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Marie-Christine Caubet : Présidente de Groupe Volkswagen France

jeudi 15 mars 2012, par Bertrand GAY, Louis DAUBIN

Volkswagen France vise à terme les 400.000 véhicules vendus sur le marché français. Le constructeur compte tout particulièrement accélérer sur le marché des petites et moyennes entreprises. Il se dote de nouveaux outils parmi lesquels Fleet Solutions, un dispositif qui viendra en appui des réseaux pour mieux servir les PME et TPE.


Kilomètres Entreprise : Le groupe Volkswagen France se dote d’un nouvel outil, dénommé Fleet Solutions, en qui cela consiste t-il ?

Marie-Christine Caubet : Tout d’abord, cette offre est un élément qui s’inscrit dans le cadre de l’objectif des 400.000 véhicules sur le marché français. Il faut donc plus de professionnalisation et plus de moyens. Et cet outil vient en appui d’un marché des sociétés qui sera en croissance au cours des prochaines années. L’offre Fleet Solutions est particulièrement destinée aux parcs de moins de cent véhicules. Jusqu’à présent, nous n’étions pas bien organisés sur cette partie du marché avec notre captive.

Mais celle-ci a bien travaillé sur les grands parcs avec notre offre LLD qui a fait croître les volumes d’Audi et de VW. Pour les petits parcs, c’est le réseau qui doit jouer. Il faut l’appuyer avec une structure centrale en relation avec Volkswagen Bank. Sur les 400.000 véhicules visés par le groupe, Fleet Solutions pourrait apporter 100.000 unités.

KME : Quel dispositif mettez-vous en place avec Fleet Solutions ?

M-C.C. : Nous avons décidé de mettre en place une organisation commune permettant de faire une seule offre au client. Nous avons constitué une équipe autour de son directeur commercial Jean-Marc Prince. Elle comprendra 80 personnes dont une vingtaine sera sur le terrain en appui du réseau. Cette organisation a pour objectif de vendre plus de voitures par les réseaux. Et l’animation de tout cela est assurée par le manager Fleet qui travaille pour l’ensemble des marques. Celles-ci demandent à Fleet Solutions de mettre en place ses actions et, celles-ci peuvent également être mises en place à la demande des concessionnaires.

KME : Et pour quels autres objectifs ?

M-C.C. : Nous avons aussi l’objectif de fidéliser nos clients notamment car nous leur apportons un service en boucle dans lequel nous sommes à l’écoute de leurs besoins. Mais notre objectif n’est pas d’être plus compétitifs que les loueurs. Nous désirons capter la relation avec le client pour réaliser de la conquête. Pour cela, le concessionnaire est amené à suivre la charte entreprises que nous mettons en place. Nous avons également l’objectif de faire monter en puissance nos réseaux sur ces marchés. Nous voulons progresser sur la cible des petites et moyennes entreprises.

KME : Comment cela se met-il en place sur le terrain ?

M-C.C. : Nous commençons par la marque Volkswagen. Là où le potentiel le permet, nous demandons au concessionnaire de mettre en place cette organisation. Aujourd’hui, dans cette marque, nous avons 70 concessionnaires « chartés » qui représentent 80 % des volumes. Cette capillarité et cette connaissance du terrain dont disposent les réseaux est importante. Fleet Solutions va d’abord concentrer ses efforts sur les régions où l’on trouve le plus fort potentiel d’entreprises : Bordeaux par exemple est ciblé par les cinq marques du groupe.

KME : Y a-t-il des marques plus concernées que d’autres par l’utilisation des outils Fleet Solutions ?

M-C.C. : Non, cet outil sera à disposition de nos cinq marques qui décident de solliciter l’aide de l’équipe Fleet Solutions. Celle-ci n’a pas à arbitrer entre les marques, qui sont souveraines. Seat et Skoda devraient se concentrer sur les grandes villes en s’appuyant sur une vingtaine de distributeurs. Pour les entreprises, l’ombrelle du groupe Volkswagen va jouer favorablement pour les marques Seat et Skoda. Et, toutes les marques vont s’adresser à toutes les professions, il n’y a pas de chasse gardée.

