Publié le 17 janvier 2008 | par Rédaction

Thierry LESPIAUCQ Directeur France de Volkswagen Volkswagen lance l’offensive Blue Motion, une technologie d’optimisation des rejets de CO2, déployée de Polo à Passat. Thierry Lespiaucq nous l’explique. Thierry Lespiaucq, qui dirige la marque Volkswagen depuis 2004, est entré dans l’automobile il y a vingt-huit ans chez Citroën. Il a ensuite, et notamment, mené la direction des ventes d’Opel, la vice-présidence de Toyota France, et enfin la direction générale de Renault Nissan Suisse, avant de revenir en France chez VW. Alors que Volkswagen lance l’offensive Blue Motion, qui réduit sensiblement les émissions de CO2, en plaçant par exemple la Golf à 119 g, il nous a paru intéressant d’évoquer avec lui l’impact de la “fiscalité CO2” sur le comportement d’achat des entreprises. KME : Rencontrez-vous des entreprises qui reconstruisent les hiérarchies d’affectation de véhicules directement en fonction du CO2 et qui, par exemple, décident de ne plus rien choisir au-dessus de 140 ou même de 120 g ? Thierry Lespiaucq :“ Nous observons quelques changements dans la grille d’attribution des voitures de service, mais pas de coercition systématique. Le seuil qui, aujourd’hui, impacte fortement l’opinion est celui des 200 g. Il ne concerne qu’une part limitée du marché, essentiellement les véhicules des cadres dirigeants et du management. Mais il existe néanmoins un véritable buzz et si les entreprises ne sont pas toujours très sensibles aux possibilités d’optimisation, elles vont le devenir très vite. Nous le voyons déjà avec nos Passat Blue Motion qui apportent un bonus immédiat pour la fiscalité des entreprises. Cet impact va maintenant se répercuter sur l’ensemble de la gamme, Golf, Polo, Touran… Le segment que l’on appelle M2, D, ou moyennes supérieures où se situe la Passat est en régression de 20% par an, mais ce n’est pas un effet CO2, puisqu’il profite en partie aux SUV et monospaces. Si, d’un seul coup, les pouvoirs publics imaginent un seuil très coercitif de l’ordre de 120 g, je souhaite bonne chance aux DRH. L’automobile de fonction est un élément de rémunération contractuel. Elle est affectée couramment pour trois ans, parfois quatre. Si l’on veut rechercher l’efficacité, il faut une politique cohérente et une visibilité suffisante.” KME : Comment les entreprises réagissent-elles à une proposition de type Blue Motion ? T. L. : “Sur la Passat, qui a déjà plusieurs mois de commercialisation, c’est très sensible. Environ un tiers de la demande se porte sur la Blue Motion, or les entreprises représentent 60% des ventes de la Passat. La technologie Blue Motion est bien perçue comme une réponse économiquement abordable aux contraintes environnementales de l’automobile et à la problématique fiscale des entreprises. Ce n’est ni une technologie extrêmement exotique, ni extrêmement compliquée. Et son surcoût est pratiquement limité à celui du filtre à particules. C’est néanmoins particulièrement efficace, puisqu’en version Blue Motion, la Polo n’émet plus que 99 g de CO2, la Golf 119 g en berline et 122 g en break SW, la Jetta 122 g également, la Passat 136 g en berline et 137 g en SW et le Touran à 145 g. Pour un van spacieux pouvant accueillir sept personnes, ce sont là d’excellents résultats qui sont obtenus, précisons-le, avec filtre à particules, et sans réduction du plaisir de conduite ou de performances. Comme vous le savez, la technologie Blue Motion intervient sur la gestion moteur, sur l’aérodynamique, les rapports de transmission et la résistance au roulement des pneumatiques. Elle inclut aussi un indicateur de choix du rapport idéal, qui incite à la conduite économique et incidemment à la conduite sécuritaire.” KME : Dans un autre registre, vous venez de mettre en place, en France, une organisation pour la transformation en usine des Polo et Golf en versions ”VU deux places défiscalisées”. Mais quand une Polo Blue Motion “normale” peut arriver à 99 g (soit une TVS de 198 euros), la transformation VU a-t-elle encore un sens ? T. L. : “Les entreprises retiennent les VUL dérivés de VP naturellement pour l’exonération de TVS et la récupération de TVA, mais aussi pour un ensemble de raisons diverses, notamment de fonctionnement interne et d’utilisation. Cette demande pourrait bien sûr aussi se trouver impactée par des évolutions fiscales, mais, dans l’immédiat, les VUL dérivés de VP posaient surtout aux entreprises des problèmes de revente. C’est sur ce problème que nous avons travaillé pour leur apporter des solutions avec nos Polo et nos Golf à TVA récupérable, qui sont désormais aisément reconvertibles en VP pour faciliter leur revente. Nous avons mis en place un dispositif logistique qui permet de proposer, en VUL deux places, des Polo et des Golf transformées en usine. Nous nous engageons à stocker les banquettes arrière d’origine, les ceintures et accessoires divers pendant une durée contractuelle de 36 ou 48 mois et à reconvertir en fin de contrat ces VUL en véhicules particuliers. Nous étions sous-représentés sur ce secteur des VUL dérivés de VP parce que les entreprises connaissaient peu notre offre, parce que la transformation à la livraison retardait la disponibilité et que la difficulté de revente de ce type de véhicule les incitaient à choisir l’offre minimale. Avec Polo et Golf, nous apportons aux utilisateurs un supplément d’agrément de conduite, aux entreprises l’avantage de valeurs résiduelles optimisées par la marque et par le retour à l’état VP. Nos seulement ces véhicules reconvertis en VP se revendent mieux, mais ils se revendent plus facilement, car le marché occasion des VP est beaucoup plus ouvert.” KME : La part de VW sur le marché français des VP a progressé en 2007 pour friser 7% au cumul de fin octobre. Quelle est la part des entreprises dans ce chiffre ? T. L. : “Il faut s’entendre sur ce qu’on évoque dans ce volume de ventes aux entreprises : on y met parfois tout et le contraire et notamment une part de location courte durée (LCD) qui peut dissimuler des déstockages et du VO à zéro km. Il y a plusieurs bonnes raisons de faire de la LCD pour faire connaître plus rapidement les nouveaux produits, et elle est utile à un certain niveau maîtrisé. Ce niveau maîtrisé, nous l’avons estimé à 8,5-9%. Nous y sommes. Sur la location longue durée (LLD), notre part de marché atteint 13%. Ce chiffre est très supérieur à notre part de marché globale, parce que les loueurs ont parfaitement identifié l’atout capital que représente les valeurs résiduelles des modèles Volkswagen. Un loyer de LLD se construit sur le différentiel entre valeur d’achat et valeur de revente. Si les valeurs de revente sont élevées, vos loyers seront performants et les acteurs de la LLD ont bien assimilé cet avantage compétitif. Les achats directs par les sociétés représentent 6,5% de nos ventes. Ils sont en hausse, mais nous avons encore une sensible marge de progression. Les PME acquièrent leurs véhicules très majoritairement en achat ou en crédit classique et crédit-bail. Elles n’intègrent donc pas nécessairement, au moment de leur prise de décision, l’impact des valeurs résiduelles et l’avantage de Volkswagen sur ce point capital. Mais il y a une prise de conscience et nous allons entretenir ce mouvement pour essayer de monter vers 7,5-8%.” Propos recueillis par Louis Daubin et jean-pierre durand

