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Jean-Philippe Roux : Directeur des ventes Europe du sud Infiniti

mercredi 18 juillet 2012, par Bertrand GAY

Le nouveau directeur régional Europe du Sud, en charge du business en France, en Italie, en Suisse et au Luxembourg nous livre ses espoirs et sa vision de la croissance d’Infiniti sur le marché français. Avec ses nouveaux produits, et tout particulièrement la M 35 Hybride et ses 159 g/km de CO2, la marque Premium de Renault/Nissan vise tout particulièrement le marché des entreprises et des professions libérales.


Kilomètre Entreprises : Quelle est la stratégie d’Infiniti sur le marché français ?

J-P.R. : Infiniti est la marque Premium de Nissan. L’an dernier, nous avons vendu un peu plus de 400 voitures avec trois partenaires et quatre centres de distribution ; Paris, Lyon, Lyon, Marseille et Cannes. Nous avons lancé des motorisations diesel V6 ces dernières années, et le diesel nous a ouvert une base de clientèle plus large, tout particulièrement en entreprises. Pour 2012, nous aurons des ouvertures de points de ventes et nous aimerions doubler nos ventes pour atteindre les 800 unités sur la période allant d’avril 2012 à mars 2013.

KMS : Quels sont les objectifs européens de la marque ?

J-P.R. : Dans le cadre du plan Power88 du groupe Nissan, Infiniti a l’ambition de vendre 500.000 voitures dans le monde en 2016 dont 100.000 en Europe, en comprenant la Russie et le Proche-Orient. Il s’agit du seul exemple dans le groupe Nissan où l’Europe pèse autant que d’autres marchés dans le cadre d’une stratégie de croissance.

KMS : Et pour le marché français ?

J-P.R. : Sur ces 100.000 unités, la France ce sera 10.000 unités en 2016, répartis à moitié entre particuliers d’une part et entreprises et professions libérales d’autre part. Nous aurons alors environ 25 centres de distribution.

KMS : Comment comptez-vous réaliser une telle progression ?

J-P.R. : Nous allons agir dans trois domaines et y dérouler notre stratégie. Tout d’abord, nous désirons accroître notre notoriété. Nous investissons dans les médias pour faire croître la notoriété de la gamme. Les premiers résultats que nous avons mesurés sont très prometteurs. En second, nous allons accroître le nombre de nos points de vente, en passant de quatre actuellement à vingt-cinq. Nous constatons une grande appétence des distributeurs pour Infiniti, notamment des Nissan ou des Renault qui veulent aller vers le Premium.

KMS : Et le troisième volet ?

J-P.R. : Il s’agit des produits bien entendu. Un pan entier du partenariat entre Renault-Nissan et Daimler concerne Infiniti. Nous allons développer une voiture du segment C sur une plate-forme Daimler et ce véhicule sera fabriqué en Europe. Infiniti aura ainsi un véhicule du segment C directement concurrent de l’Audi A3 et de la BMW Série 1. Il s’agit d’une développement spécifiquement réalisé pour le marché européen.

Par ailleurs, nous allons disposer des moteurs quatre cylindres essence et diesel de Daimler pour en équiper nos véhicules. Avec ces deux éléments, nous allons considérablement élargir notre champ d’action. Aujourd’hui, nous nous adressons à 9 % du marché européen, en 2016, nous couvrirons 35 % des besoins.
Et enfin, avant 2014, nous lançerons la nouvelle G avec avec quelques espoirs en terme de ventes aux PME.

KMS : Avec ces nouveaux éléments, quelle sera, et quelle est actuellement la place d’Infiniti en Europe ?

J-P.R. : Nous sommes convaincus qu’il y a de l’espace pour une marque Premium portant les notions de performance et de sensualité. Quelque chose de plus chaleureux que l’offre actuelle de nos concurrents. Infiniti c’est également la performance et l’innovation Certaines marques proposent une performance technique avec une certaine froideur. Actuellement, les ventes de conquête que nous réalisons se font auprès de clients des marques allemandes principalement de BMW. Mais nous pouvons attirer quelques clients cherchant à rouler décalé, venant par exemple de Volvo ou de Lexus.

KMS : Avec quels produits ?

J-P.R. : Le crossover FX réalise environ 60 % de nos ventes. FX c’est le coup de cœur, le design, la performance à l’état brut. Le FX est destiné aux entrepreneurs, aux chefs d’entreprises, aux professions libérales. Nous avons par exemple des médecins, des avocats ou des propriétaires d’hôtels et de restaurants. Le FX est un très beau produit, différent, décalé.

