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Philippe FLON, Directeur des ventes sociétés et véhicules utilitaires Ford Entreprise

lundi 13 décembre 2010, par Guillaume GENESTE, Louis DAUBIN

Fort d’une longue expérience chez Ford, à des postes aussi divers et essentiels que l’après-vente ou le marketing VU, Philippe Flon, récemment promu directeur des ventes sociétés de Ford France souhaite mettre en œuvre une politique commerciale axée sur le service. L’objectif annoncé est, que dans trois ans, la part de marché des ventes aux entreprises soit identique à celle des ventes globales.


Kilomètres Entreprises : Pouvez-vous nous présenter l’activité de Ford Entreprise ? Quels changements comptez-vous mettre en place suite à votre récente nomination ?

Philippe Flon : Notre activité est la vente de véhicules particuliers et d’utilitaires aux sociétés, qu’il s’agisse d’entreprises, de l’administration, de loueurs courte ou longue durée. Nous avons récemment réorganisé ce service des ventes aux sociétés. Auparavant, il existait deux structures distinctes, l’une consacrée aux utilitaires et à la location courte durée, l’autre à la location longue durée et au marketing. Désormais la division des ventes aux sociétés ne comprend plus qu’une seule entité ce qui permet de générer une synergie plus forte dans notre approche des sociétés et dans notre relation avec le réseau, principal levier de nos ventes en entreprises.

K.E. : Quels objectifs avez-vous assigné à cette nouvelle entité ?

P. F. : Nous avons plusieurs challenges à relever. Avant tout, nous souhaitons développer les ventes d’une façon globale. Vers les pme grâce à notre réseau et vers les grandes entreprises et les loueurs via la structure Ford France. Nous souhaitons également développer nos ventes de véhicules utilitaires sachant que nous allons avoir un plan produit favorable (avec les lancements du nouveau pick-up Ranger courant 2011 puis des nouveaux Transit et Transit Connect à partir de 2012 – NDLR) ce qui nous permet d’espérer des résultats significatifs. L’objectif de Ford Entreprise est, sur trois ans, de combler le retard entre la part de marché des ventes aux entreprises, environ 4,6 % et celle de Ford au global, soit 5,6 %.

K.E. : Le produit ne suffit pas, il faut l’accompagner commercialement…

P. F. : Effectivement, nous souhaitons nous réorganiser mais aussi réorganiser le réseau dans son approche des clients professionnels et développer le nombre de spécialistes des utilitaires. Aujourd’hui, une cinquantaine de sites disposent d’un CFU (Centre Ford Utilitaires) avec des standards spécifiques pour répondre aux besoins des flottes d’entreprise. Nous souhaitons axer notre politique de développement via le réseau avec un renforcement des liens existant entre les ventes et les services. L’objectif est de mettre en place entre 30 et 40 spécialistes des ventes aux entreprises, sorte d’intermédiaire entre les concessionnaires Ford standard et les CFU. De façon normée, ces « entités spécialisées » devront disposer d’un vendeur dédié, de véhicules de démonstration, d’un traitement client spécifique. La cible est clairement celle des villes intermédiaires.

K. E. : Cela signifie-t-il un changement d’approche de la clientèle des entreprises par Ford ?

P. F. : La première pierre de ce nouvel édifice est l’évolution en profondeur de notre organisation chez Ford France. Cela fait, nous sommes maintenant en train de travailler sur le développement de process de travail plus liés entre les ventes et les services ainsi que sur l’intégration de nouveaux services dès la vente des véhicules. La fidélisation au produit et à la marque se fait obligatoirement par les services.

K. E. : Comment intégrez-vous les loueurs longue durée dans ce plan de développement des activités de Ford Entreprise ?

P. F. : Nous souhaitons augmenter nos parts de marché chez chacun des leaders de la location longue durée. Nous travaillons au développement de nouvelles prestations pour eux, comme la mise en place de forfaits flotte pour l’entretien des véhicules ou encore sur la dématérialisation des accords ou des factures ce qui représenterait une source importante d’économies pour les loueurs.

