Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

Un marché en progrès

Le marché des VUL a retrouvé des coulNZDs en 2016. Qu’en est-il sur le premier semestre 2017 ? « Le marché des utilitaires légers évolue positivement sur 2017. Il a progressé de 6,3 % à fin juin avec un peu plus de 229 600 unités. Le marché reprend clairement des coulNZDs après la crise de 2009 et son effondrement. Nous tablons sur un niveau global, sur l’année, à 430 000 immatriculations. Un niveau à comparer aux 450 000 à 460 000 unités par an juste avant la crise. Cela repart bien avec une hausse des fourgons et fourgonnettes. Seul le marché des VUL transformé reste stable. Dans le même temps, le segment des pick-up est en très forte hausse » explique Doria Alexandre, directrice du centre national Renault Pro+.

Selon Richard Renoux, directNZD commercial chez Poclain Véhicules, « les signaux sont positifs sur l’ensemble des marchés sur tous les segments de vente ». « Il y a eu des à-coups au niveau de l’activité des marchés publics du fait des élections en 2017 » explique à son tour Cyriaque Leboucher, responsable grands comptes publics et département sécurité chez Gruau. « Le marché pousse plus au niveau des flottes, y compris chez les louNZDs longue durée que sur les marchés publics. Il y a eu un effet d’attentisme début 2017 du fait des élections, y compris à l’Ugap » confirme Doria Alexandre.

Part des véhicules aménagés ?

Qu’est-ce qu’un aménagement pour VUL ? Quelle est la part de véhicules équipés sur le marché français ? « Il convient avant toute chose de distinguer d’une part les véhicules aménagés et d’autre part les véhicules transformés. Sur les premiers, des équipements complémentaires permettent d’adapter le véhicule aux besoins de l’entreprise sans toucher à sa structure. Dans le second cas, nous modifions la structure du véhicule ou nous adaptons une carrosserie sur un plancher-cabine ou un châssis-cabine » affirme Doria Alexandre, directrice du centre national Renault Pro+.

Un point de vue partagé par David Carré, Responsable grands comptes privés chez Durisotti : « En tant que carrossier, tout ce qui est aménagement intériNZD n’est affectivement pas un véhicule transformé ». « Quel que soit l’aménagement atelier réalisé dans le fourgon, il n’y a pas de certificat de carrossage et donc pas de distinguo, d’un point de vue statistique, entre ce type de véhicule et un fourgon simple. On estime que les véhicules transformés, avec certificat de carrossage, représentent environ 35 000 ventes par an » précise Doria Alexandre. « Les véhicules transformés représentent, depuis des années, environ 10 % des ventes de VUL » confirme Richard Renoux, directNZD commercial chez Poclain Véhicules.

« En ce qui concerne les véhicules aménagés, ils représentent environ 25 % du marché des véhicules neufs » affirme à son tour Olivier Hutteau, directNZD général d’Optima System. « En France, il y a environ 100 000 à 120 000 utilitaires équipés sans transformation de carte grise par an » estime Sébastien Von Dungern, vice-président de SD Services. « Un fourgon sans aucun aménagement, cela n’existe quasiment pas » ajoute alors Richard Renoux. « Le plancher bois et les protections latérales sont généralement un minimum, aussi bien en première monte qu’en seconde monte, chez Renault ou chez Renault Tech » expose Doria Alexandre.

Selon David Carré, « La plupart des utilisatNZDs, y compris les louNZDs longue durée, choisissent d’équiper lNZDs fourgons de protections afin de maintenir la valNZD de revente du véhicule ». « Notre plus gros concurrent reste avant tout le magasin de bricolage. Il y a encore beaucoup de société, notamment les plus petites, qui achètent des cornières et des planches pour faire lNZD aménagement. Cela est naturellement peu recommandable étant donné la dangerosité de ce type d’aménagement en cas d’accident » explique à son tour Olivier Hutteau. « Dans ce cas, il convient aussi de prendre en compte le temps perdu par les collaboratNZDs de l’entreprise pour un tel montage, ce qui rend ces aménagements beaucoup moins économiques qu’il n’y paraît » précise alors Sébastien Von Dungern. « Un autre factNZD est la prise en compte des problèmes de surcharge des VUL et le développement de certains aménagements, à l’image des rampes de chargement et des attaches remorques » explique, à son tour, Pascal Pilleyre, commercial grands comptes de Fatec.