Documents joints

Boris Ilic, Responsable des Ventes Sociétés d’Audi France : “Accompagner et fidéliser pour progresser”. Challenger émérite sur le segment Premium, Audi apporte sa pierre à la reconstruction très écologique du paysage…

Lire la suite
edito

Le covid 19 depuis plus de 2 ans, la crise des composants et semi-conducteurs, le conflit Russo/Ukrainien, le déficit d’approvisionnement gazier, pétrolier, et électrique, l’envolée des couts de ces énergies et matière …

Lire la suite
Les articles les plus lus

Toyota C-HR Hybride Business : Un crossover hybride

Parce que le segment du crossover est désormais incontournable dans la compétition commerciale, To...

Renault Kangoo Maxi : Le Kangoo dopé aux anabolisants

Après le Kangoo « normal » et la version Compact dédiée aux professionnels des villes, Renault ...

Augmentation de salaire vs voiture de fonction ?

Si l'automobile n'a plus le même pouvoir de séduction, la voiture de fonction conserve ses droits ...

Législation : ZFE-m : 33 supplémentaires en 2024 ?

La loi “Climat et Résilience” prévoit d’étendre les Zones à Faibles Émissions mobilité (...

« Il faut apprendre à lire et résister au politiquement correct » (Elisabeth Badinter)

En une phrase simple, madame Badinter aura résumé ce qui doit nous guider dans nos métiers. Lire ...