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Didier Gambart, président directeur général de Toyota France

vendredi 10 mai 2019, par Christophe Bourgeois, Louis DAUBIN

Didier Gambart : « Sept Toyota sur dix vendues sont de technologie hybrides »

Après une excellente année 2018 en termes de ventes, malgré un plan produit calme, Toyota attaque 2019 avec une multitude de nouveautés dont la Corolla et le RAV4, des piliers pour le constructeur japonais.


KMS : L’arrêt du diesel a-t-il eu un impact sur les ventes de Toyota ?
D. G. : Nous avons arrêté le diesel en 2018 et nous pensions vivre un tassement de nos ventes. Cela a été tout le contraire. Nous avons immatriculé près de 110 000 voitures dont 6 000 Lexus, enregistrant ainsi notre meilleure année. Toyota a progressé de 10 %. Nous sommes d’autant plus fiers de cette augmentation que nous ne nous sommes pas appuyés sur des ventes tactiques. Nous avons ainsi progressé sur le canal des particuliers avec une part de marché de 6,1 % contre 5,7 % en 2017. Quant à notre présence auprès des sociétés et des loueurs longue durée, notre pénétration, stable, a été respectivement de 2,3 %, et 3,1 %.

KMS : À quoi attribuez-vous ce succès ?
D. G. : Depuis une dizaine d’années, la Yaris et l’Auris ont permis de démocratiser l’hybride en France. L’affaire Dieselgate et le diesel bashing actuel ont poussé une partie des clients à s’intéresser à des offres alternatives ; l’hybride est alors devenue une évidence pour une bonne partie d’entre eux. Je rappelle que sept Toyota vendues sur dix sont hybrides.

KMS : Pourquoi choisir aujourd’hui un véhicule hybride plutôt qu’un diesel ?
D. G. : Un véhicule d’entreprise se choisit selon quatre critères : la fiscalité, l’usage, l’image, et la rémunération du collaborateur. À propos de la fiscalité, c’est un paramètre difficile à appréhender car elle évolue en permanence. Néanmoins, concernant celle sur les carburants, une partie des entreprises ont anticipé le remboursement de la TVA. Grâce à une technologie plus efficiente, les consommations d’un modèle hybride sont désormais identiques à celles d’un diesel excepté pour les gros rouleurs où le diesel restera la technologie la plus adaptée. Mais cela ne nous pénalise pas car nous n’avons jamais réellement été présents sur ce marché. Notre nouvelle Corolla devient alors une alternative pertinente pour un parcours annuel de 20 à 25 000 km alors qu’auparavant, l’hybride était plus adaptée pour des kilométrages ne dépassant pas les 12 000 km/an. Enfin, n’oublions pas que les frais d’entretien sont réduits notamment sur les postes freinage ou distribution.

KMS : Êtes-vous suivis par les acteurs de la LLD ?
D. G. : Nous travaillons en étroite collaboration avec eux. Les valeurs résiduelles sur l’hybride ont ainsi progressé de 6 %. Nous avons par exemple de bons retours sur le RAV4 que nous venons de lancer avec un mix vente à société de 35 % dont une importante contribution de la LLD.

KMS : Et concernant les autres critères, notamment sur l’usage ou l’image ?
D. G. : On parle de plus en plus d’auto-partage ou de co-voiturage, même dans les entreprises. L’hybride est une bonne réponse. Elle sert aussi l’image de l’entreprise.

KMS : Et la revente ?
D. G. : Les modèles hybrides sont pris en charge à 98 % par le réseau Toyota.

KMS : Comment convaincre les gestionnaires ?
D. G. : À l’instar de ce que nous avons déployé dans le réseau pour les particuliers, nous avons lancé un partenariat avec les entreprises pour les accompagner dans la transition en les formant à la conduite d’un modèle hybride afin d’optimiser la consommation et l’agrément de conduite. C’est une démarche très appréciée, car le temps de livraison étant trop court, l’utilisateur n’a pas toutes les informations pour appréhender pleinement la technologie hybride. Enfin, sur un autre point, celui de la sécurité, nous avons observé que le taux d’accidentologie à modèle équivalent était de 10 à 15 % inférieur pour les motorisations hybrides par rapport aux 100 % thermiques.