Ensuite, nous avons la berline M, dont le point commun avec le FX est la performance. Celle-ci s’accompagne du respect de l’environnement avec la M35 Hybride qui ne rejette que 159 g/km de CO2 tout en réalisant le 0 à 100 km/h en 5,5 secondes. Depuis janvier, l’Hybride représente 80 ù des ventes de la M, ce qui nous oblige & réaliser un travail tout particulier pour les versions diesel. La M35 Hybride peut entrer dans les « car policies » des grands dirigeants d’entreprises françaises. Nous avons d’ailleurs pu entrer dans certains groupes en jouant la carte de la complémentarité avec Renault et Nissan.

Mais pour séduire les chefs d’entreprises, il faut étendre le maillage du réseau et être irréprochables.

KMS : Justement comme attirer cette cible ?

J-P.R. : Pour toucher les dirigeants d’entreprises, j’ai déjà évoqué la densification du réseau que nous allons mener au cours des prochaines années. Ensuite, nous avons en France, des ressources dédiées aux grands comptes et aux entreprises. Nous travaillons certaines cibles spécifiques, tels les taxis par exemple. Nous avons vendus ainsi quelques FX Diesel dans le sud-est. Il y a de l’espace en France, en entreprises, pour des véhicules comme les nôtres.

KMS : Outre les trois leviers évoqués, comment accroître vos ventes et votre présence sur le marché ?

J-P.R. : La marque a un besoin vital de sortir de ses showrooms. Nous devons nous faire voir et montrer la gamme ; Il n’y a pas de trafic naturel sur nos points de vente. Le FX a tendance à attirer l’œil. Nous avons déjà réalisé des expositions, des roadshows et cela marche bien.

KMS : Et le réseau pour 2012 ?

J-P.R. : Je ne peux rien vous annoncer pour le moment, mais nous allons prendre rapidement des décisions sur des secteurs majeurs ; Bordeaux, Toulouse, Strasbourg et Mulhouse. Et nous espérons également obtenir une meilleure couverture de la région parisienne.

KMS : De quels outils service disposez-vous pour accompagner une vente ?

J-P.R. : Nous proposons des contrats d’entretien en plus de notre garantie trois ans. Notre priorité désormais est de travailler de façon plus étroite avec la Diac et ce sur tous les aspects. Nous travaillons également avec plusieurs opérateurs de LLD, notamment avec Arval et ALD sur des offres d’une durée de 36 mois. Avec la DIAC, nous n’avons pas encore développé l’offre de crédit-bail.

Par ailleurs, nous avons mis en place un Service VIP avec prise en charge du véhicule à domicile mais l’extension du réseau rend ce dispositif caduc. Nous avons des véhicules de courtoisie et ce service est gratuit.

KMS : Et en fin de contrat, comment se comportent vos VR ?

J-P.R. : La question des VR fait partie de nos axes de travail. Aujourd’hui, elles se tiennent bien, mais il faut être attentifs à ce qui se passe sur le marché du véhicule d’occasion. Dans ce domaine, il faut que nous travaillons encore un peu pour disposer d’offres un peu plus adaptées au monde du Premium.

KMS : Quels sont aujourd’hui les freins au développement de vos ventes ?

J-P.R. : Ils correspondent à nos trois domaines d’actions : faible notoriété, maillage réseau encore insuffisant et gamme peu étendue. De plus, l’Europe est un marché assez difficile où la clientèle est assez conservatrice. Notre clientèle est plus jeune et la rationalité et les qualités du produit jouent un rôle peut être un peu plus important que l’image. Infiniti incarne le luxe moderne. J’ajouterai que le développement d’Infiniti en tant que marque Premium est un élément stratégique pour l’Alliance Renault/Nissan.

KMS : En conclusion, des grandes perspectives de croissance pour Infiniti sur le marché français ?

J-P.R. : Oui en effet et notre message est le suivant : Venez essayer notre gamme. Nous avons deux offres qui conviennent particulièrement au chef d’entreprise : le crossover haut de gamme FX et la berline M en version Hybride avec ses 159 g/km de CO2. Par ailleurs, la performance est un élément clé de la marque, qui s’appuie sur un côté passionnel et chaleureux. Infiniti n’est pas une marque de produits aseptisés. Nous sommes dans un univers plus chaud, celui des couleurs pourpre, marron et bois.

Propos recueillis par Bertrand Gay et Louis Daubin

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