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Stéphane Labous, Directeur de la marque Jeep

mardi 22 mai 2012, par Bertrand GAY

Après deux années de transition, Jeep se repositionne avec des ambitions solides sur le marché français. La marque historique du 4x4 et du SUV propose des véhicules originaux à fort caractère. L’intégration dans le dispositif Fiat France, donne à Jeep un réseau renouvelé et complet de 89 points de vente. Les outils de financement des ventes, crédit classique et LLD sont mis en place par FGA Crédit. Côté véhicules, la gamme Jeep s’élargira en 2014 avec SUV de segment B dans moins de deux ans.


Kilomètres Entreprise : Que s’est-il passé pour la marque Jeep au cours de ces dernières années ?
Stéphane Labous : Après la prise de contrôle progressive de Chrysler par le groupe Fiat au cours des années 2010 et 2011, nous avons été intégrés petit à petit au sein de Fiat France puis nous en sommes une marque à part entière depuis l’été 2011.

Kme : Comme se porte le réseau Jeep désormais ?
S.L. : Nous avons signé de nouveaux contrats de distribution et de réparation avec nos partenaires du réseau à partir de juin 2011. Le nouveau réseau Jeep a gardé près de 90 % de l’ancien réseau d’origine Chrysler/Jeep/Dodge et nous en sommes heureux. Nous avons aujourd’hui 89 points de vente, sans compter les DOM-TOM. Notre réseau repose désormais sur deux-tiers d’affaires issues de Chrysler/Jeep/Dodge et un tiers de nouveaux-venus d’origine Fiat. Ces 89 points de ventes correspondent à 123 points-services.

KmE : Et côté véhicules, comment cette période de transition s’est elle passée ?
S.L. : Nous avons vécu une période compliquée en 2009, au cours de laquelle nous aurions pu avoir un peu plus d’autos. Ensuite, nous avons pu disposer des volumes nécessaires et des nouveautés : il y a eu la nouvelle génération de Wrangler en 2011, puis le Compass restylé et la motorisation diesel sur le Grand Cherokee à partir de juin 2011. Le diesel a permis de réinstaller le Grand Cherokee sur le marché.

KmE : Avec quels résultats commerciaux ?
S.L. : En 2011, nous avons plus que doublé nos ventes en France avec 3.200 véhicules, voitures particulières et utilitaires légers. Nous avons une part de VU importante grâce au Wrangler.

KmE : Et pour 2012 ?
S.L. : Au cours du premier trimestre, nous volumes ont progressé de 20 % en voitures particulières et de 35 % en VU. L’an dernier, nous avions encore souffert d’une limitation des capacités de fabrication. Nous disposons désormais de suffisamment de Grand Cherokee. Nous devrions en avoir un millier cette année.

L’an dernier, le rebond du marché américain avait créé une forte demande. Cette année, on nous a garantit un volume important. Nous avons réussi également à sécuriser un volume suffisant de Wrangler. Grâce à la montée en puissance de notre réseau, et tout particulièrement du tiers des affaires d’origine Fiat, nous devrions continuer à avoir une progression à deux chiffres cette année. Nous espérons vendre plus de 4.000 véhicules cette année. Plus largement, Jeep a l’objectif d’atteindre les 115.000 véhicules en Europe en 2014. Cela sera possible grâce aux nouveaux véhicules des segments C et B.

KmE : Comment se compose votre gamme actuelle et comment ces produits s’adressent-ils aux entreprises ?
S.L. : Nous avons trois familles de véhicules : le Wrangler, le Compass et le Grand Cherokee. Les ventes aux entreprises représentent à peu près 35 % des volumes du Grand Cherokee. Il s’agit de cadres ou de dirigeants de PME qui veulent se faire plaisir avec un 4x4 de haut de gamme. En ce qui concerne le Wrangler, nous vendons surtout les versions à TVA récupérables en entreprise. Elles conviennent aux artisans qui ont un usage mixte de leur véhicule mais également aux conducteurs qui allient l’émotionnel et le rationnel. Les entreprises représentent 40 % des ventes de Wrangler. Pour le Compass, la part des ventes en entreprises est faible, inférieure à 20 %. Ce n’est pas le véhicule type pour cette cible de clientèle. Nous n’avons pas le positionnement CO2 qui convient pour le marché des entreprises.