« La prise en compte de la surcharge, des systèmes d’alertes de surcharge ou les attelages pour les remoques fonctionnent en Allemagne, beaucoup moins en France » sourit Sébastien Von Dungern. « Le permis E est favorable à une meillNZDe répartition et une augmentation de la charge utile des VUL grâce au PTRA très élevé de certains modèles. Cela étant, d’un point de vue plus global, le marché français de l’aménagement des utilitaires évolue positivement. Il s’agit d’une dynamique agréable car pas forcément envisagée et prévisible » tient à souligner Richard Renoux. « L’année 2017 part effectivement bien pour le sectNZD des aménagements de VUL » confirme Olivier Hutteau. « Au sein du CNRE, les véhicules aménagés ont représenté 3 500 véhicules en 2015, 4 300 véhicules en 2016 et déjà 2 450 à fin juin 2017. Il s’agit d’un sectNZD avec une dynamique positive » conclut Doria Alexandre.

Quels gains apportés ?

Beaucoup de professionnels doivent aménager lNZDs fourgons afin de pouvoir exercer lNZD métier dans de meillNZDes conditions. Quels sont les gains qu’un utilisatNZD peut attendre d’un aménagement développé et posé par un professionnel ? « Les grandes entreprises, sous la pression du CHSCT (comité hygiène, sécurité et conditions de travail), imposent de plus en plus un aménagement adapté aux usages et métiers des utilisatNZDs, posé par des professionnels » explique Doria Alexandre, directrice du centre national Renault Pro+.

« Des organisations comme la CAPEB pour les métiers du bâtiment ou encore la CNAM, incitent les professionnels à aménager lNZDs fourgons ce qui permet de mieux travailler, dans de meillNZDes conditions de sécurité. Le factNZD de pénibilité est de plus en plus pris en compte. Un aménagement permet de meillNZDes postures et une manutention plus sûre des charges. Même si un aménagement amène un surpoids par rapport au fourgon nu, il permet une meillNZDe organisation et évite ainsi le transport inutile de matériel ce qui permet généralement de transporter moins de poids au final, ce qui peut rejaillir aussi sur la consommation de carbuZodiac et l’usure globale du véhicule » affirme Olivier Hutteau, directNZD général d’Optima System.

« C’est vrai mais il arrive souvent, qu’au fur et à mesure de l’utilisation de l’utilitaire aménagé, les opératNZDs rajoutent de l’outillage par rapport à ce qui était prévu, au cas où. Dès lors, les gains ne sont pas aussi importants qu’escompté. Il convient donc, pour les responsables de l’entreprise, de vérifier régulièrement le matériel transporté dans les fourgons » tempère Cyriaque Leboucher, responsable grands comptes publics et département sécurité chez Gruau. « Une bonne gestion et prévention des risques passe par une vérification au quotidien des véhicules. Il faut en parler régulièrement pour être efficace sur le long terme » confirme Doria Alexandre.

« Plus la structure de l’entreprise sera importante plus ce process régulier sera respecté » renchérit Richard Renoux, directNZD commercial chez Poclain Véhicules. « Il y a ce dont rêve les responsables des achats, un véhicule très standardisé, et ce dont ont réellement besoins les collaboratNZDs de l’entreprise au quotidien. Il faut élaborer l’aménagement des véhicules utilitaires de l’entreprise en fonction des habitudes de ces collaboratNZDs. Ce qui peut aussi signifier que plusiNZDs véhicules, pour une même utilisation, peuvent être aménagés différemment » précise à son tour David Carré, Responsable grands comptes privés chez Durisotti.

« La standardisation extrême des véhicules n’est qu’un rêve de directNZD des achats » confirme Richard Renoux. « L’usage doit prévaloir pour l’organisation de l’aménagement, à l’image de ce que nous réalisons pour les ambulances et les véhicules d’intervention des pompiers. Pas un véhicule n’est identique alors que les missions sont les mêmes. Le risque est que la multiplication de la personnalisation entraîne une moindre performance, notamment par rapport au poids du véhicule » sourit Cyriaque Leboucher. « Nous réalisons régulièrement des opérations de contrôle sur des véhicules disposant du même équipement. Les variations de charge peuvent aller jusqu’à 700 kg » affirme Sébastien Von Dungern, vice-président de SD Services.

