Publié le 3 janvier 2012 | par Rédaction

Frédéric Grandvoinnet, directeur des ventes grandes sociétés et véhicules d’occasion au sein de la direction générale de Mercedes-Benz Cars, fait le point sur l’actualité mais aussi le futur de Mercedes. Sans oublier bien entendu le marché des TPE/PME.

KMS : En cette fin d’année 2011, êtes-vous satisfait de vos résultats chez les professionnels ?

Frédéric Grandvoinnet : Nous sommes plutôt satisfait oui. Au regard de la conjoncture économique, Mercedes a plutôt bien traversé cette année avec notamment des ventes en hausse de 4 %. Et pour 2012, nous devrions continuer cette progression grâce notamment à un gros travail collectif.

KMS : Pouvez-vous préciser ?

F.G. : Nous nous efforçons toujours de proposer le meilleur pour nos clients. Sur la Classe C par exemple, nous avions pris un peu de retard par rapport à la concurrence. Nos ingénieurs, nos bureaux d’études, nos usines, notre réseau, tous travaillent dans le même sens afin que Mercedes préserve son image de marque premium. Et puis, nous avons surtout vu les premières retombées de nos nouveaux modèles.

KMS : Justement, comment démarre votre dernier-né Classe B et quel est votre objectif ?

F.G. : Les débuts sont très encourageants. Il est vrai que nous sommes le seul constructeur à proposer un monospace compact premium ! Les professionnels s’intéressent d’ailleurs de plus en plus à notre Classe B. Nous avons estimé que 30 à 40 % de nos ventes se feront en entreprise. Face à cet objectif, nous n’avons pas le droit à l’erreur pour séduire vos lecteurs ! Nous avons donc commencé par baisser de 3% les prix entre la nouvelle et l’ancienne génération avec un niveau d’équipements similaires. Et nous comptons aussi sur nos deux finitions Business et Business Executive qui devraient attirer les professionnels.

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KMS : A qui se destine ces deux finitions ?

F.G : La construction de cette gamme a été pensée pour satisfaire deux niveaux de collaborateurs en entreprise. Nous pensons, par exemple, que les commerciaux, en plus du plaisir de rouler en Mercedes, recherchent aussi un véhicule pratique. Sur la finition Business, nous proposons, en plus des équipements traditionnels chez Mercedes, la peinture métallisée, le régulateur de vitesse de plus en plus demandé par les gros rouleurs, et une caméra de recul. La Business Executive a davantage été conçue pour satisfaire les équipes dirigeantes. Nous nous sommes donc plutôt concentrés sur le critère premium avec des jantes en aluminium, des phares xénon ou encore un habitacle avec différentes ambiances au choix.

KMS : Avec des tarifs mesurés ?

F.G. : Evidemment car nous connaissons les problématiques de vos lecteurs. La Business Executive est commercialisée 29 900 euros. Nous voulions absolument rester en dessous des 30 000 euros. Avec ces tarifs agressifs, nous souhaitons faire comprendre aux professionnels que rouler en Mercedes n’est pas un luxe réservé aux patrons. Au contraire, nous sommes persuadés que notre Classe B peut devenir un élément de motivation supplémentaire. Un commercial, avec de bons résultats, ressentira davantage de considérations si vous lui offrez une Mercedes Classe B plutôt qu’un Scénic.

KMS : Mais pour les dirigeants, habitués à rouler en Classe E ou Classe C, n’est-ce pas une baisse en gamme ?

F.G. : Vous savez, la difficile conjoncture a profondément modifié les comportements. Aujourd’hui, pour des raisons pratiques et économiques, nous voyons beaucoup de nos clients passer de la Classe C à la Classe B. Le marché des routières, comme on l’entend, est presque sinistré en France. Pour vous donner un exemple, seulement 7000 Classe E ont été commandées en 2011 alors que dans cette gamme nous plaçons la berline, le break, le coupé, le cabriolet mais aussi notre coupé quatre portes CLS.

