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Sébastien Duez, Directeur Commercial de l’Activité Cartes Carburant de Shell France

mardi 27 septembre 2011, par Bertrand GAY

La France est un marché-clé pour Shell dont le réseau est désormais concentré sur les autoroutes. Le pétrolier anglo-néerlandais est en train de se réinventer pour reprendre l’offensive. Pour cela, une carte carburant constitue un outil majeur en matière de service et d’optimisation économique. Elle répond à la fois aux objectifs des entreprises et aux attentes de facilité d’usage exprimées par les utilisateurs.


Kilomètres Entreprises : Quelle est la position de Shell sur le marché français des carburants ?

Sébastien Duez : En France, Shell est en train de muer, de se réinventer. Notre notoriété est intacte, toujours forte. Le marché français est important en Europe à la fois par le nombre de véhicules qui s’y trouve mais également car la France est un pays de transit importante entre le nord de l’Europe d’une part, l’Italie et l’Espagne d’autre part. Nous avons vocation à être en France. C’est l’un des pays importants sur lesquels nous investissons.

KME : De façon générale, quelle est la stratégie de Shell ?

S.D. : Shell est un pétrolier anglo-néerlandais qui s’est regroupé sur un seul siège social aux Pays-Bas mais les actions du groupe sont cotées à Londres. Shell investit fortement dans le domaine de l’exploration-production et de manière plus sélective en aval, uniquement sur les marchés-clés.

Dans la distribution, le groupe s’est séparé d’activités sur lesquelles il n’y avait pas de perspectives de croissance. Voici pourquoi, en France, nous nous sommes retirés des réseaux secondaires et des routes nationales pour ne garder que nos stations d’autoroute. Shell est le numéro deux sur le réseau autoroutier français et nous avons la volonté de le rester. Les axes nord-est Rhin-Rhône et nord-Pays Basque sont particulièrement importants. De plus, l’est de la France est également important pour l’activité carte.

KME : Et quels sont les outils et les services que vous apportez à vos clients ?

S.D. : Dans ce contexte offensif, le réseau a tout intérêt à proposer une carte carburant. Celle-ci répond à la fois aux besoins des clients français ainsi qu’à ceux du trafic international. Et la présence de notre carte sur le marché répond aux besoins des grandes entreprises qui désirent s’adresser à deux acteurs, en l’occurrence le leader du marché et un second. C’est dans ce cadre que nous devons être performants.
Et notre carte est valable également dans les stations de nos deux partenaires : Avia et Esso, dont les réseaux maillent efficacement le territoire. Au total, la carte Shell est valable dans près de 1.500 stations en France, dont les stations Esso Express. Nous avons là, le point-fort de notre carte, elle est multi-réseaux.

KME : Et dans les pays alentours ?

S.D. : Le réseau Shell est le réseau le plus fort en Belgique et aux Pays-Bas, mais également en Allemagne avec ses deux enseignes Shell et DEA. Shell est bien implanté en Suisse et en Italie. En Shell vient de racheter 250 stations à Total en Grande-Bretagne. Notre carte peut donc s’appuyer sur un réseau international dense et performant.

KME : Quels sont en pratique, les avantages que procure votre carte ?

S.D. : Ils sont de deux ordres principaux, la simplification de l’usage et l’optimisation des coûts de carburant. Sur le premier point, notre carte et son système de reporting permet d’éviter les notes de carte de crédit à garder, à joindre à une note de frais. Le gain est majeur sur le coût de traitement associé à ces frais de route et offre un gain de temps. De plus, il est possible de payer ses péages avec le système de la carte grâce à un badge de télépéage associé. De plus, notre système de paiement est évidemment sécurisé, ce qui permet d’éviter les fraudes et assure un contrôle plus efficace des dépenses.

KME : Et en ce qui concerne les coûts. La carte Shell permet-elle de réaliser des économies sur le budget carburant ?

S.D. : Nous offrons le meilleur tarif à nos détenteurs de carte grâce au mécanisme que nous appelons le « Tarif Best Of ». Avec ce principe, le client paie le plus le plus bas entre le prix à la pompe et le prix du barême avec une remise. L’utilisateur de notre carte est ainsi à l’abri des surcoûts locaux dûs à des situations géographiques ou logistiques particulières.

KME : Et côté services ?

S.D. : Nous lançons en ce moment une nouvelle plate-forme client ; SCOL pour Shell Card on Line. Il s’agit d’un logiciel de gestion de cartes, facile à utiliser et très orienté vers le client. Il permet notamment la gestion des cartes, leur annulation et leur remplacement ou leur paramétrage par exemple. Il est également possible de gérer plus aisément les alertes. Le SCOL sera déployé d’ici à la fin de l’année, tout d’abord auprès des clients monopayeurs puis vers ceux qui utilisent plusieurs cartes.

KME : Comment se déploie votre organisation commerciale ?

S.D. : Pour adhérer à notre système de carte, nous mettons en place un nouvel outil internet, le Card Online Application Form. Par ailleurs, nous avons des télévendeurs qui s’occupent du segment des entreprises de 50 à 100 véhicules. Et nous travaillons également avec des apporteurs d’affaires. Mais, le potentiel de croissance est important auprès des TPE. Il y a encore beaucoup d’entreprises qui n’ont pas de cartes carburant.

KME : Comment les convaincre ?

S.D. : Il nous faut mettre en avant les avantages majeurs de notre carte qui sont, l’offre multiréseaux, le service et le prix ainsi que la simplification de gestion qu’elle apporte. Shell est un acteur majeur, qui fait une proposition crédible et professionnelle en matière de carte carburant. Nous répondons aux besoins des gestionnaires d’entreprises et aux attentes des utilisateurs. La France est un marché majeur pour Shell. Nous y avons plusieurs centaines de milliers d’utilisateurs de carte et nous voulons croître sur ce marché.

Propos recueillis par Bertrand GAY

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