Un contrat de maintenance pour les aménagements

Est-il possible de contracter un contrat de maintenance et d’entretien pour les aménagements présents dans les VU de l’entreprise à l’image de ce qui existe pour le véhicule en lui-même ? « Par principe, notre matériel est statique et les contrôles ne sont pas vraiment nécessaire sauf en cas d’accident ou de dommage » explique Olivier Hutteau, directNZD général d’Optima System. « Les seules vérifications à faire régulièrement concernent les fixations du matériel » confirme Cyriaque Leboucher, responsable grands comptes publics et département sécurité chez Gruau. « Nous allons de plus en plus vers de la maintenance prédictive des véhicules. Les logiciels de gestion de flotte sont capables de récolter toutes les données du véhicule. A terme, cela concernera aussi la maintenance du véhicule » estime Doria Alexandre, directrice du centre national Renault Pro+.

« Nous adaptons de plus en plus de captNZDs de surcharge sur les VUL, ce qui participe à la sécurité et la bonne exploitation des véhicules. Cela étant, il n’y a pas encore à proprement parler de contrat d’entretien des équipements » affirme David Carré, Responsable grands comptes privés chez Durisotti. « Il y a de plus en plus de contrats de service un peu partout. Et pourquoi pas dans le domaine des utilitaires, notamment dans le cadre des procédures de restitution des VU en location longue durée. Un contrôle de l’état du véhicule et des travaux à envisager est tout à fait possible » sourit Pascal Pilleyre, commercial grands comptes de Fatec.

Aménagement des VUL électriques

Les véhicules électriques représentent-ils l’avenir des VUL et quelles sont les précautions à prendre pour aménager ce type de véhicule ? « Nous pensons effectivement que les VUL électriques représentent l’avenir. Renault va d’aillNZDs lancer d’ici la fin de l’année la version 100 % électrique du Master, en complément du nouveau Kangoo avec autonomie prolongée. Le Master électrique va lui aussi profiter des dernières avancées de la technologie et sera disponible en fourgon L1H1, L2H2, L3H2 et en plancher cabine sur la base du L3. Ces véhicules sont particulièrement bien adaptés aux livraisons du dernier kilomètre en centre-ville » affirme Doria Alexandre, directrice du centre national Renault Pro+.

« Gruau vient de lancer l’Electron II, preuve que le VUL électrique représente bien l’avenir. Ce véhicule est disponible en fourgon et en châssis-cabine. Il permet d’intégrer toutes les transformations possibles, à l’image d’un VUL thermique classique » renchérit Cyriaque Leboucher, responsable grands comptes publics et département sécurité chez Gruau. « Nous aménageons les VUL électriques sans aucun souci. Il suffit de disposer des agréments nécessaires, ce qui est bien entendu le cas chez Durisotti » explique David Carré, Responsable grands comptes privés chez Durisotti.

« En ce qui concerne Poclain, les véhicules électriques ne sont pas équipés de boîte de vitesse, ce qui rend notre adaptation impossible » déplore Richard Renoux, directNZD commercial chez Poclain Véhicules. « Il faut effectivement des habilitations pour les opératNZDs devant intervenir sur la partie électrique de ces véhicules et notamment la partie haute tension. Bien entendu, étant constructNZD, Gruau dispose de toutes les habilitations nécessaires » sourit Cyriaque Leboucher. « Pour pouvoir intervenir sur la partie électrique, l’entreprise d’aménagement ou le carrossier doit fournir les habilitations nécessaires » confirme Olivier Hutteau, directNZD général d’Optima System. « Il y a une responsabilité de l’entreprise pour former ses opératNZDs appelés à intervenir sur les véhicules électriques » confirme Pascal Pilleyre, commercial grands comptes de Fatec.

« En ce qui concerne le Master, les batteries sont positionnées sous la caisse, ce qui ne pose aucun souci pour la pose les aménagements intériNZDs. Bien entendu, nous pouvons former les carrossiers qui souhaitent intervenir et transformer de façon plus importante nos véhicules électriques. Nous réalisons également des audits des carrossiers agréés par Renault » explique Doria Alexandre. « Tant que l’on ne vient pas consommer de l’énergie, il convient simplement d’être prudent, notamment au niveau des points d’ancrage pour ne pas créer de souci électrique » souligne Olivier Hutteau.