KMS : Continuons sur ce thème. Avez-vous vu d’autres changements ?

F.G. : Bien sûr. Nous remarquons dans la location longue durée que les clients ont augmenté la durée de détention et surtout diminué leur kilométrage annuel. Certains problèmes sont dorénavant traités au téléphone. De même, plusieurs réunions se déroulent en téléconférence. Toutefois en parallèle de cette crise, nous avons aussi perçu un paradoxe au niveau des SUV. Nous ne sommes pas revenus au niveau d’il y a quatre ans mais, nous voyons clairement des patrons de PME nous expliquer qu’ils sont fiers d’avoir des résultats positifs et considèrent comme normal de se faire plaisir en achetant par exemple un ML.

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KMS : Pour rester sur le marché des TPE/PME, comment procédez-vous pour les contacter ?

F.G : Nous considérons que vos lecteurs réclament une approche vraiment spécifique. Les campagnes de mailings et notre site internet doivent être complétés. Aussi pour répondre à leurs besoins, nous avons, parmi plusieurs concessions, des vendeurs dédiés à 100 % aux sociétés. Et surtout, ils se déplacent pour éviter de faire perdre du temps aux chefs d’entreprise. Malheureusement, le nombre de TPE/PME est tellement vaste que ce travail est très long et presque illimité. Mais nous nous efforçons de répondre au maximum en faisant de la prospection en entreprise une priorité.

KMS : Passons à un thème plus technologique. Les constructeurs travaillent beaucoup sur les véhicules électriques. Que pensez-vous de cette solution et comment est-elle perçue chez les professionnels ?

F.G : Depuis plusieurs années maintenant, Mercedes est fortement impliqué dans cette démarche avec Smart. Lors du dernier salon du Francfort en septembre, la troisième génération électrique de la ForTwo a d’ailleurs été dévoilée. Cependant contrairement à d’autres constructeurs, nous ne pensons pas que le tout électrique sera la solution unique. Nos ingénieurs travaillent sur les motorisations hybrides et surtout l’hydrogène qui procure davantage d’autonomie tout en restant à zéro émissions de CO². En fait aujourd’hui, la difficulté pour les véhicules électriques se trouve essentiellement dans un prix trop cher. Mais c’est une donnée qui existe pour toutes les nouvelles technologies !

KMS : Les professionnels commencent-ils malgré tout à être intéressés ?

F.G. : Pour le moment, la ruée vers l’électrique n’existe pas ! Toutefois, nous pouvons différencier deux comportements. En province, les PME/TPE restent, par exemple, très frileuses. C’est finalement logique car l’autonomie est primordiale or aucun produit ne répond encore à cette problématique. En revanche, dans les grandes villes type Paris ou Lyon, quelques grands groupes commencent à se tourner vers les véhicules électriques et notamment notre Smart. Les données sont radicalement différentes. Nos clients, en fait, constituent des pools de Smart à discrétion de leurs collaborateurs. Ces véhicules s’utilisent pour se rendre de pôles en pôles, distants de seulement quelques kilomètres. En pratique, cela s’apparente à de l’autopartage en interne. Plutôt que de prendre sa berline, le collaborateur prend une Smart électrique car elle est plus écologique, plus économique et moins encombrante.

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KMS : Pour terminer quel message aimeriez-vous faire passer aux chefs d’entreprise ?

F.G. : N’oubliez pas de garder un œil sur Mercedes car 2012 verra le lancement de plusieurs modèles. Avant 2014, nous commercialiserons la nouvelle Classe A, un SUV plus petit que le GLK et surtout un CLS moins grand. Donc, n’hésitez pas à pousser nos portes, vous serez toujours les bienvenus et serez reçus avec de vrais produits séduisants. Et pour vos lecteurs, je peux aussi annoncer que notre monospace compact Classe B sera lancé en 2012 sans banquette arrière, grâce à notre partenaire Novetud.

Benoît Le Floc’h

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