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Marc Langenbrinck, Directeur Général Mercedes-Benz cars

vendredi 30 novembre 2012, par Bertrand GAY, Louis DAUBIN

Avec sa nouvelle Classe A, Mercedes se veut plus dynamique, plus sportif. Cette voiture entend conquérir de nouveaux clients, particulièrement en entreprises. Pour cela, le réseau vient de doubler le nombre de vendeurs dédiés à ce marché. Mercedes estime disposer d’un potentiel de croissance important sur ce marché.


-  Kilomètres Entreprise : Quel est le contexte du lancement de la nouvelle Classe A ?
- Marc Langenbrinck : Les deux précédentes générations de Mercedes Classe A nous ont apporté de nombreux nouveaux clients et cela a bien fonctionné. Mais ces voitures reposaient sur un concept particulier celui du double-plancher. Aujourd’hui, nous sommes capables d’offrir cela avec un concept plus dynamique, plus sportif. La nouvelle Classe A, c’est du sex-appeal sur roues.

-  KMS : Pensez-vous atteindre une nouvelle cible avec cette Classe A ?
- M.L. : Notre nouvelle Classe A vient se positionner sur le segment des compactes sportives. Avec cette nouvelle voiture, nous visons les primo-accédants en entreprises. Nous espérons réaliser 50 % de conquête avec la voiture. Et son lancement, nous apporte déjà quelques réponses. La moitié des clients de l’ancienne Classe A vont la nouvelle et un tiers d’entre eux vont vers la Classe B. D’autres possesseurs de l’ancienne Classe A hésitent et environ 4 % d’entre eux se tournent vers le break Classe C.

Marc Langenbrinck

-  KMS : Que symbolise cette Classe A pour la marque ?
- M.L. : Il nous faut appuyer sur l’aspect sportif et dynamique. La marque Mercedes se dirigeait vers du Premium trop élitiste. Aujourd’hui, on se doit également dans le Premium d’être séduisant et accessible. Ce sera long, car changer une image c’est comme courir un marathon. Nous avons beaucoup travaillé sur le positionnement de la marque Mercedes. Nous voulons redonner des sensations, créer des moments Mercedes.

-  KMS : La marque peut-elle supporter sans dommages cette évolution ?
- M.L. : Notre image de tradition, de sécurité, n’est plus à faire. Elle est là, elle est solide. Nous avons un potentiel de développement certain dans le domaine de l’émotion, des valeurs humaines. Mercedes est la seule marque qui sait transformer votre trajet en voyage extraordinaire.

-  KMS : Comment la Classe A est-elle accueillie en entreprises ?
- M.L. : Les nouvelles Classe A et Classe B sont en plein dans le panier de choix des cadres. Elles sont à la fois plus confortables et plus dynamiques. Nous constatons de nombreuses intentions de référencements dans des car policies. Pour l’ensemble de la gamme, l’âge moyen de notre client en entreprises est juste au-dessus de la quarantaine et en dessous d’une dizaine d’années de l’âge moyen de nos clients particuliers.

-  KMS : Estimez-vous disposer d’un vaste potentiel de croissance en entreprises ?
- M.L. : Beaucoup de sociétés ne se sont pas encore posé la question d’offrir une Mercedes à leurs collaborateurs. Nous disposons donc d’un potentiel de croissance important. Nous sommes déjà sur cette trajectoire car nos volumes progressent dans un marché des flottes stable. Et cela commence avec la Classe A, qui remplace des Peugeot 308 ou des Volkswagen Golf dans certaines entreprises. Actuellement, nous réalisons 35 % de nos volumes en flottes, hors location courte durée.

Marc Langenbrinck

-  KMS : Que constatez-vous sur ce marché entreprises, notamment en ce qui concerne les coûts de détention ?
- M.L. : Nous sommes bien placés avec des produits et des durées standards. Nos TCO sont compétitifs et nous disposons de VR parmi les plus élevées du marché. Communiquer l’approche du coût global aux entreprises de tailles moyenne et petite fait partie de nos missions.

-  KMS : Comment les PME sont-elles approchées ?
- M.L. : Notre réseau approche et traite les demandes des TPE-PME. Nous avons une bonne part de marché localement. Cela a toujours été le cas. Un nombre important de vendeurs société a rejoint les équipes de notre réseau. Il y a six mois, nous avions des vendeurs société sur une vingtaine de sites. Nous en sommes désormais à trente-huit sites. Mais, nous sommes déjà bien placés sur le segment des ventes aux entreprises, et notre objectif est de générer la ou les ventes additionnelles dans la Zone Industrielle locale.