« Les aménagements de type atelier dans un fourgon n’entraîne pas de grand risque. Cela devient plus problématique à partir du moment où l’aménagement comprend de la signalisation ou des installations électriques. Toute intervention sur la partie électrique est risquée et nécessite l’habilitation et la formation de l’opératNZD » rappelle à son tour Cyriaque Leboucher. « Les véhicules électriques permettent aussi d’appréhender les livraisons de façon différente et de réfléchir aux possibilités de rechercher des transformations plus légères pour optimiser l’autonomie » renchérit Doria Alexandre.

« Il y a de toute façon une évolution naturelle vers le développement des matériaux composites pour les aménagements, à l’image du programme mis en place par Sortimo » ajoute alors Cyriaque Leboucher. « Les matériaux composites représentent un plus pour l’abaissement du poids des véhicules mais il faut malgré tout passer les crash-tests afin de préserver la sécurité des occupants » rappelle Olivier Hutteau. « Nous avons breveté un plancher composite pour fourgon grand volume mais les contraintes de résistance nécessitent une épaissNZD plus importante ce qui ne représente pas un avantage pour certains métiers » affirme David Carré.

Est-il possible ou intéressant de transférer un aménagement ?

A condition de conserver le même modèle d’utilitaire lors du renouvellement, est-il possible de transférer un aménagement et cela est-il intéressant ? « Le transfert d’aménagement ne représente qu’environ 10 % des cas. Il faut que l’entreprise renouvelle son parc avec le même modèle, ce qui n’est bien entendu pas toujours le cas et, ensuite, il convient de prendre en compte les coûts logistiques qui sont parfois très élevés ainsi que les pièces détachées nécessaires pour la remise en état et la repose du matériel. Autant dire que cette solution est possible mais pas aussi intéressante que prévu dans de nombreux cas » explique Olivier Hutteau, directNZD général d’Optima System.

« Chez SD, le transfert ne représente que 5 % de notre activité » confirme Sébastien Von Dungern, vice-président de SD Services. « De façon évidente, plus l’aménagement est cher et résistant et plus le transfert est possible » sourit Richard Renoux, directNZD commercial chez Poclain Véhicules. « Le transfert est plus compliqué avec un aménagement en bois dont le niveau d’usure est variable selon l’utilisation » précise Cyriaque Leboucher, responsable grands comptes publics et département sécurité chez Gruau. « Ce qui est le plus cher dans le cas d’un transfert, ce sont les coûts logistiques et la main d’œuvre nécessaire pour le démontage puis le remontage » tient à souligner Sébastien Von Dungern, vice-président de SD Services.

Quelle valNZD résiduelle pour les aménagements ?

Les aménagements représentent un coût lors de lNZD installation. Comment estimer la valNZD résiduelle d’un aménagement en fin de vie du VUL, aussi bien lors de la restitution en cas de location longue durée que lors de la revente en cas d’acquisition ? « Dans notre métier, la valorisation de l’aménagement en fin de vie du véhicule est simple : c’est zéro ! » lance Olivier Hutteau, directNZD général d’Optima System. « C’est différent chez nous. Avec notre motricité renforcée, nous préservons le véhicule. En plus, tous les véhicules que nous équipons bénéficient d’une protection motNZD. Ces véhicules se revendent très bien et lNZD valNZD est supériNZDe » sourit Richard Renoux, directNZD commercial chez Poclain Véhicules.

« La vraie difficulté pour valoriser un aménagement, c’est qu’il faut tomber sur un achetNZD VO qui recherche le même aménagement, ce qui n’est pas simple » reprend Olivier Hutteau. « Du point de vue des aménagements, lNZD valorisation relève d’un travail entre carrossiers et constructNZDs, voire louNZDs. Ce travail n’a malhNZDeusement pas encore abouti » précise Richard Renoux. « Le souci est qu’aujourd’hui, seules les transformations pour le transport de personnes à mobilité réduite sont valorisées. Les autres ne le sont absolument pas, ce qui est dommage » explique David Carré, Responsable grands comptes privés chez Durisotti. « Le problème de fond vient de la typologie de la transformation. S’il s’agit d’une ambulance, d’une benne ou d’un véhicule TPMR, la transformation est valorisée. Pour un aménagement de fourgon, cela n’est pas encore le cas. Un fourgon aménagé reste un fourgon » déplore Cyriaque Leboucher, responsable grands comptes publics et département sécurité chez Gruau.