KMS : Lors du dernier salon de Genève, l’électrique était sur tous les stands. Quelle est votre analyse ?
D. G. : C’est une excellente nouvelle ! Nous croyons très fort à l’électrification du parc automobile. D’ici 2030, nous estimons que l’hybridation en général représentera deux tiers des ventes en Europe tandis que les modèles 100 % électriques auront une part de marché de 17 % dont 3 à 4 % seront des modèles à hydrogène.

KMS : Justement, quelle est votre approche sur cette technologie ?
D. G. : Nous sommes très confiants pour plusieurs raisons. La première est une demande très forte au niveau international. La France a ici un rôle majeur à jouer ; nous avons en effet des leaders mondiaux sur cette énergie, comme Air Liquide ou Total. Il faut pour autant créer un écosystème viable, mais j’estime que toutes les briques sont déjà présentes. Les réseaux de distribution sont aisés à mettre en place. À titre d’exemple, il existe déjà 160 stations à hydrogène au Japon. Ensuite, cette technologie dispose de nombreux atouts pour séduire le client. L’autonomie des véhicules atteint les 600 km et un plein se fait en moins de cinq minutes. Enfin, le coût au kilomètre : il est d’aujourd’hui de 10 €/100 km, soit sensiblement identique à celui d’un moteur thermique, mais tous les acteurs s’accordent à dire qu’il pourrait être divisé par deux ou trois dans un avenir proche. Enfin, contrairement à l’électricité, l’État peut exercer une fiscalité sur cette énergie pour compenser la perte la TIPP.

KMS : Quelle est votre stratégie sur le véhicule utilitaire ?
D. G. : Jusqu’à présent, nous étions focalisés sur le VP. Depuis deux ans, nous avons mis l’accent sur le VUL. Nous avons créé le label Toyota Business Plus, des services qui accompagnent l’entreprise. D’ailleurs le slogan de ce label résume bien notre ambition : « Grandir avec vous ». En parallèle, nous avons investi 10 % de notre budget communication sur l’utilitaire, une première pour nous. Nous avons par exemple déployé trois temps forts pendant l’année, appelés, « les Journées Plus Utilitaires ». À cette occasion, nous accentuons notre communication et nous organisons des évènements avec le réseau auprès des professionnels. Cette stratégie porte ses fruits. En 2018, nous avons vendu 2 200 ProAce contre 800 l’année précédente. En 2019, nous prévoyons 2 500 unités. En partenariat avec PSA, nous allons également commercialiser un VU compact (format Citroën Berlingo NDLR). Avec ce modèle nous aurons donc une gamme qui couvrira 75 % du marché de l’utilitaire.

KMS : Et la fiscalité sur le pick up ?
D. G. : Historiquement, notre Hilux se positionne plus sur le marché du simple cabine ou de la cabine approfondie. Les particuliers ne représentent que 20 % de nos ventes ; la fiscalité prévue sur les doubles cabines ne nous concerne donc qu‘à la marge.

KMS : Quelles sont vos ambitions pour Lexus en 2019 ?
D. G. : Nous lançons actuellement le UX, un crossoverdu segment C, un produit à forte diffusion pour Lexus. Nous avons pour ambition de vendre 3 000 unités ce qui permettra à la marque d’atteindre la barre des 10 000 unités en 2019.

KMS : Pour conclure, quel message feriez-vous passer à un chef d’entreprise ?
D. G. : Ce qui est désagréable pour une entreprise, ce sont les à-coups, surtout fiscaux. Grâce à notre gamme intégrant notamment la Yaris, la nouvelle Corolla avec laquelle nous visons 35 % des ventes à entreprises, le nouveau RAV4 et le CH-R, sans oublier pour l’image, le retour de la Camry, nous estimons que nous avons l’offre la plus pertinente pour réduire la fiscalité automobile tout en couvrant tous les usages.

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