Automobiles et déplacements professionnels des TPE PME PMI

KME : La marque Mazda est-elle présente dans les grandes flottes d’entreprises ?
Thierry GUILLEMOT : Lorsque l’on parle du marché des flottes, il faut distinguer le marché privé du marché public. Dans ce dernier, Mazda a des difficultés à y entrer en raison, notamment, d’un problème de réseau qui n’est pas assez étendu et d’un maillage insuffisant pour ce type de client. Nous avons 160 points de vente et 135 concessions, mais nous développons notre réseau avec l’ouverture prochaine de trois concessions.

Mais il y a aussi des facteurs politiques et culturels à cette résistance. Dans les flottes privées, il existe des diktats des gestionnaires de flottes. Ainsi, Mazda est rarement reçu dans les appels d’offre. Le gestionnaire se renouvelle peu dans ses choix. Pourtant, Mazda est très implanté en Europe dans les ventes sociétés, mais la marque n’a pas encore atteint son potentiel en France.

KME : Quels sont les objectifs de Mazda vis-à-vis des PME ?
T. G. : Les TPE-PME, qui sont l’autre versant des ventes sociétés, nous intéressent au plus haut point. Pour ce deuxième marché, qui est de loin le plus important en volume et marges, nous avons une bonne couverture régionale et nationale. Nous avons des atouts qui ne devraient pas laisser insensibles les dirigeants de PME : des coups de détention performants et des valeurs résiduelles excellentes.

Les Mazda ont encore une valeur marché excellente au bout de trois ou quatre ans. C’est fondamental pour le chef d’entreprise qui investit en crédit-bail, comme en location longue durée. Par ailleurs, le relationnel que nous développons avec les PME permet d’aller loin : il n’y a pas d’ostracisme chez les gérants d’entreprise concernant notre marque. Seule la performance globale du véhicule l’intéresse.

KME : Quels facteurs expliquent que Mazda ne soit pas plus présent dans les PME ?
T. G. : Les gérants ont parfois une méconnaissance du produit et des modèles de la marque, tout comme le loueur qui ne connaît pas suffisamment la gamme. Nous avons donc pris la décision de mieux faire connaître le produit en prêtant une douzaine de Mazda 3 à des loueurs longue durée afin qu’ils les fassent essayer à leurs clients. Nous ne réalisons que 12 % en ventes sociétés, principalement avec les Mazda 2 et 3. Notre objectif, à court terme, est d’atteindre 15 %, puis de nous stabiliser à 20 % à terme.

KME : Quel message souhaitez-vous faire passer aux dirigeants de PME au travers de notre magazine ?
T. G. : Aujourd’hui, plus de 100.000 Mazda roulent en France sans aucun souci. Grâce à la qualité de nos véhicules, nous avons le taux de fidélité à la marque le plus élevé. Finalement, au-delà de toutes les campagnes que l’on pourra mettre en place, notre meilleur vecteur de communication, ce sont nos clients qui parlent de notre marque à des acheteurs potentiels !

De plus, en pleine période de crise, si l’on veut garder les voitures plus longtemps, Mazda est un bon investissement. Avec notre partenaire financier Sofinco Viaxel, nous allons lancer Mazda Lease, un service spécialement adapté aux TPE. Les produits que nous développons pour cela sont la location longue durée adaptée et le crédit-bail avec contrat de maintenance.

KME : Quelle est l’offre produit la mieux adaptée aux PME ?
T. G. : En plus de la Mazda 2, il y a bien sûr la Mazda 3, qui est vendue aux entreprises avec régulateur, GPS et climatisation en série. Ce sont trois éléments indispensables pour le commercial ou le salarié qui circule beaucoup.

KME : À quels enjeux technologiques Mazda va-t-elle s’attaquer ?
T. G. : Nous aurons des offres hybride et électrique chez Mazda. Mais nous ne proposerons à nos clients que des technologies parfaitement au point. Les clients ne sont pas là pour tester des solutions qui ne marcheraient pas. Notre autre défi concerne la réduction du poids des voitures auquel nous croyons beaucoup.

Thierry Guillemot