Publié le 29 novembre 2010 | par Rédaction

Dans le cadre de notre dossier sur l’externalisation, nous avons rencontré trois représentants de la Location Longue Durée dans un bureau de leur syndicat, le S.N.L.V.L.D. (Syndicat National des Loueurs de Voitures en Longue Durée). Avec Jean François Chanal, directeur général d’ALD automotive ; Olivier Monot, le nouveau directeur général de ING Car Lease et Jérome Munck, directeur commercial de Parcours, nous avons essayé de dresser un portrait du chef d’entreprise (de PME ou de TPE) susceptible d’être intéressé par la LLD.

Kilomètres Entreprise : Quelles entreprises n’entrent pas dans votre cible ?
[Jérome Munck] : Chacun d’entre nous a sa réponse. Chez Parcours, nous excluons les TPE de notre cible de recherche. C’est-à-dire que nous sommes éventuellement prêts à les accueillir comme clients mais nous ne prospectons pas chez les artisans commerçants et plus largement dans les entreprises qui ont moins de cinq véhicules.

KMS : Pour quelle raison, le risque financier ?
J.M. : En partie mais il y a deux raisons plus importantes. La première c’est que selon nous, les motivations de ce type d’entreprise pour la LLD concernent exclusivement le financement pas le service. Or notre offre est d’abord une offre de service. La seconde c’est le coût de commercialisation. On met autant de temps voire plus à convaincre une entreprise qui a trois voitures que cinquante, le retour sur investissement n’est évidemment pas le même. La notion de risque n’arrive qu’ensuite. Nous n’avons pas les systèmes de scoring (ndr : méthode qui consiste à noter un prospect ou un client) des filiales de constructeur ou de certaines banques.

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Olivier Monot : ING Car Lease qui est une entreprise un peu plus petite que Parcours est confronté au même problème. On est obligé d’allouer plus de moyens à des entreprises possédant des parcs un peu plus important que les TPE même si elles nous intéressent beaucoup.

Jean François Chanal : La question est en effet le coût de commercialisation. ALD automotive est une filiale de la Société Générale et nous avons des partenariats avec des constructeurs. Nous ne nous adressons à ces très petites entreprises que par le biais de prescripteurs, jamais en direct. Mais ça n’empêche qu’un chef d’entreprise qui a deux voitures qui font 40 000 kilomètres par an, qui vont devoir être entretenues, qui va avoir besoin de véhicules de remplacements, a sûrement intérêt à externaliser. Notre prestation de service prend son sens quand ça devient difficile à gérer pour le chef d’entreprise.

KMS : Mais selon vous, quelle est la limite où un chef d’entreprise doit songer à externaliser ?
O.M. : Ca dépend du temps qu’on passe à gérer ses voitures et d’un choix du chef d’entreprise entre optimiser au centime ou avoir de la souplesse. Un chef d’entreprise qui a 5 ou 10 voitures, qui a l’habitude de les gérer « à l’ancienne » et de les faire durer six ou sept ans ne sera sans doute pas intéressé par la LLD. En revanche s’il souhaite ne jamais être ennuyé par son parc automobile, s’il veut que ce parc reflète l’image de son entreprise, s’il entend l’optimiser avec des voitures récentes, il est mûr pour la LLD… même s’il a moins de cinq véhicules.

J.F.C. : Oui c’est une question d’usage. Si une petite entreprise n’a que quelques véhicules qui font 5000 kilomètres par an, il n’est pas dans la cible de la LLD. Ce genre de client ne prendrait aucune prestation. Or nous ne sommes pas des financiers, nous sommes des prestataires de service. Le financement n’est qu’un service parmi d’autres. Si un chef d’entreprise veut juste de l’argent, il vaut mieux qu’il s’adresse à sa banque.

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KMS : L’argument du financement est pourtant souvent mis en avant par les loueurs.
J.M. : Oui, car même si nous ne sommes pas d’abord des financiers, l’un des arguments importants de la location, c’est qu’elle libère une capacité de financement pour les entreprises. En fait historiquement, la LLD était d’abord un outil de financement puis est devenu petit à petit essentiellement un outil de gestion. Quand la taille d’un parc augmente, la notion de turnover par exemple devient plus difficile à gérer, la question du centre de coût se complexifie. Une de nos préoccupations consiste aussi tout simplement à éviter pour le compte de nos clients que tel ou tel prestataire, un garagiste par exemple, glisse une heure de trop pour une prestation. Nous avons tous des outils qui servent à ça.

K.M.S. : Puisque l’on parle de libérer une capacité de financement, le rachat de parc existe-t-il toujours et à quoi sert-il ?
O.M. : Ca n’a jamais disparu et la crise a même accéléré le process.

J.F.C. : L’intérêt du rachat de parc c’est d’accompagner le passage d’un système non externalisé à la LLD. On fait un audit du parc, un comparatif entre le neuf et le rachat.

O.M. : En fonction de leur age et de leur valeur le rachat de parc se concrétise par un rachat pur et simple ou par du leaseback. Les voitures plus anciennes sont rachetées et on les remplace par des voitures neuves, les plus récentes sont rachetées et relouées au client.

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KMS : Il s’agit donc d’économies de temps et d’argent. Qu’est ce qui retient les chefs d’entreprise selon vous ?

J.F.C. : Nous sommes toujours confrontés au même problème, la méconnaissance des coûts. Beaucoup de chefs d’entreprises n’ont pas la moindre idée de ce que leur coûte réellement un véhicule chaque mois.

J.M. : Gérer ses coûts c’est les maîtriser et les maîtriser c’est les connaître.

KMS : Pour se tourner vers la LLD, faut-il présenter des bilans extraordinaires ?

J.F.C. : Il n’y a même pas forcément besoin de bilan. Ca se passe comme n’importe quel dossier de financement. Si un entrepreneur crée sa société, on peut passer par un dépôt de garantie ou un loyer majoré. Et puis tout dépend de la demande. Si le créateur d’entreprise demande une voiture à 60 000 Euros, on risque de lui refuser. S’il cherche un fourgon pour travailler, a priori, on va probablement accepter.

J.M. : Chez Parcours, il nous est arrivé d’accompagner de jeunes entreprises qui nous paraissaient intéressantes. A ce moment là on a proposé de recycler des véhicules d’occasion qui sont dans un état et ont un kilométrage qui permet de le faire. Ca minimise le risque pour nous.

O.M. : On parle aussi de plus en plus de location moyenne durée. Ca permet de proposer des véhicules à nos clients lorsqu’ils ont des besoins ponctuels. Ca peut aussi servir en phase de croissance pour tester un ou deux commerciaux de plus. C’est intéressant avec les incertitudes liées à la crise.

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KMS : Quelles sont les erreurs à ne pas commettre si on se tourne vers la LLD ?

J.F.C. : Si vous externalisez il faut vraiment externaliser et surtout pas partager votre parc entre six loueurs. Au lieu de vous facilitez la vie, vous vous la compliquerez. Eventuellement, si vous avez cinquante voitures, vous pouvez travaillez avec deux loueurs pour avoir un benchmark.

KMS : Et quelles sont les points clés pour décider de se lancer dans la LLD ?
J.M. : Selon moi, c’est tout de même le kilométrage et le nombre de véhicules. Le degré d’externalisation le plus fort est d’ailleurs entre 10 et 80 voitures. Avec de tels volumes, ça commence à représenter beaucoup de travail pour maîtriser tous les coûts mais pas assez pour qu’il soit intéressant d’intégrer à l’entreprise quelqu’un qui soit vraiment pointu sur la question.

Propos recueillis par Louis Daubin et Guillaume Roul

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