Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

Kilomètres Entreprise : D’abord, voulez vous nous présenter Louveo…

Philippe Botton : Louveo est une filiale d’Arval née au début de l’année 2010. Nous nous sommes aperçus qu’entre les institutionnels de la courte durée et ceux de la longue durée, il y avait une place. Ces derniers ne descendent pas en dessous de baux de 24 mois alors que les premiers sont plutôt spécialisés sur des durées de location n’excédant que rarement un mois et presque jamais trois mois. Donc entre trois et vingt quatre mois, il manquait un acteur. Avant même de parler de véhicules d’occasions, c’est donc sur le marché de la moyenne durée que veut se placer Louveo, être capable de proposer des produits typés « courte » avec les outils de gestion de la « longue ». Louveo institutionnalise la LMD.

KMS : Diriez vous que Louveo est un « produit de crise » ?

P.B. : Je ne dirais pas ça mais on constate que la crise a modifié les approches RH. De plus en plus de gens s’inscrivent sur des contrats plus courts que ce que l’on connaissait auparavant : périodes d’essais, missions ponctuelles…De ce point de vue là, notre offre touche tout de suite les grosses flottes et on a d’ailleurs eu immédiatement un écho très favorable des clientèles grands comptes qui ont bien compris la pertinence du produit.

KMS : Mais avez_vous développé une approche spécifique vis-à-vis des PME et des TPE ?

P.B. : Le besoin des PME et PMI est complètement différent. Ce que ces professionnels demandent, c’est de la lisibilité. Ce sont des gens qui souvent n’ont pas adhéré à la LLD et achètent encore leur véhicules sous une forme ou une autre (crédit bail, crédit classique etc.). Partir sur douze ou quinze mois plutôt que trente six mois les rassure. Ces chefs d’entreprises ont besoin par exemple de véhicules pour des chantiers aujourd’hui mais pas forcément de visibilité à long terme. La Location Moyenne Durée est une sorte de soupape de régulation pour leur flotte. Souvent nous sommes aussi l’unique solution pour les créateurs d’entreprise. Ils sont considérés comme « à risque » par la Location Longue Durée et pour ces entrepreneurs, il est souvent difficile de louer du matériel.

Louveo trouvera toujours une solution : on leur proposera par exemple une location sur douze mois avec trois mois de dépôt pour sécuriser la transaction. Louveo touche enfin, même si c’est un peu plus rare, une troisième clientèle, celle de dirigeants de PME qui peuvent grâce à nous upgrader la typologie de matériel pour eux mais aussi pour leurs collaborateurs. En terme RH de fidélisation, il n’y a pas photo : le collaborateur préfère avoir une jolie voiture qui a un an ou quinze mois plutôt qu’une voiture neuve mais plus ordinaire.

KMS : Car vos tarifs sont bien entendu moindre que ceux de la Location Longue Durée ?

P.B. : Non, mais ils sont très en dessous de ceux de la courte durée. Les tarifs sont comparables avec ceux de la longue mais avec des services plus complets et surtout un engagement moins long. Sur les durées intermédiaires de la Location Moyenne Durée, on ne propose pas de package. Pour l’instant, on est sur un régime proche de la courte durée, on offre le service intégral. Avec la jouissance de la voiture, le client a automatiquement l’entretien du véhicule, les pneumatiques assurés, l’assurance tout risque avec la couverture chauffeur, l’assistance 7 jours sur 7 et 24 heures sur 24, la garantie d’un véhicule de remplacement…

KMS : Mais comment expliquer que des véhicules d’occasion soient loués au prix du neuf ?

P.B. : Parce que les périodes d’amortissement sont beaucoup plus courtes. Un véhicule neuf va être amorti sur trente six ou quarante huit mois, ce que Louveo propose c’est un amortissement sur six mois. Et si ce service n’a pas existé jusqu’à présent c’est parce qu’il nécessite une très grosse organisation. Les voitures sont reconditionnées sur une usine spécifique et on doit être capable de livrer le véhicule partout en France à 150 mètres de chez le client. Or on ne peut pas s’appuyer comme pour les véhicules neufs sur le réseau constructeur. Pour le moment nous les livrons sur les points Bosch Car Service et on travaille avec les points AD

KMS : Mutualisez-vous une partie de vos services avec Arval ?

P.B. : Pour le moment non. Le métier de la location de véhicules d’occasion est radicalement différent de celui des véhicules neufs. Les contraintes sont différentes, il faut acheter une voiture, la transporter, l’emmener dans une usine de reconditionnement, la livrer sur site, autant de problématiques qui ne sont pas celles d’Arval. On pourrait à la limite avoir un plateau de maintenance commun mais pour l’instant tout reste séparé.

KMS : Quelle part de véhicules reconditionnés par Louveo viennent de chez Arval ?

P.B. : Les véhicules qui viennent d’Arval représentent 40% de notre parc mais Louveo n’est pas une solution de re marketing pour Arval.

KMS : Et quel est le mix entre véhicules particuliers, véhicules utilitaires ?

PB : Le rapport véhicules particuliers, véhicules utilitaires est pour le moment équilibré.

KMS : Quelles sont vos moyens de commercialisation ?

P.B. : Nous passons par trois gros canaux. Le canal Arval bien sûr qui nous permet de toucher les grands comptes. Le canal Web ensuite à travers lequel on fait beaucoup de business. Notre idée c’était d’essayer de mettre en ligne le prix d’une voiture en quatre clics. Vous choisissez la catégorie de véhicule, la durée de location, votre kilométrage et votre budget et Louveo vous propose cinq véhicules. C’est contractuel et livrable sous quinze jours. Enfin nous travaillons sur le canal des prescripteurs, en l’occurrence les garages. On identifie actuellement ceux pour qui notre offre sera un plus et on va les qualifier. On va donc beaucoup travailler par intermédiation. Ces garages seront nos représentants sur le marché de proximité. Ce sont eux qui nous ferons remonter l’information

KMS : Jusqu’ici la LLD peine à convaincre le monde la PME, pensez vous que Louveo peut faire mieux ?

P.B. : Les loueurs longue durée se mettent réellement en ordre de bataille pour convaincre les PME et les TPE. De vrais investissements sont faits dans ce sens, des marques sont en train d’être créées. Chez Arval, on est en train de scinder le monde des flottes et celui des plus petites entreprises, Louveo fera d’ailleurs partie de cette entité.

Propos recueillis par Louis Daubin et Guillaume Roul