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Pascal Vanbeversluys, Directeur de Marché Fleet Services de GE Capital

mercredi 18 juillet 2012, par François Lessage

Acteur historique de la LLD, GE Capital Fleet Services réaffirme sa volonté d’accompagner le développement et la compétitivité des PME-PMI françaises.


GE Capital s’identifie comme “acteur indépendant des réseaux bancaires” pour proposer aux entreprises toute une gamme de solutions alternatives de financement et de services associés et accompagner ainsi leur développement. Ces solutions vont de l’affacturage et gestion du poste client, au financement et à la gestion d’actifs, notamment de biens d’équipement, de machines, ou de… flottes automobiles.

Dans ce dernier métier, placé sous la responsabilité de Pascal Vanbeversluys, directeur de marché Fleet Services, GE Capital entend aussi faire une offre globale et personnalisée qui va au-delà d’un simple financement de location longue durée.

Pascal Vanbeversluys : “Bien sûr, notre métier s’articule autour de la LLD, mais nous sommes reconnus d’abord comme gestionnaire de services de mobilité et d’optimisation de flotte d’entreprise.

Notre équipe d’experts analyse et étudie la flotte automobile de ses clients pour en réduire les coûts et maximiser les performances énergétiques. Nous proposons une sélection de différents services à valeur ajoutée, conçus pour maximiser la mobilité et simplifier au quotidien la vie des dirigeants : maintenance du parc automobile, assurance et gestion des sinistres, gestion des pneumatiques, gestion du carburant, assistance, véhicule de remplacement, gestion des péages, prévention des risques routiers. Et en cette période où l’environnement économique est particulièrement complexe, l’optimisation est évidemment stratégique.

Kilomètres Entreprise : In fine, pour l’entreprise, l’optimisation vise toujours plus ou moins une réduction de coûts. Votre intérêt et celui du client ne se contredisent-ils pas ?

P.V. : Un conflit d’intérêts ne pourrait se concevoir que dans un raisonnement à très court terme… Or, nous sommes dans une démarche d’accompagnement des entreprises. Nous conseillons certains clients parfois depuis 15 ou 20 ans et nous devons leur proposer des solutions qui leur permettent de continuer à évoluer sainement et durablement.

Il arrive donc effectivement qu’après analyse, nous en venions par exemple, à préconiser diverses mesures d’économies, voire une réduction de la flotte. Notre “intérêt” est d’abord la profitabilité de notre client et sa satisfaction, c’est elle qui détermine la pérennité de notre relation. Enfin précisons que pour prévenir toute éventuelle ambiguïté en interne, nous n’avons pas logé l’équipe “key solutions” dans la même structure que l’équipe commerciale.

KME. : Quel est le profil du client type de GE Capital Fleet Services. Il se dit que vous avez pris “du recul” par rapport aux TPE.

P.V. : Nous avons aujourd’hui, en France, plus de 80000 véhicules à la route et environ 3000 clients, qui vont des très grands comptes internationaux à une multitude de moyennes et petites entreprises. Nous ne prospectons pas les PME PMI sur des bases de chiffre d’affaires ou de nombre de salariés, mais plutôt sur l’importance ou le potentiel de leur parc automobile.

Nous estimons en effet que notre savoir-faire, notre plus-value s’exprime de manière plus pertinente à partir d’une quinzaine de véhicules quand apparaît à l’évidence un besoin de gestion, d’expertise et de conseil. C’est à partir de ce seuil d’environ quinze véhicules et pour des flottes qui peuvent parfois en compter plusieurs milliers que le concept d’externalisation et que notre intervention prennent tout leur sens.

Comme je vous le disais précédemment nous ne sommes ni la filiale d’un constructeur, ni la filiale d’une banque, nous ne formulons pas nos objectifs de la même manière. En tant qu’acteur de la LLD, notre parc à la route, nous situe plus ou moins à la sixième place du marché français, mais je ne suis pas rivé chaque matin sur les statistiques avec l’obsession du palmarès. Nous avons des objectifs de croissance qui sont davantage liés à la qualité qu’au volume brut.

KME. : Comment voyez vous évoluer le marché de la LLD, la durée idéale de contrat, les kilométrages, les problématiques car policy, … ?

P.V. : Depuis 2008, les crises se succèdent et les perspectives fluctuent très rapidement, dans ce contexte, la gestion d’une flotte requiert une expertise éprouvée pour prendre les bonnes décisions au bon moment. Aujourd’hui, c’est le TCO qui demeure l’élément de référence et l’allongement de la durée des contrats est notoirement l’une des solutions qui permet de parvenir à un TCO plus compétitif pour autant que le kilométrage reste contenu.

Actuellement, la moyenne des contrats est à 42/44 mois, mais cet allongement n’est pas sans limite, car l’état de restitution d’un véhicule de 4 ans n’est pas celui d’un véhicule de 3 ans et il influe aussi sur les valeurs résiduelles. L’analyse des tendances doit aussi être modulée en tenant compte de la spécificité française des véhicules de service.

Pour ces véhicules de service, la plupart des paramètres sont rationnellement liés à l’usage qu’en fait l’entreprise elle-même. En revanche une voiture de fonction est un élément de motivation et de rémunération ; dans sa définition interviennent également des paramètres spécifiques à l’utilisateur, liés à son usage personnel, à sa situation fiscale personnelle, et au niveau de service associé au véhicule.

KME. : À défaut de croissance et de reprise miraculeuse, les contraintes budgétaires alimentent toutes sortes de rumeurs sur les initiatives fiscales à la rentrée parlementaire. Devant les incertitudes l’externalisation est-elle protectrice ou au contraire un engagement contraignant ?

P.V. : GE Fleet Services est bien logé chez GE Capital car même si chaque département a un fonctionnement étanche, nous avons à travers nos divers métiers, une convergence d’expertises pour appréhender au plus tôt les évolutions de conjoncture. Depuis fin 2011, les discours évoquaient la reprise, mais nos études décelaient les incertitudes et projetaient la contraction des investissements que nous constatons aujourd’hui.

On connaît les problématiques qui pèsent sur valeurs résiduelles, c’est notre métier de prendre les risques à la place du client. Notre métier c’est aussi de mettre à sa disposition les outils performants pour l’aider dans le suivi de sa flotte, et cela, jusqu’à la restitution qui est aussi un moment-clef de la satisfaction. Enfin, quand des modifications s’imposent en cours de contrat nous devons lui permettre de faire évoluer ce contrat sans se faire assassiner au passage.

Propos recueillis par François LESAGE

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