Publié le 22 octobre 2009 | par Louis DAUBIN

Nous avons eu le plaisir de réunir, autour d’un petit déjeuner-débat, les loueurs longue durée et constructeurs venus nous exposer leur approche des « grands comptes ». D’évidence, la définition du grand compte qu’ils nous ont donné nous confirme ce que nous savions depuis l’analyse de notre lectorat : près de 10 % d’entre vous, lecteurs, représentent 95 % des grands comptes.

La situation a évolué et nous n’en sommes plus à considérer que le CAC 40 soit le nirvana des ventes aux sociétés. Quand on a vendu 40 voitures aux 40 patrons du CAC 40, on fait quoi ensuite pour arriver aux 50.000 ventes sociétés du haut de gamme ?

Et bien, on se dirige vers les belles sociétés réparties sur le territoire et on découvre des parcs automobiles autrement plus excitants à traiter que ceux de la SNCF, EDF, ou AREVA et Total.

Voilà le charme du métier, rencontrer des clients, comprendre leurs besoins et y répondre. Qu’est-ce qui distingue un client d’un gros client ? L’attitude du fournisseur tout simplement.

L’idée parfois erronée que se fait le fournisseur de la véritable importance de l’enjeu. Passer trois ans à convaincre un prospect, dit prestigieux par la taille, d’acheter quelques voitures et passer une journée avec une société qui va vous commander le même nombre de véhicules en un instant. Le grand compte est là sans aucun doute.

C’est celui qui fait tourner les usines, qui paie ses factures, qui vous laisse une marge. Plutôt que tout autre critère de considération subjectif de notoriété. Pour vous, il est bon de savoir que, pour un « petit » loueur, vous êtes plus qu’important. Vous êtes capital. Pour un importateur automobile aussi.

Imaginez que vous achetiez 50 voitures de la marque Saab. Cela vous vaudra d’autres relations avec le constructeur que si vous achetiez 50 Renault. Essayez, pour voir, vous allez vous faire pleins d’amis !

Louis Daubin

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edito

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