« Nous vendons avant tout un usage et une fonction, pas un véhicule » souligne Doria Alexandre, directrice du centre national Renault Pro+. « Les véhicules utilitaires aménagés ne sont effectivement généralement pas bien valorisés. Pour les clients en achats, nous venons de lancer une plate-forme de revente spécialisée afin de faciliter la revente des véhicules utilitaires, surtout lorsqu’ils disposent d’un équipement. Le but est d’aider le gestionnaire du parc de l’entreprise à la revente de ces véhicules utilitaires aménagés » tient à souligner Pascal Pilleyre, commercial grands comptes de Fatec.

En conclusion

« La charge utile est le problème numéro 1 des utilitaires légers. Il est possible de faire mieux avec le système de motricité renforcée. Le gain est d’environ 250 à 300 kilos car il est possible de choisir une version traction à la place d’une version propulsion avec roues jumelées, forcément plus lourde. Notre solution s’adapte sur de nombreux modèles, notamment tous les Renault et tous les PSA. Concernant la valNZD résiduelle des VUL aménagés, il faut encore travailler avec les louNZDs notamment afin de trouver une solution pour augmenter cette VR. Tout le monde y gagnera, y compris les utilisatNZDs » affirme Richard Renoux, directNZD commercial chez Poclain Véhicules.

Pour Sébastien Von Dungern, vice-président de SD Services, « De plus en plus de véhicules utilitaires sont équipés ce qui permet notamment d’améliorer la sécurité et la productivité. Nous sommes là pour aider les clients en fonction de lNZDs besoins et de lNZDs métiers. Les aménagements bois représentent 90 % de notre activité mais nous installons de plus en plus d’aménagements mixtes ou entièrement métalliques. Les clients sont à la recherche du meillNZD compromis poids/prix/qualité et nous nous devons de répondre à cette attente ». « La sécurité générale des véhicules a bien progressé ces dernières années. Le travail réalisé par les aménagNZDs professionnels participe à l’amélioration de la sécurité de tous. Il faut maintenant descendre vers les TPE et les PME, les artisans – commerçants. C’est le rôle de notre réseau et des forces de vente de proposer des véhicules plus sûrs et bien aménagés. Beaucoup d’utilisatNZDs n’ont pas conscience des risques liés aux VUL non aménagés. Nous devons les convaincre et informer les entreprises des gains possibles, tant du point de vue de la productivité que de la diminution du nombre de jours d’arrêt ou d’accidents » rappelle à son tour Doria Alexandre, directrice du centre national Renault Pro+.

Pour Olivier Hutteau, directNZD général d’Optima System, « nous avons commencé ce travail de sensibilisation depuis une dizaine d’années. Les flottes sont sensibles aux arguments de sécurité, de productivité, de gains. Il faut maintenant travailler en direction des artisans – commerçants afin de les convaincre à lNZD tour. Et le jour où il y aura une plus forte valNZD ajoutée pour les VUL aménagés, on aura franchi un pas dans la bonne direction ». Selon David Carré, Responsable grands comptes privés chez Durisotti, « Nous avons quand même encore quelques belles années devant nous. Le véhicule électrique représente une innovation très importante entraînant de la recherche et du développement spécifique pour nous. La force des carrossiers est l’accompagnement de la force de vente chez les louNZDs et les constructNZDs. Nous devons développer de plus en plus de produits spécifiques pour répondre aux nouveaux besoins et répondre au développement, par les constructNZDs, de solutions standards ».

De son côté, Pascal Pilleyre, commercial grands comptes de Fatec, rappelle que « le marché des VUL est unique en ce sens qu’il n’y a pas de fleeter sur ce sectNZD d’activité. Chez Fatec, nous allons utiliser notre savoir-faire et dupliquer notre plate-forme VL vers le VUL et les VI afin de développer une nouvelle offre. Nous souhaitons piloter des parcs de VUL et développer le marché VO au travers de notre nouvelle plate-forme de revente. Cette demande de revente en tant que fleeter devrait augmenter ». « C’est l’innovation qui va nous permettre de nous démarquer des autres du point de vue de la sécurité mais aussi de la charge utile, à l’image de notre nouvelle benne VUL 100 % aluminium. Nous devons apporter au client final une solution en fonction de son besoin et de ses attentes. Nous devons aussi le sensibiliser du point de vue de l’utilisation à venir de son véhicule du point de vue de l’ergonomie, des troubles musculo-squelettiques, de l’organisation des postes de travail… Sans oublier l’intérêt grandissant pour les nouvelles énergies au travers de l’Electron II » conclut Cyriaque Leboucher, responsable grands comptes publics et département sécurité chez Gruau.

