Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

KME : En cette période mouvementée, d’un point de vue économique, comment se portent les ventes de Citroën auprès des sociétés ?

Arnaud de Lamothe : Globalement, la situation est bonne. En 2008, nous sommes parvenus à augmenter nos ventes sur le marché des entreprises d’environ 8 %. Cette progression est à mettre aussi bien sur le compte des voitures particulières avec une croissance supérieure à 8 % que sur celui des utilitaires (+ 7,9 % environ). La progression des ventes aux entreprises est supérieure à celle des ventes à particuliers.

KME : Vos ventes portent-elles principalement sur les grands comptes ou vous intéressez-vous à toutes les entreprises, PME comprises ?

A.de L. : Nous savons parfaitement appréhender le marché des PME et nous nous intéressons à toutes les typologies d’entreprise. Notre potentiel de croissance passe avant tout par nos vendeurs société sur le terrain qui connaissent bien le tissu économique local. Notre forte progression dans le segment des PME s’explique par l’augmentation du nombre de ces vendeurs société qui est désormais de 285 contre environ 150 il y a six ou sept ans.

KME : Que faut-il pour espérer progresser sur le marché des ventes aux entreprises en 2009 ?

A.de L. : Il faut avant tout avoir le bon produit. Citroën va pouvoir profiter, en année pleine, des nouvelles C5 et C4 Picasso à 140 g, des produits répondant parfaitement aux attentes des entreprises. Après, nous devons intervenir pour apporter des conseils aux acheteurs en entreprise et présenter ces produits aux sociétés, y compris en proposant des aides au financement.

KME : Quels sont vos objectifs pour 2009 ?

A.de L. : Nous souhaitons avant tout consolider nos parts de marché a minima en tirant profit des C5 berline et Tourer en année pleine, ainsi que nos modèles à 140 g eux aussi en année pleine. C’est notre devoir de fournir aux entreprises des modèles « propres » et peu émetteurs de CO2. C’est pour cela que nous avons élaboré notre gamme Airdream business qui comprend la C4, la C4 Picasso et la nouvelle C5. Cette gamme Airdream se caractérise par son équipement unique complet (navigation, Bluetooth, radar de recul…) et son prix unique. L’avantage client est d’environ 900 à 1 000 €, ce qui permet d’améliorer la valeur résiduelle de ces autos.

KME : Quels clients touchez-vous avec la nouvelle C5 ? S’agit-il de la même clientèle qu’avec le précédent modèle ?

A.de L. : La nouvelle C5 nous permet de toucher une nouvelle frange de clientèle, celle qui possédait des voitures allemandes auparavant. Pour autant, les propriétaires des anciennes C5 nous sont fidèles et sont tout aussi intéressés par la nouvelle C5 qui reste un modèle plébiscité par les entreprises. Je vous rappelle qu’en France, sur le segment M2, la part des ventes en entreprise est d’environ 40 %.

KME : Pensez-vous que la part des ventes aux entreprises de Citroën peut encore progresser ?

A.de L. : La part de Citroën dans les ventes aux sociétés peut bien sûr progresser. Nous sommes d’ailleurs sur une dynamique de progression. Il ne faut négliger aucun secteur. J’appartiens à un constructeur qui dispose d’une gamme de voitures et d’utilitaires qui couvre 98 % des besoins des entreprises. Nous devrions donc pouvoir encore progresser sur tous les segments, à commencer par les utilitaires où Citroën dispose de cinq gammes de véhicules. Avec l’arrivée du nouveau Berlingo, plusieurs grands comptes ont anticipé le renouvellement de leur flotte pour passer de l’ancien modèle équipé du moteur 1.9 d au nouveau avec un moteur HDi et un filtre à particules. Autre exemple : le C-Crosser qui rencontre une demande en entreprise et qui constitue une offre complémentaire intéressante.

KME : Quels sont les principaux arguments dont dispose Citroën Partenaire Entreprises face à une concurrence farouche ?

A.de L. : Avant toute chose, Citroën dispose d’une gamme de produits en parfaite adéquation avec le marché des sociétés. Les points d’amélioration de notre offre porte principalement sur la proximité, l’aide et le conseil à nos clients pour déterminer les meilleures solutions, tant du point de vue du produit que du coût d’usage. Il y a vingt ans, le produit seul faisait la différence. Il y a dix ans, il fallait disposer du produit et d’un financement ; puis nous avons ajouté le service. Aujourd’hui, il faut le produit, le financement, le service et prendre en compte les données environnementales et le TCO (coût total de détention).

Propos recueillis par Louis Daubin et Guillaume Geneste