K. E. : Comment évolue la valeur résiduelle des Ford, tant en VP qu’en VU ?

P. F. : La valeur résiduelle est une donnée stratégique pour les loueurs longue durée. Ils ne communiquent que très peu sur cette variable. Cela étant, nos produits bénéficient d’une certaine stabilité de leur valeur résiduelle, voire même d’une légère progression comme avec le nouveau C-Max. Dès que nous introduisons une nouvelle gamme, nous agissons sur différents leviers pour maintenir la valeur résiduelle le plus haut possible.

K. E. : La gamme s’est enrichie de nombreux nouveaux modèles ces dernières années. Quels sont les principales vedettes en entreprise ?

P. F. : Avant toute chose, nous travaillons en étroite collaboration avec le marketing Ford France pour avoir une gamme qui corresponde le mieux possible aux besoins des entreprises. Par exemple, nous proposons certaines options comme la roue de secours ou nous étendons la dotation d’équipements comme le système de navigation en série sur de plus en plus de modèles. Parmi les modèles les plus appréciés par les entreprises se situe le Transit qui dispose d’une image très forte et qui est reconnu pour sa fiabilité et ses qualités de chargement. Le nouveau C-Max représente un potentiel important notamment auprès des forces commerciales. Viennent ensuite la Fiesta Van dont les ventes sont toujours en croissance et la Focus, qui est en fin de vie, mais qui plait encore beaucoup. Nous avons la chance d’avoir une gamme très jeune et l’offre la plus homogène et la plus récente parmi les constructeurs généralistes.

K. E. : Et quels sont les modèles dont le niveau de ventes ne vous satisfait pas ?

P. F. : La Mondeo et le S-Max représentent pour nous un véritable challenge. Nous ne sommes pas au niveau de ventes que nous devrions compte tenu des qualités importantes de ces deux modèles. Nous avons beaucoup de mal à imposer la Mondeo chez les loueurs alors que cette grande berline est bourrée de qualités. De plus, ces deux modèles, comme tous ceux de notre gamme, disposent d’une avance technologique importante par rapport aux autres constructeurs généralistes.

K. E. : Quel bilan tirez-vous des versions Econetic ?

P. F. : Ces versions spécifiques sont appelé à disparaître au fil du temps compte tenu du fait que nous déployons les différentes technologies développées sur ces versions Econetic (stop&start, récupération de l’énergie au freinage, courroies et poulies à faible friction, pneus à faible résistance, huile à faible viscosité, travail aérodynamique, boîte de vitesses…) sur nos modèles « normaux ».

K.E. : Ford a présenté au grand public lors du dernier Mondial de Paris son Econocheck, un boîtier électronique permettant un diagnostic de la conduite avec calcul des économies potentielles en carburant. Ce type de produit intéresse les entreprises. Allez-vous déployer cette solution prochainement ?

P. F. : La stratégie de lancement de ce nouveau produit a été orientée en premier vers les particuliers pour deux raisons : d’une part pour être sûr que le réseau maîtrise bien le concept et d’autre part pour générer du trafic en après-vente. Cela étant, ce type de produit est très intéressant pour les entreprises et donc nous intéresse aussi. Il s’agit d’un outil de différenciation forte avec nos concurrents mais il convient de rester prudent et d’avoir une approche individuelle, entreprise par entreprise. Cela étant, l’Econocheck devrait être déployé auprès des entreprises dès 2011.

K. E. : Quel message souhaitez-vous faire passer auprès des chefs d’entreprise ?

P. F. : Ford dispose de réels atouts, à commencer par ses produits au design fort, au contenu technologique élevé, aux qualités dynamiques reconnues et des finitions de haut niveau. Cela permet aux entreprises qui utilisent nos modèles d’assurer à leurs collaborateurs une grande satisfaction et une grande sécurité. Cela est vrai de la Ka au Transit. En outre, nous proposons une qualité de service et une couverture du territoire unique en France, constructeurs nationaux mis à part. Enfin, la notion de fidélité et d’appartenance à une famille n’est pas un vain mot et le réseau entretien une relation avec ses clients aussi forte que Ford France avec son réseau. Des éléments intangibles mais qui pèsent dans le fort taux de fidélité de nos clients.

Propos recueillis par Louis Daubin et Guillaume Geneste

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