-  KMS : En plus des nouvelles A et B, aurez-vous d’autres variantes de carrosserie ?
- M.L. : Il y aura un coupé quatre portes qui sera lui aussi très attractif sur le segment des flottes. Le concept exposé au dernier Mondial de l’Automobile préfigure la voiture de série. Au total, sur cette architecture, il y aura cinq carrosseries.

-  KMS : Qui sont les concurrents de Mercedes sur le marché français ?
- M.L. : Nous nous battons contre les autres marques Premium allemandes mais également contre les constructeurs qui essaient d’entrer sur cette frange du marché. Pour le moment, cela se passe pas trop mal car nous sommes à 55 % de conquête actuellement dans nos ventes. Mercedes est revenu et nous sommes la marque la plus attractive du Premium.

-  KMS : Et les efforts des constructeurs français ?
- M.L. : Je constate que Citroën est arrivé à un stade de « mi-Premium » avec la gamme DS. Ils accèdent à une perception de qualité. Mais pour être durable dans cette frange de marché, il faut de la technologie. J’espère en tout que le Premium français va fonctionner car cela augmente l’accessibilité et la perception du Premium en France.

-  KMS : Le futur barême du bonus-malus sévérisé vous inquiète-t-il ? Les constructeurs Premium ont-il une position commune face au législateur à ce sujet ?
- M.L. : Certains de nos véhicules très performants en émissions de CO2 vont nous aider. Dans les SUV, je pense que ML 250 CDI pourrait nous sauver. Pour dialoguer avec les autorités, nous sommes représentés par la CSIAM, la Chambre Syndicale Internationale de l’Automobile et du Motocycle. Je ne rencontre pas mers collègues de l’industrie pour éviter l’impression qu’il pourrait y avoir une entente.

-  KMS : Cette fiscalité peut-elle mettre en péril le marché des 4x4 ?
- M.L. : Les crossovers et les SUV restent des produits d’avenir . Les automobilistes qui ont un SUV estiment être plus en sécurité que dans une berline. C’est une question d’image, une perception, un besoin du consommateur. Je pense que c’est pérenne ; Quand nous avons lancé le GLK, on nous a dit qui était trop carré. Aujourd’hui, c’est ma troisième gamme en terme de dépassement d’objectif.

-  KMS : Quel regard portez-vous sur le marché français ?
- M.L. : Ce marché présente quelques particularités : il repose à 70 % sur les petites voitures et c’est le marché Premium le plus petit d’Europe. Cette part progresse tout de même depuis 10 ans, même si en volume nous sommes loin de 2006. Mais le marché français est toujours très stable en volumes, fluctuant de 1,85 à 2,2 millions de voitures au cours des vingt dernières années.

Marc Langenbrinck

-  KMS : Participez-vous au mouvement actuel de remises que l’on observe sur le marché ?
- M.L. : C’est une politique que nous ne pratiquons pas, car les prix ne remontent jamais. Les acheteurs en entreprises ont une très très bonne mémoire.

-  KMS : Quelles est la roadmap de Mercedes pour la baisse des émissions de CO2 ?
- M.L. : Notre vision est très claire : c’est « Zéro émissions ». Nous déroulons cela en trois phases ; Tout d’abord l’optimisation des groupes thermiques avec un léger rééquilibrage en faveur des moteurs essence, notamment avec l’arrivée de tels moteurs capables de proposer des émissions inférieures à 100 g/km.

Avec son nouveau moteur diesel, la consommation de la Classe A a été abaissée de 22 %. Le deuxième volet repose sur l’hybride, essence et diesel, que nous considérons comme une technologie transitoire. Ensuite, c’est le « Zéro émissions » avec l’électricité. Au salon de l’auto, la Smart ED a représenté la moitié des ventes et nous travaillons toujours sur l’hydrogène. Par ailleurs, notre SLS montre que l’électricité ne fait pas renoncer au plaisir.

-  KMS : En conclusion ?
- M.L. : Un chef d’entreprise qui choisit ses voitures sans considérer Mercedes fait une erreur.

Propos recueillis par Louis Daubin et Bertrand Gay

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