Publié le 10 juillet 2012 | par Rédaction

Après une phase de croissance externe, Alphabet, désormais numéro quatre du marché français, entend soigner son positionnement d’acteur qualitatif et proche de ses clients. Le loueur mise sur la qualité de service et la délivrance de 100 % des promesses émises lors de la signature du contrat. Mais les volumes ne sont pas négligés : Alphabet vise 100.000 véhicules financés en 2016.

Kilomètres Entreprise : Où en est Alphabet ?

Olivier Monnot : Alphabet poursuit sa croissance. L’entreprise compte désormais deux cent personnes sur deux sites et nous serons quarante-cinq de plus à la fin de cette année 2012. Nous travaillons au regroupement de l’ensemble de l’entreprise sur un seul site qui pourrait être en proche banlieue ouest de Paris. Nous avons beaucoup recruté côté commercial. Cette année, nous poursuivons ce mouvement dans beaucoup de domaines, notamment dans le commerce et les services supports

KMS : Comment cela se traduit-il sur le marché ?

O.M. : Nous sommes le quatrième acteur du marché français en nombre de véhicules financés et nous somme cinquième, derrière GE, si l’on inclut le fleet management. L’an dernier, nous avons augmenté nos volumes de 20 % côté ING tandis que le périmètre de l’ancien Alphabet surperformait le marché. Nous avons 63.000 véhicules à la route actuellement et nous visons les 100.000 véhicules financés en 2016. Nous voulons aller chercher une taille supérieure, en grandissant sans grossir. Nous sommes d’autant plus convaincus de l’importance du service que nous avons connu un problème dans ce domaine, nous l’avons résolu et en avons parlé en toute transparence avec nos clients.

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KMS : Vers quelles cibles progressez-vous ainsi ?

O.M. : Nous croissons de deux manières ; Tout d’abord, nous progressons en réalisant de la pure conquête auprès de sociétés qui n’étaient pas en LLD auparavant. Il s’agit d’une population d’entreprises très éclatées en région ce qui complique parfois leur approche. Mais ce sont souvent de belles entreprises. Mais elles n’ont pas la vision globale du coût de détention en propre, en oubliant notamment de valoriser le temps passé.

Notre second axe de croissance a été réalisé auprès d’entreprises dont les véhicules étaient déjà en LLD. Nous avons progressé en prenant une part importante des véhicules d’un client chez lequel nous étions entrés comme challenger. Chez beaucoup de clients partagés avec certains de nos concurrents, nous sommes devenus le louer principal.
Enfin, il existe également un troisième cas de figure, celui dans lequel nous prenons des clients à nos concurrents.

KMS : Comment expliquez vous ces succès ?

O.M. : Je pense que nous avons le bon équilibre entre volumes, qualité de service et niveau de prix. Nous bénéficions aussi de notre image de sérieux sur le marché français. Le prix reste le premier argument mais nous sommes sortis de la guerre des prix. La crise est passée par là. Les loueurs sont revenus à des niveaux de prix plus raisonnables. L’ensemble du marché est désormais sur un niveau de pricing plus équilibré. Aujourd’hui, à prix égal, les clients regardent la qualité de service, les prestations et le contrat. Nous sommes avant tout une société de service. Il faut que l’on tienne 100 % des promesses que nous faisons au client.

KMS : Comment accompagnez-vous votre client au cours de la période de location ?

O.M. : Quand il s’agit d’un nouveau client, nous le laissons au cours des premiers mois dans les mains des commerciaux qui l’ont « chassé », puis ensuite il passe entre les mains de ce que nous appelons le « chasseur – éleveur ». Ils sont chargés d’intensifier la relation avec le client. De façon générale, les commerciaux suivent leurs clients. Une part importante de la réussite se trouve dans la qualité de service.

KMS : Quelles sont les difficultés spécifiques au marché français ?

O.M. : La difficulté majeure que rencontrent tous les acteurs du marché français réside dans sa fiscalité mouvante. Or tant les entreprises que les particuliers ont besoin de stabilité.

KMS : Y a-t-il une tendance à l’allongement de la durée des contrats ?