KME : Avec quel type d’offres pour les entreprises ?

M-C.C. : Nous constatons que la demande progresse pour les solutions « full service » comprenant l’entretien et l’assistance. Nos critères d’éligibilité sont plus proches de ceux d’un financeur captif que d’un loueur. Mais nous proposons également les autres solutions. Nous sommes très flexibles. Aujourd’hui, nous avons plutôt l’objectif de vendre du « full service », mais il peut être possible de répondre aux demandes de clients qui ne désirent que le volet services. Nous pouvons travailler cela avec les loueurs.

KME : Justement, quel sera, à votre avis, le mode de financement qui sera le plus prisé ?

M-C.C. : Actuellement, nous pensons que ce sera la location longue durée. Aujourd’hui, 80 % des ventes sont financées, dont 20 % en crédit-bail. Pour les utilitaires seuls, 70 % des ventes sont financées. Mais nous n’avons pas le même objectif que les banques. Elles proposent des produits de financement pour l’achat, nous nous cherchons à vendre des voitures. L’objectif assigné à Fleet Solutions est clair : faire croître les ventes de toutes nos marques.

J’imagine que nous n’allons pas avoir de problèmes avec les loueurs. Il y a de la pace pour tout le monde sur le marché.

KME : Avec quels nouveaux véhicules ?

M-C.C. : Nous comptons notamment sur le lancement de la Volkswagen Up. Celle-ci existera d’ailleurs en version deux places à TVA récupérable. Nous n’aurons pas de diesel sur la Up. Sur ce segment, les motorisations diesel représentent 20 % des ventes. Il est donc possible de se passer de diesel sans problèmes.

KME : Quelle analyse faites-vous de l’évolution du segment M2 en France ?

M-C.C. : Nous pensons qu’il devrait se stabiliser. Nous ne voyons pas de transfert trop marqué de la clientèle du M2 vers le M1.

KME : Et comment positionnez-vous la VW Jetta ?

M-C.C. : Elle se place au même titre qu’une Golf dans la car policy d’une entreprise. Mais dès que l’utilisateur a le choix, il se tourne plutôt vers une Golf.

KME : Allez-vous accroître votre offre de véhicules hybrides ?

M-C.C. : Nous avons aujourd’hui deux modèles et nous allons élargit notre offre. Nous aurons prochainement deux Volkswagen, la Jetta puis la Golf. Nous serons alors très attractifs pour les entreprises

KME : Ressentez-vous les effets de l’allongement de la durée des contrats ?

M-C.C. : Nous arrivons en effet vers une moyenne de 42 mois. Nous ne savons pas comment vont réagir les loueurs pour la revente des véhicules.

KME : Allez-vous poursuivre votre offensive sur le marché des taxis ?

M-C.C. : Dans le large portefeuille de produits des marques du groupe, nous disposons naturellement de véhicules qui conviennent aux taxis. Il s’agit notamment de Skoda Octavia mais également du Volkswagen Caddy à 7 places. Quand le prix de revient est le critère déterminant, il s’agit de véhicules à boîte mécanique. Les indépendants, plus soucieux de leur confort, se tournent plus aisément vers la boîte DSG.

KME : Quels sont vos objectifs et les actions pour la marque Skoda ?

M-C.C. : Pour Skoda, notre maillage réseau n’est pas suffisant. Il y a un très gros travail en vue pour l’équipe en charge de la marque. Ainsi, la part des ventes aux sociétés, 1% de part de marché, peut être améliorée. Côté réseau, nous manquons de vendeurs, des opérations de recrutement sont en cours. Nous avons accru l’an dernier la présence publicitaire pour augmenter la visibilité de la marque. A terme, nous visons les 2 % de part de marché pour Skoda.

Propos recueillis par Louis Daubin et Bertrand Gay

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