Publié le 4 juin 2014 | par Rédaction

Avec une croissance de 7 % en 2013, Parcours continue de s’imposer dans le marché des véhicules de location longue durée malgré un contexte économique difficile. En tant que président fondateur et directeur général, Jérôme Martin, nous livre les raisons de son optimisme.

Kilomètres Entreprise : Rappelez-nous le cheminement de la société Parcours…

Jérôme Martin : Tout est parti d’un constat simple alors que je travaillais à la Diac chez Renault. A l’époque, nous proposions exclusivement des services financiers et je me suis dit qu’il était possible d’offrir une prestation supplémentaire au client, axée sur des qualités de service plus précises. L’avenir m’a donné raison puisque neuf ans plus tard, la société faisait son entrée en bourse. Cette ascension, nous la devons en partie au rachat des petites structures locales.

KME : Comment expliquez vous votre ascension constante sur un marché de la LLD en très légère hausse, avec une crise des constructeurs automobile qui perdure ?

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JM : La réponse tient en partie sur le modèle économique que nous avons défini et défendu. Je crois en effet en l’intégration des services en agence et non à l’externalisation, notamment d’éventuels partenariats avec les concessionnaires, qui représente des délais et des coûts plus importants pour le client.

Nous entendons ainsi maîtriser l’ensemble des étapes du contrat de location et des services du client, de la livraison du véhicule jusqu’à sa restitution. Cela englobe ainsi l’entretien dans nos propres ateliers en passant par la mise à disposition de véhicules d’attente. Cette croissance constante nous a permis de franchir la barre des 50 000 voitures louées en 2013, avec 7 % de progression par rapport à 2012. Or, les volumes n’ont progressé que de 1,2 % sur le marché des loueurs au global.


KME : Quelle est la part générée par la branche VO aujourd’hui ?

JM : Le marché des VO constitue un autre levier de croissance pour Parcours avec plus de 12 000 immatriculations pour l’année 2013. Depuis plusieurs années, notre stratégie est d’essayer de mixer les ventes aux particuliers et aux professionnels. Nous sommes à un ratio de 43 % de ventes à particuliers, et de 57 % de ventes à marchand dont 80 % sont faites au national (idem pour l’Espagne et la Belgique) et 20 % à l’export. Aujourd’hui, le nombre de VO est équivalent aux restitutions, nous sommes donc sur une tendance stable. Concernant la France, qui reste le gros de notre activité malgré notre démarrage à l’international, nous avons décidé de nous démarquer en lançant notre marque « Origin ».

KME : Quel est le principe de fonctionnement d’« Origin » ?

JM : Après la crise, l’élastique s’est tendu et nous avons dû réfléchir pour préserver nos marges de contrats de location longue durée, de même que les VR qu’on avait estimées. D’où l’idée de la revente aux particuliers. En partant d’un seul site de revente à Lyon, nous avons mis en place une politique de décentralisation pour atteindre 15 sites de revente VO en France depuis 2008. Le but est que chaque agence locale drague les petits professionnels locaux, en évitant les gros lots dans lesquels on nous impose le prix de vente. Nous essayons de revenir à une logique où nous imposons notre prix. La proximité de nos agences puis les annonces sur internet nous ont apporté beaucoup de visibilité et de contacts. Depuis 2010, nous avons rapidement atteint une vente sur deux à particulier, soit 43 % en 2013. En 2014, cette tendance sera augmentée à 45 %. Le modèle marche, sans qu’il n’altère l’augmentation des volumes.

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KME : Comment parvenez-vous à convaincre les particuliers ?

JM : Nous avons toutes les marques pour tous les budgets, donc nous sommes capables de répondre aux attentes des particuliers. En tant que fabricant de VO, nous savons comment les véhicules ont été utilisés, avec un contrat pour un même utilisateur. Nous avons donc l’historique d’entretien du véhicule, auquel on ajoute un an de garantie pièces et MO. Nous faisons de la vente clé en main grâce à notre modèle d’agence 3D digne d’une concession automobile, à la différence d’un prix « marchand ». C’est pour nous une nouvelle forme d’offre en prenant le meilleur des deux. Si l’auto présente des rayures sur le pare-choc, nous lui proposons la réparation uniquement s’il le souhaite. Cette offre « sur mesure » nous permet de proposer des véhicules moins chers. Les gens viennent chez nous pour cela.


KME : Certains de vos concurrents proposent une offre LLD en VO…

JM : Ce n’est pas forcément un deal gagnant. Souvent, ce type d’offre est proposé pour des TPE dans l’optique d’avoir soit un loyer moins cher, soit une location moyenne durée. Notre originalité, c’est de proposer un véhicule d’attente. Notre flotte de 1300 véhicules neufs est mise à disposition de nos clients pour ce type de besoins, avec le même contrat qu’une LLD.

KME : Quel est votre positionnement vis à vis des TPE/PME ?

JM : Notre modèle de services de LLD se destine à des clients ayant des problématiques de gestion de parc. A ce titre, les TPE auront un raisonnement plus proche de celles d’un particulier puisqu’elles cherchent avant tout une prestation de financement. Une PME en revanche, qui représente notre cœur de cible à partir d’une dizaine de véhicules, aura besoin d’une gestion parc. Ayant les mêmes tissus économiques qu’une PME, nous sommes en mesure d’apporter les solutions adéquates. En terme d’organisation, Parcours s’apparente en effet à un regroupement de PME.

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KME : Avez-vous des contrats privilégiés avec certains constructeurs ?

JM : Nous sommes indépendant et multi-marques, dans l’optique de répondre à un large spectre de besoins des clients. Nos 17000 commandes de véhicules cette année s’établissent avec à peu près tous les constructeurs. A ce titre, nous sommes au même niveau que tous nos amis. Nous n’avons pas de partis pris, tout se fait en fonction de lois de roulage, des envies ou des attentes du client.

KME : Votre stratégie de conquête et de progression de parc a t-elle pour ambition d’atteindre les volumes d’Arval ou ALD par exemple ?

JM : Oui, nous avons prévu de grossir et d’atteindre 200 000 véhicules en 2022. Selon nous, il n’y a aucun problème pour le faire. Notre modèle est de contrecarrer l’organisation d’une agence qui atteindrait une taille critique au-delà de 3000 contrats. Dès que le volume devient trop important, le principe est de créer une nouvelle agence. C’est pourquoi nous en avons 5 à Paris et 2 à Lyon. Notre modèle est donc basé sur la duplication avec une structure type, un bâtiment type, et nous n’y dérogeons pas. Chaque centre intègre le commerce, la livraison/restitution, la comptabilité, la facturation, l’atelier… Certains clients très importants comme Bouygues peuvent être géré par une agence à elle toute seule.

KME : D’une manière synthétique, que doit-on retenir de Parcours aujourd’hui ?

JM : C’est à l’image de notre nouvelle signature, nous avons récemment modernisé notre logo. Chez nous, vous avez à faire une PME basée près de chez vous, capable de tout gérer et surtout de s’adapter. Ce que l’on fait mieux, c’est cette capacité à réagir immédiatement en fonction de vos besoins. En bref, la proximité, la décentralisation, les offres capables de s’adapter, la compétitivité. Avec un interlocuteur qui parle le même langage.

Propos recueillis par Adrien CORTESI

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