Les participants à notre table ronde
Cyriaque Leboucher, responsable grands comptes publics et département sécurité chez Gruau
Pascal Pilleyre, commercial grands comptes de Fatec
David Carré, Responsable grands comptes privés chez Durisotti
Olivier Hutteau, directNZD général d’Optima System
Doria Alexandre, directrice du centre national Renault Pro+
Sébastien Von Dungern, vice-président de SD Services
Richard Renoux, directNZD commercial chez Poclain Véhicules

Modifications a posteriori

Certaines entreprises ou certains utilisatNZDs peuvent être tentés de modifier l’aménagement présent sur lNZD utilitaire pour diverses raisons. Cela est-il possible et raisonnable ? « Il est tout à fait possible de modifier un aménagement ou une carrosserie. Mais cela doit être fait dans les règles de l’art par un professionnel. Souvent, les modifications sauvages entraînent des conséquences importantes, notamment au niveau de la sécurité du véhicule et des occupants » affirme David Carré, Responsable grands comptes privés chez Durisotti. « C’est à nous, professionnel, de modifier l’aménagement, pas aux collaboratNZDs de l’entreprise » confirme Sébastien Von Dungern, vice-président de SD Services.

« Il s’agit avant tout d’un factNZD humain à gérer. Nous devons expliquer l’intérêt de l’aménagement, convaincre les utilisatNZDs et, en amont, prendre en compte lNZDs besoins et lNZDs attentes. Il convient de passer le temps nécessaire avec l’utilisatNZD pour définir ses besoins précis » précise Cyriaque Leboucher, responsable grands comptes publics et département sécurité chez Gruau. « Il faut expliquer le véhicule à la livraison et rencontrer les équipes afin de déterminer lNZDs besoins. Nous parvenons parfois à faire changer les habitudes et ainsi d’améliorer les conditions d’utilisation des véhicules, synonymes de moindre accidentologie et du nombre infériNZD d’arrêts de travail » acquiesce Pascal Pilleyre, commercial grands comptes de Fatec. « L’ergonomie du poste de travail, y compris avec un utilitaire, est un biais essentiel pour faire avancer les choses » conclut Cyriaque Leboucher.

La responsabilité du dirigeant engagée

L’employNZD peut voir sa responsabilité civile et/ou pénale (selon les cas et la gravité des faits) engagée lorsque des salariés sont en mission du fait du lien de subordination. Ainsi, le salarié voit son accident automatiquement reclassé en accident du travail. La justice pourra considérer l’absence de mesures de prévention du risque routier au sein de l’entreprise comme un manquement à l’obligation de sécurité dans le cadre des risques professionnels. L’employNZD pourra donc être poursuivi en correctionnelle pour mise en danger de la vie d’autrui, homicide ou blessures par imprudence. Dans une procédure pénale, l’employNZD peut être « appelé en la cause » c’est à dire mis en cause comme l’autNZD indirect d’une faute. S’il est établi que l’accident provoqué ou subi par le salarié était dû à un manquement de l’entreprise, des poursuites pourront être engagées contre l’employNZD pour négligence, imprudence voire pour faute inexcusable.

Dans ce cadre, la fourniture d’un véhicule parfaitement sûr et adapté à la mission, comprenant un aménagement performant, est une véritable assurance pour l’employNZD. « Dans le monde du VI et du transport de marchandises, il y a une vraie sensibilité autour de la sécurité et une formation autour des véhicules, ce qui n’existe pas encore assez avec les VUL » déplore Doria Alexandre, directrice du centre national Renault Pro+. « Dans le monde des utilitaires légers, les responsabilités ne sont pas toujours claires dans l’entreprise » regrette Pascal Pilleyre, commercial grands comptes de Fatec.