KmE : Plus généralement, comment analysez-vous le marché des SUV en France ?
S.L. : Pour les gros véhicules, nous pensons que le marché est relativement stable, mais je ne le vois pas remonter au niveau qu’il avait atteint en 2007. Dans le segment du Wrangler, je vois une clientèle de passionnés avec des profils assez divers. Ainsi, certains clients du Grand Cherokee sont venus au Wrangler, quand celle-ci a disposé de sa version à quatre portes. Pour les compacts, le marché s’oriente de plus en plus vers les véhicules à deux roues motrices. Les volumes de cette entrée de segment se développent rapidement.

Le développement des volumes repose sur ce segment C mais également sur le segment B. Nous y avons des projets qui devraient être commercialisés en 2014. Ces véhicules répondent à des motivations de différentiation et de plaisir. Les aspects pratiques ne sont pas à négliger, tel le volume du coffre ou la flexibilité intérieure.

KmE : Justement, où sera l’ADN Jeep dans un véhicule du segment B ?
S.L. : Pour faire du volume dans le segment C aujourd’hui, il faut un véhicule à deux roues motrices avec le bon package prix/CO2. Nous ne l’avons pas aujourd’hui. Le Compass se vend pour moitié en 4x2, dans un segment où 85 % des SUV sont vendus en 4x2. Il nous fait être sur ce segment-là tout en y proposant les meilleures capacités de franchissement. Mais l’ADN Jeep, c’est également le style tant extérieur qu’intérieur. Nous proposerons le « lifestyle Jeep » sur les segments B et C.

KmE : Et votre plan-produit à plus court terme ?
S.L. : Comme évoqué, 2012 est une année au cours de laquelle nous allons disposer des volumes, d’une gamme rénovée et d’un réseau performant. Nous avons des séries spéciales sur la Wrangler, telle la Mountain disponible fin mai. Pour le Compass, des séries spéciales arriveront juste avant le Mondial 2012 à Paris. Le Grand Cherokee aura également la sienne à la même époque. Ensuite, nous aurons à partir du second semestre 2013, le plein effet du plan-produit Fiat-Chrysler. Dans ce cadre-là, nous verrons apparaître les remplaçants du Compass, du Liberty et le SUV du segment B.

KmE : Quelles sont les actions majeures pour cette année 2012 ?
S.L. : Nous n’avons pas de grand lancement cette année, ce qui nous donne l’opportunité de travailler sur le fond. Avec le réseau tout d’abord : nous poursuivons la formation des nouvelles équipes qui ont récemment rejoint notre réseau. Nous avons deux séances de formation pour les forces de ventes, d’une part et, d’autre part, plusieurs centaines de techniciens à former à la technique de nos véhicules, en leur enseignant les spécificités de véhicules parfois anciens. Ils auront bientôt le niveau technique des ateliers plus anciens qui ont l’habitude des technicités à faible volume.

Par ailleurs, nous travaillons avec les partenaires des marques ; il y a eu les X-Games au premier trimestre, l’Adventure Challenge mi-avril puis la QuicksilverPro à l’automne. Et enfin le Salon Nautique en décembre. Il s’agit d’un univers dans lequel la marque se sent bien. Nous y vendons quelques véhicules chaque année mais nous y réalisons surtout un grand nombre de contacts qui débouchent ensuite.

KmE : Et pour les outils de financement des ventes, où en êtes vous ?
S.L. : Nous travaillons avec FGA Crédit et nous déployons une politique spécifique en direction des entreprises. Nous avions du retard dans le domaine de la LLD. Nous relançons cette offre à partir de juin. En parallèle, FGA Crédit remonte actuellement une structure spécifique LLD. Actuellement, nous travaillons beaucoup en crédit classique sur cette clientèle. Nous proposons actuellement un taux de 3,9 % sur 60 mois sur des Wrangler et des Compass.

Propos recueillis par Bertrand Gay

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