O.M. : je ne ressens pas à cet instant de mouvement de rallongement de la durée des contrats. Longtemps la durée des contrats était de 36 mois, puis la crise est survenue. Il y a eu rallongement des contrats existants. La force de la LLD c’est d’être flexible. La crise a été un révélateur de l’intérêt de la LLD. Donc actuellement, le rallongement je ne le ressens pas, je ne l’annonce pas non plus. Mais nous allons parfois vers des nouveaux contrats de 48 mois. Mais il n’y a pas de demande de prolongation au-delà de 48 mois. Sur cette durée-là, nous sommes sur des kilométrages de 115.000 à 120.000 kms. Nous constatons que les entreprises essaient d’optimiser les déplacements.

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KMS : Et sans soucis avec la revente et les VO ?

O.M. : Non, le VO n’est pas toujours un problème. Depuis un an et demi, on est légèrement positifs dans ce secteur, nous n’y perdons plus d’argent. Quand le véhicule d’occasion se tient autant le remettre sur le marché. Parfois, nous utilisons quelques VO, venant de LLD, peu kilométrés pour faire de la location moyenne durée.

KMS : En quoi votre actionnariat constitue t’il un avantage ?

O.M. : Aujourd’hui, j’ai la chance d’être entre les mains d’un actionnaire qui mise sur la LLD dans une logique multimarque. Notre actionnaire soutient notre logique de croissance organique. Il est totalement derrière l’idée qu’Alphabet c’est la PME qui tient ses promesses et qui propose le meilleur rapport qualité/prix du marché.

KMS : Quels sont les projets sur lesquels vous travaillez ?

O.M. : Parmi les sujets intéressants du moment, nous travaillons sur le sujet d’une marque blanche, qui pourrait être distribuée dans un réseau bancaire. Il y de belles opportunités avec les réseaux dont la banque ne dispose pas d’un loueur longue durée.

KMS : Comment voyez-vous se développer de la mobilité électrique en LLD ?

O.M. : Nous avons été le premier loueur à avoir reçu une Opel Ampera et le premier également avec une Smart ED chez SFR. Et nous sommes, je crois, le seul à avoir un parc de véhicules électriques en autopartage. Cette flotte est destinée aux déplacements de nos commerciaux mais également du personnel de la plate-forme technique et elle est également à la disposition de nos clients. Nous disposons d’une Smart ED, d’un Renault Kangoo Maxi, d’une Opel Ampera et d’une Bolloré Bluecar. La demande de voitures électriques est modérée pour le moment. Mais, il n’y avait pas beaucoup d’offre non plus, seulement la Smart, la Peugeot, la Citroën et les Renault qui sont arrivées en fin d’année. Je ne ressens pas de baisse mais on ne voit pas l’explosion que l’on attendait. Il y aura un coup d’accélérateur avec la livraison des 15.000 véhicules de l’appel d’offre.

Doucement, le paysage est en train de bouger. Les générations qui arrivent vont avoir un regard très différent sur l’automobile. Il faut que nous soyons confiants dans le produit, ce qui change c’est le rapport entretenu avec celui-ci. L’automobile reste encore le meilleur moyen de se déplacer en toute liberté.

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KMS : Et côté finances, quelles perspectives pour le VE ?

O.M. : Les prix des voitures électriques vont continuer à baisser, tout particulièrement lorsque la concurrence s’intensifiera. En ce qui concerne les valeurs de revente, nous croyons en ces technologies et à la capacité de revente de ces véhicules. Je pense que les particuliers s’intéresseront aux véhicules électriques quand ceux-ci reviendront en VO. En amont, les constructeurs, nous ont proposé des buy-backs sur leurs VE, je ne suis pas certain que l’on aura besoin de les activer en fin contrat. En tout cas, nous ne prenons pas de risques actuellement sur les VR, au regard des volumes actuels. Côté maintenance du VE, les constructeurs estiment que ce poste sera financièrement moins lourd, mais nous manquons de visibilité sur ce sujet.

Propos recueillis par Bertrand GAY

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