pour les professionnels qui passent beaucoup de temps sur la route ; la sécurité, la longévité, le confort et la qualité font partie des points forts de la marque.

-  KMS : Quelles actions allez-vous mettre en place pour la clientèle des particuliers ?
- Y.P-D. : La moyenne d’âge tous canaux de distribution est de 48 ans. Grâce au XC 90 sept places, nous avons fait entrer des familles dans notre marque. Par ailleurs, la clientèle reconnait la qualité de nos produit tout comme les observateurs professionnels ; ainsi, Allianz nous place en tête de son classement qualité alors que le coût de nos véhicules, le Total Cost of Ownership, baisse selon CGI. Néanmoins, le coût des pièces de rechange est un vrai sujet. Nous l’étudions et désirons mieux positionner les pièces par-rapport au marché.

-  KMS : Et sur la gamme ?
- Y.P-D. : Nous allons essayer de travailler plus fortement sur la gamme S60 et V60 pour soutenir le produit. Nous avons vendu 4.000 unités de la V40. Avec celle-ci, nous attirons de nouveaux clients venant des marques généralistes, Volkswagen puis les marques françaises. Nous avons également un transfert de clients venant d’Audi, BMW et Mercedes, mais ce mouvement varie d’un concessionnaire à l’autre. Certains d’entre eux savent bien travailler cette cible.

-  KMS : Comment déroulez-vous la stratégie de l’hybride rechargeable ?
- Y.P-D. : L’hybride rechargeable est clairement un domaine que l’on va pousser. Après la V60 Hybride Plug-In, nous aurons une seconde voiture et à terme nous aurons une version hybride rechargeable dans chaque gamme. Nous pouvons espérer que si les marchés deviennent matures, les volumes vont augmenter et donc nous serons compétitifs sur le marché. Aujourd’hui, nous sommes les seuls en diesel hybride rechargeable. Avec 48 g/km de CO2, la fiscalité que nous proposons sur le V60 Plug-In Hybrid est particulièrement favorable avec 4.000 euros de bonus et l’exonération de TVS.

Yves Pasquier-Desvignes

-  KMS : Et commercialement ?
- Y.P-D. : Nous sommes rattrapés par la réalité du marché. Nous avons vendu 300 exemplaires de notre V60 Plug-In Hybrid l’an dernier. Il nous fait créer un peu d’émotion autour de ce type de produit. L’excellence technique ne suffit pas. Nous aurons prochainement des hybrides rechargeables à des prix plus abordables. Mais, il s’agit d’une technologie exceptionnelle avec un très bon diesel et cinquante kilomètres d’autonomie en mode tout électrique.
Avec la V60 Plug-In Hybrid, nous avons un peu de mal par-rapport aux produits classiques. Les loueurs ne la prennent pas. Pourtant, nous avons une VR identique à celle d’une V60 diesel.

-  KMS : Et sur la V40 ?
- Y.P-D. : La marque était satisfaite de son démarrage, mais le mouvement s’est ralenti. Avec la V40, nous sommes à 0,35 % de part de marché sur la cible du particulier, alors que nous sommes à 1,9 % sur le marché société avec cette voiture. Nous avons l’objectif de doubler notre part de marché aux particuliers pour atteindre les 0,7 %. Néanmoins, la performance est assez bonne car la communication est faible.

-  KMS : Et le nouveau XC 90 ?
- Y.P-D. : Avec ce véhicule nous revenons sur un segment où la première génération du XC 90 avait rencontré un grand succès. Nous avons fait plus de 2 200 unités du XC 90 sur une année. Avec la nouvelle génération, nous voulons redevenir l’un des leaders du segment, mais les volumes de celui-ci ont fondu. Sur ce XC 90, nous avons une offre avec une motorisation essence hybride rechargeable de 400ch et des émissions très faibles de 64 g/km de CO2 .

-  KMS : Et dans le reste de la gamme ?
- Y.P-D. : Pour les V70 et XC70, il n’a pas de changements. Cette gamme reste très compétitive, notamment grâce à la combinaison du moteur diesel D4 de 181 ch et de la boîte automatique à huit rapports qui assure des émissions de 119 g/km de CO2 à la V70, et même de 117 g/km de CO2 à la S80. Les professions libérales, médecins, notaires, sont de grands acheteurs de V70 et de XC70.
Aujourd’hui, grâce à notre moteur diesel de 181 ch, nos S60, V60 et XC60 sont les meilleures de leurs catégories en émissions avec 99 g/km de CO2 pour la S60 et la V60, et 117 g pour le XC60.

-  KMS : Quels autres dispositifs allez-vous mettre en place pour augmenter les ventes ?
- Y.P-D. : Nous pensons que la location longue durée en direction des particuliers commence à mordre. Il y a actuellement un transfert dans le mode d’acquisition des entreprises, mais également des particuliers, qui vont vers la LLD. Ils sont notamment attirés par les services. Je ne vois pas pourquoi une entreprise achèterait des voitures en payant cash. La fiscalité des entreprises à taille moyenne pousse vers la location longue durée. Mais, dans les TPE PME, l’achat peut se concevoir parfois notamment lorsque les résultats sont bons.

Yves Pasquier-Desvignes

-  KMS : Et en ce qui concerne le réseau ?
- Y.P-D. : Nous sommes satisfaits de la couverture du territoire apportée par notre réseau. Compléter notre réseau ne nous apporterait que 1.000 voitures de plus. Nous sommes absents d’une quinzaine de villes où néanmoins le potentiel est assez faible : il faudrait arriver à y vendre une cinquantaine de voitures par an. A l’autre bout de l’échelle, un grand nombre de nos concessionnaires réalisent de 1,8 % à 2 % de leurs marchés.

-  KMS : Quels sont vos objectifs prioritaires ?
- Y.P-D. : En direction des clients particuliers, il fait donner plus de visibilité aux V40 et S60/V60. Sur le marché des entreprises, nous attendons le redémarrage du XC 90 grâce à sa nouvelle génération.

-  KMS : Quels sont vos objectifs pour cette année 2014 ?
- Y.P-D. : J’évoquais tout à l’heure l’objectif long terme de 1 % du marché. Il passe par une année 2014 à 0,7 % du marché, soit 13.000 voitures. Il ne s’agit pas d’un objectif irréaliste quand l’on note que Volvo écoule 15.000 voitures par an sur le marché italien. Exclusion faite de la Suède, la France est le sixième marché européen de Volvo. La France est un marché qui compte et sur lequel Volvo aimerait gagner des parts de marché. La marque rêverait de faire en France les 1,4 % de part de marché que constitue la moyenne européenne.
Pour cela, je suis confiant dans l’offre. Les nouveaux produits à venir sont totalement suédois. Notre actionnaire est à la fois bienveillant, il vient d’investir près de 11 milliards d’euros récemment, et vigilant car il en attend un retour.

-  KMS : En conclusion ?
- Y.P-D. : Nous nous battons pour entrer dans les entreprises de taille moyenne, où nous avons encore un beau potentiel de croissance. Le problème numéro un de la marque réside dans la faible connaissance de nos modèles. Il nous faut réaliser un travail de fond notamment autour de la V40.

Propos recueillis par Bertrand Gay et Louis Daubin

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