Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

KMS : Que représente la Passat dans les ventes à société ?
P. B. : La Passat est probablement la voiture de société par excellence, aussi bien en France qu’en Europe. Dans certains pays, 80 % des ventes de ce modèle se font auprès des professionnels. En France, ils représentent les trois-quarts des ventes de la Passat, dans un segment où 62 % des voitures sont acquises par des entreprises.

KMS : Quel est le mix des motorisations ?
P. B. : Le diesel reste évidemment la motorisation la plus plébiscitée par les clients professionnels, l’essence restant relativement marginal sur ce marché. Nous avons par contre d’importantes ambitions sur la version hybride rechargeable GTE, qui, je vous rappelle, affiche 55 km d’autonomie en normes WLTP, ce qui représente 70 km en normes NEDC, soit un gain de 40 % d’autonomie par rapport à l’ancienne version. Jusqu’à présent, la part de la GTE représentait 8 % des ventes. Avec l’amélioration de la technologie, nous projetons d’augmenter très significativement le mix, d’autant plus que l’outil de production nous permet cette montée en puissance.

KMS : Le break représente plus d’une vente sur deux pour la Passat. Pensez-vous qu’avec la sévérisation des normes anti-pollution, cette carrosserie pourrait voir sa part de marché progresser ?
P. B. : Bonne question ! Difficile d’apporter une réponse tranchée, mais nous estimons qu’avec la pression sur le CO2, le break pourrait revenir dans la course.

KMS : Et la version Alltrack ?
P. B. : Nous sommes plus sur un marché de niche, car cette version surélevée est combinée avec la transmission intégrale, ce qui augmente la fiscalité.

KMS : La Passat est une voiture très connectée. Pour quelle raison ?
P. B. : Comme je vous l’ai dit, les sociétés sont la principale clientèle de la Passat. Nous avons donc développé des services qui leur facilitent la vie au quotidien, aussi bien pour conducteur que pour le gestionnaire de flotte. La Passat est d’ailleurs l’un des modèles les plus avancés en termes de connectivité. Nous avons ainsi développé par exemple la Mobile Key. Il s’agit d’une clé virtuelle qui peut être envoyée à un autre conducteur via une connexion sécurisée afin que celui-ci puisse ouvrir et démarrer la voiture. Nous avons également inclus des services appelés We Connect Fleet à destination des responsables de parc. Nous leur mettons ainsi à disposition tous les outils pour piloter à distance leur flotte de Passat, comme les carnets de route et d’essence numériques, le suivi de navigation, l’analyse de la consommation, le gestionnaire d’entretien, etc.

KMS : Quelle est la stratégie de Volkswagen sur le marché des entreprises ?
P. B. : Nous sommes fortement implantés au sein des TPE via notre réseau de distributeurs qui est proche de ses clients et très actif auprès du tissu économique local. Pour les mois à venir, notre axe de développement est les grands comptes et les loueurs longue durée. Ce marché est plus difficile car notre politique est de maintenir la profitabilité de nos ventes. Nous devons en effet dégager des moyens financiers pour financer le développement de notre gamme électrique. Or, c’est un marché où les remises peuvent être importantes, ce qui n’est encore une fois, pas notre stratégie.

Propos recueillis par Christophe Bourgeois