Publié le 26 novembre 2009 | par Rédaction

Pascale Lebeau (BMW)

Pascale Lebeau (BMW)

Pascale Lebeau (BMW)


Nos intérêts et ceux des loueurs sont parfois divergents : avec la crise et la chute des VR les loueurs ont eu tendance à prolonger les contrats alors que l’intérêt du constructeur est bien sûr de livrer au client un (nouveau) véhicule qui répond mieux ses attentes et lui apporte davantage de satisfaction. Mais en dépit de ces divergences, nous avons besoin de trouver un consensus pour que le client reçoive un message cohérent.”


Laurent Corbellini (ALD Automotive)

Laurent Corbellini (ALD Automotive)

Laurent Corbellini (ALD Automotive)


Dans les grands comptes, nous avons un interlocuteur qui est souvent un expert… Il connaît les contraintes fiscales, il sait pourquoi il loue ou éventuellement pourquoi il achète… Très vite on entre dans le cœur du problème et la discussion porte sur le TCO… Le client veut savoir, il faut lui fournir tous les éléments de l’entrée à la sortie du véhicule. Nous travaillons dans la transparence, et chacun a besoin de comprendre.


Stéphane Cadeo (Elat)

Stéphane Cadeo (Elat)

Stéphane Cadeo (Elat)


Aujourd’hui (les entreprises) qui sont encore en IK ne veulent plus ou ne peuvent plus se satisfaire de jeter un voile pudique sur les dérives. Celles qui étaient en propriété ressentent davantage le besoin d’externaliser pour professionnaliser le suivi de leurs véhicules et maîtriser tous les postes.


Fabrice Pagnier (Gruau)

Fabrice Pagnier (Gruau)

Fabrice Pagnier (Gruau)


Jusqu’à un passé récent, nos relations commerciales s’établissaient avec les loueurs et les réseaux qui avaient eux-mêmes défini les cahiers des charges avec leurs clients. L’utilitaire était considéré comme un outil banalisé sans réelle valeur ajoutée. Maintenant le client veut valider et veut tout border. Nous avons 30% de grands comptes qui viennent directement nous voir.


William Duchange (LeasePlan)

William Duchange (LeasePlan)

William Duchange (LeasePlan)


Ce sont les attentes du client et son mode de fonctionnement qui caractérisent le grand compte, ainsi que la dimension de service et l’expertise spécifique qu’il exige. (Le grands compte) ne cherche pas seulement un financement pour cinquante ou cent véhicules chaque année, il veut un partenaire qui lui propose une stratégie performante et efficace, il attend de son loueur un comportement proactif… Un loueur conseille et préconise, mais les décisions ultimes appartiennent toujours au client.


Jean-Charles Houyvet (STVA)

Jean-Charles Houyvet (STVA

Jean-Charles Houyvet (STVA


“On voit bien que les entreprises nous interrogent de plus en plus sur la réversibilité pour trouver les moyens d’optimiser les valeurs résiduelles des VU dérivés de VP. Voici encore deux ans, le marché n’était pas parfaitement structuré pour bien gérer cette réversibilité, mais maintenant il l’est, même s’il n’est pas exploité à fond. Si des clients viennent directement nous voir, c’est bien qu’ils sont demandeurs de solutions.”


François Mériot (Total)

François Mériot (Total)

François Mériot (Total)


“Les cartes carburant de Total sont des outils stratégiques que nous ne cessons d’optimiser depuis des dizaines d’années pour en fiabiliser les remontées d’information et les paramètres d’analyse. La performance des produits et la performance des cartes sont liées… La priorité est revenue à la consolidation (des données), au suivi des véhicules (ainsi qu’à) la formation à l’éco-conduite…tant par intérêt économique que dans un souci d’éthique environnementale.


Sébastien Veil (Volvo)

Sébastien Veil (Volvo)

Sébastien Veil (Volvo)


Quand il faut convaincre la direction financière, la direction technique, la direction des ressources humaines, la direction des achats Europe, éventuellement les syndicats, le CHS, le responsable développement durable… Il faut au minimum six mois et souvent plusieurs années pour parvenir à une décision. Même si entre temps tous les paramètres évoluent, c’est sans doute le temps nécessaire à une sage décision.

Xavier Chardon : « L’organisation du travail a modifié les déplacements »…

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edito

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